Екатерина Александровна Афанасьева "Деньги частных школ"

Предприниматели грешат тем, что изначально закладывают в проект необходимость в постоянных дотациях.

Выстраивает структуру так, что компания изначально нуждается в постоянном финансировании со стороны. И таким образом, не фиксируя отсечку, после которой такой проект должен себя окупать, предприниматель попадает в ловушку на долгое время. Иногда такие бизнесы убыточны годами.

Какие источники предприниматель выбирает в жертву своему проекту? Первый источник – это конечно же кредитные деньги. Они хороши тогда, когда еще не закончились, и часть из них покрывает и платежи по кредиту, и операционные расходы вашего убыточного проекта. И только тогда, когда деньги заканчиваются на выплату ежемесячных взносов, вы очень быстро осознаёте, что компания не генерирует достаточно дохода, чтобы покрывать еще и выплаты банку. Прямая дорожка к банкротству, вам не кажется?

Второй источник – это спонсор, партнер-кошелек. У меня есть знакомая, у которой сеть ювелирных магазинов, где она продаёт авторскую бижутерию. Недавно она открыла один из филиалов в Дубае, что видится ей несомненным успехом. Вместе с этим расходная часть не покрывается доходами от этого проекта, и ее супруг миллиардер из месяца в месяц покрывает кассовый разрыв. Конечно, такой бизнес трудно назвать бизнесом, скорее это хобби, которое требует регулярных вложений, что в принципе неплохо, потому что позволяет этой девушке развивать свой потенциал, реализовываться в деловом поле. Все же нужно понимать, что это лишь иллюзия бизнеса.

Следующий источник, из которого такой проект может высасывать деньги – это ваши накопления. И владелец компании восклицает: «Господи, чего не сделаешь ради любимого детища!» Ослепленный идей будущего могущества большой компании, реализации своей большой мечты, он вытаскивает из кубышки накопленные средства и щедро осыпает ими текущие кассовые разрывы. Когда эти деньги заканчиваются, и он понимает, что больше брать неоткуда, он либо включает, что называется, голову и перестраивает, оптимизирует расходную часть, начинает искать новые возможности для получения дохода, чтобы этот проект все-таки начал зарабатывать, а не терять деньги, либо попросту прикрывает лавочку.

Еще один источник, который может пасть жертвой голодного ребенка, – это основной бизнес. Как же часто я сталкиваюсь с такими предпринимателями, к коим принадлежала в свое время! Имея основной стабильный бизнес, который устойчиво генерируют прибыль, человек запускает еще один бизнес или еще один филиал. Пребывая в иллюзии, что денег всегда будет столько, сколько их есть сейчас, либо под идею будущего дохода, о чем я писала выше, он начинает с самого начала датировать этот бизнес без четкого горизонта, когда прекратит вливания. Он не следит за финансовой деятельностью проекта-ребенка и может не заметить, как проходит уже достаточно много времени, а проект так и не генерирует прибыль.

Именно этому вопросу и посвящена книга «Деньги частных школ». Чтобы вы не поддавались иллюзиям и всегда использовали основные постулаты финансового планирования, держали финансы в ежовых рукавицах. И тогда бизнес становится легким понятным механизмом. Вы четко понимаете, расход не должен превышать доход проекта, а не наоборот.

В такую иллюзию впадал даже мой учитель, благодаря наставничеству которого я внедрила системный подход в свой первый проект. В одной из книг он поделился случаем, когда новое направление они достаточно долго спонсировали деньгами основного бизнеса до тех пор, пока не приняли решение, все, хватит! Хватит кормить этого вечно кричащего и голодного ребенка! И с тех пор этот проект полетел.

Как бы не обливалось кровью сердце любящего родителя, нужно понимать, до какого момента вы датируете новый бизнес. А когда наступает момент отсечки, вы выбрасываете птенца из гнезда и смотрите, он полетит или он упадет. Если он падает и вы ничего не можете с этим сделать, пробуя различные гипотезы, то отпускайте это неполетевшее дитя. И если он полетит, то это прекрасно, вы все сделали правильно.

Владелец, который смотрел не туда или туннельный эффект

Одна из иллюзий владельцев образовательного бизнеса заключается в том, что они фокусируются не на тех вещах. Зачастую собственнику кажется, что нужно вкладывать деньги в определенный ресурс, который на деле не приносит ожидаемого дохода. Он склонен не замечать ресурсы, вложение в которые позволяет проекту зарабатывать. Такая иллюзия возникает в том случае, когда нет опыта ведения бизнеса, или владелец очарован какой-то идеей и напрочь забывает весь свой накопленный опыт.

Первый проект я начинала абсолютно без денег, о чем рассказала в своей истории выше. И с тех пор я исповедую идею, что бизнесу чаще всего нужны не ваши сбережения или деньги партнеров-кошельков, бизнесу нужны другие решения, правильные действия владельца, которые дают финансовый результат.

Бизнесу нужны не деньги, бизнесу нужны решения, которые дают финансовый результат.

Когда предприниматель не видит, какие семь функций в его проекте должны в какое время стартовать, а с чем можно подождать и под полученную прибыль развить эти функции, он склонен действительно делать большие ошибки на старте.

Например, одна из излюбленных хотелок начинающих предпринимателей, это красивое и просторное помещение, и тогда бизнес полетит: модный ремонт, новая мебель, дорогая вывеска и все, что с этим связано. При регулярном подсчете ROMI мы видим, что вывеска генерирует лишь один-два процента откликов от целевых клиентов. Можете себе представить? Безусловно, бизнесы бывают разные, но мы с вами говорим об образовательном бизнесе. Исходя из этих данных, я делаю вывод, что дорогая вывеска – это далеко не первое, чем мы должны заняться в первую очередь. Да, смотря на другие компании, мы видим вывески, которые обходятся в кругленькую сумму, и вместе с тем даже обычная вывеска в виде натянутого баннера может давать абсолютно такой же результат. При этом вы не тратите денег, которых еще не заработали.

Предпринимателям, одухотворенным идеей красивой большой компании, кажется, что бизнес начинается именно с дорогого оборудования, с компьютеров желательно Macintosh, с дорогих сенсорных экранов и так далее. Владелец лелеет идею очаровать своих клиентов, как только те переступят порог его компании.

Нужно признаться, в отдельных направлениях, особенно в спортивном направлении и в случае общеобразовательных школ, действительно требуется много оборудования. Но никто не заставляет вас приобретать все новое и дорогое для проекта, который еще не генерирует вам устойчивый доход. В этом случае вы всегда можете воспользоваться арендованным оборудованием, либо помещением, присев к кому-то на субаренду.

Подойдите к вопросу творчески и посмотрите, как вы можете не тратить столько денег, сколько изначально хотели бы потратить. Шкафы и коробки, пусть даже самые современные и фирменные, не принесут вам целевых клиентов в необходимом количестве, чтобы покрыть инвестиции и еще и заработать на текущие операционные расходы, при этом оставить что-то себе как владельцу. В первую очередь совершайте расходы для запуска функций маркетинга и продаж, а также функции по расширению деятельности компании. «Включив» в первую очередь эти две функции, вы можете заработать деньги, которые пустите на покупку того оборудования, которое вы бы хотели для своей школы.

Шкафы и коробки, пусть даже самые современные и фирменные, не принесут вам целевых клиентов в необходимом количестве, чтобы покрыть инвестиции и еще и заработать на текущие операционные расходы, при этом оставить что-то себе как владельцу.

Часто владельцы склонны, как это принято называть у пилотов, к туннельному зрению, когда они видят только то, что им очень нравится и понятно, и не фокусируются ни на чем больше. Так бывает у бывших преподавателей, которые открывают свою первую школу. Преподавание им понятно, они с легкостью привлекают в штат новых педагогов и выращивают четвертую функцию достаточно быстро. При этом зачастую они совершенно не хотят смотреть в сторону маркетинга и продаж. Они скорее всего даже не любят продавать, а маркетинг – это вообще темный лес для них. И вот идут месяцы, а такой владелец сидит в полупустом помещении в окружении стопки закупленных глянцевых учебников и парт, нервно поглядывает на дорогую интерактивную доску и не понимает, что же он сделал не так… Вместе с тем, именно маркетинг и продажи приводят первых клиентов. Если не заниматься этой функцией, то клиенты приходят крайне стихийно и не могут обеспечить бизнесу стабильный доход, чтобы тот рос и процветал, чтобы вы смогли выращивать команду и быстрее выпрыгнуть из операционки.

Поможет ли франшиза

Среди предпринимателей бытует мнение, что покупка франшизы – это безопасная позиция. Просчитанная бизнес-модель дает спокойствие, умиротворение, что с финансовой стороной их проекта точно ничего не случится. Давайте разберем эту иллюзию. Франчайзер действительно предлагает вам рассчитанную бизнес-модель, в которой показаны верхние и нижние границы ваших расходов по зарплатам, по рекламе, по помещениям и так далее, чтобы получить определенные доходы.

Оговариваются условия для ваших сотрудников, чтобы все сложилось, и сложный механизм предприятия давал результат, который вы хотели, приобретая франшизу. Вместе с этим я сама франчайзер и я могу сказать абсолютно искренне, что франшиза не дает стопроцентную защиту и не дает гарантию того, что финансы вашего образовательного проекта будут под контролем. Потому как финансы – это не только просчитанная бизнес-модель. Финансы – это еще и регулярное управление через определенные админинструменты, управление деятельностью людей.

Финансы – это не только просчитанная бизнес-модель. Финансы – это еще и регулярное управление деятельностью людей.

В бизнесе самое главное – это люди. И именно люди, их ежедневные действия требуют управления. Очень легко раздуть зарплатный фонд, когда в компании не выстроен регулярный еженедельный менеджмент, который контролировал бы расходы по зарплате.

Казалось бы, бизнес-модель франшизы дает вам конкретную сумму по расходам на продвижение. Вы, переводя ее на счет подрядчику, радуетесь и предвосхищаете, что появится нужное число откликов, и вы сделаете много продаж. Но этого не случается, потому что человек, который вам пообещал результат, не справился со своей работой. Он не выполнил свои обязательства или работу делает более медленно, чем ожидалось. Что в этом случае делать? Продолжать ему платить или нет? Возникает много вопросов, на которые невозможно найти ответ, просто прочитав об этом в пакете франчайзи. Важен регулярный менеджмент финансов, о котором я подробно расскажу во втором разделе.

Ежедневно у предпринимателя возникает много вопросов, на которые невозможно найти ответ, просто прочитав об этом в пакете франчайзи.

В моей школе мы ежедневно и еженедельно считаем статистики в денежном выражении. Деньги повсюду.

Часто покупатели франшизы – не профессиональные владельцы бизнеса, что абсолютно нормально. Ведь собственно за этим они и идут к сильному и опытному партнеру, который даст им экспертизу. И им не придется разбираться в основах бизнеса. Вместе с этим никакой франчайзер не даст вам базовых настроек, без которых вы сто процентов будете неизбежно вредить проекту. Он попросту отправит вас внимательнее читать пакет франчайзи, и в итоге вы будете иметь понимание, что, да, у вас есть на руках что-то, что работает, но вы понимаете, что это не избавляет вас от ошибок, и вы продолжайте их совершать. Со временем вы приходите к выводу, что основы ведения дела вам все-таки нужны.

В своей франшизе я предлагаю партнерам обучение основам системного бизнеса. Без понимания базовых вещей все наши годами оттачиваемые механики непрофессиональный партнер просто не заметит, проигнорирует! Всё равно, что человек без музыкального образования не услышит и десятую долю того, что слышит профессиональный музыкант. Профессиональный же владелец бизнеса, только лишь взглянув на показатели проекта, может не только определить его состояние, но и спрогнозировать будущий доход. Он моментально заметит ошибки управления и увидит, откуда растут ноги этих ошибок.

Я четко понимаю, недостаточно дать работающие инструменты. Ведь вы на эти инструменты, скорее всего, не будете смотреть так, как смотрит на них моя команда, а значит, и результаты будут ниже. Я понимаю, что лучше вы станете уверенными с самого начала, чётко знающими, что правильно, что неправильно, что вам нужно, что нет. Так вы избежите 90% всех ошибок, которые делают непрофессиональные владельцы бизнеса.

У моего знакомого достаточно неплохой бизнес по франшизе школы скорочтения и это действительно прекрасно работающий бренд, который дает своим франчайзи много чего. Единственное, что дабы заработать больше денег, он выполняет достаточно много линейных функций. Бухгалтерию он передал на аутсорс, оплаты от клиентов принимают его преподаватели, расходы он совершает сам и также принимает все финансовые решения. Кстати, о том, как взаимодействовать с преподавателями как развивать своих преподавателей у меня скоро выходит отдельная книга.

Пусть у него есть рекламные материалы, каналы, где он должен размещать рекламу, пусть у него есть готовые скрипты продаж, но, сконцентрировав все эти функции на себе, он сильно теряет свои позиции. Сначала он посмеивался над мной, что я выращиваю команду, вкладываю в обучение руководителей, а со временем он начал понимать, что работа всей его компании останавливается всякий раз, когда он решает остаться дома с семьей или уезжает в отпуск.

Клиенты, которые приходят купить скорочтение у него, в итоге покупают английский у нас, потому что при всем желании не могут отдать ему свои деньги. В кабинете их никто не встречает, а на звонки он часто отвечает не сразу. Когда в нашем городе стал доступен госзаказ и нужно было задействовать значительный человеческий ресурс для того, чтобы этот заказ взять в работу, он еле ухватил лишь двадцать процентов от объема, который смогла забрать моя системная компания. И это чисто управленческая недоработка с его стороны. Рынок дает колоссальные возможности, которые играючи захватывают системные компании, в то время как жадным и недальновидным людям-оркестрам остается с досадой кусать локти и обвинять всех, кроме себя. Эта ситуация сделала явной несостоятельность работы одного человека по сравнению с компанией, где выстроен системный менеджмент. Несмотря на то, что этот человек работает по франшизе, а мы не работаем, но при этом настраиваем систему и растим команду, мы не делаем тех ошибок, которые делает он. И мы гораздо быстрее справляемся с вызовами нашего локального бизнеса.

Рынок дает колоссальные возможности, которые играючи захватывают системные компании, в то время как жадным и недальновидным людям-оркестрам остается с досадой кусать локти и обвинять всех, кроме себя.

Слипшиеся проекты

Владельцы бизнеса – это всегда люди с мощной энергией. Зачастую таким людям недостаточно иметь одного проекта. Они развивают новые направления, они открывают новые компании. И это прекрасно! Создавая новый бизнес, мы улучшаем жизни людей, наших клиентов, действительно позитивно влияем на этот мир. Идея создания блага всегда меня вдохновляла.

И вместе с этим предприниматели, у которых несколько проектов, сталкиваются с проблемой, вовремя не рассмотрев которую, увеличивают ком проблем в отношении финансов, а именно они не разделяют проекты, либо разделяют их совершенно условно, и это несет большую угрозу. Поэтому эта статья особенно полезна, если вы планируете, либо уже имеете несколько проектов. Часто предприниматели, открывая несколько проектов достаточно близких друг другу, не понимают, зачем эти проекты нужно разделять. Они вальяжно отмахиваются рукой, потому что разделение процессов требует определенных временных затрат и системного менеджмента. На самом деле, именно разделение проектов позволяет вам получать ясную картину в отношении финансовой деятельности и не допускать серьезных провалов в доходах и расходах каждой из ваших компаний. Поделюсь несколькими историями, которые наглядно демонстрируют мое видение.

В прошлом году я общалась со своей знакомой из Санкт-Петербурга. Вместе с сестрой они развивали свой бренд и производство одежды, которую продавали на Вайлдерриз. На тот момент в компании накопился ряд серьезных проблем. Мало того, что сестра приняла решение выходить из бизнеса, так еще и навалились проблемы с сотрудниками. Девушки постоянно болтались на грани кассового разрыва. Денег в конце месяца оставалось крайне мало, бизнес переставал давать какое-то удовлетворение в финансовом и моральном отношении. При этом их бренд одежды был достаточно востребованным, но что-то не клеилось. В откровенной беседе мы пришли к выводу о том, что на самом деле у них три проекта: швейное производство, бренд одежды и дилерство.

Без понимания классического производственного цикла трудно разделить слипшиеся проекты. У владельца в голове роятся множество мыслей по этому поводу: название одно, владелец один, так почему же отдельные компании? Это может показаться слишком сложным, если такие владельцы, к тому же, завязаны в операционке – мысль обслуживать несколько компаний вместо одной сводит с ума.

Проблема заключалась в том, что когда производство отшивало одежду, у них не всегда была была возможность эту одежду в полной мере реализовать – процесс продажи не был продуман, сотруднику не уделялось должного внимания, показатели зачастую игнорировались. Нашим героиням не удавалось получить достаточно дохода, чтобы обеспечить производство тканями и фурнитурой в результате низких продаж. Копились товарные остатки, росли расходы за склад. Когда было понижение в производстве, начинались перебои с отшивом новой одежды. Если бы они разделили эти проекты, то увидели бы точки роста для каждого из них.

Допустим, если это бренд одежды, почему он не может отшиваться на внешнем производстве, которое, возможно, обходилось бы дешевле? И почему их пошивочная компания не может брать заказы от разных брендов, вместо того чтобы отшивать для единственного бренда одежды? И почему дилерская компания, которая реализует одежду на Вайлдберриз, не может взять несколько производств на обслуживание, чтобы не зависеть от спадов ни в одном из них?

Безусловно, владельцу кажется избыточным работать с разными заказчиками. Ведь для этого девушки и занялись собственным производством – так дешевле, чем платить внешнему производителю накладные расходы. Только они не учли, что процессы каждого из этих направлений требует отдельного менеджмента. Неспроста крупные бренды одежды налаживают производство в партнерстве, а не организуют собственное. Они сосредотачиваются на усилении и продвижении бренда и отказываются нести управленческие издержки за производство. Неспроста дилерские компании берут на реализацию либо несколько брендов, либо один раскрученный бренд, что обеспечивает стабильно высокие продажи. В противном случае, при слабом менеджменте в руках одного владельца такие проекты впадают в самую настоящую со-зависимость и хронически буксуют.

При слабом менеджменте в руках одного владельца проекты впадают в самую настоящую со-зависимость и хронически буксуют.

Следующая история, которую я хочу рассказать, это история другой моей знакомой. У нее в Екатеринбурге несколько складских помещений, также она занимается производством косметики и так далее. Однажды, явившись случайным наблюдателем того, как она беседует со своей сотрудницей в части хозяйственной деятельности, я увидела то, что финансовые потоки от всех бизнесов они обсуждают в один раз. Из этого получается достаточно хаотичная картина. И этот ворох расходной части настолько их утомляет, что не остается ни сил, ни энергии анализировать каждый из них. Там все смешано, и доходы, и расходы. Одно предприятие и другое.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=70821682&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.