При встрече с инвестором практически каждый эксперт или продюсер будет рассказывать, что он все может, умеет, знает… Однако существуют определенные критерии, по которым можно оценить, стоит ли работать с этим человеком или нет. Поэтому надо рассмотреть следующие показатели:
? база, клиенты;
? готовый сайт, группы в соцсетях;
? опыт ведения тренингов и опыт продаж;
? продукты (книги, тренинги, семинары);
? партнеры;
? медиа;
? авторитет;
? отзывы;
? договоренности с кем-либо.
Разберем каждый пункт по порядку.
Первое, на что надо обратить внимание при выборе эксперта/тренера, – это клиенты, уже существующие или потенциальные (база контактов). Сколько человек подписаны на него в соцсетях, в YouTube? Возможно, собрана база номеров телефонов. Сколько клиентов уже прошли у него обучение?
Далее смотрим, какие ресурсы есть у эксперта: готовый сайт, группы в соцсетях. Анализируем посещаемость сайта, количество просмотров, вовлеченность аудитории и так далее.
Необходимо также проанализировать опыт тренера. Он включает в себя навык ведения тренингов, курсов и опыт продаж. Надо посмотреть, есть ли у этого эксперта курсы. Если их нет, то стоит узнать, каким будет первый курс. Большим плюсом является наличие опыта продаж. В противном случае вам либо надо будет обучать тренера навыкам продаж, либо брать другого спикера, который будет продавать эти курсы.
Затем надо внимательно изучить продукты: книги, тренинги, семинары. Посмотреть, сколько людей прошли данное обучение, насколько тренинги могут быть масштабированы. Можно ли это обучение расписать на год или это короткий тренинг, после которого больше продавать будет нечего.
Анализируем взаимодействие эксперта с партнерами. Для этого мониторим медиа, СМИ, ТВ, радио: где он выступал, где и какие есть публикации, каков, в целом, медийный охват.
Следующий пункт детального рассмотрения – это авторитет. Если у эксперта пока нет авторитета, то его надо будет нарабатывать, выстраивая маркетинг-стратегию непосредственно под это направление. На авторитет влияют наличие положительных отзывов, качество продукты, освещение в медиа и так далее.
Необходимость хороших отзывов уже упоминалась в предыдущих пунктах. Стоит еще раз обратить на них внимание, потому что результаты реальных людей являются самым лучшим показателем успешности тренера. Надо убедиться, что отзывы реальные, переговорив с некоторыми учениками.
Такие отзывы лучше всего собирать в формате видеокейсов.
Договоренности. Надо выяснить, есть ли уже у тренера договоренность с кем-либо: экспертом, маркетологом или другими специалистами. Потому что в последующем, когда вы войдете в проект как продюсер или инвестор, то должны знать, кто еще участвует в этом проекте.
Какие вопросы задавать тренеру:
? Какие результаты тренера? Как давно занимается этой нишей?
? Сколько учеников прошли обучение? Какие получили результаты?
? Есть ли подтверждение результатов учеников? (покажите, в каком формате)
? Сколько курсов создано?
? Делали уже запуск продажи курсов или нет?
? Если да, то какие результаты? (количество купивших, средний чек, расходы на трафик)
? Как делали запуск?
? Сколько инвестировали своих денег в запуск курса и в себя?
? Какие есть потребности, кроме денег?
? Есть ли финансовый учет?
? Кто есть в команде?
? Какие метрики можно посмотреть для аналитики? (Яндекс.метрика, GetCourse, JustClick)
? С кем из учеников можно пообщаться?
? Какое виденье проекта на 3-5 лет? А на год?
? Если вы уверены что тема стрельнет, почему не возьмете кредит или деньги в долг и не запуститесь сами?
На основе этих вопросов вы можете составить чек-лист и заполнять при знакомстве с тренером.
Какие результаты показал тренер? Что он уже сделал? Как давно занимается этой нишей? Какие у него есть регалии? Если он только что работал в «Пятерочке» или «Магните», теперь позиционирует себя как великий мастер, то это один разговор. А если он, действительно, в течение 15 лет занимается развитием своей темы и имеет крутые результаты, то совсем другой.
Сколько учеников прошли обучение, какие получили результаты? Есть ли подтверждение результатов у учеников, в каком именно формате? Они могут быть в формате видео или текста. В принципе, вы можете посмотреть в любом формате, есть ли эти ученики в действительности. В идеале с ними надо связаться и проинтервьюировать их. Уточнить, какие они получили результаты, будут ли рекомендовать данный курс кому-то другому и так далее.
Сколько курсов создано, это один продукт или серия из нескольких продуктов? Есть ли они вообще? Делали уже запуск продаж курсов или нет? Если да, то какие получили результаты, какое количество купивших, средний чек, расходы на трафик, на команду. Потому что многие говорят, что хотят запуститься, а сами не делали запуск. Если тренер уже делал запуск своего обучающего курса, то необходимо спросить, как он это делал, какая была механика именно по запуску. Чтобы было понятно, насколько тренер или продюсер понимает, что они запускали и какие получили результаты.
Еще один немаловажный вопрос: «Сколько инвестировали собственных денег в запуск курса и в себя?» Например, в случае, если уже есть четкая программа и тренер или продюсер ищет деньги у инвестора. Тогда ваша задача как инвестора понять, почему они не вложили свои деньги, раз продукт, действительно, отличный. Также следует посмотреть, сколько денег человек инвестировал в себя, в свои знания и навыки, собственное образование. Потому что если человек не учится, считая, что все уже и так знает, то в будущем существует высокая вероятность, что и свой продукт он не сможет развивать. Какой тогда смысл в него вкладывать инвестиции.
Также надо уточнить, какие потребности есть у проекта, кроме денег. Если на первом плане у тренера или продюсера стоят деньги, присутствует определенная меркантильность, то такие отношения ни к чему хорошему не приведут. Если же у него стоит цель помочь 10 тысячам учеников или создать школы для детей, то есть то, что стоит больше, чем просто деньги, тогда к нему надо присмотреться пристальнее.
Теперь посмотрите, ведется ли финансовый учет. Если тренер или продюсер уже запускал курсы, то в каком виде он вел учет: в специальных программах, обычных гугл-таблицах или как-то иначе. Был ли в проекте бухгалтер?
Если вы рассматриваете проект с точки зрения продюсирования, то надо понимать, на каких условиях стоит в него входить: либо компетенциями, либо компетенциями и деньгами. Для этого и надо понимать, кто находится внутри команды.
Какие метрики можно посмотреть для аналитики? Яндекс.метрика, GetCourse, JustClick. Из этих систем вы сразу увидите, были ли уже запуски, что сделано для развития проекта. Например, если проводились инвестиции в трафик, то можно узнать стоимость подписчика и клиента.
Пример.
Какое видение проекта на год, на 3-5 лет? В идеале у тренера и продюсера должна быть расписана стратегия, каким будет его проект через несколько лет: к чему он идет, что должно произойти и что для этого потребуется.
Напоследок приберег для вас очень хороший вопрос: «Если вы уверены, что тема выстрелит, почему не возьмете кредит и не запустите самостоятельно?» Этот вопрос может вскрыть человека. Вот здесь и могут выясниться некоторые «но».
Как выбирать продюсера или партнера
Если вы намерены запустить свою онлайн-школу в качестве эксперта или инвестора, то должны с неменьшим пристрастием задавать вопросы продюсеру или партнеру. Так вы сможете понять, что этот продюсер действительно хороший и с ним можно работать. Прежде, чем заключать какие-либо договоры, входить в любые взаимоотношения, необходимо понять, насколько вы, в принципе, сможете работать с этим человеком .
Перечень вопросов, которые надо выяснить у продюсера или партнера до начала сотрудничества:
? Какие кейсы можно посмотреть?
? Кто его может порекомендовать в качестве специалиста?
? Какие первые шаги необходимо сделать, чтобы выйти на 1 000 000 руб. чистыми в этой нише?
? Какое его дело жизни? Чем он гордится?
? Есть ли опыт работы с командой?
? Какие показатели в воронке необходимо брать во внимание и постоянно мониторить?
? Понимает ли, как вести финансовый учет?
? Есть ли опыт больших денег? Если да, то как сделал такой результат? Если нет, то какой его потолок?
? Какие были провалы?
? Продавал ли сам? Вел ли сам вебинары? Продавал ли сам онлайн?
? Где учился? Как юридически будут закреплены наши взаимоотношения?
Первое, на что стоит обращать внимание, – это какие кейсы можно посмотреть, что уже из того, что он делал, вы можете посмотреть и пощупать. С кем, кто получил результаты, вы можете пообщаться. Соответственно, кейсы – это один из важных пунктов, на который стоит обратить внимание, чтобы понять уровень этого специалиста.
Кто его может порекомендовать в качестве специалиста. У кого вы можете уточнить, что он действительно эксперт в своей сфере. Попросите у претендента несколько контактов людей, готовых рассказать, насколько его навыки действительно крутые.
Какие первые шаги необходимо сделать, чтобы выйти на 1 млн рублей чистыми в этой нише? Внимательно выслушайте, что ответит предполагаемый продюсер. В следующих главах я дам несколько схем запусков. Вы сможете сравнить и увидеть, насколько они совпадут с предложениями вашего партнера.
На вопрос «Какое ваше дело жизни, чем вы гордитесь?» многие начинают говорить, что их призвание – мир во всем мире и подобные глобальные идеи. Понятно, что это не тот ответ, который характеризует человека как специалиста в своей отрасли. Надо смотреть, насколько долго он занимается продюсированием либо онлайн-школами. И действительно ли это дело его жизни.
Когда в 2014 году я ездил на тренинг Тони Роббинса, то записал в своем блокноте, что я действительно хочу создать тренинговый центр и помогать людям. И я до сих пор придерживаюсь того же самого мнения.
Поэтому важно понимать, верит ли человек в будущее того проекта, которым занимается. Либо он прошел программу по инфобизнесу и решил, что на тренерстве можно легко зарабатывать. Он только-только принял для себя решение, что теперь будет продюсером. Соответственно, надо узнавать, есть ли у продюсера успешные проекты, которыми он может гордиться.
Далее надо выяснить, есть ли у него опыт работы с командой. Это важный вопрос, потому что между работой в одиночку и руководством командой, которой надо выставлять задачи, курировать, контролировать и так далее, большая разница.
Теперь необходимо узнать, знает ли человек, который занимается продюсированием, как вести финансовый учет. Он должен понимать, на что внутри воронки необходимо обращать внимание для того чтобы понимать, что данное направление жизнеспособно, и видеть, куда движется проект: вверх или вниз.
Пример отчетности в одном из наших проектов:
Умеет ли он читать финансовые отчеты: сколько средств пришло, сколько ушло, как их правильно распределить. Например, когда лучше выделить больше денег в трафик, а когда в упаковку команды; сколько в целом по рынку стоят услуги дизайнера, копирайтера и других специалистов.
Проверяем, есть ли у него опыт больших денег. Если да, то как он сделал такой результат. Если нет, то каков его потолок. Смотрим, если человек уже зарабатывал 1 или 1,5 млн. руб., то по нему это должно быть видно. Если же человек получал максимум 100-200 тыс руб., то стоит уточнить, сколько он планирует заработать вместе с вами.
Инвестору или эксперту надо знать, какой потолок заработка у продюсера, не будет ли столкновения интересов. Если у вас потолок 5 млн., а у него 100 тыс. руб., то вам, скорее всего, не по пути, потому что он не сможет в ближайшее время пробить свой финансовый потолок. Опять же, понимая его ограничения, вы можете с ним договориться об определенных условиях: 80/20 или 10/90 и так далее.
Какие провалы были? Обычно все очень любят рассказывать о своих победах. Складывается впечатление, что все получалось легко и просто: тут сделали запуск на миллион, там заработали 5 млн. руб., вложив 30 тыс. в рекламу. Поэтому надо прямо спросить, какие были провалы, что из того, что делали, не получилось. Чтобы в будущем, если вы захотите взаимодействовать с ним в качестве инвестора либо тренера, не допустить подобных ошибок.
Вел ли он сам вебинары, продавал ли онлайн? В настоящее время многие горазды только учить, а сами выполнить такую работу не могут. Когда просишь сделать под ключ определенный проект, то можно услышать, что они этого не делают, а только этому учат.
Я за прошлый год провел более 100 вебинаров. То есть все те технологии, которые внедряю в нашей онлайн-школе, прошел на собственном опыте. Соответственно, важно узнать, есть ли у человека, с которым вы хотите запартнериться, самостоятельный опыт ведения вебинаров, продаж онлайн, взаимодействия с аудиторией.
Далее надо уточнить, где он учился, какие проходил программы по своей специализации, например, тренинги «Бизнес Молодости», «Аксель» или другие. Возможно, он учился на западе или только планирует обучаться. Надо все подробно выяснить.
И наконец, важно узнать, как юридически будут закреплены ваши взаимоотношения. Тому, какие соглашения можно заключать между тренером и экспертом, между экспертом и продюсером либо между тремя людьми, посвящена отдельная глава этой книги.
Этап 2. Анализ ниши и целевой аудитории
Прежде чем заходить в какую-либо нишу, важно понять, скольким людям актуальна данная тема. Это можно сделать с помощью сервиса WordStat.
WordStat – подбор слов Яндекса – это сервис для оценки пользовательского интереса к конкретным тематикам и для подбора ключевых слов рекламодателями. Мы можем, например, задать слово «соционика» и понять по запросам, сколько людей интересовались этой темой. Через разные вопросы и ключевые слова мы увидим определенный пул запросов.
Если это всего 2 тыс. человек, то тема не очень пользуется спросом. Для «Соционики» – это 105 тыс. человек.
