Психологи Давид Смит, Джозеф Гир и Франк Виллис провели аналогичное исследование: к посетителям супермаркета подходили с просьбой попробовать новый продукт питания. До одной половины опрошенных при этом дотрагивались, а до другой нет. Результат подтвердил, что контакт действительно имел решающее значение! Те, до кого слегка дотрагивались во время просьбы, были более расположены попробовать и затем приобрести новый товар.
Наконец, исследование Якоба Горника, доцента, специалиста по маркетингу и рекламе в университете Тель-Авива, показало, что если продавцы, работающие в крупном универсальном магазине, дотрагиваются до покупателей в тот момент, когда они вступают с ними во взаимодействие, то эти последние бывают склонны проводить больше времени в магазине, совершать покупки и покупать больше, отдавая должное обслуживанию и, в целом, понравившемуся им торговому центру. Тот же самый Горник во многих других исследованиях, касающихся этого вопроса, утверждал, что физический контакт способствует созданию атмосферы доверия и взаимопонимания между покупателем и продавцом; к тому же такой покупатель с большей охотой откликается на коммерческие предложения.
Исследования, проведенные в барах и ресторанах, подтвердили, что чаевые становятся более щедрыми, если официантка, предъявляя счет, слегка прикасается к клиенту. Так происходит, даже если клиент не заметил, что к нему прикоснулись!
Однако положительное воздействие физического контакта не ограничивается сферой торговли или услуг. При обсуждении тем, касающихся состояния здоровья, люди также оказываются более отзывчивыми по отношению к тем, кто слегка прикасается к ним или берет их за руку.
Психологи Сидни Джурард и Роберт Фридман выяснили, что доверие пациента к врачу-психотерапевту и его готовность останавливаться на самых щекотливых вопросах повышается, если этот последний слегка прикасается к пациенту. Более того, в больнице простое прикосновение медсестры к пациенту перед предстоящим хирургическим вмешательством приводит к снижению уровня стресса и страха перед операцией. Причем речь идет не только о субъективном ощущении: было зафиксировано сокращение частоты сердечных сокращений и снижение кровяного давления. Кроме того, в этом случае повышается доверие пациента и его внимание к предоперационным рекомендациям.
Муцца Итон, Йола Митчелл-Бонер и Эрика Фридман обнаружили, что когда сиделки, ухаживающие за престарелыми пациентами, уговаривают их поесть, поглаживая при этом по руке или положив им руку на плечо, то эти последние съедают все дочиста.
В целом физический контакт приносит пользу. Но не только, он также придает уверенности: тот, кто прикасается к другому, воспринимается как более решительный, доминирующий, щедрый и сердечный по сравнению с тем, кто избегает физического контакта. Такой вывод вытекает из исследования, проведенного Брендой Маджор и Ричардом Хеслином в государственном университете Нью-Йорка. В заключение, тот, кто позволяет себе в процессе общения слегка прикасаться к собеседникам, в результате оказывается более успешным, убедительным и востребованным.
Хронемика: временной фактор в коммуникации
Продолжительность взаимодействия, особенности восприятия времени, время, необходимое для совершения движения или для вербального высказывания, составляют отдельное направление в изучении невербальной коммуникации. Восприятие времени представляет собой способ, каким мы воспринимаем его ход: в отношении течения времени выделяют такие параметры, как точность, опоздание, ожидание, скорость или замедление при выполнении движения или в разговоре, появление или исчезновение выражения лица и т. д.
Временной фактор имеет большое значение при интерпретации невербальных сообщений: например, реакция на внезапное раздражение (выражающаяся в резком движении головой назад, зажмуривании глаз, частом моргании) наступает примерно через секунду и даже еще быстрее у травмированных или беспокойных людей.
Скорость, с которой совершается движение, позволяет нам судить о том, насколько человек расстроен, встревожен, озабочен и т. д. Кроме того, при интерпретации выражений лица мимолетная мимика, выражающая удивление, бывает наиболее искренней, напротив, выражение печали, как правило, держится гораздо дольше.
В наше время, когда постоянно появляются новые, все более совершенные технологии, время ожидания sms или e-mail – даже очень краткое – может показаться чрезмерным, когда мы с нетерпением ожидаем ответа или стремимся угадать намерения другого человека.
В исследовании, в котором приняли участие пятьдесят пять испытуемых, было дано задание оценить и выбрать подходящего кандидата для выполнения определенной работы. Кандидаты различались между собой опытом работы в данной сфере и тем, сколько им требовалось времени, чтобы ответить на e-mail (нормально: через день; не нормально: через две недели или через месяц). В отношении всего остального кандидаты были совершенно равны. Результаты эксперимента продемонстрировали, что тех из них, кто отвечал на следующий день, оценивали выше, чем тех, кто медлил с ответом.
Уильям Гудикунст и Стелла Тинг-Туми выделяют две системы восприятия времени: монохроническую и полихроническую. В западном обществе преобладает первая тенденция: мы зависим от лихорадочного тикания часов и, в целом, от бега времени; неслучайно именно у нас возникла поговорка «время – деньги». Однако возможно также воспринимать время как полихроническое, как это свойственно, например, для арабской, латиноамериканской или индийской культуры: там время течет более спокойно, медленно, позволяя сосредоточиваться одновременно на нескольких предметах, никуда не спешить и сохранять невозмутимость.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=57481294&lfrom=174836202) на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
