Конечно, мало кто может отрицать, что все люди абсолютно разные, и поэтому воспринимают мир со своей позиции. Одно и то же событие может приобретать самые разные оттенки, если рассматривать его с точки зрения разных людей. Представьте двух маленьких братьев, ссорящихся из-за игрушки, которую подарили одному из них. С позиции владельца игрушки его оппонент неправ, поскольку пытается посягнуть на чужое. С позиции второй стороны владелец игрушки просто жадничает – проявляет не лучшие человеческие качества. Каждую сторону можно понять, и каждая по-своему верна в своих ощущениях, однако чтобы помирить детей, нужно провести небольшую работу – объяснить каждому мальчику, в чем заключается суть позиции его оппонента. Если родитель грамотно подойдет к этой задаче, непонимание может быть устранено.
Точно так же следует действовать, когда речь заходит о переговорах, однако здесь присутствуют некоторые нюансы, которые следует принимать в расчет. Помните о расстановке приоритетов – мы уже не раз упоминали, что ваш собеседник является самой важной стороной переговоров. Поэтому именно его позицию и следует понять.
Выясните причину – найдите первый ключ
Если вы действительно верите и принимаете тот факт, что ваш собеседник – главная сторона в решении вопроса, то начните изучать его точку зрения. Например, если вы предлагаете комплекс услуг, но ваш клиент считает цену слишком высокой, не спешите считать переговоры завершенными – так вы можете потерять связь с потенциальным заказчиком, а также негативно повлиять на собственную репутацию. Мысленно назначьте клиента самым главным и постарайтесь понять, почему цена кажется ему высокой. Выясняя причины его отказа, вы сможете подобрать правильный вариант решения. Может быть, причина не в том, что клиент не хочет платить или у него нет денег – вероятно, он не нуждается во всем комплексе услуг, и поэтому считает неразумным переплачивать за то, чем не будет пользоваться в полном объеме. Если это так, то предложите ему лишь часть услуг – ту, в которой он будет заинтересован. Соответственно уменьшите цену и проработайте вопрос сотрудничества. Так вы оставите у клиента приятное впечатление, получите свою долю выручки и заложите основание для дальнейшего сотрудничества.
Гибкость ума и способность принимать разные варианты – это бесспорные достоинства, которые привлекают людей. Поэтому всегда задавайте вопросы, старайтесь понять, как человек воспринимает ситуацию и почему в его сознании образуется тот или иной образ. Информация всегда дает преимущества, способные смягчить ход любой беседы и вооружить вас дополнительными знаниями. Чем больше вам известно о собеседнике, тем выше шансы на успешное завершение беседы.
Коммуникация – еще один секрет правильно построенных переговоров. Люди, которые отказываются беседовать, демонстрируют слабость, поскольку отступают сразу же после первого поражения. Мы уже упоминали, что настойчивость может стать залогом успеха, а теперь следует понять, насколько тесно она связана со способностью добиться нужного эффекта. Если настойчивость проявляется без поддержки других чувств и способностей, она действительно может вызвать раздражение. Например, если вы попросили продавца предоставить вам скидку, и он ответил отказом, вы можете проявить настойчивость, но при этом придется подойти с другой стороны. Неправильно повторять свою просьбу вновь и вновь, ничего в ней не изменяя – такое поведение и вправду может настроить собеседника против вас. Если же вы не завершите, а поддержите беседу, но выберете другую стратегию, это может привести к успеху. В случае с продавцом, вы можете поинтересоваться, на каких условиях доступны скидки – возможно, для этого вам необходимо оформить карту или скачать приложение на телефон, либо выбрать дополнительный товар, чтобы воспользоваться акцией. В беседе вы можете упомянуть, что часто делаете покупки в этом магазине, а также перечислить его основные преимущества, показав, что для вас этот магазин выделяется на фоне других. Таким образом, продолжая взаимодействовать с продавцом и прорабатывая разные варианты, вы можете получить скидку на нужные вам товары – иногда для этого нужно проявить готовность идти навстречу и гибкость ума.
Уважение и внимание
Еще один важнейший фактор – умение внимательно слушать человека. Все, что говорит ваш собеседник в ходе переговоров, следует запоминать – по возможности в будущем цитируйте его слова, либо резюмируйте то, что он говорил. Это покажет серьезность ваших намерений, а также убедит его в том, что вы действительно готовы слушать и внимать – так вы покажете, что действительно цените и уважаете его точку зрения.
Необходимо представить себя на месте собеседника. Постарайтесь понять, чего он хочет от вас, почему его точка зрения не совпадает с вашей? Если вспомнить пример с двумя братьями, не поделившими игрушку, можно понять, как способность ставить себя на место другого человека может повлиять на ваши успехи в переговорах. Научив каждого из двух братьев ставить себя на место другого и мысленно представлять ситуацию с иной позиции, родители могут свести к минимуму любые конфликты.
Конечно, для этого им придется учить детей работать с эмоциями, избегая при этом обид и чрезмерной сосредоточенности на себе. Эти же качества пригодятся и вам. Даже если вы столкнулись с отказом, не позволяйте разочарованию отнять у вас надежду и ослабить настрой – постарайтесь понять, при каких условиях ответ изменится на положительный. Чего ожидает и к чему стремится ваш собеседник? Если вам удастся удовлетворить его запрос, это поможет восстановить баланс интересов и привлечь его к сотрудничеству.
Производите правильное впечатление в любых условиях
Век цифровизации навсегда изменил жизнь человека. Многие жалуются, что бесконечные переписки по электронной почте или в мессенджерах отнимают возможность вести полноценные переговоры, поскольку собеседник нередко просто не слышит вашего голоса и не может почувствовать ваши эмоции. Однако так ли это важно? Повлиять на восприятие собеседника можно разными путями, сделав это даже в письменной форме. Не стоит считать, что тексты напрочь лишены эмоций.
Например, начиная каждое сообщение с вежливого приветствия и завершая его благодарностями, вы сможете создать дружелюбную атмосферу. Кроме того, в каждом сообщении стоит пользоваться теми же приемами, что и при личной беседе – упоминать детали или цитаты из истории переписки, резюмировать все сказанное (написанное) контрагентом. Все это сделает вас более привлекательным в глазах человека, с которым ведется переписка.
Дело в том, что вопрос восприятия не решается исключительно определенными методами – например, он не зависит от времени или личного присутствия человека. При горячем желании и правильном подходе вы вполне можете достичь поставленных целей даже в электронной переписке, делясь при этом идеями, рассматривая разные варианты и внося предложения. Все рассматриваемые нами примеры прекрасно работают в любом случае, важно лишь решить пользоваться ими.
Конечно, существуют ситуации, в которых нам приходится взаимодействовать с людьми, не настроенными на общение. В таких случаях каждому требуется сила, причем она должна не просто быть частью личности, но также в разумной мере демонстрироваться окружающим. Если вы решили показать свою силу собеседнику, которого все еще считаете главным в решении вашей проблемы, то подойдите к этой задаче с другой стороны – постарайтесь сделать так, чтобы вас обязательно услышали. Как этого можно добиться? Именно этому посвящается вся следующая глава.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=70602391&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
