– Да, зато на выходе получится круто. Мы вот на днях получили подтверждение бронирования на отель в Дубае для нашей поездки. Билеты на самолёт выкупили на всех участников.
– Ох, представляю, как рынок будет бурлить, когда увидит отчётное видео с нашей поездки.
– Мне кажется, они ещё не отошли от твоего поста про запуск академии!
– В каком плане? – я наморщил лоб.
– Ты не читал, что ли, комментарии под твоими постами про обучение? – Ростик был искренне удивлён. Я помотал головой, давая понять, что слишком глубоко ушёл в подготовку и не следил за соцсетями. – Но там движуха не только у тебя под постом. Брокеры говорили, что твои доброжелатели в риелторских телеграм-каналах такие дискуссии раздувают… Глумятся опять.
– Что им в этот раз не нравится?
– Ну, якобы ты не брокер и сам не ведёшь сделки, чтобы учить других, как это делать.
– Вот уж аргумент нашли. Я этими руками построил топовое агентство недвижимости и знаю каждый штрих в этой большой картине. К тому же у нас ни слова в обучении про вторичку, которая сложнее в разы. Мы не учим маркетингу, привлечению клиентов, построению бизнеса. Миллионы не обещаем никому. Только практические лекции про застройщиков, объекты, районы.
– Да я-то понимаю, Олег. На то они и хейтеры, чтобы душнить, – по-доброму ответил Ростислав, что-то набирая в телефоне. – Вот, посмотри.
Он дал мне свой телефон с открытым на экране постом. Я пробежал глазами и сразу понял, что в комментариях, подобно голодным гиенам в поисках добычи, резвились наши конкуренты.
Возле стола появился официант с подносом и ловко расставил на столе тарелки с едой. Я задумчиво хлебал горячий суп, читал комментарии и размышлял о своих хейтерах. Что бы я ни делал, они всегда мелькали где-то рядом, прячась в тени моего успеха. Искали повод подцепить меня своими отравленными коготками.
Если ты нигде не обучался, а до всего дошёл сам, то тебя назовут самозванцем. Пошёл учиться на бизнес-курсы – сектант или «жалкий бээмщик». Решил передать свои знания будущим сотрудникам – получи ярлык инфоцыгана.
Публикуешь студийные фотографии, где хорошо выглядишь, – красуешься, а значит, гей. Если фотки необработанные – совсем себя запустил. Когда в жизни происходит уйма событий и ты часто пишешь об этом в своём блоге – тебя до тошноты много. А если пишешь мало, то не знаешь, что сказать. Запускаешь новый проект – дела в текущем идут плохо. Извинился – признал неправоту. Улыбнулся – язвительно скалишься. Рассказал об ошибке – неудачник. Рассказал о победе – пускаешь пыль в глаза и понтуешься.
Начинаешь публиковать цифры успехов своей компании, детализируя каждую сделку, – тебе говорят, что цифры лживые, и обвиняют в недостаточной открытости. Перестаёшь публиковать цифры вообще – дела идут плохо, и тебе есть что скрывать.
Только начал бизнес – однодневка. Работаешь три года – мелкая сошка, очередной стартап. Если приводишь факты, что уже на третьем году продаёшь больше других компаний на рынке, – утонул в гордыне и самолюбовании. Пишешь о добре – затираешь и хочешь казаться хорошим. Пишешь о себе – эгоист. О других – хам. Сделал то, что хорошо работает, – до тебя давно всё было придумано. Сделал что-то новое – своровал чужую идею.
Самые ярые интернет-хейтеры чем-то похожи на гопников, только за компьютером. В споре с ними не работают принципы цивилизованного диалога и аргументации. В уличном споре между умным человеком и гопником всегда побеждает гопник. Если ты начинаешь выигрывать словами, он просто бьёт в морду.
– Ой, всё, засунь в жопу свои факты, – пишет он в ответ на твои взвешенные аргументы. – Всё равно ты гондон и инфоцыган.
Глава 14
Олег Малахов
Слово «хейтер» происходит от английского слова hate – «ненависть». Так называют людей, у которых внутри, подобно чёрной плесени, вместо радости и интереса разрастаются неприязнь и ненависть.
Есть мнение, что хейтеры злобствуют по отношению к тем, к кому испытывают симпатию. У них не получается привлечь к себе внимание другими способами. Своим поведением они похожи на мальчишку, который в школе дёргает за косички симпатичную девчонку. Потому что не знает, как по-другому выразить свою симпатию.
Хорошо, сыграем с ними в их же игру. Если хейтеры цепляются ко мне, чтобы получить моё внимание, я готов искупать их в лучах славы, как это делают в передаче «Пусть говорят».
– Добрый вечер, дорогие зрители. С вами Олег Малахов, и мы встречаем наших сегодняшних гостей.
Под аплодисменты на сцену выходит озлобленная женщина-риелтор из Омска с закрытым аккаунтом и кошечкой на аватарке. Много лет она работает в недвижимости, но за год продала столько же, сколько твой брокер за день. От осознания этих фактов она начинает тонуть в волнах собственной злобы.
Следом за ней идёт девушка-маркетолог. Весь день она живёт тобой. Пишет в сутки тридцать комментариев с твоей фамилией, а в свободное время продаёт за тройную цену трафик для застройщиков. Читая твои посты, она не может поверить, что наша реклама может быть в несколько раз эффективнее её.
Среди хейтеров на сцене гордо появляется и руководительница столичного агентства недвижимости, ещё живущая прошлыми достижениями и продажами, которых больше нет. Каждая сделка и победа новой молодой компании выпускает из неё очередного демона. Зал взрывается аплодисментами.
Мы видим «популярного» риелтора с накрученными подписчиками, лайками и комментариями в инстаграме*. Его бесит твой аккаунт, и он злобно шепчет своим коллегам очередную пикантную, по его мнению, новость: «А вот у Торбосова…» При этом наш герой не постеснялся своровать каталог новостроек «Вайтвилл» и полностью скопировать у нас структуру сайта.
Кто это загадочно щурится в свете софитов? Руководитель департамента продаж крупного агентства недвижимости. Он сидит не только на высоком окладе, но и на шатающемся под ним стуле. В оплаченное работодателем время наш герой строчит очередной язвительный комментарий. При этом статистики продаж его отдела несутся вниз, а сотрудники переходят работать к «нелепому инфоцыгану ИП Торбосову». Я понимаю его эмоции.
– Ну что ж, давайте проводим наших героев на свои места, – говорит ведущий. – С вами Олег Малахов, и сейчас вы узнаете, почему я люблю своих хейтеров.
На этом моменте в студии гаснет свет, погружая пространство в приятный полумрак. Яркий прожектор следует за ведущим. Тот делает два шага и садится в массивное крутящееся кресло, которое стоит в центре сцены прямо перед длинным диваном с хейтерами. Лица сидящих залиты красным светом софитов. Такое освещение формирует глубокие тёмные тени под глазами наших героев. Едва Олег приближается, хейтеры заметно сжимают кулаки и злобно стискивают зубы. На их висках проявляются пульсирующие вены. При этом все как один они продолжают неподвижно сидеть на длинном диване, подобно коршунам в ожидании добычи.
Оттолкнувшись ногой от пола, ведущий резко поворачивается на кресле к зрительному залу, оставляя диван с хейтерами у себя за спиной.
– Господа, хочу вас успокоить. Я в полной безопасности. Несмотря на толпу хейтеров прямо за моей спиной, – начинает спокойно говорить ведущий сидящим в полумраке зрителям. – На мне амулет в виде зубчика чеснока с надписью «осознанность», а в пистолете – серебряная пуля с гравировкой «здравый смысл», – тут он отодвигает борт пиджака, демонстрируя солидную кобуру. По залу прокатывается возбужденный шёпот. Ведущий продолжает: – Чтобы чем-то управлять, нужно это осознать. Чтобы что-то осознать, это нужно назвать. Я называю этих людей хейтерами, осознавая, кто они и какие у них цели. Их главная цель – ранить мою самооценку, остановить.
На этих словах ведущий встал с кресла и сделал несколько шагов в сторону неподвижно сидящих на диване людей.
Глава 15
Кобры и факир
Белый луч прожектора скользил по сцене вслед за ведущим. Поравнявшись с диваном, он медленно обвёл взглядом героев и продолжил:
– Без хейтеров и конкурентов станет скучно жить. Они развивают. Они не дают расслабиться. Учат грамотно вести себя в Сети и в жизни. Совершенствуют меня, мои ответы, мою речь. Без них мы росли бы в тепличных условиях и не смогли бы противодействовать хамам, защищать позицию и отбивать угрозу нападения на наши идеалы. Это похоже на то, как небольшие дозы вирусов, попавшие в организм, тренируют иммунитет. За это я люблю своих хейтеров. – В этот момент ведущий несильно потрепал за щёку владельца агентства недвижимости в зелёном бархатном пиджаке с армией накрученных подписчиков. Тот что-то недовольно буркнул, но продолжил сидеть неподвижно. – Вы скажете: «Олег, да забей», «просто не парься», «не обращай на них внимания». Спасибо за совет! Это ведь так просто реализовать любому обычному человеку! Просто не париться! – ведущий развёл руками и медленно пошёл вдоль дивана за спинами хейтеров. – В мире, где толстые не любят худых, где худые стебутся над толстыми, неудачники ненавидят успешных, а глупые – умных, так легко воплотить в жизнь совет «да просто не обращай внимания»! Как и представить, что кошка не бежит за собакой. Представили? Кошка НЕ бежит за собакой. У всех хоть секунду, но она почему-то бежит, – ведущий остановился у края дивана и аккуратно положил руку на плечо риелтору из Омска. Та скривила лицо и недовольно фыркнула, но руку не сбросила. – Когда глумятся над твоими идеалами, обесценивают твои победы, любимую команду, только мёртвый не поведёт бровью. Хейтеры – не критики. Критик, получая аргументы и доказательства, готов поменять своё мнение. Хейтер – нет. Он не хочет слышать аргументы. Это упёртый, не воспринимающий никаких доводов фанат. Антифанат. Игры с хейтерами, как и регулярные физические тренировки, не позволяют нам заплыть жирком и расслабиться.
Спикер вышел в самый центр сцены и завершил монолог:
– Я понимаю систему координат, в которой живут хейтеры, но не перестану действовать. Я продолжу относиться к себе с уважением, говорить и думать о себе хорошо. Чего и вам желаю. На свете по-прежнему много добрых, порядочных и отзывчивых людей.
Ведущий сделал несколько шагов назад и растворился в темноте. По залу пробежал шёпот удивления. На больших экранах стали появляться посты из моих социальных сетей и фотографии из жизни «Вайтвилл». Хейтеры, которые на протяжении всей передачи сидели недвижно, как кобры, подчинившиеся мелодии факирской флейты, при виде наших месячных отчётов один за другим начали вставать с дивана и монотонно скандировать:
– Не-на-ви-дим! Не-на-ви-дим! Не-на-ви-дим!
– Оле-ег, – сквозь свои мысли я услышал голос Ростислава. – Ты чего залип?
– Ох, Ростик. Пока читал эти комментарии, привиделся мне бал Воланда из «Мастера и Маргариты» у Булгакова, только с нашими комментаторами и Олегом Малаховым, – рассмеялся я. – Хватит сидеть, погнали работать!
За оставшиеся до конца января дни наш отдел маркетинга запустил тестовый трафик на Лондон. Обрабатывать его я взял несколько подписчиков, которые откликнулись на опубликованные в инстаграме* сториз. В коротком видео говорилось, что мы с командой думаем открыть в Лондоне офис «Вайтвилл» и мне нужны люди, которые уже работают в недвижимости, знают город и хотят попасть к нам на работу.
Я предлагал им, не бросая прежних рабочих мест, получить порцию тестовых заявок от потенциальных клиентов, прозвонить их и дать обратную связь, а если получится, может, даже назначить этим покупателям показы. И мой план лёгкого входа в рынок сработал.
Глава 16
Рабочий движ
На моё предложение стать первыми игроками лондонской команды «Вайтвилл» откликнулись Тоня [#] и Марина. Обе жили в Лондоне не первый год и работали в недвижимости. Одна занималась арендой жилья, а другая – вторичкой за пределами центра. Мы отгрузили девчонкам по двадцать лидов и стали ждать от них обратной связи.
Скоро Тоня вернулась с радостной вестью. Один лид оказался реальным клиентом, который согласился поехать на показ. Но Тоня не понимала, как действовать дальше. Контактов с застройщиками у нас не было. Презентаций и прайсов – тоже. Как, впрочем, юридического лица, офиса и много чего ещё. Но теперь появилось понимание, что бизнес-шестерёнки потихоньку начинают крутиться. Вскоре и у Марины появились потенциальные клиенты. Они озвучили свои пожелания по квартирам и ждали обещанных подборок с вариантами.
Мы договорились с нашими брокерами, что пока попробуем закрыть этих клиентов с кем-то из лондонских агентств недвижимости. Девчонки позвонили в несколько компаний. Договориться о партнёрстве было непросто. Чопорные британские агенты не хотели делиться своим вознаграждением со сделок. Предлагали полностью передать им клиентов за «спасибо». Дарить покупателей конкурентам я не планировал.
В такой закрытости рынка я увидел потенциал для роста «Вайтвилл». Без промедления купил билеты в Лондон на конец февраля. Прилечу. Выберу офис. Обустрою. Подпишу бумаги. И открою новую страницу жизни моей компании.
Параллельно я провёл серию встреч с проектным отделом. Ребята получили мою задачу по разработке сайта для партнёров. На специальном портале те смогут передавать в «Вайтвилл» клиентов. А после закрытия сделки получат солидный процент от нашего вознаграждения.
Вместе с командой партнёрского департамента ребята накидали прототипы страниц с функциями и прописали логику работы системы. В один из дней мы засели в моей любимой переговорке с бежевыми стульями и видом на Москву, заказали чай и принялись обсуждать идеи.
– Итак, партнёр регистрируется на сайте и получает доступ в личный кабинет, – рассказывал Денис, отвечающий за проектный отдел. В задачи его департамента входила работа над сайтами компании, создание презентаций и каталогов. Они ставили задачи по доработке CRM-системы программистам и занимались графической упаковкой моих идей. Помимо Дениса, в этом отделе работали два штатных дизайнера, копирайтер и несколько проджектов. Проджектами мы называли ребят, которые запрашивали информацию у застройщиков, наполняли сайты и актуализировали информацию о жилых комплексах. – После регистрации нового пользователя в партнёрский отдел приходит уведомление. Они связываются и после беседы активируют кабинет. Теперь партнёр может отправлять нам клиентов. – Денис открыл на экране макет сайта. – После добавления нового клиента мы проверяем его на уникальность. Нам важно убедиться, что человека с такими же контактными данными нет в работе у брокеров компании. На первых порах это будет делаться вручную. Но чуть позже мы сможем реализовать это в автоматическом режиме через интеграцию с CRM-системой.
– Получается, наш менеджер вручную должен проверять каждую заявку от партнёра? – уточнил я.
– Это лучше делать именно живому человеку, – включилась в разговор Ирина, руководитель партнёрского департамента «Вайтвилл». – У нас бывают случаи, что клиент уже есть в CRM-системе, но с запросом, например, на офис в Сити или загородный дом. Ещё он может находиться в архиве, с комментарием, что покупать квартиру не планирует. Такого клиента мы возьмём в работу и закрепим за партнёром, даже если его контакты уже есть в системе. При этом формальная проверка по базе признала бы его неуникальным.
– Согласен, – кивнул я. – Но будь готова, Ирина, к работе с большим потоком запросов. У меня в планах подключить тысячу новых партнёров. Нам будут передавать в работу сотни клиентов каждый месяц из десятков городов. Твоя задача – взять в команду нужное количество людей, которые справятся с таким объёмом.
Услышав озвученные мной цифры, Ирина сглотнула и вопросительно посмотрела на меня.
Глава 17
Охота на программистов
– Тысячу партнёров? – переспросила Ирина.
– Да, да, – улыбнулся я, – ты не ослышалась. За год нам надо подключить к системе тысячу партнёров. Будет много работы, поэтому нам нужны люди.
– Поняла, – кивнула Ира. – Я соберу команду под эту задачу.
– Когда партнёр передал в работу нового клиента, ему сразу назначают брокера, – продолжил Денис, показывая на прототипе функции системы. – В своём кабинете партнёр видит, кто работает с клиентом. Там же указывается, в каком статусе сейчас находится заявка. Идёт снятие запроса, подбор недвижимости, показы и так далее. Эти данные будут браться автоматически из CRM-системы.
– Сколько времени вам понадобится, чтобы выкатить первую рабочую версию со всеми интеграциями? – уточнил я.
Практически одновременно мы посмотрели на экран, где в скайпе молчаливо висел Руслан. Он был главным программистом и отвечал в компании за всю технологическую часть проектов. По-модному его должность называлась CTO – Chief Technology Officer – технический директор компании, ответственный за создание и развитие технологических решений. В его подчинении было три разработчика: из Минска, Казани и откуда-то с Урала. Сам же Руслан постоянно находился в Калуге.
Тут стоит сделать паузу и отметить, что нанимать разработчиков в Москве, заставляя их ежедневно приходить в офис, было очень дорого. Какой-нибудь «Яндекс», «Тинькофф» или Сбер могли платить программистам зарплаты в три-четыре раза выше, чем моё молодое агентство недвижимости.
К тому же не все хотели уезжать в столицу и каждый день ходить на работу в офис. Этим мы и пользовались. Находили талантливых программистов в глубинке. Стоимость жизни там была значительно ниже столичной, поэтому более скромными были и аппетиты разработчиков.
Такая стратегия позволяла нам хоть немного конкурировать зарплатами с технологическими гигантами. Впрочем, корпорации тоже активно пылесосили региональный рынок. Раз в полгода очередной разработчик сообщал нам, что ему предложили зарплату сразу в четыре раза выше, чем у нас, и он покидает компанию. Оставалось только разводить руками и начинать поиски нового человека.
Руслан секунд двадцать размышлял по поводу сроков создания кабинета для партнёров. Видимо, прикидывал загрузку по текущим задачам нашего небольшого отдела. В итоге он ответил, что ребята смогут выкатить первую рабочую версию системы в марте. Я согласился. Дал несколько своих комментариев по дизайну. Ребята кивнули и принялись за разработку.
Наступил февраль. Когда я увидел результаты наших продаж за первый месяц года, на глазах навернулись слёзы. За январь команда «Вайтвилл» смогла закрыть всего двенадцать сделок. По сумме всех продаж у нас получилось 250 миллионов рублей. Это было в семь раз меньше, чем в рекордном декабре.
Но мы с Ростиславом помнили про январскую ловушку, заранее отложив деньги в ожидании просадки. Весь месяц наш отдел маркетинга продолжал на полную крутить рекламу. Брокеры не успели заскучать, потому что получали в работу новых клиентов. К тому же команду сильно мотивировала висящая на носу поездка в Дубай.
Вылет планировался на пятое февраля. Подведя итоги месяца, мы стали собирать чемоданы. В путешествие я брал с собой двадцать человек. Большая часть группы – брокеры, которые закрыли в декабре ключевые сделки. Руководители отделов получали приглашение в поездку, если выполнили стоящие перед ними планы продаж. Ехал с нами и Андрюха – босс ипотечного департамента «Вайтвилл».
Андрей был душой компании. Во время совместных путешествий он, как заправский тамада, произносил длинные душевные тосты. После захода солнца под его руководством проходили такие вечеринки, что помятые брокеры появлялись у бассейна в лучшем случае к обеду.
Мы познакомились, когда я ещё жил в Озёрске и работал арт-директором ночного клуба «Айвенго». Тогда я решил провести большую пенную вечеринку в Кыштыме, соседнем небольшом городе. Мы с партнёром арендовали дворец культуры «Победа». Привезли оборудование. Позвали лучших уральских диджеев. Собрали на танцполе семьсот человек. И знатно потусили.
Одним из гостей той пена-пати был Андрей. Ему едва исполнилось семнадцать, но он уже зажигал по-взрослому, отплясывая на тумбе в центре танцпола.
Глава 18
Ипотечный барон
