Александр Жакупов "Профессиональная работа риелтора с продавцом недвижимости"

– Как правильно фотографировать квартиру для продажи, почему это стоит доверить профессионалу.

– Как показывать квартиру покупателям.

– Какой комплект документов должен быть у собственника при продаже квартиры.

– Как должна выглядеть квартира при показе.

– Стоп-лист вещей на показе квартиры.

– Чек-лист готовности квартиры к продаже.

– Как при продаже квартиры торговаться вверх.

– Как осуществляется расчет при ипотеке.

– Как провести оценку квартиры для ипотеки.

– Как определить цену продажи квартиры.

– Как составить объявление о продаже квартиры.

– Какие способы продвижения недвижимости приводят покупателей.

– Какие способы продвижения недвижимости не работают.

– Какие налоги платит собственник при продаже квартиры.

– Как продать квартиру с детской долей.

– Как продать квартиру с обременением.

– Как продать квартиру с перепланировкой.

– Как происходит расчет с продавцом недвижимости при военной ипотеке.

– Как переехать из однокомнатной в трехкомнатную квартиру.

– Как переехать из трехкомнатной квартиры в две однокомнатных.

– Как переехать из квартиры в дом.

– Как переехать из квартиры в новостройку.

– Как работает трейд-ин в недвижимости.

– Интересная акция:…

– Особенности продаж загородной недвижимости.

– Особенности продаж частных домов в центре города.

– Какие факторы влияют на решение покупателя при выборе земельного участка.

– Особенности продаж земельных участков в пригородах.

– Особенности продаж коммерческой недвижимости.

– Какие факторы влияют на решение покупателя при выборе коммерческого помещения в торговом центре.

– Особенности продаж офисных помещений.

– Особенности продаж офисных помещений в бизнес-центрах.

– Особенности продаж складских помещений.

– Особенности продаж ресторанов и кафе.

– Какие факторы могут повлиять на решение покупателя при выборе коммерческого помещения с высокой проходимостью.

– Какие факторы могут повлиять на скорость продажи коммерческой недвижимости в разных районах города.

– Какие факторы влияют на привлекательность коммерческой недвижимости для потенциальных покупателей, и как их усилить.

– Какие методы оценки коммерческой недвижимости существуют, и как выбрать наиболее точный.

– И т. п.

Добавляйте в чат новых участников постепенно: 5—7 человек в 3—4 дня. В первую очередь добавляйте тех, в ком уверены больше, что останутся, что темы будут актуальны.

Чат позволяет быстро и удобно общаться с клиентами, отвечать на вопросы и договариваться о встречах.

Одно из главных преимуществ чата в мессенджере – мгновенность. Клиенты связываются с риелтором в любое время и получают ответы на вопросы моментально. Это ускоряет процесс продажи и улучшает качество обслуживания клиентов.

Чат не заменяет полноценную консультацию с риелтором. Некоторым клиентам понадобится более подробная информация.

Продуктивнее комбинировать чат с другими способами коммуникаций: попереписывались с одноклассником – добавили его в чат, созвонились с работником СТО – добавили в чат, встретились с бывшими коллегами – добавили в чат и их. И наоборот – получили вопрос в чате, ответили там и позвонили лично задающему вопрос.

Чтобы продуктивно использовать чат в мессенджере, риелтор должен быть доступен для связи 24 на 7. Также важно уметь отвечать на неудобные вопросы или негативные комментарии. Как это делается – разберемся в части книги, посвященной «холодным» звонкам.

Другие способы поиска продавцов недвижимости

В большинстве регионов России на момент написания книги более 90% сделок с продавцами недвижимости дают:

– поиск клиентов на сайтах-агрегаторах,

– рекомендации и повторные обращения клиентов,

– работа с «горячим и теплым кругами».

Тем не менее стоит упомянуть и оставшиеся способы, которые дают менее 10%.

Если риелтор работает в агентстве недвижимости, то в этой компании предусмотрено дежурство. На дежурстве риелтор:

– отвечает на входящие звонки и сообщения клиентов,

– предоставляет информацию о доступных объектах недвижимости,

– записывает на просмотры,

– организует встречи с продавцами и покупателями,

– проводит консультации по вопросам покупки, продажи и аренды недвижимости.

Условия дежурств риелторов в агентствах недвижимости различаются. Обычно дежурство предполагает нахождение риелтора в офисе в определенное время.

Если в компании есть статистика о большом количестве клиентов, которые обратились в компанию самостоятельно и дошли до сделки, то это агентство недвижимости предъявляет требования к дежурному. Например:

– результативность,

– удовлетворенность клиентов,

– отсутствие негативных отзывов,

– осведомленность в том или ином вопросе, который касается недвижимости.

Недостаток дежурств как способа поиска новых клиентов – низкая результативность. Многие клиенты предпочитают искать информацию о недвижимости в интернете или через знакомых, а не обращаться в агентство недвижимости напрямую. А уж если и обращаются, то с не самым простым запросом. Например, продать по дорогой цене самую непривлекательную квартиру района. И с этим запросом продавец недвижимости может обратиться сразу в несколько агентств недвижимости.

Кроме того, дежурство может быть неэффективным, если у риелтора нет достаточных навыков коммуникации и продаж.

Случайная встреча с продавцом недвижимости – еще один способ поиска клиентов, который дает хоть и небольшой результат, но системно. Поэтому бейдж риелтора стоит носить всегда и взять в привычку представляться и презентовать услуги.

В одной из компаний риелторы подсмеивались над топ-перформером – риелтором, которая возглавляла рейтинги результативности – за то, как она садилась в такси, представляясь риелтором, предоставляя таксисту визитки. Подсмеивались, но сместить с пьедестала рейтингов так и не смогли.

Чтобы реализовать такой способ, у риелтора должны быть развиты коммуникативные навыки, нужно уметь убедительно представлять услуги и быть готовым к отказам. Также важно иметь рекламные материалы с контактной информацией и готовиться к возможным вопросам клиентов.

Способ не самый результативный, поэтому рассматривать его глубже не будем. Если он вас заинтересовал, то напишите короткую речь-презентацию на 20—30 секунд, сформулируйте вопросы, которые зададут клиенты и продумайте ответы на эти вопросы.

Способ поиска продавца недвижимости, на который не стоит рассчитывать, но которым нужно уметь воспользоваться – коллега передал клиента.

Риелторы передают клиентов коллегам в зависимости от ситуации. Например, если риелтор продает квартиры, а клиенту нужна помощь в поиске аренды, то он передает клиента коллеге, который занимается арендой. Также, если у риелтора нет опыта работы с конкретным типом недвижимости или нет доступа к нужным объектам, он передает клиента коллеге, который специализируется на этом типе недвижимости или имеет доступ к нужным объектам.

Риелтор может не находить общего языка с клиентом из-за стереотипов. Некоторые клиенты считают, что риелтор должен быть в возрасте, и для них это индикатор опыта и мудрости.

Некоторые предпочитают молодых специалистов, ведь большая часть сделок в наше время совершается с помощью интернета.

Есть клиенты, которым нужен непременно риелтор-мужчина. Другие считают, что в вопросе недвижимости поможет только женщина.

Риелторы передают таких клиентов более подходящему коллеге и получают от него благодарность, процент комиссии или клиентов в будущем.

По какой бы причине ни передал клиента коллега, воспользуйтесь шансом и доведите клиента до сделки на лучших для него условиях.

Этот способ хорош тем, что, по сути, риелтор и поиском то не занимается – передали готового клиента. Но получение клиентов от коллег как вариант поиска продавцов недвижимости неподконтролен. И поставить его на поток едва ли получится самостоятельно. Но его может организовать агентство недвижимости для сохранения клиентов и репутации компании.

Последний из способов, с которым риелтор может регулярно находить продавцов и доводить их до сделки – это расклейка. Это способ, который с каждым годом дает все меньшую и меньшую результативность. Особенно при поиске покупателей. При поиске продавцов недвижимости способ все еще работает.

Упоминаю этот способ, поскольку он есть, но не пропагандирую, поскольку он не совсем честный. Чтобы воспользоваться расклейкой, нужно от руки написать объявление с текстом наподобие: «Срочно куплю квартиру в вашем доме. Расчет наличный». В нижней части объявления нужно сделать «отрывную лапшу». На каждом из отрывных листочков нужно написать номер телефона так же от руки.

В чем же хитрость расклейки как способа поиска продавцов недвижимости? В диалоге с собственником нужно выяснить параметры его квартиры и ответить, что этот покупатель ищет вариант с другими параметрами, но вы готовы помочь продавцу с продажей. Поскольку в принципе квартиры в этом районе пользуются спросом у покупателей.

Я не поддерживаю подобные способы и уверен, что клиентов можно найти и без них. Но не упомянуть расклейку не мог, потому что такие клиенты доходят до сделки ежемесячно. Рекомендую выбирать только честные способы. Тем более, что первые три – поиск продавцов на сайтах объявлений, повторное обращение и рекомендации клиентов и поиск клиентов среди «горячего и теплого» кругов – дают более 90% всех сделок с собственниками недвижимости.

Повторное обращение и рекомендации клиентов – это способ не для новичков. Но уже на второй год работы он будет поставлять клиентов системно и регулярно. Главное первый год работать с клиентами честно, с душой, как для себя или ближайших, дорогих людей.

Пожалуй, всегда будет интересно узнать способ, с помощью которого можно легко, дешево и быстро найти клиентов. Посомневайтесь в новом рекомендуемом способе – спросите у нескольких коллег, насколько велика вероятность, что он сработает.

Популярный в рекомендациях по поиску клиентов лэндинг – сайт-одностраничник – работает в подавляющем большинстве случаев на поиск покупателей, а не продавцов недвижимости. Разработка сайтов с каждым годом дешевеет, а их конструкторы для самостоятельной разработки упрощаются. Но большая часть расходов необходима для поддержания работы сайта, работы с актуализацией информации, оплатой хостинга и т. д. А наибольшая статья расходов – это продвижение сайта. Сложно даже за большие деньги, которые вкладываются в рекламу, добиться внимания интернет-пользователей. Ведь агентства недвижимости, застройщики другие крупные игроки рынка недвижимости будут вкладывать в рекламу значительно больше, чем отдельный риелтор.

Проверяйте малоизвестные лайфхаки и приемы. Например, баннеры на заборах домов, балконах и лоджиях квартир «Продано». Вообще баннеры – один из лучших способов продаж квартир, то есть один из лучших способов найти покупателя. Лучший в конкретной категории – продажи по баннерам чаще всего позволяют продать квартиру дороже, потому что такое объявление видит целевой клиент – тот, кто живет или работает рядом, тот, у кого рядом живут друзья или родственники. А вот для поиска продавцов недвижимости, что бы ни написали на баннере, способ низкорезультативный. И даже в крупных агентствах недвижимости среди всех сделок месяца в колонке продаж недвижимости с помощью баннеров чаще можно увидеть 0, а в колонке покупок недвижимости с помощью баннера – число поинтереснее.

Рекомендую руководствоваться принципом Парето – 20% усилий дают 80% результата. Конечно, эти числа условные. В нашем случае три способа поиска продавцов дают приблизительно 90% результата. Тогда и сосредоточьтесь на сайтах-агрегаторах, повторных обращениях и рекомендациях клиентов, «горячем и теплом круге».

Резюме первого раздела

Риелтор, который работает с продавцами недвижимости, проходит путь:

1. поиск клиента-собственника =>

2. исходящий «холодный» звонок клиенту =>

3. внесение информации об объекте недвижимости в CRM =>

4. подготовка к встрече =>

5. встреча с клиентом на объекте =>

6. работа по продаже объекта недвижимости =>

7. показ объекта покупателям =>

8. задаток =>