При выборе смотрел на сочетание факторов: внешность и история о себе в приветственном письме. У девушек, которые показались мне интересными, я просил личный номер. Мы переходили в формат переписки. Те, у кого профиль в инсте* был закрыт или не содержал фотографий, – не прошли дальше «по воронке»: так в шутку назвал мою затею Ростислав. Он считал, что поступающие мне сообщения от девушек похожи на лиды в отделе продаж.
По итогу всей этой авантюры с поиском спутницы жизни среди моих подписчиц я назначил пять свиданий. Новогодние каникулы заканчивались, в Москву мы планировали вернуться уже завтра, поэтому я не стал откладывать в долгий ящик и выбрал днём свиданий ближайшую субботу – одиннадцатое января. Место тоже подобрал удобное для себя в зимней Москве: итальянский ресторан «Форте Белло» в «Афимолле». От башни IQ-квартал, где я снимал квартиру в это время, до ресторана было идти минут пять по крытой галерее.
До заката я успел отправить вежливые отказы всем, кто не вошёл в пятёрку фавориток. Делать это нужно было деликатно: чтобы не обидеть тех, кто, набравшись смелости, проявил себя и сообщил о чувствах.
Поздним вечером мы сидели с мамой и братом в тайском ресторане на прощальном ужине и уплетали пад-тай с креветками. Мама за десять дней каникул изрядно соскучилась по своей работе и представляла, как удивит приятельниц, вручив им корзину тайского манго и флакончики с целебным змеиным ядом. Лёша рассказал, что весной планирует поехать в Испанию, чтобы встретиться с влиятельным буддийским Ламой. Последние годы он увлекался буддизмом и каждый раз перед сном в номере по часу читал какие-то мантры, мешая мне уснуть.
– Олег, у вас зашкварные результаты получились в прошлом году? – вдруг спросила мама. Лёша на этих словах чуть не подавился креветкой. Я тоже на секунду потерял дар речи.
– Мам, а что, по-твоему, означает слово «зашкварный»? – с улыбкой уточнил я.
– Ну, очень большие, заоблачные, – смутившись, ответила она.
– Ах-ах, у этого слова немного другое значение, но да, год у нас получился отличным.
Глава 5
Январская ловушка
Вечером следующего дня наш самолёт приземлился в аэропорту Домодедово. За тринадцать часов полёта у меня в голове родилась целая гирлянда бизнес-идей. Теперь мне хотелось побыстрее воплотить всё это в жизнь. Я проводил маму на пересадку до Екатеринбурга, попрощался с братом, жившим на другом конце города, вызвал «Убер» и покатил в сторону Сити.
Прилетать в Домодедово я не любил. Если от Шереметьево или Внуково при хорошем раскладе до дома получалось добраться за тридцать минут, то дорога из Домодедово занимала у меня в среднем полтора часа.
Покорно откинув голову на подёрнутое инеем заднее стекло «Мерседеса», включил в наушниках Людовико Эйнауди и принялся рассматривать монотонно-серые московские улицы. За окном проплывали отвалы пыльного снега, грязные машины и кутающиеся от зимнего ветра прохожие на автобусных остановках.
После тропических красок Таиланда с голубым небом, вечно бирюзовым морем и багряными закатами Москва выглядела как город с экрана чёрно-белого телевизора.
Я не любил январь. Эта нелюбовь пришла с появлением своего бизнеса. В школьно-студенческий период длинные новогодние праздники я воспринимал как классную возможность отдохнуть. Но сейчас в моём предпринимательском мозгу все десять дней тикали счётчики за аренду двух офисов и зарплаты сотрудников. Причём январские оклады были такими же, как в октябре или апреле, хотя жизнь в офисе на две недели была фактически поставлена на паузу.
Да и наши январские продажи из года в год были рекордно низкими. Клиенты разлетались по курортам. С Мальдив и Бали они лениво отвечали брокерам: «Давайте уже после праздников».
Отделы продаж застройщиков за первую половину месяца полноценно работали дня три. В офисе стихал привычный гул звонков. Слышно только, как на потолке одиноко шелестят новогодние снежинки из фольги, напоминая о прошедших праздниках.
Наблюдая за разными компаниями, я отметил явление, которое назвал «январской ловушкой». Большинство бизнесов в январе проваливались по выручке. Не закрывали существенных сделок. Декабрь же всегда был сильным месяцем. Поэтому руководство не замечало опасный провал. Топ-менеджеры неспешно доедали оливье и раздумывали, как потратить годовые бонусы.
Я заметил, что застройщики и агентства недвижимости на все новогодние праздники отключали рекламу. Зачем палить деньги вхолостую? На звонки клиентов всё равно никто не ответит – менеджеры отдыхают. Тут их и поджидала ловушка.
Выручка в январе была низкой. В феврале компанию накрывало цунами расходов. Декабрьские деньги заканчивались. Новых клиентов за первый месяц зашло мало. Нужно снова платить аренду за офис, выдавать зарплаты и активно вкладываться в рекламу. Но денег на это у компании не хватало.
Чуть не попав в такую ловушку год назад, я попросил Ростика в ноябре сформировать специальный «фонд января». Туда мы два месяца откладывали деньги. В итоге в начале года у нас был свободный капитал, чтобы буферизировать слабые продажи, не снижая при этом расходов на рекламу и не допуская задержек по выплатам брокерских бонусов.
Я ехал по зимней Москве и размышлял, каким в этом году получится январь. За все новогодние каникулы мы закрыли несколько жалких сделок. Вдохновляющими результатами не пахло. Успокаивало, что маркетологи все праздники крутили рекламу, а дежурные брокеры вышли в офис уже второго января, чтобы разбирать заявки от клиентов, которые на Новый год загадали желание купить новую квартиру.
Чёрный «Мерседес» заехал на территорию Москва-Сити. Я дежурно кивнул консьержу на ресепшене. Поднялся на лифте на седьмой этаж. Вошёл домой и понял, что за длинные каникулы соскучился по своей квартире.
Я жил в уютных апартаментах с одной спальней площадью семьдесят метров. Мне сдали их сразу после ремонта, поэтому мебель и вся бытовая техника была новой. Тёмно-серая кухня с островом. Стильный синий диван. Большой телевизор. Модные обои с геометрическим узором. Интерьер мне определённо нравился. При этом и в спальне, и в гостиной открывались окна. Причём на всю высоту створки. Такого не было больше ни в одной башне в Сити. В некоторых небоскрёбах можно было открыть только форточку или узкую щёлку для доступа свежего воздуха. А, к примеру, в башне «Федерация» окна не открывались вовсе.
Приняв горячий душ, я прыгнул под одеяло. Перед сном решил из любопытства проверить, не написал ли кто-нибудь из наших конкурентов свои отчёты за год. Открыл инстаграм*, и здесь меня поджидал сюрприз.
Глава 6
Полезная прозрачность
Яначал публиковать отчёты о продажах «Вайтвилл» начиная с первого месяца жизни компании. В посте я указывал названия жилых комплексов, где прошли сделки, стоимость каждой проданной квартиры, а также общую сумму сделок компании за месяц. Сами отчёты я постил в инстаграм*, фейсбук* и в свой телеграм-канал.
Идею транспарентности (так сейчас в бизнес-мире называют прозрачность) я подсмотрел в компании «Додо-пицца». Её основатель Фёдор Овчинников был не только моим приятелем, но и клиентом «Вайтвилл». Он вывел на сайт компании в режиме реального времени выручку всей сети пиццерий.
Мои ежемесячные отчёты принесли компании несколько неочевидных плюсов. Их читали застройщики. Они видели, сколько и где мы продаём. Их читали потенциальные клиенты, понимая, какие суммы с нами тратят другие такие же покупатели. Следили за нашими цифрами продаж и будущие брокеры, которые задумывались о смене агентства, посматривая за динамикой нашего роста. Читали мои отчёты и партнёры – частные брокеры и банкиры, которые передавали нам клиентов и подпитывались энергией сделок.
Почему другие владельцы агентств недвижимости не взяли этот простой приём на вооружение?
Возможно, дело в отсутствии аудитории, на которую можно транслировать свои цифры. Когда у тебя пятьсот подписчиков и пост с результатами компании собирает двадцать лайков и один комментарий, сложно из месяца в месяц вовлечённо писать. Возможно, дело в самих цифрах. Если они не впечатляют, а хуже того – из года в год падают, то публиковать их неприятно.
Я валялся на кровати и просматривал в фейсбуке* аккаунты известных мне собственников агентств недвижимости. Искал среди праздных поздравлений посты с итогами года.
За три года работы на рынке конкуренты привыкли к «молодому выскочке из “Бизнес Молодости”» – именно так они иронично называли меня в первый год работы «Вайтвилл». Их риторика менялась с каждым нашим рекордом. Один за другим мы установили молчаливую дружбу в социальных сетях. Это напоминало пословицу «держи друзей близко к себе, а врагов ещё ближе».
– Так, «Бархат» [#], нет отчёта. «Сэр Джон» [#] – тоже пусто, – про себя проговаривал я, поочерёдно перебирая аккаунты владельцев разных агентств недвижимости. – «Крайм» [#] – тоже нет итогов. «Тетриум» [#], «Го Хоум» [#], «Вэст» [#] – везде тихо. (Если вы встречаете в тексте этот символ [#] после названия компании или имени человека, значит, я решил изменить их, чтобы не напрягать героев.)
Зайдя последовательно на десяток страничек своих коллег по бизнесу, я наткнулся на пост с итогами года только у Ильдара из «Этажей». Но сравнивать наши бизнесы было некорректно. У ребят были офисы в ста восьмидесяти городах, тысячи агентов в нескольких странах, а компания по количеству сделок входила в десятку крупнейших агентств недвижимости в мире. Бизнес «Вайтвилл» с командой из пятидесяти брокеров был больше похож на бутиковый заводик по ручной сборке «Ламборгини» в сравнении с гигантскими конвейерами корпорации «Форд».
Глаза слипались. Мозг требовал убрать телефон в сторону и погрузиться в сон. Сказывалась усталость после многочасового перелёта из Таиланда. В финале своего сёрфинга по страничкам конкурентов я решил проверить, не вышел ли отчёт с итогами года у основательницы «Матрёшки риелти» [#].
Те, кто читал первую часть моей книги, уже встречались с этой компанией. Десять лет назад она считалась главным делюкс-агентством Москвы. Но с появлением «Вайтвилл» начала год за годом терять позиции, при этом всё ещё оставаясь заметным игроком на рынке.
Я устроился в кровати поудобнее и вбил фамилию основательницы агентства в фейсбук* – не находит аккаунт. Открываю инстаграм* – та же история. Странно. Такое возможно только в двух случаях: если аккаунт удалён или если меня заблокировали. Через минуту я залогинился со своего резервного аккаунта и убедился, что основательница «Матрёшки» заблокировала меня в обеих социальных сетях.
«Так, неспроста это», – подумал я, заходя на её страничку. Но через мгновение всё встало на свои места. В ленте был опубликован отчёт с итогами года.
Глава 7
Дубайский ветер
Глаза скользили по тексту отчёта, выискивая цифры, в которых прячется ответ на вопрос: почему профессиональная руководительница агентства со степенью MBA, чья компания в этом году планирует отпраздновать двадцатилетие, вдруг обиделась на своего молодого коллегу?
Ответ прозвучал во фразе: «Мы снова стали номер один на рынке, за год продав недвижимости на 8,7 миллиарда рублей…» Стало очевидно, что на третьем году жизни моя небольшая команда с объёмом продаж в 9,5 миллиарда рублей за те же двенадцать месяцев 2019 года обошла многолетнего лидера рынка, к тому же забрав первое место в «Веспере». Вероятно, это стало последней каплей.
«Вот так и меняются лидеры», – подумал я, закрыл глаза и удобно устроился на подушке. Такая блокировка была для меня высшей степенью признания.
Пятницу я провёл в офисе. Наше уютное пространство на сорок третьем этаже башни «Империя» наполнилось привычным гулом брокерских голосов и запахом кофе. В этот офис мы переехали осенью 2018 года, объединив два соседних блока площадью 250 и 160 метров. Прошло больше года, и я стал замечать, что сотрудники заполнили все рабочие места. Ещё пять месяцев назад половина столов пустовала.
– О, Ростик, здарова, – поприветствовал я своего бизнес-ассистента на входе в переговорку. – Не виделись с прошлого года.
– Да, привет, – улыбнулся он. – Как отдохнули?
– Мама нереально кайфанула, – ответил я, усаживаясь в бежевое кожаное кресло за столом в любимой части офиса, откуда открывался панорамный вид на МГУ и «Лужники». Ростик сел рядом и нажал кнопку вызова офис-менеджера, чтобы заказать чай. – Мы сейчас видимся с мамой два раза в год: во время новогодних праздников и летом, когда я приезжаю на Урал. Поэтому ценю каждую минуту, проведённую вместе.
– Ну, классно, а я тоже с мамой был, только в Испании.
– По твоему загорелому лицу видно, что отдых прошёл хорошо.
– Да, – кивнул Ростик. – Нам, кстати, надо решить, куда поедем с командой отмечать декабрьский рекорд.
– Какие варианты?
– Я тут делал запрос в турагентство, – в этот момент Ростислав открыл свой ноутбук. – Они скинули варианты. Выбор стран небольшой. Для Турции не сезон сейчас. На Кипре тоже прохладно. До Таиланда лететь тринадцать часов. С учётом нашей трёхдневной поездки дорога сожрёт половину времени. Идеальный вариант – Эмираты.
– Звучит недурно, – согласился я, разливая по чашкам принесённый офис-менеджером зелёный чай. – Мы вот в Рас-эль-Хайму гоняли за прошлый рекорд, все оценили.
– Да, я видел у тебя в сториз, – с грустью в голосе сказал Ростик. В ту поездку у него не получилось полететь, потому что он отвечал за переезд компании в наш текущий офис.
– Бро, предлагаю шикануть и полететь в Дубай! Прикинь, как оттянется команда?! Особенно если мы закроем глаза на смету и выберем какой-нибудь кайфовый отель. Например, мой любимый «Риксос» на Джибиаре.
На этих словах я расплылся в улыбке и откинулся на спинку кресла. В голове начали всплывать картинки, как будет смотреться наша поездка на фоне вялотекущего серо-зимнего настроения московского рынка. Панорама высотного Дубая, переливающийся неоном «Риксос» на фоне бирюзового моря с белыми точками яхт. На парковку к отелю, фырча, подъезжают ярко-жёлтые «Ламборгини» и красные «Феррари». На них бросают снисходительные взгляды пассажиры пузатых «Роллс-Ройсов».
О каждом нашем путешествии я со вкусом рассказывал в своих социальных сетях. После каждой публикации в отдел персонала «Вайтвилл» выстраивалась очередь из желающих попробовать себя на позиции брокера. Видимо, тоже хотели ездить с нами в путешествия. Но далеко не все кандидаты подходили мне по уровню.
Я понимал, что компании нужно продолжать расти. В этом году мы просто обязаны снова удвоить наши продажи, чтобы сохранить лидерские позиции на рынке. Но для этого мне нужны не простые агенты, которых я соглашался брать на начальном этапе становления. Теперь мы играем в Высшей лиге. Мне нужны сильные обученные брокеры, способные закрывать «жирные» сделки.
Я наклонился к столу и с заговорщицким видом сказал Ростиславу:
– У меня есть идея. И не одна.
Глава 8
Двадцать миллиардов
– Поездку с командой надо спланировать на начало февраля. Важно не оттягивать, чтобы вознаграждение в голове у ребят шло безотрывно от результата. – Ростислав кивнул и начал записывать. Я глотнул чая и продолжил: – На следующей неделе мне нужны все детали нашего путешествия, чтобы я объявил об этом команде и поставил перед ребятами новый годовой план.
– И какой он будет?
Я выдержал загадочную паузу, после чего торжественно произнёс:
– Двадцать миллиардов рублей.
– Ого, нехило, – Ростик сказал эти слова с такой странной интонацией, что я даже на секунду засомневался, реален ли мой план. – Получается, мы должны будем каждый месяц закрывать сделок на 1,6 миллиарда рублей? Это примерно столько же, сколько в рекордном декабре…
– Да, звучит смело, – согласился я, – но у меня есть несколько идей, которые должны сработать, – я встал с кресла и подошёл к окну. – У агентства недвижимости есть всего пара способов масштабироваться. Какие?
– Закрывать больше сделок? – предположил Ростислав.
– Логично, а что для этого нужно?
– Больше клиентов?
– Правильный ответ. Я предлагаю прямо с января удвоить наш бюджет на маркетинг и при этом качнуть партнёрский департамент. Каждый агент из Сочи, Питера, Челябинска, да вообще со всех городов страны, если даже краем уха услышит, что его клиент хочет что-то купить в Москве, должен сразу вспоминать про «Вайтвилл». С нашей стороны мы обязаны сорганизовать для партнёров удобную службу по передаче клиентов. Наши сотрудники всегда должны быть на связи, а платежи партнёрам за сделки должны идти без задержек.
– Это должна быть программа, сайт или как ты это видишь? – уточнил Ростислав.
– Да, сайт, чтобы ты зашёл, вбил контакты клиента и за ним сразу закрепился наш менеджер.
– Окей, поставлю задачу на разработку.
– Хорошо. Теперь попробуй найти ещё один метод, как нам вырасти в два раза в этом году, – я сел в кресло и в ожидании ответа сделал глоток чая.
– Ну, если у нас будет больше клиентов, то нам нужно набрать брокеров, – задумчиво проговорил Ростислав. – Тогда они сделают больше продаж.
– И опять в точку, Рос. Чем больше брокеров, тем больше сделок. И чтобы у нас было достаточно обученных сильных продавцов… – несколько секунд я выдержал паузу, – мы запустим академию «Вайтвилл».
На этих словах я встал со своего места, подошёл к подоконнику, на котором лежал мой рюкзак, и достал из него ноутбук. Нажав несколько клавиш на клавиатуре, я повернул монитор к Ростику. На экране была афиша с анонсом академии «Вайтвилл».
– Сделал эту картинку прямо в самолёте, пока летел из Таиланда в Москву. Вспомнил своё дизайнерское прошлое.
