Бизнес на пальцах. Развитие навыков управления, продаж и маркетинга за 60 дней
Дональд Миллер
Какими качествами должен обладать настоящий лидер? Как научиться управлению и что необходимо знать, чтобы принести реальную пользу компании и повысить свою ценность как профессионала? Дональд Миллер, глава компании Business Made Simple и автор бестселлеров «Метод Story Brand» и Marketing Made Simple, в своей новой книге собрал 60 уроков, которые способны заменить дорогие курсы бизнес-образования. Выполняя по одному уроку в день, вы всего за два месяца разовьете навыки управления, продаж, маркетинга, повысите личную эффективность. Книга будет полезна всем, кто хочет стать востребованным специалистом, добиться успеха в бизнесе и увеличить доход компании.
Дональд Миллер
Бизнес на пальцах. Развитие навыков управления, продаж и маркетинга за 60 дней
Переводчик Е. Скорикова
Редактор А. Новресли
Главный редактор С. Турко
Руководитель проекта Е. Кунина
Художественное оформление и макет Ю. Буга
Корректоры Т. Редькина, О. Улантикова
Компьютерная верстка К. Свищёв
© 2021 Donald Miller
Published by arrangement with HarperCollins Leadership, a division of HarperCollins Focus, LLC.
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2022
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
* * *
Посвящается памяти Брайана Хэмптона, моего издателя на протяжении пятнадцати лет. Ты научил меня всему, что я знаю о книгах, бизнесе, человеческой доброте и силе духа. Мне не хватает тебя
Эту книгу можно читать без остановок, от корки до корки. Она поможет вам стать человеком, который умеет зарабатывать и наращивать собственный капитал и доход вашей компании. А еще научит вас быть лидером, увеличивать объем продаж и управлять компанией.
Чтобы получить максимум от этой книги:
? Каждый день читайте по одному уроку.
? Используйте полученные знания на практике, чтобы стать ценностно-ориентированным специалистом.
Полноценное бизнес-образование не обязательно должно стоить десятки тысяч долларов. Главное, чтобы оно было направлено на получение практических навыков, которые позволят добиться успеха в бизнесе. Эта книга была написана для того, чтобы помочь вам и членам вашей команды стать ценностно-ориентированными специалистами. Такие специалисты за короткое время успевают сделать больше других, создают вокруг себя благоприятную психологическую атмосферу, их работа четко выстроена, и они приносят больше прибыли себе и своим работодателям.
Команда, состоящая из ценностно-ориентированных специалистов, может свернуть горы.
Верить следует не обывателям, считающим, что только свободный человек может быть образованным, а мудрецам, которые говорят, что только образованный человек может быть свободным.
Эпиктет. Беседы (2.1.23–23а)
Предисловие
Допустим, есть два кандидата на повышение. Поскольку речь идет о назначении на руководящую должность, они должны обладать определенными навыками.
За плечами у кандидата номер один престижный университет, он хорошо относится к сотрудникам, всегда действует строго в рамках профессиональной этики и, без сомнения, предан компании. На вопрос, почему именно его следует назначить на руководящую должность, кандидат номер один отвечает, что у него прекрасные отношения с коллективом, он полон энтузиазма и желания работать в команде.
Кандидат номер два уже прочел эту книгу. Он глубоко проникся ее идеями и отточил полученные навыки на практике. У него нет диплома престижного университета, но он знает, как принести реальную пользу компании. На вопрос, почему именно его следует назначить на руководящую должность, кандидат номер два отвечает, что наделен именно теми чертами характера, которые необходимы для достижения успеха. Кроме того, он обладает десятью профессиональными качествами, благодаря которым компания сможет быстро увеличить прибыль или существенно сэкономить на расходах. А именно:
1. Он понимает, как устроен бизнес. Он не склонен преувеличивать важность эффективности работы и положительного денежного потока в каждом из подразделений.
2. Он – решительный лидер. Он может сплотить и вдохновить команду, направив общие усилия на определение миссии и принципов работы компании.
3. Его личная продуктивность находится на высоком уровне. Он освоил особую систему и использует ее в работе. Благодаря этой системе он успевает сделать больше других за меньшее время.
4. Он знает, как сделать месседж понятным. Он способен мобилизовать команду, создав требуемый настрой, и вместе с ней воплощать в жизнь однозначный месседж, выгодно представляющий продукт или концепцию, который привлечет покупателей и всех заинтересованных лиц.
5. Он знает, как проводить маркетинговую кампанию. Он способен построить воронку продаж и превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.
6. Он умеет продавать. Он освоил методику презентации продуктов потенциальным клиентам и умеет вести переговоры, которые заканчиваются заключением контрактов.
7. Он прекрасно общается с людьми. Он может выступить с речью, которая введет команду в курс дела и вдохновит на совместную работу. Благодаря этому все действия сотрудников оказываются четко скоординированными, что позитивно отражается на конечном результате.
8. Он умелый переговорщик. Во время переговоров он не полагается на интуицию, а руководствуется простой методикой, которая позволяет добиться наилучшего результата.
9. Он грамотный менеджер. Он знает, как организовать процесс производства, который можно оценить с помощью ключевых показателей и который гарантирует высокую производительность и прибыльность.
10. Он знает, как работает система управления компанией. Он освоил методику, благодаря которой команда работает в полную силу и выполняет именно те действия, которые необходимы для достижения поставленных целей.
Итак, два кандидата ответили на один и тот же вопрос. Но кто из них при этом произвел более выгодное впечатление?
Повышение явно получит кандидат номер два. Вскоре после этого его снова повысят. А затем он поднимется еще выше. Почему? Он обладает ценными практическими навыками, которые помогают мобилизовать команду и увеличить доход компании. Проще говоря, он превосходный объект инвестирования.
Независимо от того, работаете вы на себя или на какую-то компанию, позволяя своим клиентам или начальству зарабатывать на вложенных в вас средствах, вы обеспечиваете рост собственного благосостояния. Каждый сотрудник моей компании – это ценный объект инвестирования, иначе я не взял бы его на работу. Даже мне самому, владельцу компании, так же, как и всем остальным сотрудникам, необходимо быть ценностно-ориентированным специалистом. Если инвесторам вдруг покажется, что моя продукция и я сам не являемся хорошими объектами инвестирования, можно считать, что дни моей карьеры и моей компании сочтены. Поэтому так необходимо постоянно работать над тем, чтобы с лихвой возместить людям вложенные в нас силы, время и деньги.
Секрет успеха кроется именно в таком подходе. Если вы хотите добиться успеха в работе, любви, дружбе и жизни в целом, всегда с избытком возвращайте людям то, что они в вас вложили.
В условиях высокой конкуренции каждая компания желает заполучить сотрудника, который станет хорошим объектом инвестирования. Эта книга поможет вам стать экономически ценным специалистом. К сожалению, в университете вам вряд ли рассказывали хотя бы об одной из схем, о которых пойдет речь в этой книге. Наверняка вы бы только обрадовались, если бы вместо изучения какой-то рекламной кампании 1970-х годов по продаже зубной пасты семьям из пригорода вам рассказывали, как руководить командой, запустить продукт, вывести его на рынок и начать продавать, а затем совершенствовать эти процессы. Только представьте, насколько повысилась бы ваша ценность на рынке труда, если бы вы действительно знали, как обеспечить компании высокую прибыль!
Многие из нас не получили бизнес-образования, которое отвечает практическим нуждам реальных предприятий. Именно поэтому глубоко в душе мы постоянно сомневаемся в собственных силах и нам кажется, что вот-вот правда откроется и всем вокруг станет очевидно, что мы – самозванцы. Даже понимая это, далеко не каждый может позволить себе потратить уйму денег и времени на обучение в специализированной бизнес-школе. И даже если вы продолжите свое бизнес-образование, сможете ли вы быть в полной мере уверены, что узнаете что-то полезное, а не просто потратите уйму времени на изучение рекламы зубной пасты?
На самом деле если вы освоите то, о чем мы собираемся подробно рассказать в этой книге, – а именно сможете выработать в себе десять черт характера и десять профессиональных качеств ценностно-ориентированного специалиста, – вы значительно повысите свою ценность на рынке труда. Более того, станете просто незаменимы. Никто не сможет сравниться с вами.
К сожалению, учась в университете, мы не понимали, что вечеринки до утра, походы на футбольные матчи, игры в пинг-понг, сон на лекциях по глобальным тенденциям в маркетинге и гадание, какие вопросы попадутся на экзамене, не смогут повысить нашу ценность на рынке труда. А эта книга сможет.
Это «Бизнес на пальцах».
Какова ваша истинная профессиональная ценность? Есть ли у вас черты характера и навыки человека, который сможет принести компании большую пользу? С помощью этой книги вы сможете поднять свою экономическую ценность на небывалый уровень.
Глава 1
Двухнедельный марафон
Десять главных черт характера ценностно-ориентированного специалиста
Введение
Никакие выдающиеся профессиональные качества не перевесят плохой характер. Человек с плохим характером обречен терпеть неудачи как в бизнесе, так и в личной жизни. Он никогда не сможет стать ценностно-ориентированным специалистом. В конце концов, даже если таким людям удается принести компании прибыль, из-за слабости характера все, чего они добиваются, обычно очень быстро обращается в прах. Поэтому мы начнем с двухнедельного марафона по выработке черт характера, которые необходимы для того, чтобы приносить пользу своим клиентам и коллегам.
Итак, какие же черты характера необходимы человеку для того, чтобы стать ценностно-ориентированным специалистом? Чем отличаются успешные люди от неуспешных, помимо безусловной порядочности и безукоризненной приверженности профессиональной этике? Чем убеждения экономически ценных специалистов отличаются от убеждений любого другого человека?
В целом люди, чьи профессиональные способности выше среднестатистического уровня, ощущают себя иначе, чем рядовые сотрудники. А ощущая себя иначе, они и действуют иначе.
Мне, как писателю, посчастливилось встречать людей, которые приносят миру огромную пользу. Имена некоторых широко известны, о других же вы вряд ли слышали. Но каждый из них обладает поистине выдающимися профессиональными способностями. Мне довелось общаться с главами государств, профессиональными тренерами, выдающимися спортсменами, изобретателями и борцами за права человека. И я заметил, что каждый из них смог усвоить очень важный урок: чтобы принести пользу в какой-либо области, необходимо выработать определенные черты характера.
В течение следующих десяти дней мы будем говорить именно о таких чертах характера, которые присущи всем ценностно-ориентированным специалистам. Вы наверняка будете сильно удивлены, когда узнаете, о чем именно пойдет речь. Это не один из тех списков, которые вам попадались раньше и в которых на первом месте стоят усердие и трудолюбие. Для достижения успеха эти качества, безусловно, нужны, однако есть и другие, значительно более важные.
Например, каждый успешный человек, с которым я общался, воспринимал себя как экономический продукт на свободном рынке. Каждый из них предпочитал решительные действия длительным раздумьям. Никто из них не боялся идти на конфликт, особенно если дело касалось несправедливости или неравенства. Каждый из них предпочел бы, чтобы его уважали, а не любили. И подобных черт сходства между ними еще очень много.
Такие черты характера, общие для всех успешных людей, я объединил в список под названием «Десять качеств ценностно-ориентированного специалиста». Личностные качества человека – это фундамент, опираясь на который он развивает навыки, имеющие на рынке труда значительную материальную ценность.
Десять качеств ценностно-ориентированного специалиста хороши тем, что их можно выработать в себе самостоятельно. Читая эту книгу, вы постепенно начнете замечать, как меняется ваше отношение к себе и к миру. Читайте по одной статье в день, и за первые десять дней нашего марафона вы откроете для себя много удивительного, нового и вдохновляющего.
День первый
Характер: воспринимайте себя как экономический продукт на свободном рынке
Ценностно-ориентированный специалист воспринимает себя как экономический продукт на свободном рынке.
