______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
Стратегия 3. «Из ваших рук – хоть яд»
Данная стратегии встречается реже, чем вторая, и значительно реже, чем первая. При ее использовании продавец в большей степени ориентирован на идеи клиента, нежели на свою собственную идею. Он сосредоточен не на себе, своих потребностях и желаниях, а на желаниях и потребностях своего клиента. Он готов бесконечно слушать клиента и гибко подстраиваться, идти на все условия, даже в ущерб своим собственным интересам. Продавец полностью перекладывает всю ответственность за принятие решения на клиента: «ИЗ ВАШИХ РУК – ХОТЬ ЯД».
? Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 3.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
Стратегия 4. «Если мне будет хорошо, я довезу тебя так, что тебе тоже будет хорошо»
Данная стратегия как вымирающий и ценный вид встречается достаточно редко. При ее реализации продавец ориентирован как на идеи клиента, так и на свою идею. Он в равной степени уважает и ценит потребности и желания обеих сторон. Он слышит, слушает клиента, собирает информацию о его ситуации и на основании имеющейся информации совместно с клиентом вырабатывает такое решение, которое могло бы удовлетворить интересы обеих сторон. Ответственность за принятие решения делится в равной степени между продавцом и клиентом: 50 % ответственности ложится на продавца, другие 50 % – на клиента. «ЕСЛИ МНЕ БУДЕТ ХОРОШО, Я ДОВЕЗУ ТЕБЯ ТАК, ЧТО ТЕБЕ ТОЖЕ БУДЕТ ХОРОШО».
«Чем необыкновеннее что-либо, тем проще оно с виду, и смысл его под силу понять только мудрому».
(П. Коэльо)
? Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 4.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
? Какая стратегия наиболее мудрая и эффективная, на ваш взгляд, и почему?
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
(Подсказка: Стратегия 4)
Взрослый, ребенок или родитель: какую роль играете вы?
Раз уж мы заговорили об ответственности, давайте рассмотрим эту тему более подробно. Ответственность – это очень важная категория, без которой обойтись никак нельзя. И для принятия совместного решения важно понимать, кто и за что будет отвечать. Я неоднократно замечала, что в вопросах коммуникации ответственность играет не последнюю роль, и, если ее слишком много или, напротив, слишком мало, коммуникацию нельзя назвать эффективной. Для того чтобы стало понятнее, приведу реальный пример. Однажды ко мне обратился за помощью один из управляющих партнеров одной торговой компании. Суть запроса состояла в том, что ему было необходимо подготовиться к переговорам, в рамках которых он планировал отстоять свое видение стратегии дальнейшего ведения бизнеса. Надо отметить, что его партнер также обладал своим видением на этот счет, и эти два видения были в корне различны. Каждый из партнеров полагал, что его мнение – единственно верное и что он знает лучше, как и что в компании следует развивать. Это я и называю ситуацией, когда в коммуникации «слишком много ответственности», каждый из ее участников все 100 % берет на себя и не имеет намерения делить ее с другим. Договориться при таких обстоятельствах бывает крайне сложно: «Я знаю лучше», «Мой опыт подсказывает», «Делать надо так, как я решил», «Ты сам не понимаешь, что говоришь», «Обсуждать нет смысла», «Ты будешь мне еще благодарен» и т. д. Такую позицию можно сравнить с позицией Родителя, которая более подробно описана в транзактном анализе Э. Берна. Согласно его теории, существует три специфических эго-состояния: Родитель, Ребенок, Взрослый, исходя из которых может действовать каждый человек, находясь в той или иной ситуации. Наряду с описанным мною выше бывают и прямо противоположные случаи, когда оба участника коммуникации, отказываясь от ответственности, занимают позицию Ребенка, т. е. в большей степени руководствуются естественно и сиюминутно возникающими желаниями, чувствами, творческими порывами, в большей степени ориентируясь не на результат, а на текущее настроение, продиктованное тем или иным положением дел: «Хочу, чтобы было именно так», «Я всегда мечтал об этом», «Мне так нравится, и это значит, надо делать именно так» и т. д.
? Вспомните и опишите реальный случай, когда вы выступали в позиции Родителя по отношению к ситуации или отдельно взятому (взрослому) человеку.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
? С какими сложностями и негативными последствиями вы столкнулись? Какие есть отсроченные негативные эффекты использования данной стратегии?
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
? Вспомните и опишите реальный случай, когда вы выступали в позиции Ребенка по отношению к ситуации или отдельно взятому (взрослому) человеку.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
? С какими сложностями и негативными последствиями вы столкнулись? Какие есть отсроченные негативные эффекты использования данной стратегии?
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
Есть третий вариант поведения в коммуникации, который соответствует третьему эго-состоянию, – Взрослый. Данное эго-состояние не зависит от возраста человека и ориентировано на объективное восприятие текущей реальности. Оно является организованным, хорошо приспособленным, находчивым и действует, изучая реальность, оценивая свои возможности и возможности оппонента, производя непредвзятый расчет. Таким образом, оба коммуникатора становятся ответственными за результат, что способствует наиболее быстрому и эффективному принятию любого решения.
? Вспомните и опишите реальный случай, когда вы выступали в позиции Взрослого по отношению к ситуации или отдельно взятому (взрослому) человеку.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
Однако и такая стратегия не уберегает нас от сложностей, и основная заключается в том, что зачастую люди редко обладают таким эго-состоянием и не готовы действовать, исходя из него. Но вместе с тем есть и хорошая новость: у нас есть возможность самостоятельно менять это состояние и помогать другим людям в этом. Разумеется, при том условии, что мы сами находимся в нем. Поэтому первое, что нам следует сделать, – это приучить себя находиться в состоянии Взрослого, а для этого бывает полезно написать для себя свод правил поведения в коммуникации и придерживаться его. Например, когда я только начинала заниматься продажами и вести переговоры с клиентами, мне помогала следующая мантра: «Я – кандидат психологических наук и эксперт в области коммуникации. Моя сильная сторона заключается в том, что в своей работе я опираюсь на научный базис, а именно: психологическое понимание процесса принятия решения, а также особенностей функционирования психики человека в этом процессе. Сильная сторона моего клиента заключается в другом – он хорошо знаете специфику бизнеса и продукт, который предлагает людям. Цель у нас одна, а экспертиза разная, поэтому наша задача – не конкурировать, а объединиться, обоюдно принимая на себя ответственность за результат. Пускай каждый из нас со своей стороны сделает все возможное во имя достижения общей цели».
