Я должна придумать такую схему, чтобы, при сокращении расходов на маркетинг, его покупательский поток заметно вырос.
Как получить гораздо больше, заплатив столько же, а иногда и немного меньше – вот та выгода, которую мы продаём.
Сбор информации, анализ и создание стратегии – это любимая часть моей работы. Даже если клиент не купит наш продукт, я всё равно получу свои деньги и удовольствие от проделанной мной работы.
Но он купит. Манна всегда говорит: наш продукт продаёт себя сам. Только я думаю, это она, в первую очередь, его продаёт. Потому что, заказчики покупают на самом деле ту уверенность, с которой она всё говорит и делает. Я не раз лично видела, как в ходе презентации меняются их лица. И, если, до встречи, к ней ещё относились, как к тёмной лошадке, то под конец презентации или переговоров они уже были уверены, что поймали, на самом деле, золотую рыбку. И, вопреки всем законам бизнеса, её заказчики подписывают с ней многомесячные контракты прямо на переговорах. А если потом и жалеют о чём-то, то только о том, что были не готовы к таким продажам. Но я об этом уже рассказывала.
А сегодня Манна сообщила мне, что завтра в 6:50 на «Сапсане» мы уезжаем в Питер встречаться с нашим потенциальным заказчиком, потому что они настоящие динозавры и продать им что-то онлайн вряд ли получится. Такие люди предпочитают личное знакомство и крепкое рукопожатие. Мне придётся работать над проектом весь день, и, возможно, всю ночь.
3 октября.
Одиночный сигнал «WhatsApp» решительно протискивается в темноту моей ночи, доставая меня из сна: "Саш, прости. Свыклось. Обесценилось. Люблю." Прихожу в себя. Беру трубку, чтобы перечитать. Там ничего нет. Никакого сообщения не было. На часах четыре утра. В это время обычно просыпаешься ты. Я же – крепко сплю. Чувствую, как ноги наливаются свинцовой тяжестью, как она поднимается вверх, заполняя низ живота. Понимаю, что, проработав допоздна, забыла завести будильник. Сползая с кровати, не могу поверить, что мне это всего лишь приснилось. Настолько всё было реально. Наверное, мне нужно поблагодарить тебя. И я иду в ванную, чувствуя, как разматывается моё сердце, зацепившись за краешек гаснущего телефона, оставшегося лежать на прикроватной тумбочке.
Пока «Сапсан», набирая скорость, уносит нас всё дальше от Москвы, а Манна детально изучает и корректирует мою презентацию, я разглядываю людей вокруг. Поезд разогнался, а наша жизнь на несколько часов, напротив, притормозила. Я смотрю на лица пассажиров вокруг, а вижу истории людей.
Вот хрупкая девушка в красной кожаной куртке и синих джинсах, обтягивающих узкие бёдра, всё время чему-то улыбается, периодически спохватываясь и опуская глаза. Натягивает ворот шерстяной водолазки до самого кончика носа и прячет в него свою счастливую улыбку. Наверное, её ждёт романтическое свидание в городе на Неве и судя по улыбке, мечты её устремлены ещё дальше. Она видит пышную свадьбу, себя в белом платье и даже маленьких деток на летнем семейном пикнике. Девушка мечтает о том, что он сделает ей предложение. При этом она сама ещё до конца не решила хочет ли она за него замуж или нет. Это свойственно девушкам. Возможно, эта поездка закончится для неё просто приятным воспоминанием, или разбитым сердцем. А может быть, через месяц она переедет туда со своим маленьким красным чемоданчиком, впервые сказав: "Да". Конечно, сказав: "Да".
Я смотрю на сосредоточенное лицо Манны. Какие страсти кипят сейчас в её сердце? Два сына погодки и любящий муж. Их фото на заставке в телефоне. Что стоит за этим семейным счастьем? Любовь, которую она предала или целая жизнь, от которой отказалась?
Это был незапланированный роман. В её семейной жизни не было грозовых туч. После рождения двух детей им с мужем, не смотря на некоторые трудности, свойственные семьям с маленькими детьми, хорошо было вместе. Нравилось проводить редкие свободные от дел вечера за бокалом вина, гулять в парке недалеко от дома, выезжать на выходные за город. Её всё устраивало, разве что хотелось проводить больше времени с мужем и детьми, и она разрывалась между домом и работой. И, конечно, она не имела никакого права на отношения на стороне, не думала о них и не нуждалась в таком повороте событий.
Он пришёл в наш офис совершенно неожиданно со своим нелепым проектом. Есть предварительная процедура отбора стартапов. А он просто пришёл, как будто знал, что Манна его примет без всяких предварительных процедур. Он стал писать ей. Без спроса, без разрешения. Сначала это были короткие письма-вопросы "Назови мне любимую песню. Погуляю с тобой", "Что ты пьёшь на завтрак: чай или кофе?". Потом его письма становились всё глубже, длиннее и интимнее. Ей было интересно. Его вопросы волновали её. Она знала, что поступает неправильно, но так не хотелось останавливаться. Казалось, что этот невинный флирт можно прекратить в любой момент. И, когда этот момент наступал, она просила его больше не писать ей, а потом не выпускала телефон из рук. И, наконец, она поняла, что просыпается и засыпает с мыслью об этом нелепом человеке, в ожидании его писем и звонков.
Он был эмпатом чистой воды. Как будто внутри него была встроена антенна чувствовать всё, что с ней происходит. Её сильные и слабые стороны, её страхи. Какую музыку она любит, какие духи надевает на себя по утрам и о чём мечтает, но никому не рассказывает. И вот наступил день, когда они физически стали ощущать, что дышат одним воздухом на двоих будто всю свою жизнь, и раньше, ещё до неё.
А потом был сумасшедший роман длиною в год. Он научил её заглядывать внутрь себя, чувствовать то, что нельзя потрогать. То, что наполняет этот мир яркими красками. И это было поистине глубоководное погружение. И это был счастливый год. Пока она не осознала, что он поглотил её полностью, а её чувства к нему начинают сметать и разрушать всё на своем пути. И пока он не понял, что больше не может её ни с кем делить. Ни один из них больше не мог идти на уступки с самим собой.
Разрыв тоже был стремительным и мучительным.
Всё, что происходило в течение нескольких следующих месяцев в её жизни без него, было похоже на маленький, внутренний Ад. Еда не имела вкуса. Жизненные ориентиры были обесценены и размыты, словно размазанная по щекам тушь.
Это, когда ты просыпаешься утром и больше ничего не хочешь, а засыпая глубокой ночью, тебе больше не о чем мечтать и ты просто утыкаешься в темноту с желанием поскорее забыться, чтобы хоть ненадолго прекратить это.
Она погрузилась в пространство без цвета, запаха и границ. Пространство, в котором не было больше маяков. Двигаться куда-либо не имело никакого смысла, и она просто существовала в нём.
Но, она знала почему и для чего поступила именно так. Каждый вечер дома её встречали трое любящих её людей. Муж и двое маленьких сыновей. И этим было всё сказано. Это должно было остаться незыблемым.
Первые месяцы один из них, не выдержав, писал другому: "Давай что-нибудь посмотрим. Выбирай". А другой отвечал "Название фильма. Смотрю". И они садились смотреть один фильм на двоих. Она – в своём шумном, весёлом доме, с бокалом вина, грушами и сыром Бри. Он – в своей маленькой съёмной студии, совершенно один, с бокалом вина, грушами и сыром Бри.
И вот однажды, тёплым летним вечером она одела малышей и, подхватив самокаты, повела их в парк. Мальчики задорно катились по асфальту, отталкиваясь от серой тверди своими маленькими шустрыми ножками и весело переговаривались на ходу. А она шла сзади, смотрела на них, сопричастная их радостной лёгкости, и вдруг почувствовала то, что никогда до этого не испытывала. Это чувство трудно передать словами. Любое описание будет вряд ли точным. Но родной детский смех, лёгкость их ножек, эта асфальтированная дорожка в парке, где они выросли, люди, идущие мимо по своим делам. Им, в общем-то, не было дела друг до друга и при этом она почувствовала, как всё вокруг стало, и она сама в этом – элементами её вновь созданного, нового мира. Внутри больше не было разрывающих мук выбора. Не было безысходного страдания после принятого решения и последовавшей разлуки. Всё стихло. На их место пришло что-то другое. Это было чувство, которое испытывают люди, когда окончена война. Даже, если ты её проиграл. Война, на которой у тебя остался кто-то очень для тебя важный. И радость за тех, кто выжил. И любовь. И печаль. И осознание ценности. А точнее, цены этого послевоенного счастья.
Она купила в ближайшем киоске рожок мягкого мороженого, села на скамейку и впервые за долгое время почувствовала его вкус. Они лизали одно мороженое на троих по очереди, ждали с работы папу и это был теперь весь её мир. Очень важный, выстраданный ей мир.
Вот уже полгода они ничего друг другу не пишут. Возможно, он видит её, хоть изредка, издалека, в корпоративной хронике в соцсети. Всё, что есть теперь у неё – это маленькая иконка со странным ником в ленте сториз, которую она ищет глазами, пролистывая просмотры каждой рабочей истории, и за которой, ей хочется верить, прячется именно он.
Питер встретил нас низким небом с нависшими над городом облаками. Мы шагаем в сторону такси, и я вдыхаю полной грудью его влажный и непривычно тёплый для октября воздух. Этот город ассоциируется у меня с короткими перебежками от бара до бара и прогулками вопреки и на пределе. Но сегодня Питер совсем другой. В нём хочется быть.
Переговоры, конечно, прошли успешно. Нас было пятеро: три представителя компании в лице собственника, управляющего и коммерческого директора. И мы с Манной.
Собственник – крепко сложенный, седовласый мужчина с загорелым лицом, испещрённым глубокими морщинами, встретил нас довольно приветливо и заинтересованно. Он сам позвонил нам по рекомендации нашего клиента. Определённый уровень доверия у него мы уже заслужили. Но в его взгляде и мимике читалась некоторая растерянность, свойственная людям преклонного возраста, когда они пытаются разобраться в новых, непонятных для них технологиях.
Его бизнес всё ещё держится на плаву, но уже сдаёт свои позиции более молодым и дерзким конкурентам. Они активно отвоёвывают его рынок. Офлайновые способы продвижения уже не работают так, как раньше, а в новых инструментах он совершенно не разбирается, но понимает, что пора уже что-то менять. Ещё немного и он проиграет эту войну и ему останется довольствоваться спросом таких же рептилий, как и он сам. И это в лучшем случае. В худшем – преданные ему потребители тоже вымрут, неспособные приспособиться к новому миру бизнеса. При этом ему страшно, потому что сейчас его бизнес ещё хоть как-то работает. А доверься он не тем людям – рискует потерять последнее.
И тут есть один фокус, которым умело пользуется Манна. Когда ты в самом начале пути в нулевой точке, никто не может видеть конечного результата и быть уверенным в успехе в полной мере. А ты должен быть уверен настолько, чтобы тебе доверились и поставили на тебя и твою уверенность.
В презентации Манны не было ни одного незнакомого для наших будущих заказчиков слова, в отличие от слайдов, которые подготовила я. Она была краткой и объяснила им в двух словах, их языком то, что было зашифровано в моих умных графиках и таблицах. А именно – как мы "рыбачим" на клиентов заказчиков.
Оказывается, собственник бизнеса был заядлым рыболовом и такое сравнение ему прекрасно зашло. И, ещё, оказалось, что, пока я готовила свою часть презентации, Манна готовила свою, детально изучив хобби и образ жизни всех участников встречи.
Коммерческого директора она расположила к себе, вскользь сравнив агрессивный маркетинг, которым мы занимаемся, с экстремальным спуском с горы на борде. А страх перед чем-то новым – с первым подводным погружением на глубину. Она тешила его увлечения, о которых узнала накануне из его профиля в соцсетях, заодно расположила его к себе, зарождая в нём доверие и, возможно, даже начало новой дружбы.
Управляющий ничем особенным не увлекался. Они с собственником были близкими друзьями. Вместе прошли сквозь огонь и воду. И вот уже много лет он был его верным оруженосцем. Как отец большого семейства и человек старой закалки, он ценил стабильность, в аферы не верил и просто хотел сохранить почву под ногами, как и его босс. Поэтому для них Манна преподнесла информацию таким образом, будто все вокруг уже давно и успешно пользуются этими технологиями, умолчав о том, что инструменты, которые применяем мы – наша собственная разработка. Пришло время и им поменять свою лодку с веслами на быстроходный катер. А в том, что они не совсем понимают, как это работает нет ничего страшного. Сама Манна предпочитает надёжные и дорогие автомобили и ей не нужно разбираться в машиностроении для того, чтобы ими пользоваться. Нужно просто доверять профессионалам и собственному чутью. Манна залезла к ним под кожу. Искусно вставляя в свою речь фразы, обращённые к их чувствам, желаниям и страхам, она запустила в работу оба их полушария и они ей безоговорочно доверились.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=70954381&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
