Все сотрудники компании обладают некими свойствами, исходя из которых мы можем принимать решение о том, как с ними сотрудничать и сотрудничать ли.
Свойства эти:
– компетентность
– лояльность
Исходя из этого можно выделить всего четыре типа сотрудников в компании:
• Компетентные, лояльные сотрудники (ценим)
Логично ценить таких сотрудников и партнеров, ведь они разделяют наши ценности, чувствуют субординацию и при этом знают, что делают. Это опора любого бизнеса!
• Не компетентные, лояльные сотрудники (учим)
Эти люди хороши для нас только в перспективе, поэтому решение должно приниматься в зависимости от обучаемости сотрудника. Мы вкладываем (инвестируем) в него свое время и переводим в ранг ценных сотрудников. Если же наш кандидат не способен освоить новый для себя материал-расстаемся!
• Некомпетентные, нелояльные сотрудники (увольняем)
В данном случае, важно понять готовы ли мы помимо обучения вкладывать свое время в работу с самосаботажем сотрудника. Если готовы, идем по схеме с лояльным, но некомпетентным сотрудников, предварительно решив внутренние проблемы оппонента. Если нет-увольняем!
• Компетентные, нелояльные сотрудники (увольняем быстро)
В каждой компании есть такие люди которые чувствую, что приносят те самые 80% результата по принципу парето, но они не лояльны и при этом являются лидерами общественного мнения (их еще называют Звезды), таких нужно крайне быстро увольнять, поскольку способны саботировать против собственника целые подразделения.
Командообразование
Дорогой друг, командообразование является важным аспектом в работе любой организации. Эффективная команда может достичь больших результатов, чем отдельные сотрудники. Существует несколько подходов к созданию команды. Один из них – это теория игр. Игры помогают команде лучше узнать друг друга и научиться работать вместе. Межличностный подход предполагает учет индивидуальных особенностей каждого члена команды. Ролевой подход основан на распределении ролей в команде. Каждый член команды должен выполнять свою роль, чтобы команда работала эффективно. Целеполагающий подход основан на постановке целей для команды. Цели должны быть четкими и понятными для всех членов команды. Проблемно-ориентированный подход предполагает решение проблем, которые возникают в процессе работы.
Рассмотрим эти подходы чуть глубже:
ТЕОРИЯ ИГРЫ
(В КАКИЕ ИГРЫ ИГРАТЬ ИНТЕРЕСНО?)
Дело в том, что на протяжении десяти тысяч лет наши человеческие интересы или инстинкты, как вам угодно не менялись и один из таких интересов – играть. Но вопрос в том, что игра «сделай собственника богаче» – не интересная, а ведь ценный конечный продукт отдела продаж, это увеличение объема выручки. Поэтому, мы должны придумать, что-то более отзывчивое для персонала, например большую общую цель и геймифицировать
Почему игры в командообразовании важны для отделов продаж:
• Развитие сотрудничества: Игры позволяют сотрудникам отдела продаж научиться работать вместе и совместно принимать решения. Они позволяют участникам понять, что только сотрудничество и координация приводят к достижению общих целей.
• Укрепление коммуникации: Игры способствуют развитию навыков коммуникации и позволяют сотрудникам отдела продаж научиться эффективно общаться друг с другом. Они помогают участникам понять важность ясного и открытого обмена информацией для достижения успеха.
• Развитие навыков принятия решений: Игры в командообразовании предоставляют участникам отдела продаж возможность развивать навыки принятия решений в условиях ограниченного времени и ресурсов. Это помогает им научиться анализировать ситуации, взвешивать различные варианты и принимать обоснованные решения.
Как выбрать подходящие игры для отделов продаж
• Учитывайте цели и задачи команды: При выборе игр для командообразования в отделах продаж, необходимо учитывать конкретные цели и задачи команды. Игры должны быть направлены на развитие навыков, необходимых для успешных продаж, таких как коммуникация, принятие решений и управление временем.
• Интерес и стимуляция: Игры должны быть интересными и стимулирующими для участников. Они должны вызывать эмоциональную реакцию и вовлеченность, чтобы сотрудники были мотивированы участвовать и активно взаимодействовать.
• Соответствие контексту отдела продаж: Игры должны быть связаны с реальными ситуациями и вызовами, с которыми сталкиваются сотрудники отдела продаж. Это поможет им лучше понять и применить полученные навыки и знания в своей повседневной работе.
Примеры игр для командообразования в отделах продаж
• «Цепь успеха»: В этой игре участники разделены на группы и должны сотрудничать, чтобы создать цепь из заданий, которые должны быть выполнены в определенном порядке. Цель игры – показать участникам, что только совместные усилия и координация приводят к успешному завершению проекта.
• «Клиентский марафон»: В этой игре участники представляют продавцов, которые должны работать в команде, чтобы обслужить как можно больше клиентов за ограниченное время. Цель игры – показать участникам, что только сотрудничество и эффективная коммуникация позволяют достичь больших результатов в продажах.
• «Стратегическая игра»: В этой игре участники разделены на группы и должны разработать стратегию для достижения определенных целей продаж. Цель игры – показать участникам важность анализа ситуации, принятия обоснованных решений и эффективного планирования для достижения успеха в продажах.
Выбор подходящих игр должен основываться на конкретных целях и задачах команды, а также быть интересными и стимулирующими для участников.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ ПОДХОД
Межличностный подход к командообразованию заключается в том, чтобы учитывать индивидуальные особенности каждого члена команды. Это может включать в себя анализ личностных качеств, интересов, навыков и опыта каждого участника.
Мы в нашей компании используем теорию спиральной динамики и характерологию для определения ценностей и личностных качеств сотрудников. Очень важно, чтобы личностные характеристики соответствовали занимаемым должностям.
Значение подхода
• Укрепление отношений: Межличностный подход помогает укрепить отношения между сотрудниками отдела продаж. Он способствует развитию доверия, уважения и понимания между участниками команды, что в свою очередь способствует более эффективной коммуникации и сотрудничеству.
• Разрешение конфликтов: Межличностный подход помогает разрешать конфликты и преодолевать разногласия между сотрудниками. Он способствует развитию навыков эмпатии, взаимопонимания и умения слушать других, что позволяет находить конструктивные решения и достигать согласия в команде.
• Повышение мотивации: Межличностный подход способствует повышению мотивации сотрудников отдела продаж. Он создает атмосферу взаимной поддержки и позитивного влияния, что помогает участникам команды чувствовать себя ценными и важными, а также стимулирует их к достижению больших результатов.
• Обратная связь и рефлексия: Важным аспектом межличностного подхода является обратная связь и рефлексия после игр. Участники должны иметь возможность обсудить свои действия, взаимодействие и результаты игры, а также делиться своими мыслями и чувствами. Это поможет участникам лучше понять себя и других, а также улучшить свои навыки коммуникации и сотрудничества.
РОЛЕВОЙ ПОДХОД (МОДЕЛЬ БЕЛБИНА)
Модель Белбина была разработана Мередитом Белбином и определяет девять основных ролей в команде. Эти роли включают председателя, специалиста, координатора, исполнителя, дипломата, монитора-оценщика, ресурсного исследователя, командира и завершителя. Каждая роль имеет свои уникальные характеристики и задачи.
Определение ролевого подхода:
Ролевой подход в командообразовании предполагает распределение участников команды по различным ролям, в зависимости от их навыков, характеристик и предпочтений. Каждая роль имеет свои уникальные задачи и ответственности, которые способствуют достижению общих целей команды.
Преимущества ролевого подхода:
Ролевой подход позволяет оптимизировать использование навыков и ресурсов в команде. Он способствует разделению задач и ответственностей между участниками, что повышает эффективность работы и улучшает результаты. Кроме того, ролевой подход помогает участникам лучше понять свои сильные и слабые стороны, а также развивать необходимые навыки.
Применение
Применение модели Белбина в отделах продаж позволяет эффективно использовать различные роли для достижения целей команды. Например, председатель может быть ответственным за координацию работы команды и принятие решений, специалист может обладать экспертными знаниями в области продаж, а дипломат может быть ответственным за установление и поддержание отношений с клиентами.
Определение ролей
При применении ролевого подхода в отделах продаж необходимо определить различные роли, соответствующие модели Белбина, и распределить их между участниками команды. Это позволяет каждому участнику сфокусироваться на своих сильных сторонах и внести максимальный вклад в работу команды.
Развитие навыков
Ролевой подход также способствует развитию навыков участников команды. Участники могут развивать свои сильные стороны и осваивать новые навыки, необходимые для успешной работы в своей роли. Кроме того, они могут учиться от других участников команды, которые обладают различными навыками и опытом.
Взаимодействие и сотрудничество
Ролевой подход способствует взаимодействию и сотрудничеству между участниками команды. Каждая роль имеет свою уникальную задачу, которая взаимодействует с задачами других ролей. Участники должны эффективно коммуницировать и сотрудничать друг с другом, чтобы достичь общих целей.
ЦЕЛЕПОЛАГАЮЩИЙ ПОДХОД
Целеполагающий подход к командообразованию основан на постановке общих целей для команды. Цели должны быть ясными, конкретными и достижимыми. Они должны мотивировать команду на совместную работу и достижение результатов.
Значение:
• Определение целей: Целеполагающий подход помогает команде определить ясные и конкретные цели, которые они хотят достичь. Это позволяет команде сосредоточиться на общей задаче и работать вместе для ее достижения.
• Мотивация и направление: Целеполагающий подход помогает команде ощутить мотивацию и направление. Он помогает участникам команды понять, почему они занимаются продажами, и как их работа может внести значимый вклад в достижение общих целей компании.
• Фокус и организация: Целеполагающий подход помогает команде сосредоточиться на важных задачах и организовать свою работу для достижения поставленных целей. Он помогает участникам команды установить приоритеты, разработать планы действий и эффективно распределить ресурсы.
Применение
• Установка SMART-целей: При использовании целеполагающего подхода, команда должна устанавливать SMART-цели – конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени. Это поможет команде иметь ясное понимание того, что они хотят достичь и какие шаги им необходимо предпринять для достижения этих целей.
• Разработка планов действий: Целеполагающий подход также включает разработку планов действий для достижения поставленных целей. Команда должна определить необходимые шаги, ресурсы и ответственности для каждой задачи. Это поможет команде организовать свою работу и обеспечить эффективное использование ресурсов.
• Мониторинг и оценка прогресса: Целеполагающий подход также включает мониторинг и оценку прогресса команды по достижению целей. Команда должна регулярно отслеживать свой прогресс, анализировать достигнутые результаты и вносить необходимые корректировки в свои планы действий. Это поможет команде быть гибкой и адаптивной к изменяющимся условиям.
Примеры
• «Целевая доска»: В этом примере команда создает целевую доску, на которой отображаются их SMART-цели. Каждый участник команды может добавить свои цели и предложить способы их достижения. Цель игры – помочь команде иметь ясное представление о своих целях и разработать планы действий для их достижения.
