Александр Мартаков "Реальные истории от идеи до бизнеса"

Я подходила к предпринимателям, знакомилась с ними и спрашивала, как они открылись. По их рассказам я понимала – такого ресурса у меня нет. То, что казалось когда-то простым, обрастало ограничениями в моей голове. У кого-то мама и папа тоже в бизнесе, они направляют, у других накоплен был стартовый капитал.

А у меня – ничего. Неужели я не смогу?

Но ведь я уже так много знаю и умею.

У меня есть потенциал, и я горю идеей. Но что с этой идеей делать дальше? Неужели, правда, что говорят «без связей ничего не добиться»?

Знакомство с наставником

Последним моим местом работы в найме стала компания по натяжным потолкам. И это компания изменила мою жизнь.

Первое, что произвело на меня впечатление – это директор, Андрей Юдин. Успешный бизнесмен, который был открытым к общению. Ему я тоже задавала все свои вопросы из топ-листа вопросов для предпринимателей, и он всегда отвечал, подсказывал.

Я могу смело назвать Андрея своим наставником, а в будущем он стал для меня и деверем. В той компании я встретила своего мужа, Дмитрия. А спустя несколько лет все мы вовлеклись в маркетинг, работали вместе.

На новом месте мне нравился и коллектив, и общение с клиентами, и продажи. Я с интересом наблюдала, как развивается эта молодая компания, заряженная на успех.

Тут и мои идеи находили отклик. И однажды я спросила: «Почему у нас нет группы в ВК?». Мы создали аккаунты в ВК и в новой сети Инстаграм* (деятельность Meta – соцсети Facebook и Instagram – запрещена в России в 2022 г. как экстремистская, это замечание распространяется на всю книгу, дальше просто буду ставить * после упоминания) для натяжных потолков, в качестве эксперимента.

Мой бизнес: начало

Воодушевленная примером своего начальника, я перешла от мыслей к делу.

Я работала в потолках и покупала духи, чтобы их перепродавать. Я проходила курсы по маникюру через интернет, училась на подругах, а через Авито находила себе клиентов. В общем, чем только не баловалась…И, кстати, не жалею об этом. Как минимум, я сразу и навсегда осознала, что сфера бьюти – не для меня. Как бы я узнала, не попробовав?

Видя мои стремления, Андрей рассказал мне про сообщество «Бизнес-Молодость». Иди, пообщайся, поштурми. И это то, чего мне не хватало!

Правильного окружения. О силе окружения и о том, как полезные знакомства помогают в развитии, можно написать целую книгу.

«Ты – это твое окружение». Кстати, это касается не только бизнес-связей, но и супругов. Мой муж поддерживал меня, помогал на каждом шагу.

Один предприниматель из «БМ» предоставил мне на реализацию шкурки плюшевых медведей. И сидя за компьютером в потолочном офисе, я создала группу в ВК еще и для продажи игрушек.

Это один из способов протестировать нишу, прежде чем начать вкладывать средства в ее развитие. Разместили объявления, получили вопросы, комментарии, заказы – вперед! Можно действовать дальше!

Каково же было мое удивление, когда за игрушки люди отдавали по 5-6-12-15 тысяч рублей. Я заново прошла все стадии от «у людей нет на это денег» и «это никому не нужно» до «у меня есть своя ЦА».

«Нужно оптимизироваться!» – подумала я. Нашла поставщика шкурок без посредников. С будущим мужем мы нашли поставщика набивки в Саратове.

В доме появилась швейная мастерская, а расходы на закупки снизились в разы, увеличивая маржинальность.

«А у вас есть гелиевые шарики?» – то и дело прилетали сообщения при заказе игрушек для детей или любимых девушек. «Да, конечно, есть!» – отвечала я и отсылала заказ аэродизайнерам.

5-10-20 таких заказов… И пронзило: «нужно брать баллон!». Создавая аккаунт в запрещенной сети, я не подозревала, что уже на следующий месяц уйду из потолков. У меня просто не оставалось времени на них, нужно было принимать и выполнять свои собственные заказы.

На тот момент еще не было официальной рекламы в Инстаграм*, а ВК не был так востребован. Можно сказать, я зашла на волну соцсетей, которая понесла меня, как на серфинге. Я уже была на шаг впереди конкурентов. Но, это лишь один фактор успеха.

Сам себе маркетолог

Уйдя с потолочной компании, я стала думать, как продавать больше. У меня уже была откатанная собственная схема на примере игрушек. И она была освоена «на коленке», без больших вложений, но с моим большим энтузиазмом и опытом продаж. Это позволило мне продавать свои товары по стоимости выше средней стоимости конкурентов.

Хороший товар

Если ваш товар не покупают, может ваш товар г*вно? Грубо, но правда. Это я услышала на интенсиве «БМ». Нет смысла вкладываться в маркетинг, если вы продаете некачественный товар или плохо предоставляете услугу.

Поэтому я всегда брала дорогие расходники, в которых была уверена.

И всегда объясняла заказчику, почему хороший товар стоит дороже, в чем преимущества его покупки.

Богатый ассортимент

Еще одно, что отличало меня от других. Все тренды и новинки были у меня в наличии, большой выбор различных фигур и того, чего у конкурентов не было.

Профессиональное исполнение

Купить шарики можно много где, а вот купить красивые шарики, необычные, авторские – это уже сложнее. Мы делали крутые сеты, люди видели фото и хотели также. А когда получали заказы, срабатывал «wow-эффект».

Взаимодействие с заботой о клиенте

Следующим фактором моих успешных продаж через интернет стало вежливое, непринужденное общение с заказчиками, а также быстрая реакция на сообщения. Это располагало с первых минут, вызывало доверие.

С ними общался профессионал-продажник, но не продавал, а помогал сориентироваться во всем разнообразии ассортимента, выбрать наиболее подходящий вариант, сэкономить средства, проявляя заботу. И клиенты чувствовали это.

Заказов становилось все больше, появлялась вторичка, шли и заказы по рекомендации. Одна девушка заказывала у нас каждые 3 месяца на протяжении 4 лет. Естественно, что постоянным клиентам мы предлагали скидки и бонусы.

Качественный сервис

Еще один ключевой, важный фактор. У нас работала доставка до двери, которая не опаздывала. Нашим клиентам приходила смс с напоминанием о доставке, поздравления с праздниками. А к каждому заказу они получали небольшой приятный подарок – красивый бант, открытку, грузик, и т.д.

Обратная связь

Отзывы были и являются важной частью продвижения в интернете. Они помогают взглянуть на товар не только вашими глазами, но и глазами других людей, формируют доверие к бренду. Поэтому я всегда просила оставить обратную связь. И нас отмечали, писали благодарности, которые публиковались в соцсетях.

Уникальность

Мы вводили разные интересные услуги, например, «поздравление-сюрприз», отстраивались от конкурентов. Это облегчало жизнь нашим заказчикам. К нам часто обращались из других городов за услугой поздравления, чтобы сделать приятно своим близким. У нас появились курьеры в интересных костюмах – сердце, мишка и т.д.

Кросс-маркетинг

Итак, у меня было 2 востребованных продукта, которые дополняли друг друга. Всем покупателям игрушек я предлагала шары, всем заказчикам шариков – игрушки. Были у нас и специальные акции, «пакетные» предложения. В подарок к игрушкам мы добавляли шарики, на определенные заказы комплексно делали скидку. И это отлично работало. Кросс-маркетинг в деле!

Кроме того, мы сотрудничали с магазинами, проводили фотосессии и предоставляли игрушки и шары для различных фотопроектов, сотрудничали с разными брендами и блогерами, работали по бартеру на эвентах.

Ключевые слова

Но, в то же время, целевая аудитория игрушек и шариков отличалась. Разделяя ЦА, я вынесла для себя отличное правило, которого придерживаюсь сама, и которое рекомендую клиентам – один канал (аккаунт в соцсети) на один продукт.

Для шариков были созданы отдельные аккаунты. И этому есть конкретная причина. Когда вы заполняете описание, пишете посты, ставите хэштеги, интернет ранжирует вас по этим меткам, видит их и предлагает ваши страницы тем, кто ищет ваш товар/услугу. Таким же образом ваша страница продвигается по SEO. Поэтому важно использовать ключевые запросы клиента в своих соцсетях и на сайтах.

Контент

Я сама училась красиво фотографировать и обрабатывать фото, чтобы показать товар максимально понятно и приятно. Чем больше информации, тем лучше. Мы фотографировали и снимали видео с разных ракурсов, чтобы можно было как разглядеть детали, так и увидеть композицию целиком.

Я писала посты, чтобы аккаунты были не только продающими, но и полезными для читателя. Такие посты сохраняли и пересылали, а у заказчиков пропадало большинство вопросов и сомнений.

К тому моменту я уже прошла курсы веб-дизайна, поэтому сама красиво оформляла аккаунты, делала интересные, яркие афиши.

Описанные выше шаги можно отнести, скорее, к упаковке бренда, так как я говорила про позиционирование, сервис, «витрину» и ценности. Однако, есть еще один метод, который я использовала до появления таргета в Инстаграм, он работает и сегодня. Если вам нужна помощь в настройке, вы можете задать мне свои вопросы, обратившись по контактам, указанным в конце сборника. Но применять его стоит, как раз, после упаковки.

Массфоловинг

Сервисы автоматического продвижения от имени аккаунта ставят лайки целевой аудитории, подписываются, оставляют комментарии на публикациях, чем привлекают внимание. Этот способ тоже хорошо помог мне набрать подписчиков, которые становились заказчиками.

Деньги в соцсетях

Однажды вечером мне звонит Андрей: «Давай купим курсы и научимся запуску в Инстаграм*, ты же его изучаешь?». Я согласилась. Поначалу это было сложно для меня, но с первыми результатами увлекало все больше.

Мне открылся мир статистики, аналитики, тестов и креативов. Холодных и горячих лидов, ретаргетинга, воронок и пяти касаний. Мы настраивали рекламу для Саратовской компании и других потолочных фирм по всей России.

На наших глазах предприниматели, вложив 50000 рублей в нашу услугу, возвращали себе миллион. И это в сложной нише.

Клиентов на услуги соцсетей становилось все больше. Параллельно я изучала создание лендингов и чат-ботов.

Мы предоставляли и услуги контент-маркетинга.

А на рекламном рынке, в целом, началась перестройка. Помню, один клиент, которому я вела постинг (там мы даже не запускали рекламу), сказал: «Анастасия, у нас за этот год увеличение оборота, в сравнении с прошлым, в 2 раза. Мы убрали рекламу из местных газет и этот бюджет отдали вам».

Были и нестандартные задачи. Например, производитель краски с международным именем. Салон открылся в Саратове, и нам представилась честь заняться его продвижением. Мы с нуля создали интернет-страницы: сайт, соцсети, организовали и провели фото и видеосъемку, а через Инстаграм* закрывали дизайнеров и прорабов по стройке на оффлайн-презентацию продукта.

Это говорило о том, что соцсети работают даже тогда, когда они просто грамотно подготовлены: отвечают ключевым запросам, закрывают боли клиента, правильно настроены, подключены формы захвата. И о том, что я хорошо умею их подготавливать.

И швец, и жнец в погоне за двумя зайцами

В то время, как я развивалась, как маркетолог, у меня не переставали идти заказы на шарики, а я не переставала их сама выполнять.