Классический пример успешного анализа конкурентов – опыт легендарного нью-йоркского ресторана «12». Управляющий партнер Уилл Гуидар, автор книги «Unreasonable Hospitality» («Гостеприимство, в котором нет смысла»), рассказывает, как они, заняв 50-е место в рейтинге лучших ресторанов мира, не пали духом, а взяли ситуацию в свои руки. Они не просто изучили меню, но прочувствовали атмосферу, качество обслуживания и даже планировку зала, обойдя рестораны, входящие в топ-10, и проанализировав все: от винной карты и подачи блюд до расположения столиков.
Вместо того чтобы ориентироваться на то, что «хорошо у других», команда ресторана «12» сосредоточилась на том, что им не понравилось. Неудобное расположение столиков, скудное пивное меню – все эти детали помогли им понять, каким они хотят видеть свое заведение.
Практическое применение в вашем бизнесе:
– Посетите конкурентов: почувствуйте атмосферу, оцените вкус блюд, обратите внимание на обслуживание.
– Проанализируйте меню: обратите внимание на цены, ассортимент, описание блюд и подачу.
– Соберите отзывы: поговорите с гостями, узнайте их мнение.
– Составьте список «недостатков»: что вам не понравилось в заведениях конкурентов? Что вы могли бы сделать лучше?
– Определите свои преимущества: что вы можете предложить такого, чего нет у конкурентов?
Анализ конкурентов – это возможность понять, как сделать свой бизнес лучше, уникальнее и привлекательнее для вашей целевой аудитории.
Меню как зеркало: какие факторы необходимо учитывать при составлении меню?
Составление меню – сложный, но увлекательный процесс. Оно должно отражать концепцию вашего заведения, привлекать внимание клиентов и, конечно же, приносить прибыль. Успешное меню в заведении общественного питания строится на нескольких факторах. Прежде всего, необходимо четко определить целевую аудиторию: кто ваши гости – молодежь, семьи с детьми или деловые люди? Именно от этого зависит выбор блюд, ценовая политика и формат подачи.
Важно также учитывать бюджет, который определяет выбор ингредиентов, оборудования и размер порций. Использование сезонных продуктов позволит предлагать гостям свежие и вкусные блюда, оптимизировать расходы и удивлять новыми сочетаниями. Не стоит забывать и о гастрономических тенденциях, таких как вегетарианство, здоровый образ жизни и популярность местных продуктов.
Меню должно соответствовать общей концепции заведения: в итальянском ресторане логично предлагать пасту и пиццу, а в кофейне – разнообразные напитки и десерты.
Качество ингредиентов – залог успеха, поэтому следует использовать только свежие и качественные продукты. Важна и подача блюд: еда должна быть не только вкусной, но и красивой. Уделите внимание оформлению, посуде и сервировке. Структурируйте меню, разделив его на разделы, используя понятные названия и описания блюд, и добавьте фотографии, если это уместно. И наконец, установите цены, которые будут привлекательными для гостей и обеспечат прибыльность бизнеса.
Практические советы:
– Проводите дегустации: прежде чем включить новое блюдо в меню, предложите его попробовать своим сотрудникам и постоянным клиентам.
– Следите за отзывами: собирайте обратную связь гостей, чтобы понять, что им нравится, а что стоит изменить.
– Регулярно обновляйте меню: меняйте блюда в зависимости от сезона, трендов и предпочтений ваших гостей.
– Не бойтесь экспериментировать: добавляйте новые блюда, предлагайте специальные акции, удивляйте своих гостей.
К сожалению, как состоятельные, так и начинающие рестораторы часто сосредотачиваются на создании привлекательной для гостей атмосферы, вкладывая основные средства в дизайн зала и забывая об основных аспектах, влияющих на прибыльность бизнеса.
Главная ошибка – экономия на кухне, складских помещениях и организации производственных процессов. Это проявляется не в покупке дешевого оборудования или некачественных ингредиентов, а в неправильном распределении площадей, когда максимум отдается торговому залу, а кухня и склад остаются на втором плане.
При составлении меню необходимо учитывать производственные мощности, возможности хранения продуктов и ассортимент закупаемых товаров. Важно, чтобы один и тот же продукт использовался в нескольких блюдах, что повышает оборачиваемость, улучшает качество и облегчает работу персонала. Представьте себе поваров, которые мечутся между канистрами с соусами и мешками с мукой в тесном помещении, где яблоку негде упасть.
Ресторанный бизнес – это не только искусство, но и бизнес. Если вы не можете обеспечить персоналу нормальные условия труда, соблюсти санитарные нормы и условия хранения продуктов, то лучше воздержаться от открытия заведения. Это сложно, но это правда. Неправильный подход приводит к стрессу у владельцев и персонала, что неизбежно сказывается на качестве блюд в долгосрочной перспективе.
За кулисами гастрономического бизнеса
Открывая ресторан, кафе или даже небольшую кулинарную лавку, многие начинающие предприниматели сосредотачиваются на творческой составляющей: разработке меню, создании уютной атмосферы, привлечении гостей. Но за успехом любого гастрономического предприятия стоит не только вкусная еда, но и грамотный подход к финансам.
Первый шаг к прибыльности – понимание себестоимости блюд. Самый простой подход, с которого начинают многие, – фудкост (food cost), или себестоимость продуктов. Она рассчитывается на основе калькуляционной карты: рецептура, количество ингредиентов, цены поставщиков. Например, для пиццы:
– Тесто – 20 грамм
– Томатный соус – 100 грамм
– Моцарелла – 120 грамм
– Салями – 70 грамм
– Свежий базилик – 5 г
Зная цены на эти продукты, вы можете рассчитать себестоимость каждой пиццы. Допустим, она составила 8 долларов. Далее – анализ рынка: сколько стоит пицца в вашем районе? Востребована ли она? Фудкост – это основа, но не вся картина.
Фудкост не учитывает множество других затрат, без которых ваш бизнес не сможет существовать. Именно поэтому важно понимать all-in-cost – себестоимость «все включено». Это гораздо более сложный, но и более точный подход. Он учитывает все расходы, связанные с производством блюда, в том числе:
– Оборудование: специализированная печь для пиццы (350—380 градусов) может стоить 5000 евро, и эту сумму нужно учитывать в себестоимости пиццы. Необходимо рассчитать срок амортизации, чтобы понять, сколько пицц нужно продать, чтобы покрыть расходы.
– Персонал: пиццайоло, узкопрофильный специалист, готовит только пиццу. Его зарплата – часть себестоимости. Важно учитывать, сколько пиццы он сможет приготовить за смену и сколько вы сможете продать.
– Аренда: аренда помещения, в котором находится ваше оборудование.
– Электроэнергия: печь для пиццы потребляет много энергии (до 18 кВт в час). Эти расходы существенно влияют на себестоимость.
– Расходные материалы: посуда, салфетки, упаковка и другие мелочи.
– Коммунальные услуги: вода, электричество и т. д.
– Маркетинг: реклама, продвижение, акции.
Теоретически можно составить формулу, которая учтет все эти факторы. Но на практике все гораздо сложнее. Изменение цен на продукты, колебания спроса, форс-мажорные обстоятельства – все это влияет на себестоимость. Поэтому, составляя меню, нужно быть готовым к рискам, уметь адаптироваться и при необходимости пересчитывать себестоимость.
Ценообразование: искусство находить баланс
Переходим к самому интересному – ценообразованию. Универсальной формулы, гарантирующей успех, не существует. Нельзя просто добавить фиксированный процент к себестоимости продукта и получить прибыльную цену. Необходимо учитывать множество факторов:
– Себестоимость: основа, которую мы уже рассчитали.
– Рынок: цены конкурентов, спрос на блюдо.
– Целевая аудитория: платежеспособность ваших гостей.
– Позиционирование: элитный ресторан или демократичное кафе?
– Маржинальность: желаемая прибыль.
Существует несколько основных методов ценообразования:
– Ценообразование по принципу «плюс себестоимость» (Cost-plus pricing): самый простой метод. К себестоимости блюда добавляется процент наценки. Подходит для небольших предприятий, но не учитывает рыночные факторы.
– Ценообразование на основе анализа безубыточности (анализ безубыточности): рассчитывается точка безубыточности – количество проданных блюд, необходимое для покрытия всех расходов. Позволяет оценить риски и спланировать продажи.
– Ценообразование на основе ценности (Value-based pricing): учитывает воспринимаемую клиентом ценность блюда. Подходит для эксклюзивных блюд и заведений.
– Ценообразование на основе конкуренции (Competition-based pricing): ориентируется на цены конкурентов. Необходимо анализировать цены и предлагать что-то уникальное, чтобы выделиться.
Нельзя забывать о масштабировании. Если вы планируете расширять бизнес, важно учитывать следующее:
– Объемы производства: сможете ли вы обеспечить необходимое количество блюд?
– Логистика: как будут доставляться продукты?
– Персонал: сколько сотрудников потребуется?
– Маркетинг: как вы будете привлекать новых клиентов?
Понимание себестоимости и правильное ценообразование – это только половина дела. Необходимо постоянно контролировать расходы и оптимизировать процессы:
– Ведение учета: тщательно ведите калькуляционные карты, анализируйте затраты.
– Контроль запасов: минимизируйте потери продуктов, планируйте закупки.
– Эффективность работы персонала: обучайте сотрудников, мотивируйте их на результат.
– Анализ меню: отслеживайте продажи, исключайте убыточные блюда, добавляйте новые, пользующиеся спросом.
Предположим, при обороте в 200 тысяч долларов чистая прибыль составит 40 тысяч долларов, но при этом расходы на заработную плату достигнут 50 тысяч долларов. Теоретически это выглядит перспективно, однако на практике требуется доработка, детальный анализ и учет индивидуальных особенностей.
Например, в ресторанном бизнесе возможны разные сценарии. В одном ресторане может быть низкая себестоимость, но высокие затраты на продукты питания, в то время как другой ресторан, расположенный в удачном месте, может не уделять особого внимания сервису или рекламе из-за большого потока клиентов.
Индивидуальный подход необходим и при анализе других сфер. Рассмотрим пример стадиона или аквапарка.
На концерте группы Metallica бутылка пива, которая в супермаркете стоила 2 доллара, продавалась за 18 долларов – наценка составила 900%. Бутылка обычной воды объемом 300 мл стоила 8 долларов. В аквапарке похожая ситуация с популярным среди детей картофелем фри. Несмотря на низкую себестоимость (9—12% от продажной цены), наценка могла достигать 500—600%. Для сравнения: себестоимость пиццы значительно выше и составляет минимум 27—28%, а иногда и больше, если используются дорогие ингредиенты.
Таким образом, успех зависит от опыта, умения анализировать все факторы и учитывать все составляющие себестоимости и ценообразования.
Эпоха визуального восприятия
Мы живем в эпоху, когда доминирует зрение. Текст уступает место видео, а инструкции – наглядным демонстрациям. Этот тренд кардинально меняет подход к бизнесу, в том числе в сфере гостеприимства. Если раньше меню представляло собой просто перечень блюд, то сегодня решающее значение приобретает визуальный ряд – от презентации блюда до оформления заведения.
Сезонное меню: возвращение к истокам гастрономии
В эпоху глобализации, открывшей доступ ко всем кухням мира, возрастает ценность гастрономического патриотизма. Акцент на региональных продуктах, использование местных рецептов и рассказ об истории блюд привлекают тех, кто стремится поддерживать местных производителей и питаться свежими, сезонными продуктами, гарантирующими высокое качество и разнообразие меню.
Сезонность – это прекрасно, но важно не переусердствовать. Иногда желание использовать сезонные продукты превращается в конкурс на самое креативное блюдо, а не в создание гармоничного и вкусного меню.
При составлении сезонного меню важно помнить о нескольких основных принципах. Во-первых, понимание целевой аудитории – предлагаемые блюда должны соответствовать вкусам и предпочтениям ваших гостей. Не стоит включать в меню ингредиенты, которые не пользуются популярностью. Во-вторых, простота и гармоничность – сезонное блюдо не должно представлять собой сложную конструкцию из множества ингредиентов. Избегайте перегруженности. И, в-третьих, баланс и умеренность – сезонность не должна приводить к тому, что меню будет состоять исключительно из одного продукта. Стремитесь к разнообразию и предлагайте гостям широкий выбор блюд.
Меню как зеркало ресторана: избавьтесь от ошибок и увеличьте прибыль
К сожалению, многие рестораторы недооценивают важность меню, совершая досадные ошибки, которые отпугивают клиентов и снижают прибыль. Рассмотрим самые распространенные ошибки при составлении меню и предложим конкретные решения, которые помогут вам создать продающее и эффективное меню.
1. Языковой барьер: меню, которое никто не понимает
Представьте ситуацию: вы пришли в новый ресторан, открываете меню и видите знакомые буквы, но совершенно незнакомые слова. Вместо салата из помидоров – «ачик-чучук», вместо рыбной тарелки – загадочное название на иностранном языке. Знакомо? Эта ошибка, к сожалению, встречается довольно часто.
Рестораторы, стремясь подчеркнуть аутентичность своей кухни, перегружают меню иностранными названиями, не заботясь о том, поймет ли их среднестатистический гость. Да, привлечь внимание и создать атмосферу загадочности – это хорошо, но не в ущерб пониманию.
Как избежать ошибки:
– Используйте понятные названия блюд. Если вы хотите включить в меню блюдо с национальным названием, обязательно добавьте его описание на родном языке гостя.
– Предлагайте глоссарий. Если у вас большое количество блюд с иностранными названиями, составьте небольшой глоссарий с пояснениями.
– Обучайте персонал. Официанты должны хорошо знать меню и уметь объяснить гостям, что входит в состав того или иного блюда.
2. Перегруженное меню: когда выбор становится мучением
Слишком большое меню – это не всегда хорошо. Да, широкий ассортимент может показаться привлекательным, но он также может привести к замешательству и затруднить выбор. Гость, утонувший в море предложений, в конечном итоге может заказать что-то простое и знакомое, не рискнув пробовать что-то новое.
Как избежать ошибки:
– Оптимизируйте меню. Сократите количество блюд, оставив только самые популярные и прибыльные позиции.
– Разделите меню на категории. Четкая структура поможет гостю быстрее сориентироваться и найти то, что ему нужно.
