Проблема номер один: необходимо найти нетоксичное эфирное масло, экстракт необычного растения, которое можно сочетать со смолой сосны. Этот экстракт с доказанной нетоксичностью должен использоваться повсеместно как лекарство для приема внутрь.
Можно взять алтей, его рекомендовал как средство при геморрое великий раввин, ученый и врач Рамбам.
Эфирное масло – ромашка? Потому что содержит хамазулен11. (Изготовитель – компания DRAGOCO, производитель концентрированных ароматизаторов, эфирных масел и парфюмерных композиций). В процессе дистилляции – получения экстракта из растения проазулен превращается в хамазулен.
Также можно использовать шелуху семян исфагулы, растения, которое произрастает в Израиле (Ispaghula Husk), применяется для лечения запора, дивертикулита и синдрома раздраженного кишечника. PSYLLIUM – подорожник – обладает теми же характеристиками, что и льняное семя. Это прекрасное противовоспалительное средство. И затем нам нужна GLEITMITTEL (с немецкого) – смазка, которая бы обладала смягчающим действием из-за присутствия в составе ненасыщенных жирных кислот.
Заметки Эрнеста Брауна
по разработке крема от геморроя
Потом он меня спрашивал: «А как ты думаешь?» Он интересовался моим мнением. Не каждый человек будет спрашивать мнение других. Я от него научилась принимать во внимание мнения многих людей.
– Как он разбирался в химических формулах?
– Да, это удивительно. Он вообще не был химиком, ни одного дня не проучился в университете. Чтобы знать такие названия, которые вы сейчас легко читаете, мне надо было два года учиться, не в школе – в университете, а до того нужно было еще поступить в этот университет. А у Эрнеста был именно талмудический подход к вопросу, к проблеме. Это очень интересно, я всегда хотела от него научиться. Мои дети тоже так рассуждают. Они выбирают самый короткий путь. Они думают так: есть цель, давайте посмотрим, как можно ее достичь. Они видят проблему – они пойдут к химикам, к самым хорошим специалистам, профессорам, и сделают заказ. При помощи знаний этих химиков они найдут решение. Сегодня это тоже так делается. Но они сразу идут прямой дорогой. В Риме они пошли сразу в военно-морской госпиталь. Это открыло дорогу в Америку.
У Эрнеста всегда были идеи. Но он же не будет смешивать ингредиенты и взбалтывать разные баночки – вот это я делала. Надо иметь идею, надо с чего-то начать. Человек с идеей ведет процесс. Человек, у которого есть знания, создает продукт. И это хорошо. Тут нет конкуренции. Это синергия. Самое прекрасное слово. Синергия.
Сто университетов не стоят одной головы Эрнеста. Он сам мог бы открыть факультет маркетинга. Он же записывал все. У него не было так, что он отдает формулу продукта, делайте… Это мы так делали, а он нет.
Он придумывал формулу, он делал проверку на эффективность, какие результаты это дает. Это все была подготовительная работа. Потом творческая работа – это прекрасно – когда он делал рекламу: рассказы, истории. Он всегда говорил так: «История, Талмуд: что написано в Талмуде про это место?»
Да, история, Талмуд, медицина, как это развивается, почему это эффективно и почему это надо использовать. Для того чтобы продать продукт, Эрнест еще писал сценарии для фильмов, короткие такие, но очень интересные.
У него были замечательные… гениальные качества юриста и бизнесмена. Он понимал юридическую сторону своих изобретений и то, как нужно оберегать права на них. Потому что с этого зарабатывают деньги, да, мы получаем роялти. И примерно за пятнадцать лет до того, как появилось это понятие, “intellectual property”, он уже понял, в чем оно заключается. Когда он придумал продукты с минералами Мертвого моря, с Ям ха-Мелах, в договоре было написано, что даже если изменят это название, вместо DSD будет написано что-нибудь другое, все равно в основе этих продуктов лежит его ноу-хау, его знания, и все роялти принадлежат ему. Это intellectual property.
Есть целостность связи между изобретателем и его изобретением. И поэтому для Эрнеста каждая удача продукта – это вау, прекрасно, и каждое падение – депрессия.
Я была свидетелем его депрессии два раза. Один раз это было с DSD. Когда у него отняли роялти, он впал в депрессию. И эта депрессия длилась два года. Когда DSD-продукты были выставлены в парфюмерном магазине, ничего не продавалось. Потом вдруг шестьсот аптек – и все продается. А накануне Эрнест подписал соглашение о том, что он отказывается от всех роялти в Израиле. Его обманули, конечно, понятно. Они ему сказали: «Давай, оставь Израиль, ты будешь получать весь свет – это же больше, чем Израиль». Пока дело дошло до всего света, ничего не стало. Это был кризис, когда вас обманули вот так, глядя в лицо.
Я не знала, что такое депрессия, я никогда не сталкивалась с этим, я была моложе. Я сказала: «Ты говорил, что все эти твои продукты – it’s your baby, так, это твои дети. Ты ж не получаешь деньги от своих детей, почему так переживаешь?» Я хотела немножко исправить ситуацию, мне не удалось. Мне не удалось, нет. Он был в Америке на лечении. И он вылечился.
Я много узнала о депрессии. Есть два вида депрессии. Есть causative depression: когда есть какая-то причина, кто-то умер или какие-то большие катаклизмы. А есть врожденная депрессия. Есть депрессивные люди – они такими родились. У Эрнеста это не было врожденным, это всегда было causative, от причины. К сожалению, вторая депрессия закончилась смертью. С «Аспримилком». Он слишком много переживал.
Глава 4. Человек-оркестр
– Вы описали особенности характера Эрнеста: в нем не было подчинения ни конвенциям, ни диктату.
– Да. В Эрнесте этого совершенно не было. Откуда бралась сила, чтобы не подчиняться? Откуда у человека берутся такие внутренние силы, которые им двигают? Силы, чтобы сопротивляться, чтобы не поддаваться, чтобы вести за собой?
Я считаю – это от веры, от того, во что мы верим. Если мы верим в могущество человека, то оно конечно: человек рождается, потом умирает, и вместе с ним умирает его могущество. Если мы верим в могущество природы, получается, как будто природа нами руководит. Но есть еще вера, вера во Всевышнего, который создал этот мир, который сделал это по своим правилам. Не просто что-то случилось в природе – и у нас появилась планета Земля. У всего сущего есть создатель. У стола есть тот, кто его сделал. Есть более сложные создания, есть менее сложные, но всегда должен быть автор – это моя вера. Она и от Эрнеста тоже. Это логика.
Если мы соглашаемся с первым пунктом, что у каждого создания имеется свой создатель, тогда мы идем дальше. Нет никакого «вдруг». Вдруг – не бывает. Создатель должен быть умный-преумный, потому что создать такую планету и таких обитателей, такие правила… это, конечно, должно быть что-то большее, чем человеческий ум. Давайте назовем это божественный ум, что-то, что существует помимо нас.
Если это так, то нас всех обязывают выполнять эти правила: чтобы мы смогли продолжать существовать, мы должны их соблюдать. Если не будем соблюдать, если будет преступление, то будет и наказание. Или за соблюдение правил мы получим награду. Что такое награда? Хорошая жизнь, веселая жизнь, радостная жизнь. Конечно, будут препятствия, будут проблемы, будут войны, будут болезни, будут даже разводы, но это все по правилам.
И поэтому я здесь написала «не было подчинения» воле человека, а вот воле высшей силы было подчинение, и, конечно, надо было соблюдать правила. Я не говорю про субботу, я не говорю про кошерность, я говорю про то, что, с точки зрения Эрнеста, человек в любой ситуации не должен терять себя самого. Он должен знать, кто он, как он, зачем он, почему, и не должен сдаваться этим всем диктаторам, этим всем разбойникам…
Когда у Эрнеста появилась идея про Ям ха-Мелах, он приехал в Израиль, он хотел это осуществить. Вот есть идея, уже есть формула, уже есть доказательства. Сколько лет у него заняло добиться того, чтобы это было на полках в аптеке, чтобы эти продукты продавались? Семь лет. Было больше чем сто отказов. Это пример, который учит не сдаваться. Потому что Эрнест верил в свою идею, он имел доказательства, и научные, и медицинские, что эти препараты действуют во благо человека, и облегчают протекание болезни, и очень помогают человеку. И он не сдавался.
После того как Эрнест осуществил свою мечту, сколько было конкурентов у DSD? Больше чем сто фабрик, которые тоже делали эти препараты, и на них тоже было написано «Ям ха-Мелах». Из этого получилась целая индустрия. И когда в Израиле открылось новое направление туризма, называется health tourism (туризм для здоровья), и когда все эти труды были вознаграждены, вот теперь, конечно, можно праздновать. Но это рассказ про то, как не сдаваться, не подчиняться.
Я еще хочу добавить про его уникальную личность. Он как человек – одно, а как бизнесмен – другое. Во-первых, у него не было секретарши. Ну, может быть, эту функцию выполняла я, хорошо.
Во-вторых, у него не было лаборатории, всегда был только почтовый ящик. Потому что он все делал сам. Он вел переговоры, он был один человек на сцене. One person on the stage. Он занимал всю сцену. Человек-оркестр. Очень хорошее сравнение. И у него была большая самодисциплина. Он никогда не переносил никакие встречи и не опаздывал. Ну, конечно, форс-мажор иногда случался.
У него все было так: urgent – очень важно, срочно. И он был всегда хорошо подготовлен, записывал все мысли, идеи, планы… я этому от него тоже научилась. Это не мое, я беспорядочный человек, ну как… такой балаган. А у него все четко, немецкие евреи – они такие. Ordnung должен быть. Все запланировано, со всех сторон рассмотрено… Вот он идет встречаться в двенадцать часов, а что будет на этой встрече, какие из этого могут быть дальнейшие планы? Он рассматривал различные сценарии развития событий, был креативным человеком.
– Творческим.
– Творческим. Но не академически, понимаете? Что мне так нравилось? Я – академик: у нас есть схемы, рамки, ограничения. И это не дает свободы творчества. У него был совершенно другой подход: он талмудист, свободное мышление. Этот человек ни одного дня не учился в университете. Это все мозг, натренированный Талмудом. Talmud-trained brain. Он не родился таким большим гением – это выработанный способ мышления. Развитый. И не академический.
Эрнест был прекрасный рассказчиком. И он все время придумывал продающие истории. В 1972 году он начинает продвижение PTX – средства от геморроя – и пишет об этом от имени исследователя компании «Рафа Лабораториз» (Rafa Laboratories) в Иерусалиме. Продумывает аргументы, ссылается на авторитеты.
Открывая заново средство для облегчения геморроя
PTX сейчас становится новейшим из великих открытий в медицине благодаря работе исследователя из «Рафа Лабораториз» в Иерусалиме. Лаборатории-пионера в разработке вакцин и антибиотиков в Израиле. Достижения компании «Рафа» в области иммунологии были признаны мировыми научными авторитетами.
Работая в библиотеке Пио Институт ди Санто Спирито (Pio Institute di Santo Spirito), расположенной в старом римском госпитале, и изучая знаменитое собрание текстов по древней медицине, исследователь обнаружил описание симптомов заболевания, в точности соответствующее геморрою. В том же документе содержались инструкции по лечению, которые предполагали введение органических субстанций. В возбуждении от описанных результатов лечения, исследователь, который также был химиком, выделил существенные ингредиенты древней формулы для лечения геморроя, осложненного кровотечением из тромбированных узлов.
Клиническая история
Понадобилось более одиннадцати лет интенсивных изысканий, чтобы перейти к клиническому тестированию PTX. Олкотт сказал: «Если древние оставили нам идеи, к нашей чести будет сказано, что мы, современные люди, строим дома для этих идей». «Рафа Лабораториз» в Израиле «строит дома» для лучших и наиболее важных из обнаруженных идей. В своих лабораторных кабинетах «Рафа» запустила программу создания из этих субстанций, известных с древности, эффективного нового лекарства для одного из самых древних недугов человечества – геморроя.
Геморрой представляет собой варикозное расширение вен в нижней части кишечника. Причиной патологического увеличения геморроидальных узлов является острое или хроническое нарушение кровообращения в кавернозных образованиях прямой кишки. Участки сосудов воспаляются, возникают узлы, которые на поздних этапах болезни начинают выпадать из ануса. Кровотечение из узлов происходит только в тех случаях, когда в них образуются тромбы. Кровь просачивается в прилегающие подкожные ткани, и таким образом возникает острый болезненный воспалительный процесс.
Частота заболевания
По оценкам врачей, около трети взрослого населения всего мира в той или иной форме страдает от этого неприятного заболевания. Оно поражает и бедняков, и обеспеченных в равной степени. Никто не обладает иммунитетом, способным защитить от этого недуга, который сопровождается тромбозами, разрывами, воспалением, изъязвлением и некрозом тканей.
Пилотное исследование показывает существенный прорыв в лечении в 90 % случаев.
Первые клинические испытания PTX проводились в 1962 году в подразделении хирургических исследований Департамента госпиталей в Нью-Йорке. Лекарство в форме капсул принимали десять пациентов, все – кандидаты на немедленное оперативное вмешательство, все страдали хроническим геморроем с образованием тромбов и кровотечениями. Использовалась дозировка по одной капсуле до еды каждые четыре часа в течение десяти дней. Руководитель подразделения хирургических исследований, который лично руководил этим испытанием, описывает результаты так: «С клинической точки зрения, тромбозный геморрой с кровотечением показал быструю регрессию с уменьшением клинических симптомов. Не обнаружено никаких побочных эффектов, токсических или аллергических реакций. У одной из пациенток, которая после этого лечения переехала во Флориду, случился рецидив, и она написала письмо с просьбой о продолжении лечения капсулами».
Особо ценным в этом контексте является тот факт, что такое терапевтическое лечение позволяет избежать хирургического вмешательства. Это специально подчеркивал Пирман Нессельрод, одно из наиболее известных светил медицины в этой области, профессор проктологии медицинской школы Северо-Восточного университета, в своей книге «Клиническая проктология» (стр. 83): «…в связи с такими серьезными осложнениями, как флебиты глубоких тазовых вен, пилефлебиты и абсцессы печени, которые могут следовать за проведением хирургических операций при обострении геморроя, сопровождающемся отеками, множественными тромбозами, пролапсом, изъязвлением и гангреной». «Справедливо заметить, – продолжает доктор Нессельрод, – что восстановление после обострения геморроя может занять несколько недель, а в некоторых случаях – несколько месяцев, что влечет за собой экономические потери пациента. Избегание таких экономических потерь – едва ли не единственный аргумент некоторых хирургов в пользу хирургического лечения острого геморроя. По моему мнению, угроза жизни пациента перевешивает соображения экономического характера».
Тот же автор перечисляет многочисленные осложнения после инъекционной терапии внутреннего геморроя: «Принимая во внимание структуру и физиологию нервных окончаний, расположенных в области анального отверстия, можно уверенно возражать против любых попыток применять инъекции в ходе лечения внешнего геморроя. Тот невезучий пациент, которому пришлось испытать на себе подобную терапию, скорее всего, будет искать себе другого врача, и его нельзя за это винить».
Я считаю, что только такой гений, как Браун, мог все продумать!
Он даже придумал старинную баночку для крема, такая черная, с вкраплениями золота. Или, например, «Brush-off» – это новый депилятор, он сделан в виде губной помады. У каждой женщины есть маленькие усы. Вместо того чтобы их вытаскивать пинцетом, это же больно, неприятно, – наносится это средство, оставляется на несколько минут и просто смывается водой. Берете немножко ваты, очищаете, и все.
Это не самый большой продукт, но все равно это было продумано.
– Вы говорите: «Эрнест всегда действовал, не считаясь со временем, не оглядываясь на других людей, только продвигаясь к своей цели. Сообразно его собственным планам, его видению, как он это представлял».
– Это воля сильного человека. Слабый человек сразу сдается. Он не говорил: «Ах, уже три года я стараюсь, ничего не получилось». Если ничего не получается, это время не считается.
Ему говорили: «Ты что? Что это у тебя за идеи? Кому это надо? Зачем это надо? Косметика в Израиле? У нас же все время войны. Нам это не подходит. Не надо».
У Эрнеста было прекрасное знание английского языка, этого профессионального языка, который я употребляла как химик. Он не угадывает, что и как сказать. У него очень профессиональные и очень точные определения. Как будто он окончил все нынешние факультеты маркетинга, все факультеты по развитию новых продуктов, а ведь это было написано пятьдесят лет назад. Важно, какой это был человек по своей интуиции, по знаниям. Большинство новых продуктов и изобретений – это ответ на какую-то потребность. Например, когда я работала в «Хелена Рубинштейн», ко мне приходили и говорили: «Вот, теперь надо разработать такую помаду». И мы разрабатывали.
Он не так делал. Он смотрел на три фактора.
Во-первых, насколько большой рынок? Если это востребовано, это стоит развивать. Во-вторых: какая конкуренция? Это конкурентный анализ. И в-третьих: насколько действительно есть польза от этого препарата, есть ли результат, будут ли покупать или рекомендовать этот продукт?
Вот это был его подход. Эрнест так придумал крем «DSD-акне». Он размышлял: от акне никто не умирает. Это правда, акне – это не смертельная болезнь. Но все равно врачи этим занимаются. Что такое врач? Мы скажем, врач – тот, кто занимается болезнью и больными. Но также врачи – те, кто хотят помочь человеку пребывать в хорошем состоянии. Это по-английски называется well-being, чтобы было хорошее самочувствие: чтобы от него не пахло плохо, чтобы у него не было волос, где не надо, чтобы у него не было акне, другие эстетические вопросы… это не болезни, никто от этого не умирает. Но этим занимаются врачи и косметологи.
Он задавал себе вопрос о конкурентах: какой ингредиент в их продуктах оказывает существенное влияние на состояние акне? Ничего особенного нет, все употребляют серу. Но она подсушивает прыщи акне, не лечит. Появятся еще раз, еще раз будет подсушивать. И резорцин – это такой препарат на масляной основе.
Мы говорим о чем-то, что было пятьдесят лет назад. Было только два препарата. Сегодня, конечно, намного больше, можно добавить какие-то работы врача или рекомендации, чтобы это было посерьезнее. Хотя все равно пока никто не придумал активный ингредиент, который делает всю работу. Мусс, или крем, или эмульсия – все равно.
И каждый делает свою рекламу. Это другая сторона косметической индустрии – реклама, которая продает продукты. Например, в фармакологии вы не можете сделать рекламу, в которой заявляете, что ваш препарат прекрасно излечивает какую-то болезнь. Такого не бывает, вы должны привести доказательства. А в косметологии что самое важное? Не то, что это помогает, а то, что это не вредит. Это другой подход – важно не навредить.
Все, кто работает в косметической индустрии, должны иметь большую фантазию. Без этого невозможно. Эрнест знал, как продавать. Это большая наука. Маркетинг – это не продажи. Маркетинг и продажи – это две разные отрасли. Маркетинг – это презентация вашего продукта. Чем лучше презентация, тем больше продажи. Дело не в том, что этот продукт такой весь прекрасный, от него каждая женщина сразу помолодела на двадцать лет, нет. Но она себя чувствует на двадцать лет моложе. И это стоит денег. Поэтому реклама по телевизору, в газетах, в журналах такая дорогая.
Реклама, которая воздействует на фантазию: когда вы видите прекрасную модель, метр восемьдесят ростом, с такой талией… Каждая женщина тоже хочет быть как она. Каждая женщина мечтает быть моделью, ходить по подиуму у Юдашкина и показывать свое тело, свое лицо… Это очень действует, потому что работает с женской психикой. Реклама в косметике отлично разработана. Каждая женщина хочет быть красивой, хочет нравиться, она хочет быть модной, она хочет быть особенной. Это и эксплуатируется в каждой рекламе. Но есть и акне, с ним тоже надо работать.
И тут Эрнест заметил, что в Израиле есть много косметологов, больше на душу населения, чем в Америке: если вы возьмете миллион израильских женщин, на каждую женщину будет больше косметологов, чем где-нибудь в другом месте. Эрнест все время отмечал разницу между покупателями Израиля и Америки. Они не просто покупают косметические средства в больших магазинах косметики или в аптеке. Нет, они хотят личного подхода к своему телу, к своему лицу. Поэтому у них другие привычки.
Есть страны, в которых женщины больше ходят, допустим, на проверку к зубному врачу, ходят к парикмахеру, а в Израиле больше всего ходят именно к косметологам. Как они работают? Это уже другая отрасль.
Есть фабрики, есть магазины, и есть кабинеты косметологов. Косметологи могут заказывать свои средства, поэтому в Израиле у самых больших косметологических компаний – «Ревлон» и «Хелена Рубинштейн» – были свои фабрики. Раньше, когда я еще работала в «Хелена Рубинштейн», все это привозили в Израиль оптом. Например, пятьсот килограммов какого-то крема – и тут уже упаковывали в маленькие баночки на 30 г, на 50 г, не больше. А потом они начали производить это в Израиле.
Что рассказать про израильскую клиентуру, израильский рынок, израильских женщин? Конечно, им тут тяжело. Климат: все время жарко, кожа потеет, выделяет из себя токсины, и в Израиле женщины быстрее стареют. Вот, например, у вас такая прекрасная кожа, как у двадцати-тридцатилетней женщины, а тут такого не бывает. Поэтому что они делают? Делают пластические операции лица, очень много. Поэтому в Израиле такая хорошая медицина, что вы думаете. Они ходят к дерматологам. Дерматолог не занимается кремом, он занимается операцией – он же все-таки врач. Но когда ничего не получается, тогда ходят к «косметичке» – специалисту, косметологу. Она им сделает красивый макияж, даст разные хорошие советы. Много медсестер, которые уходят с работы и осваивают новую профессию косметолога. Потому что они уже знают медицину, у них хорошая подготовка и подход. С этих специалистов – «косметичек» начинался большой рынок.
Расскажу про Нину Одем, ее, наверное, уже нет в живых. Нина Одем жила недалеко, и она была самой известной «косметичкой» и самым хорошим специалистом. Она проверяла наши препараты. Это был самый высокий авторитет.
Эрнест говорил так: нужно обратиться к Нине Одем, которая скажет: «Да, это хорошо». Когда Нина Одем говорит: «Да, это хорошо», – тысяча косметологов в Израиле будут рекомендовать препарат. Понимаете, одна женщина, у которой такой авторитет, – уже сделала немаленький маркетинг. У него также есть три знакомых врача – они все известные врачи-дерматологи. Конечно, все они богатые люди. Богатые – потому что известные. Ну, деньги и богатство – это, знаете, не проклятье, это хорошо. Это комплимент. Так вот, вы заходите к ним в кабинет, а у них там стоит шкаф с кремами, и все эти кремы подписаны фамилией Эрнеста.
Что я хочу сказать: самая хорошая реклама – когда у человека есть личные доказательства. Он сам проверил это и рекомендует. С рекомендациями Нины Одем считаются, хоть она не врач и не лечит больных и болезни, но косметика – это важная отрасль. Нина Одем рекомендовала наши кремы. Кстати, она была очень красивая женщина.
Потом Эрнест идет дальше. Это будут уже клинические доказательства. Они могли быть в outpatient department – это отделение госпиталя, куда могут прийти амбулаторные больные. В госпитале есть разные отделения, но я не хочу лежать в госпитале, я хочу посещать этих врачей амбулаторно. Меня называют outpatient, я не ложусь в госпиталь, а хожу в клинику. И мы проводим там исследования.
Что еще можно сделать для рекламы нашего крема? Мы знаем, что «Клерасил» (Clearasil) – самый популярный продукт для акне. Мы опросим всех клиентов, которым «Клерасил» не помог, и дадим им DSD-Acne, который помогает, это правда. Мы дадим им попробовать бесплатно. И тогда эти довольные клиенты от «Клерасил», конечно, перейдут на DSD. Мы заберем недовольных клиентов этой компании к себе. «Если мы дадим решение миллионам разочарованных в продукте «Клерасил» пользователей, награда будет невероятной!» – говорил Эрнест.
Вот так проявлялся маркетинговый подход Эрнеста.
– Что же дальше?
– Дальше нужно проводить многочисленные клинические тестирования. Здесь Эрнест использовал свою удивительную способность заводить знакомых и друзей в медицинской среде, поддерживать контакт и эффективно использовать связи для привлечения светил медицины в свой лагерь, превращая их в сторонников и агентов для распространения идей.
В своих заметках он для каждого продукта перечислял имена профессоров и врачей, которых необходимо было привлечь к работе, чьей поддержкой нужно было заручиться, чьи авторитетные высказывания можно было бы цитировать для придания веса своим эмоциональным текстам о продуктах. Сохранилась такая объемная переписка. Письма Эрнест всегда печатал на машинке.
Кому: мистеру Вильяму Л. Расселу
От кого: от мистера Эрнеста Брауна
Предмет: Капсулы для лечения геморроя «Войт» (Voigt Capsules)
В свете полного энтузиазма заявления доктора Рэндольфа Пайпера и Фултона Джонстона из компании «Конкорд», Массачусетс, по поводу терапевтической эффективности капсул, которые «превосходят по своему эффекту мази и свечи», я обсудил возможности проведения процедур тестирования в госпитале или для частных клиентов с доктором Джоном М. Майерсом.
Доктор Майерс предложил, чтобы я связался с доктором Маусом Стернсом-старшим из Мемориального госпиталя Нью-Йорка, чья специализация лежит в области проктологии и соответствующих заболеваний прямой кишки. 8 февраля я написал ему с просьбой о встрече.
Сейчас могу ли я предложить, чтобы м-р Фрэнк Стэйнейв определил подходящую процедуру для получения формулы капсул, как это было описано мистером Чарльзом Войтом в его релизе 8 декабря 1960 года. Также я предлагаю, чтобы мистер Стэйнейв использовал свои знания для создания формул суппозиториев и таблеток в сахарной оболочке для того, чтобы подготовить целую серию продуктов для лечения геморроя (капсулы, таблетки, суппозитории) на основе активных элементов капсул «Войт».
Февраль 13, 1961
Эрнест Браун
Знаете, он писал своей племяннице Катерине, дочери сестры Хильды, которую спас, отправив в Лондон до начала Второй мировой войны, просил ее помощи в нахождении ссылок по лечению геморроя сосновой смолой, организации тестирования при лечении смолой.
«…Вот что я предлагаю: в сентябре или, самое позднее, в октябре дела будут требовать моего присутствия в Нью-Йорке. Я постараюсь спланировать маршрут таким образом, чтобы он проходил через Лондон, и сделаю это с единственной целью, чтобы мы сели и обговорили все аспекты моего плана. Во-первых, это, конечно, касается финансового вознаграждения за твои усилия. Я также предоставлю тебе свои контакты в США – обзор наших взаимных обязательств – мы обменяемся мнениями и решим, что нужно сделать. Естественно, твое участие в проекте не должно отвлекать тебя от работы, это должно быть как “внеклассная деятельность”.
Нет нужды упоминать, Катерина, что наше общение – строго конфиденциально, поскольку идеи и формулы еще не защищены патентами.
Пожалуйста, скажи, заинтересовало ли тебя мое предложение? И прими мою глубокую благодарность за исследование касательно “Суржекса”, которое ты для меня отыскала. Видишь, Катерина, в конечном итоге, идеи Эрнеста не так плохи. Их воспринимают всерьез… и за них платят.
А пока не могла бы ты для нашего проекта найти ссылки на употребление внутрь в медицинских целях сосновой смолы (живицы)? Больше всего мне нужны копии нижеследующих работ.
На немецком языке:
Guildini, C. A Pills of pine tar Schweiz. Apoth.-Ztg.83: 253–255, 1945.
Все, что ты сможешь найти относительно использования живицы в лечении геморроя.
Все, что ты сможешь найти относительно токсического воздействия или его отсутствия – при приеме внутрь. Используется ли это до сих пор как отхаркивающее средство?
До моего отъезда в Израиль я искал в Медицинской академии в Нью-Йорке и обнаружил такие несущественные отсылки:
Wall M. vapour of tar – chest – London Reposit, 1818 1x, 265.
Forbes, J. tar vapour – Lungs. Med. & Phys. J. (London) 1822.
Reclam C. Ueber den Teer als inneres Heilmittel. Berl. Klin. Wochenschrift. 1879.
A short essay on Tarr – oils of tarr. Manchester: J& Harrop 1754.
Gibbes, C. C. Internal adm. of tar Brit. Med. J. 1876.
Magnes-Labens De l’inhalation du goudron a l’aide de tubes-cigarettes Rev. med. De Toulouse 1874.
Видишь ли, мой друг, в древних манускриптах Ватикана я нашел отсылки к лечению геморроя живицей. Впоследствии я консультировался у деканов медицинских колледжей (в Филадельфии и Массачусетсе). Лекарство было протестировано на десяти пациентах подразделения хирургических исследований Департамента госпиталей Нью-Йорка. Результаты были блестящими. Я все еще жду официальной бумаги от «Кемвей» (Сhemway) которую, уверен, я получу вскорости. И тогда открываются широкие перспективы. Нужно связаться с контактами по моему списку и инициировать широкое тестирование, сформулировать обоснование и прочее. Я делал это раньше, и я сделаю это снова. Только в этот раз нужно запустить пилотное исследование и верифицировать результат на большой группе пациентов, и затем только небо будет пределом (в финансовом смысле)».
Из личной переписки Эрнеста Брауна с племянницей Катериной
Он всегда видел для своих препаратов не только локальный рынок, он всегда мыслил глобально. Он говорил: «Думай по-крупному, в мировом масштабе. В Израиле такой же процент страдающих от акне, как и во всем мире». Это Эрнест: “Think big”.
Чтобы про DSD узнал весь мир, Эрнест обращался в израильские посольства в других странах. Он имел связи с израильскими консульствами, допустим, в Италии, Швейцарии, у него были знакомства. Он говорил: «Мы просто проинформируем их о проекте. Просто расскажем, мы же не хотим ничего от них».
Эрнест планировал, чтобы это все получилось за год. И это действительно получалось за год, иногда немножко больше.
– А если формула крема менялась? Что-то добавлялось, улучшалось? Нужно было начинать все сначала?
– Эрнест говорил, что минералы – это the building blocks (строительные блоки). Знаете, когда вы строите, вам нужны блоки, чтобы построить первый этаж, второй этаж. Минералы находятся в каждом таком блоке. Можно внести изменения в формулу средства от псориаза, чтобы оно работало и от акне. Это не значит, что надо начинать все сначала.
Когда вы идете в FDA[12], там есть разные отделы: отдел лекарств, отдел профилактики. Я не думаю, что сегодня косметологические препараты тоже должны быть в FDI, но, может быть, тогда это было важно.
Когда я работала в Министерстве здравоохранения, мы не проверяли, насколько препарат эффективен, то есть действительно ли он улучшает состояние. Мы проверяли, что он не имеет никаких негативных воздействий на кожу человека. Например, нет жжения или зуда все время. Вы нанесли этот крем, он ни от чего не помогает, но у вас стала чесаться или покраснела кожа. Понимаете? Важно, чтобы ничего не вредило.
Не будучи ни химиком, ни врачом, Эрнест проводил серьезные исследования источников, пытаясь найти в них обоснования своим размышлениям. И каждый раз он оценивал коммерческую эффективность проекта.
Когда ты что-то изобретаешь, надо быть целостным. Надо изобретать маркетинг.
Глава 5. Медицинское открытие для раненных солдат
– София, почему Эрнеста называли «Папа Сурджекс»?
– Он придумал депиляционный крем «Сурджекс». Это было первое изобретение. Что значит «папа»? Он не только придумал эту формулу, придумал крем. Этот продукт был для него как ребенок, он всегда говорил: “This is my baby”. Это не только логическая, рациональная связь. Это и эмоциональная связь тоже. Поэтому его называли «папа Сурджекс»: он опекал этот продукт, он его продвигал. Опекал – как в семье. А когда вы продвигаете этот продукт на рынке – это бизнес. Его еще называли ambassador, Surgex ambassador.
Что его подтолкнуло к этому изобретению? Любовь. Во время Второй мировой войны Эрнест смог убежать от нацистского режима в своей родной Вене и нашел пристанище в маленькой деревушке Пасано дель Граппа (Passagno del Grappa) на севере Италии. Там он влюбился в Марию. У нее была операция по удалению аппендикса. Однако девушка умерла от инфекции из-за заражения операционного поля после бритья. Вот здесь, в статье, уже позже, в 1983 году, он рассказывает об этом израильской журналистке Марте Мейзельс для журнала «Лайф Стайл». Она была удивлена трагической историей девушки Марии и подробно приводит в своей статье всю биографию Эрнеста и его путь к этому изобретению.
«Брить или не брить – этот вопрос обсуждается в международных медицинских кругах. Каждого, кто когда-либо страдал от унижения и дискомфорта предоперационного бритья в госпитале, заинтересует тема, которая сейчас активно обсуждается в медицинских научных журналах, а именно: перестать брить пациентов, а вместо этого начать обрабатывать операционное поле с помощью крема-депилятора. В области профессиональных интересов лежит не комфорт пациентов, а снижение риска инфекций.
Призыв прекратить бритье нашел большой отклик у жителя Тель-Авива Эрнеста Брауна, консультанта по фармацевтическим исследованиям международных компаний. Он приветствует новости о столь долгожданном признании идеи, которую он начал развивать сорок лет назад, и крема, который он затем разработал для использования в больницах (даже несмотря на то, что в недавних статьях не упоминается ни его крем, ни он сам).
Престижный британский медицинский журнал “Ланцет” недавно опубликовал большую редакционную статью, в которой утверждается, что хирурги должны оставить традиционную практику брить пациентов до операции, потому что повреждения кожи от этой процедуры повышают риск послеоперационных инфекций. Новости были донесены до широкой публики в разделе о медицине последнего выпуска “Нью-Йорк Таймс”, в статье с заголовком “Бритье операционного поля теперь кажется опасным”.
Эрнест Браун, гражданин США, который с 1971 года живет в Израиле, в 1964 году получил патент США на “устойчивую композицию с депиляционными свойствами”. Он утверждает, что существует только один такой крем, пригодный для использования в больницах, поскольку будучи оставленным на поверхности кожи на продолжительный период времени, он не вызывает раздражения. Коммерческое производство этого продукта в США под торговой маркой “Сурджекс” продолжается уже двадцать лет. Но ему не удалось полностью заменить процедуру бритья в большинстве больниц по всему миру, и он практически неизвестен хирургам в Израиле.
Браун объясняет отказ повсеместно использовать “Сурджекс” консерватизмом, свойственным медицинской профессии. Но другой причиной могут быть частые передачи прав на производство продукта от одной компании к другой. Также свою роль может играть более высокая стоимость крема по сравнению с обычным бритьем, хотя сторонники метода депиляции спорят о том, что в долгосрочной перспективе затраты на крем могут снизить гораздо более существенную стоимость лечения послеоперационных инфекций.
Сейчас права на производство “Сурджекса” находятся у компании “Купер Косметикс” (Cooper Cosmetics S. A.) в Женеве, дочернего предприятия из Пало Альто (Cooper Laboratories of Palo Alto), Калифорния. Она, в свою очередь, передала лицензию на выпуск и распространение крема на территории США компании “Спарта Инструмент” (Sparta Instrument Company). Браун рассказывает, что под влиянием статьи в “Ланцете” крупные международные фирмы пытаются приобрести права на рынки других стран.
На прошлой неделе за чашкой кофе Браун рассказал мне, откуда взялся его интерес к медицинской депиляции. Во время Второй мировой войны он убежал от нацистского режима в своей родной Чехословакии и нашел пристанище в маленькой деревушке на севере Италии. Он влюбился в местную девушку по имени Мария, которая не оставляла надежд обратить его в хорошего католика. Когда у нее случился аппендицит, и она умерла от послеоперационной инфекции, сердце Брауна было разбито.
Однажды утром, нанося на лицо средство после бритья, он почувствовал саднящую боль. Браун всегда интересовался химией, так как мечтал стать врачом, и тут его осенило. Возможно, его дорогая Мария умерла от инфекции, потому что бритье операционного поля для аппендэктомии повредило кожу и открыло возможности для проникновения и размножения бактерий в микроранах.
Не имея никакого образования в области медицины, упорный молодой человек убедил один итальянский госпиталь позволить ему провести испытание крема, который он приготовил, на пациентах. Эти первые тесты на десяти пациентах, рассказывает Браун, показали высокий уровень заражения инфекцией при использовании бритья и отсутствие инфекции при использовании крема. Затем ему было позволено продолжить свои исследования в других больницах, и результаты выявили снижение инфекционного заражения с 20 % в случае бритья до 0,6 % в случае крема.
Нацисты заняли Италию, и еврейский беженец из Чехии нашел убежище у высших священников Ватикана. Благодаря его учебе в еврейской семинарии, в ешиве, Браун владел древнеарамейским языком. Ему было позволено работать в известной медицинской библиотеке Госпиталя Святого Духа и переводить древние медицинские трактаты с этого языка на итальянский. В процессе работы он столкнулся с документами, описывающими состояние и лечение псориаза. Эта информация повлияла впоследствии на его фармацевтические исследования.
Крем для облегчения псориаза, который он производил в США, принес ему благодарность и дружбу влиятельного сенатора, брат которого использовал этот продукт. Позже, в 1970-е годы, израильская косметическая компания использовала уникальные наработки Брауна для создания серии косметики Мертвого моря: кремов с минералами для страдающих псориазом и другими заболеваниями кожи.
После освобождения Рима в 1944 году, потеряв родителей и сестру, Браун эмигрировал в США, где у него оставался единственный родственник, впоследствии судья Верховного суда, Феликс Франкфуртер. Не имея возможности лично встретить в порту единственного выжившего после Холокоста родственника, судья прислал своего представителя – жену президента Элеонору Рузвельт на ее машине с шофером.
Оказавшись в США, Браун начал сотрудничать с “Кемвей Корпорейшн” (Chemway Corporation) в Нью-Джерси, где он продолжил разрабатывать идеи в области депиляции и участвовать в других проектах. Потребовалось более двадцати лет, чтобы усовершенствовать формулу и создать крем, который бы немедленно удалял волосы и не нарушал целостности кожи.
Патент США № 3,154,470 на изобретение крема содержал имена Брауна и Джона Е. Логана, химика, который тоже работал над формулой, хотя автором изобретения был Браун. Также в 1964 году Американская ассоциация по надзору за продуктами питания и лекарствами (Food and Drug Association – FDA) одобрила формулу препарата и предлагаемое название “Крем для удаления волос “Сурджекс”. Права на производство были переданы американскому подразделению широко известной швейцарской фармацевтической компании СИБА (CIBA).
В 1971 году было проведено самое известное исследование, касающееся применения “Сурджекса” в госпиталях, результаты которого содержались в отчете Серопиана-Рейнолдса (Seropian-Reinolds). Эти два хирурга из Нью-Йорка рассмотрели 406 кейсов и пришли к заключению, что процент заражения инфекцией после обработки бритвой составил 5,6 %, а после крема – 0,6 %. Также 0,6 % – в случаях, когда удаления волос не проводилось вообще.
В отчете также сообщалось, что чем больше временной промежуток между бритьем и операцией, тем выше риск инфекции: 3.1 % – если подготовка с помощью бритвы проводилась непосредственно перед операцией; 7,1 % – в течение 24 часов до операции; и до 30 % – за 24 часа и более до операции. Последние данные коррелировали с результатами исследований Брауна в Италии. Серопиан и Рейнолдс утверждали, что микроскопические повреждения, образующиеся на коже после использования бритвы, являются достаточной причиной для возникновения серьезных инфекций впоследствии.
В дальнейшем хирурги утверждали, что подготовка с помощью этого крема подходит для подавляющего большинства ситуаций, где хирургическое вмешательство требует удаления волос, – от ортопедических процедур до краниотомии, от пластических операций до иссечения геморроидальных узлов. Также хирурги заметили отсутствие негативной реакции в тех случаях, когда крем случайно попадал в область открытой раны. Аллергических реакций практически не наблюдалось.
Подготовка женщин к родам – это единственная из процедур, в которой использование крема “Сурджекс” в некоторой степени ограничено. В инструкции к препарату специально оговорено, что его не следует использовать непосредственно перед родами из-за возможной опасности для глаз новорожденного. Однако если подготовку можно провести до начала схваток, использование “Сурджекса” безопасно и просто для будущей мамы: она может сама себя подготовить дома, до того как отправиться в госпиталь. Для других гинекологических процедур, кроме деторождения, нет ограничений по использованию “Сурджекса”.
Дальнейшее тестирование “Сурджекса” под торговой маркой ИПСО (IPSO), зарегистрированной в Европе, проводилось в Англии в 1976 году и принесло важные дополнительные результаты, которые удивили даже Брауна. Оказалось, что ИПСО обладает бактерицидными свойствами: он в состоянии уничтожить смертельный штамм бактерии синегнойная палочка (Ps. Aeruginosa) за двадцать минут.
Также наблюдается все возрастающий интерес к применению “Сурджекса” /ИПСО в области дерматологических заболеваний. Вдобавок, крем для депиляции имеет большой потенциал для использования в ветеринарии и для подготовки к исследованиям лабораторных животных.
Является или нет “Сурджекс” ответом на молитвы хирургов, как написал один известный британский хирург в письме Брауну еще в 1960-е годы, пока не ясно. Но совершенно точно, что статья в недавнем выпуске “Ланцета” поднимет новую волну интереса медицинского сообщества к вариантам замены бритья другими методами удаления волос – или к отказу от их удаления вообще. Этой весной было опубликовано исследование американского хирурга, в котором говорилось, что если отказаться от бритья в пользу более безопасных методов, ежегодная экономия средств только в США составит более трех миллиардов долларов за счет сокращения дней, которые проводят сейчас в госпитале пациенты из-за послеоперационных инфекций.
Известный в Израиле хирург-ортопед сообщил, что он был бы рад узнать более подробно о возможной замене бритья депиляцией, но озвучил традиционный для медицинской профессии скептицизм в отношении существенного снижения числа послеоперационных инфекций. Он также выразил беспокойство по поводу стоимости продукта, которая сейчас составляет для госпиталя в США семь с половиной долларов за тюбик, – то количество, которое в среднем нужно на одного пациента. В настоящее время “Сурджекс” не применяется в израильских больницах.
В то же время вопрос получил интересное развитие в Европе. “Купер Косметикс” (Cooper Cosmetics) в Женеве начала производство косметической версии крема “Сурджекс” как домашнего средства для депиляции под маркой “Бинелла” (Binella). Главой группы по корпоративному развитию Купер является швейцарский еврей Рене Люкс, мать и сестра которого живут в кибуце13Тсова недалеко от Иерусалима.
Что касается самого Брауна, то с 1971 года он и его семья проводят большую часть года в квартире высотного дома в Тель-Авиве в районе Неве-Авивим. Его сын практикует в госпитале Нью-Йорка. В настоящий момент Браун поглощен другим проектом, который также уходит корнями в его дни его пребывания в Ватикане, – лечение геморроя, основанное на информации из древнеарамейских текстов».
14 сентября 1983 г., «Лайф Стайл» (Life Style)
– София, это значит, что крем «Сурджекс» не сразу был принят медицинским и научным сообществом как панацея от микроран после бритья?
– У нас есть такая поговорка, по-русски она звучит так же: «Операция прошла удачно, но пациент умер». Чтобы люди задумались: от чего он умер? Это послеоперационные осложнения, это бактерии, это инфекции. Я знаю из документов моей библиотеки, что 30 % смертельных случаев в больницах Израиля – от госпитальных инфекций. Есть разные причины возникновения этих инфекций.
Эрнест всегда интересовался наукой. Он понял, что все проблемы в «стерильности». Человека, который первым об этом заговорил, звали Игнац Филлип Зоммельвейс. Игнац Филлип Зоммельвейс был венгерский врач, который практиковал в Вене[14]. Он стал первым врачом, который сказал, что распространенная причина смерти – отсутствие стерильности, не болезнь, а инфекция на руках и инструментах врачей и акушеров. И тогда врачи начали обеззараживать руки – мыть их хлорированной водой. Как ни смешно, это спасало жизни. Эрнест пошел дальше. Допустим, что на руках оперировавшего Марию доктора не было инфекции, потому что в 1942 году врачи уже оперировали в перчатках. Тогда Эрнест подумал: откуда может появиться инфекция? Проблема – в волосах на теле, на которых есть инфекция. Как удалять волосы? Тогда удаляли бритвой. Все было стерильно: бритва и перчатки новые, операционная комната стерильна. Но когда вы бреете, на коже появляются микроповреждения, и через них в организм проникает инфекция.
Эрнест, никогда не изучавший химию, начал думать как химик. Тогда уже существовали депиляторы, у которых были негативные свойства. На месте депиляции образовывался химический ожог кожи, потому что в составе этих средств был тиогликолят калия или кальция. Полное название – потассиум тиогликолят (Potassium Thioglycolate), в состав этого вещества входила сера, воздействие которой на кожу и приводило к ожогу. Горела кожа и возникали язвы. Нельзя было делать операцию, когда кожа уже повреждена.
Эрнест понимал, что все равно нужно использовать тиогликолят, только эту эмульсию следовало изменить так, чтобы она не вызывала ожог кожи.
Изобретатель иногда придумывает что-то совершенно новое, а иногда берет два и два – и получается пять. Конкретно в этом случае сыграла роль совокупность нескольких факторов.
Нужно было понять, что причина инфекции после операции – повреждения от бритвы после удаления волос на операционном поле: сбрили волосы – и появилась инфекция.
Нужно было задать себе вопрос: как можно удалить волосы, чтобы не произошло заражения? Эрнест смотрел, что используется для того, чтобы снять волосы. Депиляторы были новшеством. И к тому же через восемь минут после нанесения получался химический ожог кожи. Не такой серьезный, но все равно при нем нельзя было оперировать. И поэтому перед операцией каждая медсестра должна была засекать эти восемь минут, чтобы предотвратить ожог. Он улучшил состав депилятора, чтобы не надо было следить за временем. Потому что у медсестер столько пациентов, столько работы в голове, они все забывают. Эрнест сделал другую формулу. Он употребил тот же самый активный ингредиент, тиогликолят, но в сочетании с другими элементами, чтобы средство можно было нанести и оставить даже на полчаса – и ничего бы не случилось. Теперь пациент мог даже сам взять спатулу – это такая малая ложечка, которая используется в лаборатории – и самостоятельно счистить с кожи удаленные волосы вместе с кремом.
– Я нашла статью, где написано, что в состав крема, который предложил Эрнест, входил кальция гликолят, гидроксид кальция и гидроксид стронция. Так вот, гидроксид кальция и гидроксид стронция в меньшей степени раздражают кожу. Он стал использовать другие компоненты в добавление к основному ингредиенту.
– Да-да-да, он изменял pH… У него получилась обратная эмульсия – типа вода в масле.
– В своих заметках Эрнест Браун пишет: «СИБА вернула “Сурджекс” компании “Кемвей”. Шутка столетия. СИБА спонсировала исследование, которое выявило: 6 N – 0.6, 20 % – 0.6». Что это значит?
– Было 20 % пациентов с постоперационной инфекцией, после применения «Сурджекса» эта цифра сократилась до 0,6 %. Что значит 20 %? Это значит, сделали сто операций, и у двадцати пациентов выявили инфекцию. Но мы не знаем последствий этих инфекций. Возможно, проводились операции на ноге, а после заражения могло быть несколько случаев ампутации, два-три человека, которым отрезали ногу из-за инфекции. Вот что значит эта статистика. Тогда вы можете сказать: хорошо, на сто пациентов только у троих – ампутация. Только трое инвалидов вышло после операции. Это не шутки.
– Вот еще цитаты из его заметок: «Доктор Серопиан из госпиталя Фордхам (Fordham): «Я удивлен, как ты еще не сошел с ума!» Судья Франкфуртер (Frankfurter): «Люди с жесткой шеей. Продолжай бороться».
– Это из Библии. Это когда Моисей сказал еврейскому народу, что они такие упрямые, такие непослушные, и тогда он сказал, что это люди с жесткой шеей… Моисей их выводит из Египта, чтобы они не были рабами. Вместо того, чтоб быть благодарными и послушными, – они же все получают от Бога, – говорят: нет, нам это не нравится, мы не будем так, мы хотим по-другому. Они не сгибают головы, такие, понимаете, очень гордые. Гордыня, гордыня.
Надо знать его характер. Эрнест был человеком больших мыслей, у него все было глобальное, самое большое, по всему миру: не один магазин – на весь глобус, понимаете? Это говорит о нем как об изобретателе, как о бизнесмене, как о человеке, который строит бизнес-план, – у него все по-крупному, самые значительные масштабы. Он всегда работал с международными, самыми большими компаниями. Например, СИБА – компания американского происхождения, но это была международная корпорация. И когда СИБА передала «Сурджекс» в маленькую фирму «Кемвей» (Chemway) – это для него был большой шок. Потому что он уже работал с международной фирмой, присутствующей на всех рынках Америки и Европы, и вдруг… это тоже международная фирма, но по сравнению с СИБА – одна десятая.
– А почему так случилось?
– Смотрите, у больших фирм есть своя психология, своя манера вести бизнес. Их решения не всегда логичны на наш взгляд. Например, каждый продукт имеет свой бюджет на продвижение. И может так случиться, что, если одному продукту нужно увеличить бюджет, они снимут с производства второй продукт. Не потому, что этот второй продукт плох, просто планы корпорации не всегда совпадали с планами Эрнеста. У Эрнеста был один продукт. А у них, возможно, тысяча и даже больше. Или, например, в одной стране упали продажи, и надо оттуда взять эти продукты, перевезти в другую страну, и тогда тоже надо с этим «Сурджексом» что-то сделать, им не подходит. Тогда они продают, они могут потом купить обратно, это неважно, – все время какое-то действие, понимаете? Но, конечно, для Эрнеста это было большим шоком, неприятным шоком. Поэтому он прокомментировал: «шутка столетия».
Второй комментатор – доктор Серопиан – ему сказал: «Я удивлен, что ты еще не сошел с ума». Третий комментарий – от судьи Феликса Франкфуртера, это был его дядя. Он тоже был из Вены, но выехал перед войной, и они встретились в Америке. Он был высокопоставленным судьей в Америке.
Эрнест выписал себе все три комментария, чтобы не сойти с ума. Потому что он уже был на вершине Гималаев, и вдруг его столкнули вниз. «Продолжай бороться» – для Эрнеста это было идеей всей жизни. Он никогда не останавливался.
Например, синегнойная палочка – это микроб, из-за которого возникает инфекция. А как вы можете проверить, что есть инфекции? Надо найти эти микробы, эти бактерии. И потом найти средство, чтоб их не было, удалить их. Эрнест – это человек, который никогда не учился в университете, но то, как он разбирался в вопросе, – было гениальным. Потому что дойти до таких деталей могут только научные сотрудники, те, кто не первый год проводит исследования. Эрнест нашел, какие бактерии порождают эти инфекции.
Потом он нашел известного журналиста – Арнольда Борчгрейва (Arnaudde Borchgrave), бельгийца, который писал для журнала «Ньюсвик» (Newsweek). Есть литература научная, профессиональная, а есть литература как «Ньюсвик» – для всех людей, чтобы они понимали. И все открытия в области науки надо разъяснять читателям «Ньюсвик» популярным языком.
Еще одно его доказательство – это Шаге Гетеборг. Это какое-то место в городе Гетеборге, в Швеции. Эрнест много раз туда ездил, потому что в то время там было развитое медицинское сообщество: госпитали, врачи. И он ездил вместе с врачами из Израиля на международные форумы и обсуждал там с ними разные болезни, разные медицинские проблемы. Потом был еще конгресс в Риме.
Он пишет комментарий о том, что любой госпиталь, который не использует «Сурджекс», обвиняется в смертельной халатности. Это как преступление против человека.
– София, это очень смелое заявление.
– Да. Смелое. И потом он разрабатывает план, что нужно сделать, чтобы использовать результаты медицинских исследований для продвижения косметической версии крема «Сурджекс». Он решил использовать возможности швейцарской компании «Cooper». Ранее она много делала для продажи препарата «Сурджекс».
Эрнест был масштабной личностью с мощным умом, ориентированным на продажи и маркетинг. Его планирование всегда было глобально: по всему миру, через компании-гиганты.
Найти компанию-гиганта с глобальной сетью торговых представителей, работающих с больницами. «Купер» для этого не подходит.
ИПСО (торговая марка «Сурджекс» в Европе): позитивная косметика или негативная косметика.
Решение для маркетинга «Сурджекс»: гигант с глобальной сетью торговых агентов в подразделении косметики.
Предлагаемые слоганы для маркетинга/рекламы: «Первый престижный крем для депиляции: из операционной в будуар приятной дамы»; «Новое оружие медицины против нежелательных волос».
Из архива Эрнеста Брауна
– София, все ли у него получилось?
– А вы как думаете? Более сорока лет, с момента изготовления первой партии крема в Риме до конца 1980-х годов, Эрнест продолжал думать о различных вариантах использования крема «Сурджекс», даже в ветеринарии. Думал о сотрудничестве с различными фармкомпаниями и о вариантах продвижения. В этом он был неутомим. Он вел переписку, искал маркетинговые идеи для продвижения, искал единомышленников.
Из письма президента компании «Купер Девелопмент С. А.» (Cooper Development C. A.) Эрнеста Бушерта (Ernest Buchert) Эрнесту Брауну 18 ноября 1987 года
Кас. «Сурджекса»
Уважаемый мистер Браун!
По вашему запросу мы изучили статистику и архивы, и можем подтвердить, что только в США по крайней мере 4–5 миллионов пациентов было подготовлено к операциям с использованием уникального депиляционного крема «Сурджекс».
Как вы знаете, данный продукт мог бы гораздо более широко использоваться, если бы сотрудники в службах закупки госпиталей и больниц были бы более прогрессивны и открыты новому, были бы готовы поменять свои привычки, а также учитывая программы сокращения затрат, вводимые в сфере медицины в последнее время.
С точки зрения потребителя, у продукта огромный потенциал, и мы серьезно заинтересованы в запуске производства и продажи крема для депиляции широкого бытового использования на основе знаменитого «Сурджекса».
– И что же в итоге?
– В итоге, после многочисленных переуступок прав на производство и распространение крема «Сурджекс», их обладателем оказалась компания «3M». Именно «3М» объявила своей миссией предотвращение инфекций в операционном поле Surgical Site Infections (SSIs). Зайдите на их сайт[15], там приводится свежая статистика:
– до 60 % инфекций в операционном поле можно предотвратить;
– инфекции в операционном поле увеличивают время госпитализации пациентов на 7–11 дней;
– 50 % респондентов опросов свидетельствуют, что существующие протоколы предотвращения таких инфекций плохо соблюдаются.
Еще вы там найдете результаты многочисленных клинических исследований, подтверждающих эффективность продуктов компании, но среди них нет кремов для депиляции.
– Это конец «Сурджекса»?
– Да. Это конец. Кремы для депиляции в продуктовой линейке для хирургии компании «3M» сегодня отсутствуют. Для удаления волос в операционном поле указаны машинки для стрижки «3M сурджикал клипперс» (3M surgical clippers). В 1983 сравнивалась эффективность нескольких методов подготовки кожи и удаления волос у пациента в области операционного поля: с помощью депиляционного крема, бритвы и машинки. Самым безопасным было не удалять волосы вообще! Если же есть необходимость удаления для операции, то сравнение методов не выявило существенной разницы между уровнями инфекции при использовании различных техник. В более ранних исследованиях, в том числе работах Серопиана-Рейнолдса, на которые опирался Эрнест, разница была выявлена и подчеркнута.
