Для выхода на немецкий рынок нужно заранее выработать стратегию. Для этого требуется тщательный анализ всех факторов. Важно изучить страну и нужный сегмент рынка, рассмотреть возможные формы сотрудничества.
Стратегий выхода на немецкий рынок может быть четыре:
1. Прямой экспорт – работа на внешнем рынке на прямую с покупателем.
2. Косвенный экспорт – это работа по реализации товаров через агентов, зарубежные компании, внешнеторговые организации.
3. Кооперация – может быть горизонтальной (объединение с партнёрами, работа через сбытовые соглашения) или вертикальной (франчайзинг, управление по договору, лицензионное соглашение, подрядное производство).
4. Интеграция – внедрение на рынок Германии в виде филиала, представительства, дочернего или обособленного предприятия. Также эта стратегия может предполагать покупку акций или доли немецкой компании, совместное владение предприятием.
В Германии лучше найти специалистов для сопровождения и своевременных консультаций по всем вопросам. К примеру, эксперт по инвестициям поможет выбрать маркетинговую стратегию, проверит документацию, сопроводит на всех этапах выхода на рынок. Специалисты также расскажут, как разобраться с финансированием, юридическими нюансами, поиском партнёров и налаживанием торговых отношений, с вопросами логистики, таможенного контроля, сертификации товара и т.д.
Как правило, иностранные инвесторы в Германии сталкиваются с такими сложностями, как незнание языка, законов, бизнес-этикета, местного менталитета, неумение вести переговоры по-европейски, бюрократия. Они не знают, как получить финансирование, открыть счёт и произвести оплату, соблюсти немецкие стандарты качества и обезопасить себя от возможных судебных разбирательств. Но всё это решаемо.
Кейс из практики
3 ступени развития бизнеса в Германии:
Ступень 1: сбыт сырья – расширение рынка сбыта на Германию
Однажды российская компания обратилась ко мне с просьбой помочь с выходом на немецкий рынок. Владелец фирмы планировал расширение рынка сбыта сырья на Германию с предполагаемым объёмом поставок 50 т/мес. (оборот в размере 20 млн. евро/мес.). Маркетинговой стратегии для выхода на европейский рынок у компании не было.
Нашей задачей было грамотно подготовить компанию к выходу на немецкий рынок, наладить сбыт продукции и договориться с местными контрагентами. Мы нашли в Германии потенциальных покупателей для клиента и начали переговоры. Все необходимые сертификаты и описание спецификации продукции у российской компании были. Но потенциальные покупатели уже когда-то сотрудничали с поставщиками из СНГ и получили при этом негативный опыт.
Клиент готов был продемонстрировать свою лояльность. Для снижения рисков, которые существовали для немецких контрагентов, мы создали юридическое лицо в Германии – дочернюю компанию, которая гарантировала качество и соблюдение сроков поставок. В случае невыполнения условий договора немецкие контрагенты могли начать судебное разбирательство – это их расположило к сотрудничеству с поставщиком из России.
Подготовка документов для регистрации дочерней компании на территории Германии заняла 2 недели. Клиент прилетел всего на 1 день для подписания учредительного договора и открытия счёта в немецком банке. Остальные действия он делегировал своему доверенному лицу. В течение месяца были внедрены маркетинговые работы для создания правильного имиджа фирмы.
Компания успешно вышла на немецкий рынок. Уже через год она увеличила обороты в 10 раз. Всего за 2 года фирма нашего клиента стала одним из главных поставщиков сырья в Германии. Очень скоро был запланирован выход на рынок других европейских стран – это предполагало сотрудничество с контрагентами из Англии и Испании. За 8 лет своей деятельности компания сделала поставки объёмом 70 000 тонн. Общий валовый оборот составил около 2 млрд. евро.
Ступень 2: дополнительные инвестиции в строительный бизнес
Через 2 года после входа на немецкий рынок собственник компании сделал дополнительные инвестиции, попробовав свои силы ещё и в строительном бизнесе Германии. Он вложил 8 млн. евро в небольшой проект, реализация которого заняла 2 года. Прибыль составила 20%.
Ступень 3: подушка безопасности
Немного позже мы сформировали для клиента портфель из коммерческой недвижимости общей суммой 15 млн. евро. Актив стал некой «подушкой безопасности» для инвестора и его семьи. Этот портфель приносит стабильный пассивный доход в евро и защищает заработанный инвестором капитал от инфляции, которой подвержен рубль. Вы можете так же!
Глава IV Выбор ниши и тестовый выход на рынок
Зачастую зарубежные инвесторы задаются вопросом, какие виды деятельности в Германии самые прибыльные. На этот вопрос сложно ответить однозначно. Всегда есть отдельные отрасли и ниши, которые приносят высокую доходность. Но на конечный финансовый результат влияет множество факторов и особенностей. Они требуют внимательного изучения и моделирования предварительных финансовых расчётов. Лишь после этого становится понятно, насколько целесообразно заниматься тем или иным направлением бизнеса.
Если задаться целью обеспечения стабильного дохода, необходимого для высокого уровня жизни инвестора и его семьи, при минимальных трудозатратах, то стоит рассмотреть пассивные виды деятельности. Например, вложения в покупку недвижимости. Как в больших, так и в маленьких городах Германии процветает арендный бизнес. Многоквартирные дома, продуктовые магазины, складские помещения, офисы – это высоколиквидная и прибыльная недвижимость, которая при сдаче в аренду приносит стабильные 3-4% в год. Стоимость таких объектов с годами неуклонно растёт. При продаже владельцы всегда получают весомый доход. Важно понимать, что это долгосрочный вид инвестиций, который не подходит тем, кто хочет высокой и быстрой прибыли.
Инвесторам также стоит обратить внимание на сетевые отели, точечный гостиничный бизнес, дома престарелых, медицинские центры. Такие объекты приносят самую стабильную прибыль. Владелец получает ежемесячный доход, порой даже не посещая страну. Также большой популярностью в Германии пользуются девелоперские проекты и строительный бизнес. Инвестиции в данном направлении приносят высокую доходность, хотя здесь и присутствуют свои особенности и некоторые риски. На примере моего клиента хочу показать, как преумножить капитал, инвестируя в девелоперские проекты.
Кейс из практики
Инвест сумма 250 млн. евро:
Страховая компания предоставила бюджет для инвестиций в размере 250 млн. евро. Под запрос клиента было подобрано несколько вариантов. Инвестор остановился на покупке целого квартала во Франкфурте. Он был занят под большой офисный комплекс с истекающими арендными договорами у всех помещений (срок – 3 года).
В целях девелоперского развития страховая компания запланировала перекройку земельного участка под застройку несколькими объектами. Через 3,5 года задачи по проектировке и получению разрешения на строительство были реализованы. На этом этапе отдельные участки с разрешениями на застройку новыми объектами продали разным покупателям-застройщикам. Доход страховой компании в совокупности с текущей арендной прибылью за 3 года составил 87%.
Если нет чёткого видения, какую нишу занять на европейском рынке и что предложить потребителю, то лучше не спешить с оформлением юридического лица в Германии. Можно составить несколько гипотез и проверить, насколько они рабочие. Возможен тестовый выход на европейский рынок через открытие представительства российской компании в Германии. Расскажу подробнее на примере моего клиента.
Кейс из практики
Выход на немецкий рынок в режим «лайт»
Изначально инвестор из России обратился ко мне с просьбой оформить немецкое юрлицо. Его научно-исследовательская компания давно работала в сфере обучения, но полностью сформированного продукта для европейского рынка у предпринимателя не было. Я предложила клиенту не спешить с оформлением юрлица, а открыть на начальном этапе представительство своей компании в Германии. Такой вариант не требует крупных финансовых затрат и множества бюрократических действий.
Инвестор согласился с моим предложением и вскоре открыл представительство своей российской научно-исследовательской компании. Началось тестирование гипотезы о целесообразности выхода на европейский рынок. Спустя 1,5 года предприниматель полностью изучил потребности потребителя, провел много личных переговоров с предполагаемыми партнёрами и клиентами и пришёл к выводу, что его продукт неконкурентоспособен. Бизнесмен закрыл своё представительство и через месяц уехал на родину.
Мой клиент избежал многолетней процедуры ликвидации компании. При этом ему не нужно было нести расходы, связанные с регистрацией и закрытием немецкого юридического лица. Также бизнесмен не платил налоги на прибыль. В процессе работы ему не требовалось комплексное ведение бухгалтерии и полноценной отчётности для налоговой инспекции. Предприниматель получил полный возврат НДС на все расходы, связанные с функционированием представительства. Общая экономия финансовых средств составила примерно 50 000 евро.
Даже при очевидной неудаче предприниматель оказался в выигрыше. Проверяя, насколько его гипотеза жизнеспособна, он понёс минимальные потери. У бизнесмена была возможность изучить рынок и сделать выводы. При желании он может доработать свой продукт и вернуться в Германию, будучи уверенным, что его дело принесёт прибыль.
Глава V Открытие юридического лица в Германии
Зарубежный инвестор может создать компанию в Германии в виде акционерного общества или общества с ограниченной ответственностью. Если уже есть иностранная фирма, то можно открыть либо её представительство, либо дочернее предприятие или филиал (самостоятельный или несамостоятельный). Наиболее распространённая организационно-правовая форма предприятия, которую выбирают иностранные инвесторы, – это общество с ограниченной ответственностью (нем. ГмбХ). Открыть бизнес в Германии через регистрацию ГМбХ проще всего. Его учреждать могут и юридические, и физические лица. Размер уставного капитала, как уже упоминалось ранее, составляет 25 000 евро.
Акционерное общество имеет более ёмкую процедуру регистрации, чем ООО. Ведение учёта и отчётности будет обходиться дороже. АО подходит для создания крупных предприятий. Акционерное общество выгодно открывать, если в дальнейшем планируется выход на биржу для привлечения средств других физических и юридических лиц для финансирования деятельности предприятия через выпуск новых акций. Минимальный уставный капитал АО – 50 000 евро.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=69301060&lfrom=174836202) на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
