3. Доверие клиента: какие шаги вы предприняли, для того чтобы завоевать доверие клиента?
4. Симпатия и уважение: какие методы или техники вы использовали, чтобы создать позитивные отношения с клиентом?
5. Результаты: каковы были результаты этой сделки? Удалось ли вам успешно завершить продажу?
6. Изучение уроков: в чем вы видите свои сильные стороны в этой ситуации? Что вы сделали хорошо?
7. Возможности улучшения: что вы могли бы улучшить в своем подходе к этой ситуации? Какие конкретные шаги вы можете предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца в будущем?
2. Любить процесс продаж. Это называется – глаза горят. Когда у вас начнет получаться, это станет очень «азартной» игрой. Главное, не заиграться. Напишите несколько причин, почему вы любите процесс продаж, соблазнение:
______________________________
______________________________
3. Быть лояльным к своей компании (соответственно, и к товару). Продуктивно можно работать только из собственного желания и только на того, кого ты поддерживаешь.
«Я люблю свою работу!
Я приду сюда в субботу
и, конечно, в воскресенье.
Здесь я встречу день рожденья,
Новый год, 8 Марта.
Ночевать здесь буду завтра.
Если я не заболею, не сорвусь, не озверею,
здесь я встречу все рассветы,
все закаты и приветы!
От работы дохнут кони.
Ну а я – бессмертный пони!
Но однажды на работе,
если вы меня найдете,
без движения лежу
и от радости не ржу,
знайте: я трудом добита
и откинула копыта».
Александр Накаряков
Напишите 5 причин, почему вы любите свою работу и «это»:
1) ______________________________
2) ______________________________
3) ______________________________
4) ______________________________
5) ______________________________
4. Уметь продавать. Каждый из нас умеет продавать. Только в разной степени.
Анализ успешных продаж – это важный шаг на пути к становлению более эффективного продавца. Рассмотрим, как вы можете провести этот анализ:
1. Выберите успешную сделку: начните с выбора одной из ваших недавних успешных продаж. Это может быть сделка, в которой вы достигли высоких продаж, получили довольного клиента, «продали» свою идею или преодолели какие-то сложные препятствия.
2. Опишите сделку: подробно опишите эту сделку. Включите в описание контекст, клиента, используемые стратегии и тактики, а также итоговый результат.
3. Идентифицируйте ключевые факторы успеха: подумайте о факторах, которые способствовали успеху этой сделки. Может быть, это было ваше умение вести переговоры, знание продукта или способность создавать доверие с клиентом. А может, просто «прокатило»…
4. Анализируйте ваш подход: подробно рассмотрите ваш подход к этой сделке. Какие шаги и стратегии использовали? Какие из них были наиболее успешными?
5. Извлеките уроки: на основе вашего анализа идентифицируйте конкретные уроки, которые вы можете применить в будущих продажах. Может быть, это новая стратегия переговоров или улучшенное знание продукта.
6. Установите цели: определите, какие цели вы хотите достичь, используя полученные уроки. Например, можете поставить цель улучшить свои навыки в создании доверительных отношений с клиентами.
7. Планируйте действия: разработайте конкретный план действий на основе выявленных уроков. Определите шаги, которые вы собираетесь предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца.
8. Отслеживайте и измеряйте: важно отслеживать и измерять свой прогресс. Заведите журнал, в котором будете записывать свои действия и результаты, чтобы видеть, какие улучшения происходят.
Анализ успешных продаж – это мощный инструмент для вашего роста как профессионала в области продаж. Используйте этот процесс регулярно, чтобы постоянно совершенствовать свои навыки и достигать больших результатов в вашей профессии.
Резюме: собственно, продажи не случайно идут на последнем месте. Так и должно быть. Ведь каждый может научиться продавать, а все остальное – это состояние души. Пока человек чего-то сам не захочет, пока у него не появится желание, навык не будет работать на полную мощность. А вот при желании, даже без навыка, можно ворочать горы. Особенно в системе «человек-человек».
Ну что же… Наша подготовка окончена. Пора переходить к огненному контенту. Вперед к новым умениям!
Анекдот в тему
Невеста была настолько некрасивой, что для ее выкупа пришлось нанять опытного менеджера по продажам.
Глава 2
Нота 1. Установление контакта
«У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».
Коко Шанель
Основа отношения покупателя к продавцу закладывается в первые пятнадцать секунд. Если первое впечатление будет позитивным, то как бы потом плохо ни складывалась продажа, некоторое время покупатель будет искать что-то хорошее, будет списывать неудачи на все, что угодно, только не на продавца. И наоборот, если впечатление было негативным, то как бы хорошо ни вел сделку продавец, покупатель будет искать, к чему придраться.
Ваша цель на этом этапе – «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и вами. Для этого необходимо определить, какой перед вами клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.
УСТАНОВЛЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО КОНТАКТА
Использование следующих ресурсов позволяет создавать положительную атмосферу в диалоге:
• уверенность;
• зрительный контакт;
• дружелюбное выражение лица;
• обращение к собеседнику;
• «Человек-контакт».
Уверенность
В течение встречи:
• демонстрируйте максимальное внутренне спокойствие;
• сохраняйте глубокое, спокойное дыхание;
• ваша поза должна быть открытой[1 - При открытой позе собеседник стоит или сидит напротив, плечи расправлены, руки свободно жестикулируют, он не прячет ладони, не закрывает ими тело, ноги не скрещивает, поддерживает зрительный контакт. Обычно такая поза означает, что человек открыт к общению, чувствует себя комфортно, уверенно, выстраивает с вами доверительные отношения, ничего не скрывает.];
• рукопожатие энергичное и короткое (ладонь – вертикально, перпендикулярно плоскости пола);
• речь ясная и отчетливая.
Зрительный контакт
Правильно смотреть в глаза покупателю – искусство, которым необходимо владеть каждому профессиональному продавцу. Существует две крайности, которые негативно влияют на установление контакта:
• быстрый отвод глаз – для собеседника сигнал слабости, подчинения, нечестности;
• долгий немигающий взгляд – признак угрозы, агрессии.
Найдите золотую середину. Важно – смотреть в глаза собеседника спокойно и открыто.
Дружелюбное выражение лица
Наиболее гибкое средство для установления эмоционального контакта:
• дружелюбное выражение глаз;
• искренняя улыбка;
• спокойное и естественное выражение лица.
Обращение к собеседнику
Часто неопытные продавцы забывают, что имя клиента является значимым ресурсом для создания и поддержания психологического контакта. Периодическое использование имени клиента позволяет:
• поддерживать интерес собеседника к диалогу;
• лучше концентрировать внимание собеседника на информации, которую вы сообщаете;
• перевести любой диалог с формального на личностный уровень.
Используйте имя клиента в разговоре на начальном этапе и в конце разговора, чтобы усилить эффект.
«Человек-контакт»
Центром любой встречи является клиент. Чтобы создать в процессе диалога атмосферу искренней заинтересованности, как можно меньше в своей речи употребляйте местоимения «я», «мой» и так далее. Чаще используйте «вы», «ваш». Благодаря этому вы повысите значимость клиента и быстрее установите с ним благоприятные деловые отношения.
Техника «Прелюдия»
Задача прелюдии – расслабить собеседника, создать доверительную атмосферу общности. Общение при этой технике длится обычно около минуты. В это время можно: проявить интерес к чему-либо в самом клиенте («Вы так легко двигаетесь, учились где-то?», «Красивый пиджак! Это последняя коллекция?»), сказать комплимент, пошутить, сделать маленький подарок, найти общность, задавать вопросы на согласие.
Анекдот в тему
Впечатление, которое производит на мужчину обнаженная женщина в чулках, коренным образом отличается от впечатления, которое производит на женщину обнаженный мужчина в носках.
Ошибки, которые часто встречаются при использовании этой техники
• Слова-раздражители: несмотря на то что; нет; мешать; возражать; наоборот; должен; проблема; противоречие; отговорка; абсолютно; устареть; доказывать; неправильно; ошибка; заблуждение.
• Отрицания. При отрицании включается внутренний «защитник» интересов, который с удовольствием поспорит с вами. Остерегайтесь его.
• Обесценивание себя: Позвольте войти… Не буду вас долго задерживать… Уделите мне несколько минут?.. Я должен… Все это снижает значимость того, с чем вы пришли к клиенту. Помните: это позиция снизу. Обязательно включится (неосознанно) палач, который захочет вас «казнить».
