Александр Кукушкин "Как подготовить публичное выступление и себя к нему. Теория и упражнения"

Убедительно то, что уникально

Вся наша цивилизация построена на этом. Уникальность – однозначная ценность, и все что несет в себе уникальные характеристики, автоматически становится важным и убедительным. «Купите это украшение, оно существует в единственном экземпляре».

Убедительно то, что похоже на привычное

Как можно спорить с тем, что похоже на то, с чем я не спорю? Люди не подвергают сомнению привычные для них вещи. «Давай зайдем в этот ресторанчик, тебе ж нравится итальянская кухня».

Убедительно то, что свидетельствует о регрессе/прогрессе

Всё становится хуже, люди глупеют, искусства деградируют, мораль отмирает, и даже джинсы изнашиваются за сезон. «Пора вернуть смертную казнь, потому что в стране увеличивается количество преступников».

Всё становится лучше, телефоны умнеют, ракеты летают к Марсу, болезни побеждаются, и даже фитнес работает круглосуточно. «При мне вы стали жить лучше – голосуйте за меня снова и снова».

Рациональные аргументы называются так, потому что в их основании лежит устройство нашего мозга, то есть логика, с которой невозможно спорить.

Убедительное логично вытекает из убедительного

Рок, фатум, карма, детерминизм, причинно-следственные связи, «А – Б». Нам комфортно думать, что логика нерушима, и если мы пнули мячик, то он обязательно полетит. «Если вы хотите быть убедительным – изучайте теорию аргументации».

Факт убедителен

Самый простой и самый распространенный аргумент, аргумент к данным. Как можно спорить с фактом? С помощью другого факта! «Лучшее место на земле – это Андалусия, потому что там делают херес».

Убедительно то, что полезно

Цинично, зато правда. Прагматический аргумент. «Ограничьте потребляемые калории – проживете на пять лет дольше, ученые как раз успеют изобрести вечную молодость».

Аргументы к норме называются так, потому что в их основании лежат законы человеческого общества, с которыми иногда хочется спорить, но по большей части их все принимают как есть.

Убедительно то, что опирается на нормы

Законы, обычаи, традиции, предписания – подойдут любые нормы, от социальных до санитарных, от коммуникативных до температурных. «Ты должен отомстить, потому что око за око и зуб за зуб».

Убедительно то, что подтверждается авторитетом

Когда советует серьезный уважаемый человек, к нему прислушиваются, даже если он рекламирует отвратительные чипсы или почти разорившийся банк.

Аргументы к личности называются так, потому что в их основе лежат ценности (и пороки) одной конкретной личности, на которую мы и направляем наши аргументы.

Тут все очень индивидуально и потому наиболее действенно, хотя и сложно. Если вы знаете, что я люблю гоночные автомобили, и можете к этому моему увлечению очевидным образом прикрутить необходимость инвестиций в ферму по разведению мучного жука и зофобаса – дело в шляпе, у вас появился деловой партнер.

Теория аргументации поможет вам разнообразить палитру приемов убеждения и именно в этом ее главная функция. Обычно мы тяготеем к какому-то привычному нам набору аргументов, не замечая, что, например, конкретно эту мысль удобнее доказать иначе – не фактом или уникальностью, а простой нормой. Вот почему стоит запомнить разные типы аргументов, и вот почему их не должно быть много, ведь их все надо использовать.

Почему аргументы не работают

Сами по себе аргументы не работают. Пусть мы овладели теорией аргументации на высшем уровне, но любому нашему аргументу можно противопоставить другой, тоже из теории аргументации. Аргументы вторичны, первично мировоззрение человека, потому что именно на него опирается вся аргументация.

Любой чувствует это, если общается с людьми за пределами своего привычного круга. Человеку с элитным бизнес-образованием будет сложно объяснить свою позицию по инвестициям монаху-отшельнику. Даже просто объяснить, не говоря уж о том, чтобы доказать ее правильность.

Не существует аргументов, сильных самих по себе. Они никогда не висят в воздухе, им необходимо основание. Вы убеждаете меня купить автомобиль, потому что он быстрый-комфортный-надежный-безопасный-и-со-скидкой, но я не вожу, у меня и прав-то нет. Понимаю ли я силу ваших аргументов? Конечно. Действуют ли они на меня? Нет.

На первом месте ценности и система взглядов, а потом уже аргументация.

Если мы хотим использовать аргументы – сначала необходимо подготовить им почву. Нужно понять, на что мы будем их ставить. Аргумент, который промахивается мимо мировоззрения человека, только раздражает, особенно в том случае, когда мы продолжаем на нем настаивать. Настоящие основы аргументации – это ценности и система взглядов собеседника, без знания этих основ мы не сможем ничего ему доказать.

Если у вас есть сильные аргументы, доказывающие вашу точку зрения, знайте, они созданы вашим мозгом и нужны ему лишь для того, чтобы убедить вас в правильности вашей позиции. Ни для чего больше. Аргументы необходимы для самоуспокоения: «Смотри, хозяин, – говорит вам мозг, – я всё продумал!» Конечно, продумал. И подобрал самые сильные доводы. Но сильными они являются только для вас, потому что мозг отлично знает ваше мировоззрение.

Аргументы прекрасны, но вторичны. Можно обойтись вообще без них. И нельзя обойтись только ими.

Посмотрите на пропаганду чего бы то ни было – она не пользуется аргументацией. И ничего не доказывает. Она просто рассказывает, как устроен мир. Если ей удастся навязать свою интерпретацию мироустройства, люди сами сделают (логичные!) выводы, примут решения и начнут действовать, да еще и отличными аргументами сами себя убедят в правильности своих действий.

Исходя из навязанного им мировоззрения.

Цели публичного выступления

Даже самый сложный путь оказывается по силам, когда очевидна цель – и, напротив, без цели любой человек, компания, общество какое-то время могут существовать по инерции, но потом разваливаются на части. Ораторская речь тоже частенько превращается в бесформенную гору приемов, потому что выступающий забыл о целях публичного выступления.

Суть ораторского искусства заключается в соединении интересов оратора с интересами аудитории, в маскировке интересов оратора под интересы аудитории. Слушатели после успешного выступления должны совершить некоторые действия, будучи уверены, что эти действия полезны для них, хотя в первую очередь они полезны для оратора.

Оратор не обманывает (в идеале), он работает по принципу win-win, помогая аудитории и тем самым самому себе.

Уже отсюда вытекает необходимость работы с мировоззрением людей, управление ими, что подразумевает определенные техники, методики и механики как в монологическом высказывании, так и в диалоге.

Но главное – это интересы оратора и интересы аудитории.

Удивительно, но очень часто сами ораторы не понимают, чего они хотят. В целом и в общем у них есть некоторое представление о своих интересах, но если прямо перед выступлением спросить их: «Так чего же вы хотите добиться с помощью своей речи?» – огромное число спикеров растеряются, оказавшись в тупике.

Зачем говорить, если у оратора нет никаких задач?

Любой нормальный оратор хочет от аудитории конкретных действий. Не просто смены представлений о чем-нибудь, не получения ею новых знаний, даже не навязывания своей точки зрения – а конкретных действий. Иногда эти действия осуществляются сразу после ораторского высказывания, иногда в отдаленной перспективе, но если вы не желаете от аудитории действия, то вы кто угодно (лектор, например) но не оратор.

Это первая цель публичного выступления – подтолкнуть слушателей к нужному для оратора действию.

Теперь обратимся к аудитории, чего хочет она? Аудитория всегда хочет хлеба и зрелищ.

То есть она хочет решить свою насущную проблему, но при этом развлечься. Древнеримские политики со свойственной им прямотой действовали буквально, раздавая плебсу хлеб на цирковых представлениях и боях гладиаторов, – но грамотный оратор может действовать тоньше, особенно если у него нет под рукой гладиаторов и зерна.

Аудитория хочет хорошо провести время. Значит, ей нужно дать шоу, даже если предстоит говорить на Межрегиональной научно-практической конференции «Совершенствование нормативной базы в области гражданского и транспортного строительства и мерах государственной поддержки промышленности». Думаете, участники этой конференции – грузные дяденьки в пиджаках и галстуках – не хотят развлечься? Хотят, конечно.

Поэтому, вторая цель публичного выступления – устроить зрелище.

Но аудитория хочет не просто развлечений, она хочет решить свою проблему. Более того, без проблемы аудитории вообще нет, люди собираются в аудиторию как раз-таки общей проблемой. И они хотят найти решение этой проблемы. И оратор должен это решение найти и предложить, а потом еще и обосновать правильность этого решения и реальность его воплощения в жизнь силами аудитории.

Тогда оратора будут слушать и пойдут за ним туда, куда он скажет.

Так что третья цель публичного выступления – предложить решение проблемы аудитории.

Любое публичное выступление легко оценивать по тому, были ли достигнуты указанные три цели: