Концепт был прост: диетолог подбирает нужную программу питания, далее производство еды, ежедневная доставка и замеры результатов клиентов.
Сейчас таких компаний тысячи, в 2012 году в Минске не было ни одной, в Москве было три сильных проекта, которые делили рынок.
Мысль была такова: потребность есть, конкурентов нет вообще, можно ногой открывать двери и снимать сливки.
ОШИБКА 2
ЕСЛИ ВЫ ДЕЛАЕТЕ БИЗНЕС НА РЫНКЕ, ГДЕ НЕТ КОНКУРЕНТОВ, ТО ГОТОВЬТЕСЬ ОДНОМУ ИНВЕСТИРОВАТЬ В СОЗДАНИЕ ДАННОГО РЫНКА И ЕГО РАЗВИТИЕ.
Я открыла свое ООО сразу после получения красного диплома и начала работу.
Расписала бизнес-процессы, просчитала затраты, написала бизнес-план. Провела собеседование с технологами, поварами. Взяла людей на работу, с ними закупила оборудование на кухню, которое по большей части и съело мои вложения.
ОШИБКА 3
ВКЛАДЫВАТЬ СВОИ ДЕНЬГИ В НЕЛИКВИД.
Всё было готово: программы питания, технологии, производство, упаковка, курьерская служба, сайт и так далее.
Не было только одного – КЛИЕНТОВ (на этом месте должен быть свист негодования как в ситкомах).
Я пошла на глобальный риск – вписалась в реалити-шоу.
На одном из мероприятий мне довелось познакомилась с девушкой, которая руководила крупным женским онлайн-порталом: мода, стиль, форумы, здоровье, красота и прочее.
И я обратилась к ней за помощью в продвижении, у неё была высокая концентрация моей аудитории. Мы договорились сделать бартер. Она и её две коллеги-журналистки будут питаться по нашим программам и описывать на форуме каждый день свои ощущения и результаты.
Я решилась, мы начали программу.
ОШИБКА 4
НИКОГДА НЕ ИДИТЕ В МЕДИА, ПОКА У ВАС НЕ ОТРАБОТАНЫ ВСЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ.
Это почти убило мой только стартанувший проект. Было много косяков со стороны кухни, курьера, а журналистки, не стесняясь, все описывали в ярких красках. Были и хорошие моменты – они худели и при этом ели вкусно и разнообразно.
Реалити закончилось, это привело ко мне двух клиентов, из других каналов тоже пришло три человека.
Начались кассовые разрывы, у меня банально не хватало денег на рекламу и активное продвижение.
За время этого проекта я досконально на своём опыте изучила партнерский маркетинг, научилась писать релизы и многое другое.
Клиенты были, но я находилась в состоянии выживания, выделяла себе в месяц на жизнь 100$, почти каждое утро ездила на кухню, чтобы самой мыть полы, посуду, контролировать поваров, курьеров.
Потом я превращалась в менеджера по продажам, маркетолога, бухгалтера и так до бесконечности.
В один прекрасный день я поняла, что так больше продолжаться не может. Нужно либо закрыть проект и признать свой провал, либо искать выход и что-то глобально менять.
Упрямство взяло верх, и я решила перепозиционировать проект.
Где и кому можно сразу продать большой объём еды?
В Минске много IT-компаний, в социальные пакеты которых входит обед. Я подготовила предложение, которое заключалось в том, что наш диетолог разработает комплексные программы ланчей, исходя из особенностей жизни программистов: мало двигаются, разбитый режим питания, пьют много кофе, часто курят и так далее.
Я начала ездить по IT-компаниям, встречаться с HR-службами, устраивать дегустации… многие соглашались.
Работать было выгодно: сразу большой объём ланчей, предоплата. Кухня активно заработала, а я немного выдохнула.
От работы с физ. лицами я отказалась, мы стали фокусироваться на нише доставки ланчей в офисы, отстроились за счет правильного питания, приготовленного по особым технологиям.
Я ненавидела этот бизнес, даже когда он начал приносить нормальный доход. Общепит мне не подходил, и я рада, что вовремя себе в этом призналась.
Мне предложили продать компанию, и я, не задумываясь, это сделала.
ВЫВОД
НЕ БОЙТЕСЬ ПРИЗНАТЬСЯ СЕБЕ В ТОМ, ЧТО ДАЖЕ ТО, ЧТО ПРИНОСИТ ДОХОД, МОЖЕТ НЕ ПРИНОСИТЬ УДОВОЛЬСТВИЯ.
А ЕСЛИ НЕТ УДОВОЛЬСТВИЯ, ТО ЗАЧЕМ ТОГДА БИЗНЕС?
Я привела пример из своего опыта, дабы показать, что к анализу рынка нужно подходить более широко. Выводить на рынок новый проект можно только в том случае, если есть средства для его продвижения, потому что пока вы один, весь рынок формирует исключительно ваш капитал.
И к этому нужно быть готовым.
Как понять, что в вашей нише можно зарабатывать?
Я дам несколько простых советов, которые помогут вам самостоятельно оценить перспективность вашей ниши.
1. Найдите отчёты анализа вашего рынка в сети. Там есть важный показатель – объём рынка, он оценивается в деньгах. Чем выше объём, тем интереснее рынок, желательно смотреть эти отчеты в динамике за последние несколько лет, чтобы видеть степень роста. Там же обычно пишут прогноз по увеличению и падению рынка на ближайшие годы.
Не работайте на рынке, который находится в состоянии стагнации, падения. Идите в смежные области, которые имеют стабильный рост.
2. Читайте сводки инвестиционных отчетов банков, фондов, частных инвесторов. Смотрите в какие рынки они инвестируют деньги.
Если в рынок идет финансовый поток – он будет расти, там можно будет зарабатывать.
3. Оценка спроса через wordstat.yandex.ru / google, trend. Это поможет понять, как много людей имеют горячую потребность в вашем продукте. Только не забудьте про локацию, если вы работаете в конкретном регионе.
Когда вы оцените как минимум эти базовые вещи, то понимание перспективности рынка станет гораздо более четким.
Помимо этого, крайне важно улавливать глобальные тренды и внедрять их в свои проекты.
Сейчас перечислю основные из них:
1. Диджитализация бизнеса – активный переход в digital-пространство, перенос большинства бизнес-процессов в автоматизированные системы.
2. Старение населения – уже скоро на планете больший процент будет составлять население в возрасте от 45 лет: пенсионные системы, здоровье, продление молодости, путешествия, учреждения по уходу и прочее. Люди этой категории будут находиться на пиковом спросе. Компании, которые найдут решение проблемы их трудоустройства, будут безусловно много зарабатывать.
3. Изменение коммуникации с клиентом. На первый план выходит вовлечение и формирование отношений.
Книга будет именно об этом.
4. Создание сообществ вокруг бренда, объединение брендов и создание коллабораций.
5. С приходом криптовалюты начинает меняться понятие денег. Компании, которые будут создавать технологии для обслуживания данного рынка, станут крайне востребованы.
Итак, ещё раз основные критерии оценки рынка:
1. На рынке нет ярко выраженной сезонности (лучше работать на рынке, который активен круглый год с небольшими падениями, чем на рынке, который активен только 2–3 месяца).
2. Рынок растущий (например, падение рынка оффлайн-продаж, в то время как рынок share-economy растет, и так далее).
3. Стабильный спрос населения на данный вид товара/услуги.
4. На рынке есть конкуренты либо этот вид бизнеса работает в других странах.
5. Готовые обзоры рынка – Gartner, Flurry, ComScore, Nielsen, Xyologic, Emarketer.
Основные способы оценки ниши:
1. Формируем основные запросы, по которым клиент ищет ваш товар/услугу в сети (минимум 10 запросов).
2. Заходим в wordstat.yandex.ru, выбираем регион, если к нему есть привязка, смотрим запросы, оцениваем объём.
3. Аналогично смотрим в google.ru/trends.
4. В социальных сетях можно проверить по гео-и хэштегам.
5. Проведение опросов среди своей целевой аудитории: https://aytm.com/ (https://aytm.com/)
6. Просмотр посещаемости сайтов конкурентов через приложения www.alexa.com,http://pr-cy.ru (http://www.alexa.com,http//pr-cy.ru).
ЗАДАНИЕ 1:
ПРОВЕДИТЕ АНАЛИЗ СВОЕГО РЫНКА И НИШИ, ПОЧИТАЙТЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И ОТЧЕТЫ, ПОДУМАЙТЕ, КАКОЙ ТРЕНД ВЫ МОЖЕТЕ ПОДХВАТИТЬ И ВНЕДРИТЬ В СВОЙ ПРОЕКТ.
ПОСМОТРИТЕ, КАК КОМПАНИИ ПРОДАЮТ АНАЛОГИЧНЫЙ ВАШЕМУ ПРОДУКТ В ДРУГИХ СТРАНАХ: В ЕС, США И АЗИИ.
ЭТО РАСШИРИТ ВАШЕ ВИДЕНИЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИТУАЦИИ И ДАСТ МНОГО ИНСАЙТОВ.
Бренд всегда тщательно следил за конкурентами, особенно его волновали китайцы: они слишком быстро перевоплощались, брали лучшие идеи и больше всех зарабатывали.
Однажды он увидел китайский бренд в таком же костюме, как у него. Ох, какой скандал устроили юристы, дизайнерам пришлось делать апгрейд, теперь он вышел из total black и стал носить стильный минималистичный серый, хотя считал, что ему больше подходит белый костюм с яркой рубашкой.
Больше всего он следил за новичками, которые были на дозе – финансовом инвестировании со стороны фондов, такие часто поднимали шумиху и меняли весь рынок, иногда настолько глобально, что это быстро влияло на позиции стоимости в мировом рейтинге, а за своим рейтингом он следил даже более тщательно, чем за костюмом. Он был в рейтинге под названием «ВНЕ КОНКУРЕНЦИИ», и там ощущал себя наиболее комфортно.
А еще он всегда наблюдал за старожилами рынка, парнями из 90-х, которые уже потеряли свой статус, но остались верными своим принципам. Некоторые смогли перестроиться и добились успеха, но большинство остались душой и видом где-то там… Зато они умели выстраивать долгосрочные отношения, Аудиториям нравилась их брутальность, хотя потом они все равно переходили к тем, кто был моложе и современнее – так они сами чувствовали, что идут в ногу со временем.
Наблюдение и анализ дает результат, который ведет к устойчивым позициям.
Глава 2
Что делать, если конкурент возбуждает вашего клиента больше?
В первую очередь конкурента нужно изучить, чтобы понимать его сильные и слабые стороны, и на основе этого анализа принимать решения о стратегии действий.
Запомните несколько важных вещей:
1. Крутые конкуренты – это хорошо.
2. Плохие конкуренты – еще лучше.
3. Будущие конкуренты – самые опасные.
