Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки
Александр Жакупов
В книге читатель сможет найти приемы переговоров о цене недвижимости. Используйте их, и вы сможете отстоять лучшие условия продажи и покупки квартиры или дома, склада или магазина, дачи или земли. Книга будет особенно полезна профессиональным переговорщикам в сфере недвижимости – риелторам. Приемы актуальны для переговоров, в которых интересы продавца и покупателя недвижимости защищают разные риелторы.
Переговоры о цене недвижимости
Как добиться лучших условий сделки
Александр Жакупов
© Александр Жакупов, 2023
ISBN 978-5-0053-7784-5
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Предисловие
Продавая и покупая недвижимость, каждый хочет извлечь максимальную выгоду, ведь это определяет дальнейшую жизнь человека. Продажа дает возможность улучшить свои жилищные условия, переехать в другой город, вложить деньги в бизнес и многое другое. Покупатели недвижимости хотят распределить бюджет так, чтобы денег хватило и на мебель, и на технику, и на ремонт, стремятся при меньших инвестициях получить бо?льшие дивиденды и прочее.
Эта книга поможет определиться с набором техник, методов, приемов проведения переговоров, результатом которых станут лучшие условия сделки с недвижимостью.
Книга в большей степени предназначена для специалистов по продаже недвижимости, которые профессионально отстаивают интересы клиентов – продавца и покупателя. Также она будет полезна собственникам и покупателям, которые хотят разобраться в тонкостях переговоров о цене недвижимости и вести их самостоятельно.
Поскольку эту книгу можно отнести к профессиональной литературе, то обращаться к Вам, уважаемый читатель, автор будет как к риелтору, то есть человеку, который проводит переговоры о купле-продаже недвижимости регулярно, системно и ежедневно.
Книга написана в результате анализа рекомендаций лучших мировых экспертов по переговорам. Автор изучил сотни работ и исследований в поисках приемов, которые можно использовать в переговорах именно о цене недвижимости.
Затем полученный список переговорных техник прошел проверку практикой. Рекомендации экспертов в области переговоров были сопоставлены с приемами, используемыми в реальных переговорах о цене недвижимости. Для этого автор проанализировал более тысячи двухсот коммуникаций между риелторами, отстаивающими интересы разных сторон сделки.
В результате были отобраны самые продуктивные техники ведения переговоров о цене недвижимости. Они позволяют добиваться бо?льших уступок от вашего оппонента, сохраняя при этом его лояльное отношение к вам, готовность принять именно такие условия и желание проводить сделки повторно.
В этих приемах нет ничего магического или гипнотического. Их применение не даст стопроцентной гарантии, что вы всегда будете добиваться наилучших условий во всех переговорах. Но можете быть уверены: используя эти техники, вы будете получать лучшие условия сделок чаще.
Вы наверняка встретите приемы, которые уже используете в переговорах о цене недвижимости. Воспримите это как позитивную обратную связь в свой адрес: вы уже делаете многое, чтобы получить наилучшие условия сделки для своих клиентов.
В книге много примеров конкретных фраз и вопросов, которые можно использовать в своей речи, проводя переговоры о цене недвижимости. Не обязательно формулировать их, как написано в книге. Постарайтесь понять смысл и выразить его так, чтобы фразы и вопросы в вашем исполнении произносились, а главное, слышались естественно.
Книга интерактивна: описание каждой рекомендации заканчивается упражнением. Его необходимо выполнить, прежде чем вы перейдете к рассмотрению следующего приема. Так вы сможете понять, насколько прием соотносится с вашими убеждениями, ценностями, стереотипами и просто лексиконом. Вы выберете техники, максимально соответствующие вашему стилю, или поймете, что в себе вы можете поменять, чтобы освоить технику.
Приемы переговоров идут в книге по порядку их применения. Тем не менее, они не собраны в алгоритм, потому что кому-то будет удобно применять их в другом порядке. Мы рассматриваем не все этапы переговоров, а только те, которые максимально влияют на итоговые условия сделки.
Необязательно стремиться к использованию всех перечисленных техник. Возможно, вы решите сосредоточиться на трех-четырех приемах, благодаря которым станете лучшим переговорщиком города, компании, профессии.
Глава I. Подготовка
Ответственность в переговорах
Время от времени риелторам нужно участвовать в сложных переговорах. Ваш оппонент может быть агрессивным, а его аргументы – больше похожими на нападки. Он может быть неуступчивым, не озвучивать доводов и только раз за разом повторять свои требования. Оппонент может попытаться ввести вас в заблуждение. А может оказаться просто специалистом по недвижимости, который лучше вас освоил навыки ведения переговоров…
С кем бы вы ни вели переговоры и при каких бы обстоятельствах этого ни делали, ответственность за их результат стоит связывать с собственными действиями, решениями, фразами и вопросами.
Странно, когда раз за разом человек оправдывает свои опоздания попаданием в пробки. Заторы на дорогах – не внезапное явление, а ежедневное событие, и человек либо учитывает это обстоятельство, выезжая раньше, либо нет.
О переговорах можно сказать то же самое. Ведя переговоры о цене недвижимости, в подавляющем большинстве случаев вы будете сталкиваться с людьми, у которых противоположные цели и задачи. Если вы отстаиваете интересы продавца недвижимости, то риелторы, защищающие интересы покупателя, будут стараться купить объект по минимальной цене. Если же вы риелтор покупателя, то риелторы продавца сделают все возможное, чтобы продать его как можно дороже.
Иногда ваш собеседник будет готов принять ваши условия. Будем считать, что это награда за лояльное и честное отношение к коллегам по цеху, за количество организованных вами показов или просмотров, за репутацию, которую заслужили вы и ваша компания.
В любом случае, максимальной продуктивности вы добьетесь, когда возьмете ответственность за результат переговоров на себя. Вместо обвинений научитесь общаться с разными людьми.
Пожалуй, это фундаментальная установка, позволяющая добиваться большего в переговорах. Вы не ссылаетесь на внешние обстоятельства или на особенности оппонентов по переговорам, а определяете успех коммуникаций своими умениями и действиями.
Если вы недовольны результатом переговоров, не оправдывайте себя, например, сложным характером человека, с которым общались. Продуктивнее будет задуматься:
• чему вам стоит научиться;
• что в следующий раз стоит делать по-другому;
• если можно исправить ситуацию, то как это сделать.
Обратите внимание: ответственность и самоедство – это разные понятия. Поэтому даже после провала стоит зафиксировать не что нужно было сделать, а что нужно будет сделать.
Не стоит ждать провала в переговорах, чтобы сделать важные выводы. Будьте готовы к тому, что оппонент может повести себя по-разному. Проявление ответственности до начала переговоров заключается в грамотной подготовке. Например, вы можете подготовиться с помощью освоения приемов, изложенных в этой книге.
Сформулируйте фразы, которыми оправдывают себя риелторы, не берущие на себя ответственность за результат переговоров.
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Как эти же фразы будут звучать, когда риелтор берет ответственность на себя?
Сформулируйте их, например, продолжив следующие выражения: «я обязательно научусь…», «в следующий раз я буду…», «для исправления ситуации я сделаю следующее…».
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Новости рынка недвижимости
В подготовке к переговорам о цене недвижимости можно выделить регулярную подготовку и подготовку к конкретным переговорам.
На регулярной основе важно отслеживать:
• изменения в законодательстве;
• заключения экспертов;
• тематические новости.
Одним из поводов прислушаться к вам может стать отсылка на актуальную информацию, например, от независимого эксперта. Вы добьетесь большего доверия со стороны оппонента, ссылаясь на конкретные источники и заключения конкретных людей. Само заключение должно подтверждать ваши слова, например, об актуальных ценах на недвижимость. Поэтому подпишитесь на:
• новостные рассылки, посвященные недвижимости, динамике цен на нее, ипотеке, программам государственной поддержки и тому подобное;
• профили в социальных сетях аналитиков, которые делятся результатами своих исследований: что происходит с рынком сейчас, каковы прогнозы на будущее, как может повлиять тот или иной факт на рынок недвижимости и прочее;
• новости компаний, которые регулярно дают комментарии в социальных сетях и чатах мессенджеров, как то или иное событие отразится на рынке недвижимости.
Обратите внимание, что сбор информации будет продуктивнее, если вы рассматриваете несколько источников по одному и тому же вопросу. В этом случае вы будете владеть самыми актуальными данными.
Ваш оппонент может ссылаться на другие исследования, данные, заключения и новости, которые будут свидетельствовать об обратном. Предположим, вы утверждаете, что цены на недвижимость сейчас на пике. А риелтор второй стороны уверен, что цены еще будут расти. Поэтому обращайте внимание и на противоположные точки зрения, используйте критическое мышление. Это поможет вам ссылаться только на достоверную информацию. Также вы поймете, на какие данные может опираться ваш оппонент.
Анализируйте информацию на федеральном, региональном и местном уровне. Может случиться так, что именно на вашем регионе не отразятся события, происходящие в стране. Или наоборот, эти события окажут еще большее влияние именно на ваш населенный пункт.
Возьмите на себя обязательство регулярно анализировать информацию из следующих найденных вами источников:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Анализ рынка спроса и предложения недвижимости
К регулярной подготовке можно отнести анализ предложений и спроса на местном рынке недвижимости.
Изучайте рынок предложения на постоянной основе. Тогда вы будете знать:
• актуальные цены, по которым объекты недвижимости выставлены в рекламе;
• актуальные цены, по которым объекты недвижимости продаются;
