? «Закажите на сайте…»
? «Приходите в магазин»
? «Позвоните и проконсультируйтесь со специалистом»
? «Скачайте демоверсию»
? «А теперь давайте подпишем контракт»
Долгий цикл продажи:
? «Назначьте время следующей встречи»
? «Пришлите техническое задание»
? «Запросите смету»
? «Сообщите, куда выслать образцы»
? «Давайте поговорим про первый шаг»
Представление проекта:
? «Дайте обратную связь»
? «Разрешите приступить»
? «Выделите бюджет/сотрудников/ресурсы»
Отчет:
? «Утвердите результаты»
? «Одобрите план действий»
? «Дайте премию команде»
? «Не увольняйте, дайте еще шанс
»
Начинать работу над презентацией с определения целевого действия выгодно вдвойне. Вам будет легче сформулировать структуру выступления и проще убирать лишнюю информацию. А читателям/слушателям – проще дать ответ или принять решение, когда они понимают (видят), чего вы от них хотите.
Вспомните Штирлица: «Запоминается последняя фраза». Если ваша последняя фраза будет четким призывом к действию, ее не только запомнят. Ей и последуют.
Это нам и надо.
2. Чек-лист «до начала слайдинга»
До того как начать делать слайды (мы называем этот процесс «слайдинг»), вам лучше бы знать ответы на следующие вопросы:
? Выступаете с презентацией лично или отправляете по почте?
? Когда выступаете (дата, время*)?
«Зачем это?» – спросите вы. Все имеет значение.
Например, в понедельник и в пятницу опытный спикер будет выступать по-разному. До ланча и после ланча мы бы тоже рекомендовали разные стили выступлений.
А как не обыграть в слайдах дату выступления 02.02.2022?
Кстати, внимательным выступающим шанс поиграть с датами и временем выпадает часто – надо уметь ловить момент.
Опять же, если кому-то выступать завтра, а кому-то – через месяц, у них явно разные стартовые условия.
? Сколько выступать (и сколько из этого времени уйдет на вопросы-ответы, дискуссию)?
? Зачем выступать? Что должно произойти после выступления?
? Где выступать (адрес, как доехать, припарковаться, сколько идти до места)?
? Локация (офис, конференц-зал, переговорная комната).
Однажды я не уточнил этот момент. И сюрприз: выступать пришлось под тентом на крыше 16-этажного здания при внешней температуре +35 градусов.
Никогда я не забуду этого выступления. Никогда.
Если выступаете в переговорной – спросите, какой она площади и сколько в ней будет участников.
Совет от души: если переговорных в офисе несколько или вы выступаете на площадке, где несколько залов, лучше поинтересоваться, кто соседи.
Как-то мне пришлось заканчивать выступление параллельно со свадьбой, которая стартовала (ой, хорошо стартовала!) в соседнем зале.
И еще был случай. Выступал у клиента, а в соседней с нами переговорной неожиданно начал заседать председатель правления компании. Проектор был один на три переговорные.
Угадайте, кому он достался?
Зашел айтишник, без слов забрал у нас проектор и ушел с ним. А персональный помощник председателя правления еще и зашла к нам в переговорную и попросила нас говорить тихо, «чтобы главному не мешать».
Я докладчик опытный. Говорил тихо, слайды тихонечко показывал со своего ноутбука (всегда приходите с полностью заряженной батареей) – продал
.
? Размер экрана/монитора(-ов)?
? Проектор: подключение через провода или вай-фай, яркость, разрешение?
Проектор с вай-фай – штука удобная, но коварная. Вам не нужны провода и переходники, но помните про риски:
– нестабильный вай-фай – накладки с сетью бывают даже в серьезных конференц-центрах;
– нет программы для Maс – для подключения к такому проектору вам понадобится установить приложение на компьютер. Некоторые бренды проекторов не имеют версии программы для маков.
– Подключить макбук к такому устройству вы не сможете. Провода не спасут: кабеля нужной длины не окажется под рукой либо проектор будет висеть под потолком в самом центре зала;
– нельзя установить на ПК – многие выступают с рабочими компьютерами. Вероятно, для установки нужного софта вам понадобится админ-пароль, которого вы не знаете.
? Можно ли подключить свой компьютер?
? Можно ли прийти пораньше и все проверить? За сколько?
? С кем решать организационные и технические вопросы?
? Есть ли нужные переходники, адаптеры, кликер, микрофон?
? Есть ли айтишник/технарь?
Познакомьтесь с ним. Узнайте, как его зовут. Запомните.
Поблагодарите за помощь. Сделайте комплимент. Уходя, скажите: «Павел, спасибо вам большое за вашу IT-поддержку».
Если вы еще раз вернетесь на это место выступления – он вас не забудет.
? Кто вас подключит? Сможете ли вы это сделать сами?
? Где вход в аудиторию (сзади – идеально, сбоку – терпимо, за спиной спикера – ужасно)?
? Есть ли флипчарт или доска для записей, фломастеры, мелки, стиралка?
? Звук в аудитории. Где слепые зоны? Будут ли вопросы от аудитории? Как задавать вопросы с места, если аудитория большая?
? Освещение и кондиционеры?
? Кофе-брейки, перекусы, ланчи: как, где и когда?
? Как и на чем будут сидеть слушатели?
Выходит крайне непрофессионально, когда спикер предлагает слушателям разбиться на пары/небольшие группы для практического упражнения в аудитории, где стулья не двигаются. Например, в кинотеатре или конференц-зале, в котором в самом центре стоит огромный стол для переговоров.
? Кто эти слушатели?
? Их мотивация (они здесь по работе; заплатили за то, чтобы принять участие, или их заставили сюда прийти насильно)?
? Сколько их будет?
