Подсматривайте, как это делают крупные блогеры, составьте себе некий конспект с заметками, что и где вы заметили, чтобы научиться это применять и у себя. Вырабатывайте навык публиковать такие ежедневные сторис, чтобы и цеплять новую аудиторию, и поддерживать интерес у старых подписчиков. Бывает так, что вы подписались на кого-то с большим количеством подписчиков, смотрите его сторис день, два, но вам не интересно, вы ничего не понимаете, что здесь происходит и – отписываетесь. А этот блогер, возможно, потратил деньги на рекламу, время на создание рилс и сторис, привлек новую аудиторию, но не смог ее удержать. Поэтому учитесь максимально, но кратко насыщать контекстом каждую единицу своего контента. Давать людям максимум информации, по которой они смогут быстро и легко сориентироваться в происходящем, все про вас понять и подписаться.
Помните, что подписчики редко внимательно смотрят все сторис блогера подряд (даже самые лояльные подписчики не смотрят сторис каждый день). 70% посмотрят – уже хорошо. Поэтому всегда будут такие ситуации, когда люди «подключаются» на середине вашего блока сторис и понимают про что вы говорите, а значит – вам надо писать напоминание, о чем речь, если вы в рамках какой-то сюжетной линии, начинаете рассказывать ее продолжение.
В кинематографе и литературе есть такое понятие как экспозиция – это часть произведения, которая рассказывает о действующих лицах и действиях. Проще говоря, это самое начало любого произведения, в котором мы должны понять, кто такой герой и в чем его проблема. Так вот, когда вы рассказываете о каком-то событии, особенно, когда вам надо описать новый факт, представляйте, что вы делаете серию сторис, которые потом сохраните в хайлайтсы (в актуальные). Подумайте, как люди воспримут весь блок из сторис, если они вас вообще ни разу не видели, и будут смотреть с первой сторис и применяйте принцип экспозиции. А также, когда вы под таким углом посмотрите на блок из сторис, вы сразу увидите, где вы сильно затянули, где нет вовлечения, где «размазана» подача информации, где вообще ничего не понятно.
5 вопросов для удержания аудитории
? Вопрос 1. Что происходит? Это язык фактов. Как правило «не блогеры» или начинающие блогеры останавливаются только на этом уровне – снимают только факты. Но интересный блог базируется не на фактах. Факты – это вообще самый последнее, что может интересовать людей, и далеко не то, ради чего люди следят за блогером. А что же их интересует – рассказываем дальше.
? Вопрос 2. Почему и с какой целью это происходит? То есть, зачем я делаю то, что я делаю? Вы рассказываете или объясняете свою мотивацию или контекст происходящего. Это не обязательно делать каждый раз, но когда вы начинаете новую сюжетную линию, это надо делать обязательно.
? Вопрос 3 и 4. Что я поэтому поводу думаю? Какие эмоции у меня вызывает происходящее? Именно этот пункт может сильно отличать подачу одинаковых фактов разными блогерами. Люди смотрят не ради фактов,) ваших эмоций или эмоций, которые вызывает у них ваш контент. Ваши эмоции и ваши честные мысли – это как приправа. Без эмоции, без аутентичности, без вашей специфичности в подаче информации, своим языком, со своими приколами, без этого всего ваши сторис и другой контент будет просто скучным набором фактов. Вам нужно показывать эмоции и показывать честно, о чем вы думаете. Выходите в блог таким, какой вы есть и пишите все так, как есть. У вас может возникать желание как-то сгладить «это может не поймут, это будет не интересно», но всем нравится вам не получится. А найти свою аудиторию через личный контент вы сможете только если ярко проявляете то, каким вы являетесь прямо сейчас.
Кроме того, чтобы увидеть что-то эмоциональное в блоге, аудитория следит за блогером ради его рефлексии (анализа происходящего). Люди хотят узнать, почему блогер поступает так или иначе, как он думает, как он принимает решения, как он относится к тому, что происходит, как он справится с новыми обстоятельствами? Тут вы как раз и рассказываете свое отношение, мысли, суждения, оценки происходящему. Блогеры, которые умеют рассказать, что у них происходит внутри и нарисовать общую картинку событий – невероятно цепляют аудиторию. Для на части блогеров этот пункт (про чувства), может быть непростым, хотя бы потому что иногда и сам не понимаешь, что чувствуешь, а надо еще об этом как-то в блоге рассказать. А также далеко не всем блогером так уже легко раскрываться и публично говорить о своих размышлениях или показывать какие-то эмоции.
? Вопрос 5. Что будет дальше? Какие дальнейшие действия?
Принцип
наглядности
Главное правило блогинга: не рассказывать, а показывать. Вы можете написать 10 раз в разных сторис, что вы дисциплинированный, но какая-то одна конкретная история из жизни она в 100 раз лучше покажет, что вы дисциплинированный, чем просто слова. Одна рассказанная история в 100 раз лучше вас раскроет как личность, чем миллионы текстовых описаний. Принцип наглядности (показывать, а не рассказывать) отлично работает на повседневных сторис. Это один из главных приемов блогерства. Важно визуально показывать то, о чем вы говорите. Если вы говорите о каком-то событии – покажите с него фото. Если вы говорите про какую-то статистику – сделайте скрин этой статистики. Это иногда бывает трудо затратно, особенно, если надо найти какие-то фото, но это дело привычки.
VIII
. Основа больших продаж: 4 ключевых вида
прогрева
в блоге
Глобально, все что вы делаете в своем блоге, можно описать одним словом «прогрев». Прогрев – это когда мы убеждаем аудиторию в чем-то и переводим ее из незаинтересованного состояния в заинтересованное относительно вашей личности, вашей темы, продукта или услуги.
Прогрев делится на 4 вида: прогрев к личности, прогрев к экспертности, прогрев к теме, прогрев к продукту. Эти виды прогрева могут происходит как одновременно, так и один за другим, когда вы последовательно продвигаете сначала к личности, потом – к вашей теме, потом – к вашей экспертности в этой теме, и в конце – прогреваете к продукту или услуге.
? Личный контент и прогрев к личности
Заинтересованность в личности блогера – это основной крючок или причина, по которой аудитория на него подписывается и смотрит его контент. Если вы до сих пор убеждены, что люди смотрят ради какого-то полезного контента, ради экспертности (она, конечно, тоже важна) – скорее избавляйтесь от этой иллюзии. Сами подумайте, если бы у блогера покупали продукты или услуги не из-за его личности, а только основываясь на рациональных критериях выбора, разве они платили бы ему, например, за онлайн-курсы десятки тысяч рублей? Конечно нет! За условные 1000 рублей они бы легко могли найти в интернете много аналогичного обучения. Напишите себе заметку большими буквами или запомните, что конкуренция между блогерами существует не на уровне продаж и не на уровне продукта, а на уровне личности блогера.
Теперь вы понимаете, какая большая ошибка, которую эксперты, специалисты в той или иной сфере допускают? Они закрывают себя в некой клетке своей экспертности! Мол, я – стилист, значит я веду экспертный блог стилиста и все равно, что у меня в жизни происходит! Да, подписчики будут смотреть подборки и полезный контент. Но блог получается пластиковым, в нем нет энергии – его просто не интересно смотреть.
Для начала разберемся, что вообще такое личный контент. Если сказать очень просто – это любой контент, который раскрывает вас как человека, а не только как эксперта. Это любой контент, который показывает, как вы живете, какие у вас события в жизни происходят, как вы к чему-то относитесь, как вы мыслите, откуда вы пришли, куда вы идете, какое у вас прошлое, какие у вас цели и устремления на будущее. Это все, что касается не только вашего профессионального аватара, а еще и просто вас как человека.
В чем заключается неочевидный плюс публикации личного контента? В том, что простые факты из жизни вас раскрывают сами по себе без усилий с вашей стороны. То, как именно вы показываете свой личный контент, каким словами вы что-то говорите, какие события происходят в вашей жизни, это все само по себе самим фактом этого существования уже будет вас раскрывать как личность.
Сразу отмечу, что сейчас уже крайне размыто разделение на личный и экспертный контент. Потому что любой хороший качественный экспертный контент является личным и наоборот. В целом, философия и идеология успешных блогеров заключается в том, что очень важно снимать и то и то. То есть важно, чтобы в блоге был и личный контент и достаточно сильный экспертный, просветительский на вашу тему (условно его можно назвать полезным контентом). Но без экспертного контента только на личном вы тоже далеко не «уедите». Не будет таких высоких продаж, не будет такого доверия к вам, как к эксперту.
Соответственно, классный экспертный контент всегда раскроет вас как личность. Когда вы показываете свои профессиональные качества, свои профессиональные победы, свои кейсы, даже просто свой подход, в этом, априори, просто сквозит ваша личность (если только вы не ведете свой блог в стиле Википедии, что является большой ошибкой). И наоборот, личный контент вас также продвигает как эксперта, но об этом разговор будет дальше. Даже когда вы просто смотрите какие-то экспертные виды контента, у вас все равно формируется некое отношение к спикеру и не просто как к профессионалу, а как к человеку, женщине или мужчине.
Существует 2 крайности у блогеров. Они или боятся проявлять экспертность, или забывают об этом, или не осознают в этом необходимость, мол «надо же вести блог про мою жизнь, ведь все и так понимают, что я эксперт, у меня в шапке написано кто я, и я иногда публикую отзывы, какие-то экспертные посты». Вторая крайность, когда большое количество экспертов или стесняются снимать личный контент, или просто не понимают, что это важно, думая «да кому это нужно, кому это интересно». Оба варианта являются ошибкой.
Если вы не проявляете свою экспертность четко, если не снимаете классный экспертный контент, то вас как экспертов воспринимать не будут. На самом деле ваш успех как эксперта, ваш рост в медийности, в продажах, в ассоциации вас с какой-то нишей, ваше место на рынке подобных экспертов, зависит от количества экспертных касаний, которые получает ваша целевая аудитория с вами, как с экспертом.
Но если вы публикуете только экспертный контент, то это тоже будет работать в минус вашему блогу. Как уже говорилось в начале книги, когда вы подписываетесь на экспертный блог, у вас может быть на это достаточно весомая причина. Например, вы подписываетесь на врача, который рассказывает про какое-то заболевание, или на специалиста, который работает с конкретной проблемой. В данной ситуации, вы очень мотивированы решить свою проблему, вы видите этого специалиста, вам его посоветовали, и вы на него подписываетесь. Та же лента в рилс ранжируется по вашим предпочтениям, и показывает вам много роликов, которые могут быть вам интересны. И вам легко увидеть такой рилс, тут же на кого-то подписаться просто потому, что это входит в зону ваших интересов и ваших потребностей. Но подписаться-то легко, а вот смотреть постоянно на контент человека, который постоянно постит только экспертный контент – сложно, даже если проблема не перестает быть для вас актуальной долгое время. Быть подписанным и смотреть кого-то, можно только на основании личного контента.
Тут вы сейчас можете возразить: «Так если человек решил свою проблему, зачем мне нужен такой подписчик? Он же ничего у меня больше не купит!». А вот тут – стоп! А кто вам мешает сделать линейку продуктов, которые будут или взаимодополняющими и продать, со временем их все одному и тому человеку (например, для эксперта по продвижению в соцсетях это может быть обучение по упаковке профиля, по созданию рилс, по ведению личного блога эксперта, по проведению прямых эфиров и т.д.)? Или сделать линейку продуктов разных по цене и ценности, которые будут вести пользователя от дешевому к более дорогому продукту (например, для стилиста это книга, потом – марафон, потом – разные курсы по стилю, потом консультация, и далее – шоппинг в модных столицах мира)? Или сделать линейку продуктов, каждый из которых закрывает разные вопросы, но из одной ниши (для специалиста по настройке рекламы это может быть реклама в разных соцсетях, в мессенджерах, в поисковиках, на онлайн-площадках)? А теперь расскажите мне, как вы собираетесь это все продать подписчику, который так «наестся» вашим экспертным контентом, что, в лучшем случае, или скроет ваши посты и сторис из видимости, а в худшем – вообще отпишется.
Расскажу, как делаю я (будучи на месте такого подписчика). Я подписана на большое количество экспертов по онлайн-продвижению, чтобы, так сказать, держать «руку на пульсе», кто, что и как продает. Но только на единицы из этих экспертов я подписана с основного аккаунта, а для остальных подписок – у меня есть другой, запасной профиль, в который я захожу раз в месяц, быстро отсматриваю контент и – выхожу. Потому что я также не хочу видеть в своей ленте бесконечную «страну советов» как делать то или это. Конечно, ни о каком «прогреве» меня, как подписчика, со стороны экспертов речи идти не может.
Важная задача вашего блога как бизнес-инструмента, сделать так, чтобы аудитория подписывалась, регулярно потребляла контент и делали это долго.
Например, если говорить о продаже инфо-продуктов на средние или большие чеки, то среднем, человек что-то покупает через год подписки. То есть человеку нужен год касаний с экспертом и потребления его контента, в результате чего он будет прогреваться, присматриваться к эксперту, узнавать его, прежде чем он что-то у него купит. Кто-то быстрее покупает, кто-то дольше думает, но, в среднем, это происходит через год. В других нишах (например, сфере услуг) конвертация подписчика в клиента может происходить быстрее и тут будет задача – удерживать клиента, в том числе и через контент, и продавать ему более дорогие услуги, а в сфере продажи недвижимости конвертация может происходить медленнее (семейная пара увидела интересного риелтора, подписалась на него, чтобы быть в курсе ситуации на рынке, а покупать квартиру планирует через 2-3 года).
Если человек от вас отпишется, то шанс ему что-то продать вы уже упустили. А благодаря тому, что вы даете аудитории контент, который ей интересно смотреть, вы получаете возможность увеличить количество касаний зрителей с вами, как как с экспертом.
Подписка аудитории на вас только из-за экспертности – краткосрочная, а подписка на вас как личность – это уже игра в долгую.
Если вы уповаете на какие-то продажи в соцсетях через рекламу на холодный трафик, то, во-первых, часть привлеченного трафика (людей) не купят у вас «в моменте», а точно также – подпишутся. И во-вторых, надеясь только на таргет, вы просто «сливаете» возможность продать остальным 98% людям, которые, возможно, что-то у вас и купили бы, но им просто нужно больше времени, им нужно к вам привыкнуть. И тем, что вы ведете свой блог и даете повод аудитории за вами следить, вы и создаете для них такую возможность через многочисленные касания.
В результате смотреть интересно личный блог, продает в нем экспертный контент, вы все это миксуете и, вуаля – у вас создается такая прогревающая машина, в которую все время приходят новые подписчики, и рано или поздно начинают хотеть у вас что-то купить.
Почему так происходит? Потому что личный контент смотреть, элементарно, легче и интереснее, чем экспертный. Любой полезный контент, поданный даже в самой простой форме, требует пусть самой минимальной, но концентрации внимания, а это всегда утомляет. А вот если этот экспертный контент разбавлен какими-то личными сюжетными линиями, более легким контентом, то это воспринимается проще и смотрится легко. Нашему мозгу гораздо проще воспринимать какие-то события, эмоциональные переживания, рассказы о каких-то бытовых вещах. Наличие в блоге пропорции и личного и экспертного контента, одновременно обеспечивает стабильный рост продаж, а также – продолжительность подписки и просмотров блога. Вам крайне важно добиваться, чтобы человек вас и смотрел постоянно, и прогревался к вам как к эксперту, к вашей теме и в результате – что-то у вас покупал. Личный контент как раз и реализует задачу «удерживать, чтобы смотрел». Он создает некий сериал из вашей жизни, рассказывает историю о вас и за этим интересно наблюдать.
Когда блог содержит простой личный контент, не только экспертный, то люди к вам «прикипают» как к знакомым. Это очень интересный эффект – то, как люди относятся к любимым блогерам, с которыми даже ни разу в жизни не виделись. Они на самом деле «болеют» за своих блогеров, переживают за них, а если случается встретиться в реальной жизни, в офлайне, то чувствуется, что между подписчиками и блогером уже есть какая-то связь. Это не просто отношения подписчик-эксперт. Отношения подписчик-блогер более крепкое и более теплое и эта связь на самом деле много стоит и не только с коммерческой точки зрения.
Очень многие думают, что когда у человека в соцсетях что-то покупают, какой-то продукт или услугу, то они это делают исключительно из-за высокого профессионализма эксперта. Но подумайте, как мы принимаем решение о таких покупках? Точно не только по причине того, что некий эксперт обладает навыком настраивать таргетированную рекламу «пойду к нему, я тоже так хочу научиться делать». Чаще всего, совершая какую-то покупку чего-то у блогера мы идем не за инструментами, а за энергией и за тем, чтобы перенять какие-то качества, которыми обладает этот человек.
Мы скорее купим у человека, чья энергетика и состояние нас притягивает, чье состояние нам нравится, когда хочется быть причастным. И это начинается на той стадии, когда аудитория сначала просто хочет следить за блогером, потом она хочет к блогеру прикоснуться ближе, что-то у него приобрести, увидеться с ним, войти в его поле. Это чувство причастности формируется именно личным контентом. Это работает во всех нишах и сферах, практически на любом чеке.
Да, чем более массовый товар и ниже чек, тем это менее выражено, но тем не менее, глобально, это работает именно так. Если вы проследите за собой, за тем как выбираете и покупаете, за тем, какие у вас появляются ощущения во время покупки каких-то продуктов экспертов, вы поймете, что это так и происходит! Мы хотим быть причастными к тем людям, чье состояние лучше, чем у нас, чья энергия классная и чьи качества личности нам нравятся. И фишка в том, что личный блог – это лучший способ передать свою энергию и показать свои качества.
И те, кто подсаживается на подкасты любимого блогера, смотрят его контент или покупали у него ранее какие-то продукты, хотят перенять какие-то его качества. Например, системность, дисциплину, устойчивость, постоянство и при этом какую-то открытость, аутентичность и честность или стать таким же финансово состоятельным. Но ведь никогда такой блогер не пишет в постах или сторис прямым текстом «я дисциплинированная». Все эти и другие качества, энергию и состояния, блогеры транслируют через разные ситуации, через какие-то мысли, которые они озвучивают, то есть показывают все наглядно через свою жизнь.
Через личный контент вы показываете свою жизнь, как вы мыслите, и из этого в том числе становится понятно, какой вы человек. Почему это важно? Потому что конкуренция в социальный сетях происходит не на уровне ниши, как многие думают (например «ну, психологов уже много, зачем мне тоже вести свой блог»), конкуренция происходит на уровне личности. А значит то, какой вы человек играет не меньшую, а то и большую роль, чем какой вы эксперт. Экспертность и профессионализм – это база. Результаты учеников, довольные клиенты – это база. Но тем не менее, выбирать подписчики будут, в том числе и потому, какой вы человек. И здесь такая ситуация, когда надо просто смириться, что вы такой какой вы есть и стараться проявляться на максимум, чтобы притягивать к себе тех людей, которым вы нравитесь, симпатичны, устраиваете таким, какой вы есть. Соответственно, трансляция своей личности в соцсетях – это инструмент притяжения подходящих вам людей.
То, что вы достигли каких-то результатов как эксперт – это кирпич фундамента вашей личности, сильные профессиональные результаты вызывают интерес, уважение, меняют отношение. Но люди хотят подписываться именно на тех блогеров-экспертов, чья жизнь и личность их чем-то вдохновляет. Причина долгой подписки на блогера не в том, что он в чем-то большой эксперт. Людям и потреблять развлекательный контент блогера в виде каких-то историй, вызывающих эмоции, а также им интересно наблюдать за тем, как человек движется по своему пути, с какими сложностями сталкивается и как с ними справляется, как он изменяется.
Что делать если у вас пока нет достижений? На самом деле проявленность в соцсетях уже является достижением, уже будет показывать вас как личность, проявлять ваши качества и притягивать к вам других людей, которые может быть, хотят того же самого или просто хотят быть более решительными и смелыми. Любой проявленный человек является точкой опоры для других людей. Это же не так просто, когда вы не ведете блог и тут решаете его вести, вы на самом деле сталкиваетесь с большим количеством страхов и сопротивлений: над вами и ваши друзья могут посмеиваться, и сами вы думаете «да кому это интересно», вокруг никто тем же самым не занимается. Это действительно сложная история – решится вести свой блог
Кстати, личный контент помогает блогеру притягивать «своих» людей и отсеивать «не своих». И неочевидный плюс этого в том, что с клиентами, которые приходят к эксперту с его блога выстраивать коммуникацию намного легче, они более лояльны и в некотором смысле – более адекватны. Ваш блог – это некий фильтр, который отсеивает аудиторию по интересам, по ценностям и по образу жизни. Вы показываете свой личный контент и люди, которым он не близок – просто не подписываются или быстро отписываются, а те, кому вы симпатичны как личность – остаются. Даже когда вас регулярно смотрит 50-100 человек, это уже люди, которые прошли какой-то первичный фильтр.
О чем снимать личный контент? Здесь нет никакого универсального подхода или четкий правил. Кто-то снимает много быта, у кого-то в блоге больше размышлений, а быта нет вообще. А кто-то ведет блог на языке инсайтов и больше там ничего нет. Тут вопрос в том, к чему больше склонны именно вы. Людям вообще интересно все, что касается и личной жизни и личности блогера. Они любят смотреть и на бытовую жизнь, и на события, видеть его эмоции, читать и слушать его размышления. Главное, чтобы это все было подано структурно и последовательно. И уже в этот личный контент, ваш лайф-стайл, вы уже и встраиваете некие продающие смыслы. Это могут быть продающие инфоповоды, регулярные упоминания продукта, отзывы, кейсы, экспертный контент, проявление ваших профессиональных ценностей.
Глобально, личный контент можно разделить на 2 типа: лайф-стайл (внешнее) и раскрытие вашей личности (внутреннее). Лайф – это контент про жизнь, о том, что вам окружает, факты, события, где вы живете, что вы видите, это все поверхностное, что касается того, что вас окружает, внешняя оболочка вашей жизни, ваши локации, ваш внешний вид. Лайф контент работает отлично, он дает понимание контекста, то есть люди понимают вас лучше, когда видят, где вы живете, куда вы ходите, что вас окружает, как вы выглядите. Лайф контент помогает создавать картинку, в которой вы живете. И немаловажный фактор, почему такой контент стоит добавлять в свой блог это то, что его очень просто смотреть, это самый простой контент для восприятия, когда можно просто потупить, он вообще не требуется никаких мозговых усилий. И при этом, он помогает удерживать динамичность вашего блога, мягко удерживать подписчиков и их внимание, периодически переключая его на ваш экспертный контент, соблюдая пропорции между «умным» и «развлекательным».
Контент, раскрывающий вашу личность (внутренний) – это то, что аудиторию якорит и почему аудитория вас запоминает. И чем больше разных якорей есть между вами и вашими подписчиками, чем больше у них в голове каких-то эмоциональных фактов о вас, тем они лучше и на более долгий срок вас запомнят. Что входит в личностный контент: ваши мысли, отношение к чему-то, цели, желания, эмоции, правила жизни, проблемы и сложности, через которые вы проходите. Отказываться от такого личностного внутреннего контента нельзя. Если у аудитории есть представление как блогер живет, но она не понимает, что происходит в его голове, какие у него эмоции, какие у него мысли, к чему он идет, это тоже для аудитории будет не очень интересно. Должен быть баланс. Главное – не впадайте в другую крайность, и не делайте из своего блога философскую книгу размышлений или бесконечный отчет о ваших инсайтах, про то, что «я все поняла, жизнь разделилась на до и после» – долго потреблять такой контент сложно.
Интересно смотреть блоги, в которых есть и визуальная картинка жизни (лайф-контент внешний он очень визуальный, это фото, события), и есть ваша внутренняя жизнь, о чем вы думаете.
Какие могут быть идеи для личностного контента, о чем вы можете прямо сейчас снять сторис или выложить в других форматах (рилс, посты, эфиры): ваши цели, ваша философия жизни, последний инсайт, трудность, с которой столкнулись, эмоция, которую вы испытали, как вы внутренне проживаете какое-то событие, ответы на личные вопросы, подведение итогов прошлого периода и обозначение целей на следующий, главные выводы, которые вы сделали из (события, периода и т.д.), топ событий, осознаний.
Важный момент в подаче любого контента, а особенно личного – это ваша манера излагать свои мысли и в целом, манера разговаривать (как буквально, так и через текст), речь о так называемом Tone of voice (тон оф войс). Всегда ваша манера общения с аудиторией, должна быть такая же, как и в обычной жизни. Не должно быть такого, что вы в жизни общаетесь «как нормальный человек», а в блоге – или начинаете играть какую-то роль или писать, говорить каким-то канцелярским языком или подражать эмоционально, интонационно какому-то блогеру или известной личности. Все это выглядит крайне неорганично, быстро считывается аудиторией и воспринимается негативно. Люди будут понимать, что «что-то не то», есть какая-то неестественность, и доверять вам не будут.
Когда вы только начинаете вести свой блог, распределите количество вашего контента весь на равные части в пропорции: 1/3 – это лайф-контент (внешний), 1/3 личностный контент (внутренний), 1/3 – экспертный, полезный и продающий контент.
? Прогрев к теме
Главный секрет нативных (органичных) продаж в блоге – это 70% прогрева к личности и к теме и только на 30% прогрева к экспертности и к продукту. Когда люди слышат «продавайте чаще и больше», они думают, что надо забыть про обычный контент, и постоянно говорить только о продукте. Но такой блог смотреть тяжело. Но стоит добавить больше контента по прогреву к теме, сразу ощущение блога меняется.
Ваш заработок зависит от того, как много людей вы «заразите» своей темой. Продажи в блоге строятся на том, что вы сначала начинаете нравится людям как человек, и потом начинаете их вовлекать в свою тему. И потом уже продать такой аудитории свою экспертность и свой продукт проблемы не составит.
Главный залог высоких продаж – это уметь заражать тем, что вы делаете, уметь людей вдохновлять и мотивировать, чтобы они начинали видеть какие-то новые горизонты, и начинали в вашей теме видеть возможность решения их проблем. Если вы много раз будете говорить, что у вас есть какой-то продукт или услуга, но люди не понимают зачем он им нужен, и не верят, что он им как-то поможет решить их проблемы, или улучшить их жизнь, или достичь их целей, то для них такой продуктовый и экспертный контент будет просто «белый шум».
Если у вас пока нет своей темы, тренируйтесь на том, что у вас есть в жизни сейчас. Вспомните, какие темы вам продали те, на кого вы подписаны через свой блог, чем вы «заразились» от блогеров и начали этим заниматься?
Если у вас уже есть ваша тема – продвигайте ее вашей аудитории, находите способы и возможности заразить ею аудиторию. Главный принцип – это ваша энергия и вовлеченность. Если вы сами любите какую-то тему, она вам самим нравится, это будет считываться по вашим глазам и по тому, как вы пишите или рассказываете и тогда вам будет просто сделать так, чтобы люди ею тоже заинтересовались.
Например, когда фитнес-блогер снимает свои тренировки, она не просто показывает «а вот я пришла потренировалась». Она говорит о том, что благодаря тренировкам и «фигура красивая» и «вырабатываются гормоны радости и счастья», «голова очищается от негативных мыслей, хорошо потом работается». То есть, она каждый раз находит какие-то новые смыслы и передает их в разных формах контента, в разных формулировках своей аудитории. Ваша задача – написать облако результатов от потребления ваших продуктов или услуг. Причем, раскручивать линию смыслов можно как угодно, в сторону любых сфер жизни и потребностей. Вам просто нужно привязать результат от использования ваших продуктов к закрытию какой-то потребности вашей аудитории. Например, мастер маникюра может говорить о маникюре, как о факторе, влияющем на получение высокооплачиваемой работы, так и о факторе, влияющем на «удачный выход замуж».
Запишите все потребности, которые прямо или косвенно удовлетворяет ваша тема. Это может быть: деньги, безопасность, здоровье, окружение, спокойствие, отсутствие тревожности, красота, общение, популярность, ощущение своей значимости, востребованность, самореализация, уважение со стороны окружающих, независимость, комфорт, любовь, возможность оказывать влияние, дружба, поддержка, быть в центре внимания, самопознание. Далее – начните подмечать ситуации в жизни, которые раскрывают ту или иную потребность, через которую можно продать вашу тему. Условно, потребность девушки удачно выйти замуж за обеспеченного состоятельного мужчину – для этого надо самой выглядеть достойно и дорого – а значит, кроме одежды надо позаботиться и об идеальном состоянии рук – но только этот мастер, который ведет блог о маникюре, умеет делать маникюр с которым руки выглядят на 1 млн долларов.
Ошибка делать контент по принципу «есть потребность – надо на эту тему снять сторис», например: хотите иметь идеальный маникюр – приходите ко мне в салон! Нет, работает как раз наоборот. Вы сначала раскрываете важность решения какого-то проблемного вопроса, а уже потом подводите к решению, то есть – вашим продуктам или услугам. Ваша задача об этом помнить и научиться проявлять это в контенте, причем буквально с помощью пары фраз (не нужно развернутых телег текста).
? Прогрев к экспертности
В этом блоке контента ваша задача объяснить, почему надо идти по этой теме именно к вам, демонстрировать доказательства вашей экспертности. Кстати, абсолютно не обязательно прогревать к экспертности в сторис, здесь вы вообще можете публиковать лайф-контент. Прогревая к своей экспертности не надо ничего из себя изображать, не надо и играть какую-то выдуманную роль. Прогрев к экспертности вы делаете на своем текущем уровне.
Кстати, вам совсем не обязательно быть самым крутым экспертом. Не надо думать, что свои услуги можно продвигать и продавать только если вы самый лучший эксперт. Достаточно быть просто хорошим экспертом. Для прогрева к экспертности лучше всего работают факты – это когда вы показываете: ваш заработок, вашу востребованность, ваш авторитет, вашу историю, ваш опыт, то, что люди о вас говорят, с какими вызовами в бизнесе вы справляетесь, что вы преодолеваете и как идете дальше.
? Прогрев к продукту
Как встраивать продающие смыслы в свой регулярный контент? Во-первых, старайтесь это делать регулярно. Не думайте, что вы сделаете один раз какой-то невероятный сторителлинг, у вас сразу все купят и можно будет о продажах забыть. Да никто у вас не купит с одного сторителлинга, их надо делать регулярно. Продающий контент должен быть мягкий, нативный (натурально встроенным) и, в идеале, его не должно быть больше, чем базового контента. Естественно, что и продающий контент должен быть в вашем обычном разговорном стиле, а не быть точной копией конкурентов или каких-то известных блогеров. Как сделать продающий контент естественным? Надо представить, что вы про свои продукты или рассказываете подруге или вашему знакомому, который сидит рядом с вами и вы с ним неформально разговариваете о разном.
Вам нужно регулярно доносить до аудитории, почему надо выбрать именно ваш продукт. Это может быть в формате небольших вбросов каких-то деталей (вы постоянно капаете на мозг аудитории), например «а вот какие у нас классные менторы на курсе», «а вот какие отзывы я получила», «а вот я работаю на новой лекцией». Регулярно упоминаете продукт, постоянное доносите какие-то факты о нем, показывайте разные грани продукта, но по чуть-чуть. Важно уметь подмечать, что в вашем продукте есть интересного и это не забывать освещать. Вам надо научиться органично вплетать упоминание своего продукта в свой регулярный контент, говорит о том, что он у вас есть, о его преимуществах, ссылаться на него раскрывая какую-то тему. Как этому научиться – только через постоянный анализ того, как это делают блогеры, у которых есть своя линейка продуктов, которые работают уже долго в своей нише и у которых вы бы и сами что-то купили. Первое время вы должны буквально разбирать по фразам, в первую очередь, видео контент в сторис, в рилс, в эфирах и на видео на Youtube. Как только блогер каким-то образом упомянул о своих услугах или продуктах – останавливайте видео и разбирайте, в каком контексте он это сделал (о чем говорил перед упоминанием), как сделал связку своего повествования с продуктом (буквально – с помощью каких фраз сделал переход). Если бы это была не книга, а марафон или курс, вы бы получили домашнее задание принести 10-20 таких упоминаний. Вы должны делать такие «упражнения» постоянно до тех пор, пока не научитесь самостоятельно продавать не продавая. Давайте приведем несколько примеров, чтобы вы понимали, как это выглядит.
IX
.
Как продвигаться и продавать через инфоповоды. Три категории инфоповодов
Зачем вам нужны инфоповоды? На самом деле ваш блог смотрят исключительно ради инфоповодов, когда вы рассказываете о каких-то событиях, которые вызывают эмоциональный отклик у аудитории. Эмоции и переживания наш мозг запоминает в первую очередь, чего нельзя сказать просто о сухих фактах. Именно поэтому так хорошо «работает» в блоге трансляция аудитории каких-то продающих смыслов в связке с инфоповодами, то есть с освещением каких-то событий, рассказами о каких-то происшествиях, экспериментах, челленджах, новостях.
Прошло время, когда у блогеров в прогревах перед запусками был просто перечень информации, которую надо последовательно выдать аудитории, например: сегодня мне надо донести структуру курса, потом – сегментацию клиентов, далее – то, что я эксперт и вот мои регалии. В настоящий момент это тоже, конечно же, надо доносить, но в связке с инфоповодами.
Сейчас основная валюта не только в соцсетях, а и в онлайн/офлайн пространстве – это внимание людей. И конкурентная борьба происходит именно за внимание аудитории: за то, чтобы смотрели на вас, запоминали вас и эмоционально привязывались к вам, а не к другому эксперту. Но если вы начинаете что-то продавать «в лоб», то у аудитории включается так называемая «баннерная слепота*», когда мозг просто отсекает всю информацию, которую он считывает, как рекламный шум.
(*Понятие «баннерная слепота» берет свое начало из мира размещения рекламы на сайтах, и является давно известным типом пользовательского поведения. Так называется склонность пользователей игнорировать элементы веб-страницы, которые они воспринимают (ошибочно или нет) как рекламу.)
Инфоповоды же помогают блогерам а) привлечь к себе внимание аудитории, б) пробить баннерную слепоту аудитории, то есть преодолеть сопротивление мозга тех, кто смотрит ваш контент. То есть, привлекая к себе внимание аудитории через инфоповоды, вы и удерживаете внимание на себе и доносите нужные вам продающие смыслы (от объяснения преимуществ ваших продуктов и услуг до прямой их продажи).
Три уровня инфоповодов: глобальный уровень; средний уровень (несколько инфоповодов, которые доносят основные смыслы в продажах); уровень ежедневных инфоповодов, которые помогают вам доносить смысл вашего обычного повседневного контента.
Инфоповоды можно и нужно использовать и для запусков, и для регулярной продажи ваших продуктов и услуг. В целом, любые инфоповоды будут играть на руку, включая и личные инфоповоды (потому что именно на них люди подсаживаются). И когда вы будете выстраивать свою идеальную жизнь, из нее, автоматически, эти инфоповоды и будут рождаться. Не забывайте, что на хорошие инфоповоды желательно запускать рекламу (таргет и/или у блогеров).
Далее рассмотрим уровни инфоповода на примере запуска продажи онлайн-курсов.
? Глобальный инфоповод.
Глобальный инфоповод доносит основной смысл запуска, расходится (вирусится) шире, чем медийность блогера, привлекает внимание, хорошо ложится на продажи: задает тон и становится отправной точкой. Например, челлендж «Заработаю 5 млн р на запуске» или «1 млн долларов за месяц», инфоповод, когда блогер сначала разоблачает «инфо-цыган», а потом он же сам и запускает свой курс.
Чтобы глобальный инфоповод был успешным, он должен иметь большую медийность (то есть широко освещаться), чтобы о нем знали далеко не только ваши подписчики.
Через глобальный инфоповод вы доносите главный смысл или основную идею запуска. Этот смысл должен доноситься сразу же в связке с инфоповодом (до, после, во время запуска). Важно не делать никаких перерывов даже в 1 день между инфоповодом и донесением информации о запуске.
Сам глобальный инфоповод должен быть спроектирован таким образом, чтобы отображать нужные вам смыслы. Например: Челлендж «Заработать 5 млн на запуске» или «Личный бренд = большие деньги быстро» или «Быстрый старт 2.0».
Глобальный инфоповод должен в себе содержать интригу, драматургию, реалити-шоу. Если у вас какой-то челлендж, вызов и непонятно, чем он закончиться – это очень хорошо, потому что будет вызывать желание смотреть и следить за развитием событий. А чем больше людей следит за развитием событий, тем больше людей увидит нужные вам смыслы.
Будет прекрасно, если все происходящее в рамках Глобального инфоповода будет слегка неоднозначно, слегка «за рамками», что-то такое, что обычно люди не делают. Тогда это будет привлекать внимание. Здесь вам нужно собрать всю свою смелость и идти туда, где «страшно».
Ваш продающая цепочка выглядит таким образом: инфоповод – смысл – продукт. Например: инфоповод – это «Челлендж 5 млн», смысл – это «Личный бренд – большие деньги быстро», а продукт – это онлайн-курс: «Быстрый старт 2.0». Так вот, когда вы хотите выбрать для запуска глобальный инфоповод, начинать надо с конца это цепочки. Сначала вы берете конечную точку – продукт, у которого всегда есть какое-то позиционирование, потому что на этапе создание вы го продумывали. Например, «Блог как бизнес: стань блогером и зарабатывай деньги», «Курс по продажам: продажи через личный блог», «Курс по заработку: личный бренд – большие деньги быстро». Вы берете свой продукт, вычленяете из него смысл и начинаете думать, как наглядно показать этот смысл. И уже из этого вы выходите на некий инфоповод.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=70732597&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
