Анализ соотношения основных и дополнительных продуктов для компании, торгующей строительно-отделочными материалами
1 лист гипсокартона = 70 саморезов. Сегодня отгрузили 200 листов и 150 саморезов. Сколько прибыли недополучила компания?
Если вы продаете исключительно «расходники», аксессуары, которые подходят, например, к каким-то определенным станкам, автомобилям, медицинским аппаратам и т. п., вам необходимо иметь в базе потенциальных клиентов всех, у кого есть такое оборудование. Вам нужен доступ к тем, кто использует это оборудование. Если вы – производитель, то тогда вам нужен доступ еще и к тем, кто занимается снабжением конечных пользователей. Все, кому может быть нужен ваш продукт, должны быть у вас на контроле.
Задача стратегического уровня – найти оптимальное соотношение «самостоятельных» и «дополнительных» продуктов. А ведь бывают такие продукты, к которым нечего допродать, к ним ничего не нужно. Чугунная гиря, про которую я уже рассказывала, плоха тем, что не требует «расходников» и обслуживания.
Классификация по «самостоятельности» пересекается с классификацией по «регулярности». В идеале вдогонку к «самостоятельному» продукту, который служит долго и приобретается «на всю жизнь», мы должны потом «всю жизнь» отгружать товары и услуги короткого цикла потребления.
Давайте применим классификацию «по самостоятельности» к вашим продуктам.
Самодиагностика № 7
Самостоятельные и дополнительные продукты вашей компании
Каких продуктов у вас больше всего – «самостоятельных» или «дополнительных»? Какие динамики?
Берите зеленый и красный карандаши – что вам нравится в ваших цифрах, что не нравится?
Вы уже знаете, на что обращать внимание, и можете увидеть резервы увеличения выручки даже в рамках существующего ассортимента (гипсокартон без саморезов).
Вы также можете увидеть, каких дополнений к основным продуктам не хватает в вашей компании, и решить, каким образом создать дополнительный ассортимент: путем собственного или размещенного производства или, для начала, путем закупки. Если вы не можете решить, является ли значение показателя благоприятным или нет или просто оно вызывает вопросы (правильно ли посчитано? Почему так много/ мало?), отмечайте его желтым карандашом.
Способ классификации № 4: особые требования продукта
У продуктов бывают особые свойства. Некоторые товары чувствительны к логистике (например, каким-то продуктам нужен «средний холод», а не морозилка и не комнатная температура). Некоторым услугам нужны особые условия, например, чтобы проводить бронирование в режиме онлайн, необходимо стабильное интернет-соединение.
И мы можем классифицировать продукты, исходя из их особых свойств и потребностей. Что нам это даст? Посмотрите пример.
У одного дистрибутора очень плохо продавалась охлажденная курица. Замороженная курица шла лучше, и это было странно – анализ тенденций покупательского поведения показывал, что должно быть наоборот. Люди хотят покупать не мороженое, а именно охлажденное мясо. Так почему же у нас охлажденная курица продается хуже?
Оказалось, что у многих клиентов дистрибутора – продуктовых магазинов – не было нормальных холодильников, которые могли поддерживать режим для охлажденного мяса. Курица либо замерзала, либо портилась в тепле. Покупатели ее не брали, и магазины переставали заказывать.
Проблему холодильников увидели только потому, что смотрели на курицу не как на одну продуктовую категорию, а как на две, курица охлажденная и курица замороженная. Так и вы, если определите особые требования своих продуктов к условиям, при которых они реализуются, сможете увидеть интересные динамики и понять, в чем проблема.
Способ классификации № 5: происхождение продукта
Иногда важно понимать, откуда берется продукт компании. С учетом напряженности во внешней политике, когда некоторые страны периодически закрываются для российских компаний как поставщики товаров и сырья, да еще и курсы валют колеблются, важно вовремя осознать, какую долю в ассортименте занимает импорт и к какой стране больше всего привязан наш продукт. Если вы вовремя увидите, что ваша выручка в существенной мере зависит от отношений, например, с Турцией, вы сможете заблаговременно готовить альтернативный вариант и «запасные пути».
Ваша уникальная классификация продуктов – многоуровневая
Таким образом, каждый продукт компании имеет несколько признаков, которые определяют, как он будет себя вести, какую выручку будет получать компания и откуда может возникнуть проблема.
Классификация продуктов в вашей компании будет многоуровневой, и она может оказаться совершенно уникальной, потому что каждая компания уникальна.
Пример № 4
Многоуровневая классификация продуктов компании по категориям
Что еще можно сделать, когда продукты классифицированы по категориям
Есть еще один интересный ракурс анализа, который направлен уже не внутрь компании, а наружу, во внешний мир – на рынок.
Вы можете сравнить структуру выручки вашей компании со структурой рынка, на котором компания работает, с продуктовой структурой отрасли. Таким образом вы поймете, насколько отличаются структура рынка и структура вашей выручки. Что вы можете увидеть? Например, что вы работаете в самом маленьком продуктовом сегменте, который к тому же не растет. Если вы это вовремя осознали, вы успеете разработать новое предложение и выйти в более интересные, объемные, растущие сегменты рынка. А кто не увидел проблему, не успеет развить новое предложение до того, как рынок окончательно свернется. Ну что делать – шансы были у всех.
Например, есть рынок линейных изоляторов. Линейный изолятор – это устройство для изоляции воздушных линий электропередачи. Их делают из диэлектрических материалов: керамики, стекла, полимеров. Основную долю рынка составляют керамические и полимерные изоляторы, причем доля полимерных будет расти. К 2025 году доли керамики и полимера сравняются, каждый будет занимать по 43 % рынка. Стеклянные изоляторы уходят в прошлое, их доля падает.
А теперь берем отчетность компании, которая производит керамические и полимерные изоляторы. Что мы видим? Берите красный и зеленый карандаши и отмечайте, что хорошо, а что – не очень.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/zoya-strelkova-22440894/generatory-pribyli-vash-biznes-mozhet-bolshe/?lfrom=174836202) на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
