«Я-высказывание»
Ранее я говорил, что человек может оскорбить ненамеренно, поневоле. Близкие и любимые нами люди иногда высказываются в наш адрес не совсем корректно, или же заставляют сомневаться в себе, своих действиях и возможностях. Например, вы написали статью и решили поделиться с мужем, но после прочтения ваших трудов он назвал их ерундой. Сделал это не со зла, может даже из лучших побуждений. Но задел, обидел, обесценил. Я не поддерживаю фразу: «Вас никто не обижает, вы сами обижаетесь». Обижают, да еще как – не позволяйте этого делать даже самым близким и родным. Как же неприятно, когда ребенок старался, делал подарок отцу своими руками, а в ответ услышал: «Ну, прикольно». Важно научить ребенка говорить о себе и своих чувствах. И девочку, и мальчика. Чем раньше вы привьете эту привычку, тем успешнее будет человек в жизни.
В нужный момент следует сказать о своих эмоциях напрямую:
«Знаешь, мне не очень приятна та форма общения, которую ты выбрал для разговора. Поэтому, пожалуйста, если в следующий раз захочешь высказать свое мнение, говори по существу». Но очень важно не перегнуть палку и правильно подобрать выражения, все-таки это близкий вам человек, не просто прохожий.
ГОВОРИТЕ НЕ О НЕМ, А О СЕБЕ:
– МНЕ НЕПРИЯТНО.
– МЕНЯ ЗАДЕВАЕТ.
– Я БОЛЕЗНЕННО ВОСПРИНИМАЮ ПОДОБНЫЕ ФРАЗЫ.
– МНЕ НЕ НРАВИТСЯ.
Когда я получил самую высокую премию в России «Деловая книга года по версии PWC», произошел забавный случай. Родители позвонили поздравить, и папа, очень близкий человек, сам того не подозревая, уколол меня. «Игорь, молодец, здорово. Но это, конечно, не мировая премия». В первые минуты мне было очень обидно, но я собрался и сказал: «Папа, мне очень неприятно то, что сейчас ты сказал». Отец все понял и, извинившись, пояснил, что просто хотел пожелать мне получить мировую премию.
Учитесь говорить о своих чувствах и эмоциях.
НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕЛЬЗЯ ГОВОРИТЬ:
– ТЫ МЕНЯ ОСКОРБЛЯЕШЬ.
– ТЫ МЕНЯ ОБИЖАЕШЬ.
– ТЫ МЕНЯ ЗАДЕВАЕШЬ.
Такие ответы не пойдут вам на пользу, а только разожгут конфликт.
Однако стоит отметить, что этот трюк можно использовать и по отношению к тому, кто умышленно пытается принизить вашу значимость. Прием обесценивания я детально рассматриваю в книге «Кремлевская школа переговоров». Суть его в том, чтобы заставить жертву почувствовать себя ниже, засомневаться в своих достижениях. Только что мы проанализировали, как реагировать на непреднамеренное обесценивание, а сейчас рассмотрим, что делать, если оно было умышленным.
Мой руководитель, которого описываю в своих книгах, был достаточно деспотичным человеком, постоянно применял «грязные» приемы. Называл нас, молодых руководителей, бестолковыми, безмозглыми, ничего не умеющими. Выдержать это было непросто. Порой становилось обидно: работаешь, выполняешь план, приходишь с отчетом и слышишь: «И что? Супергерой нашелся. Таких, как ты, целая очередь».
В один из дней я понял, что больше так не могу, – помогла тогда техника, подсказанная моей девушкой, которая училась на психолога. «Игорь, а скажи ему, что тебе это неприятно», – посоветовала она. Сначала я отбросил ее совет. Ну что за фраза такая – «мне неприятно»? Он скажет: не нравится – уходи. А потом спросил себя – а что я теряю? И, оставшись с начальником один на один после очередной публичной порки, которую он любил устраивать в присутствии всего отдела, я набрался смелости и сказал: «Илья Викторович, мне очень неприятно, когда при подчиненных обсуждают мои физические и умственные данные. Если у вас есть претензии, то я готов их принять один на один и сделаю все для устранения ошибок». Босс ничего не ответил, но больше меня так не пропесочивал.
Важно: руководителю нужно сказать о недопустимости такого поведения, но сделать это надо техникой «я-высказывания» и обязательно тет-а-тет.
В школах дети тоже могут практиковать этот прием в общении со сверстниками, но боюсь, что он сработает только в половине случаев. Хотя, если техника позволяет снизить вероятность того, что тебя будут дразнить и обзывать, даже на 50 процентов, то стоит ее попробовать.
На одном вебинаре девушка рассказала мне свою историю:
– Я в школе носила очки, меня дразнили «очкозавром». Было ужасно обидно. Я подошла как-то к основному зачинщику и спросила его один на один: «Слушай, тебе было бы приятно, если бы тебя дразнили жиртрестом?» Мальчик был упитанный. «Я бы убил того, кто так скажет», – взревел парень. «Вот, ты теперь чувствуешь, как мне неприятно. Я же ношу очки не по своей воле, а по необходимости».
Конечно, девочка поступила умнее, чем многие взрослые. Стоит задуматься и хотя бы рассказать детям об этом приеме. И предложить заменить фразу – «ты меня обижаешь», на другую: «мне неприятно». Кстати, поощряйте ваше чадо, если оно когда-нибудь скажет так и вам. Вы воспитываете личность.
И чтобы закрыть эту тему: самые плохие способы ответа на оскорбления – начать драку или просто уйти от ответа. Не делайте так – теперь у вас есть приемы, которые и без этого вам помогут.
Глава 3
Как убедить человека в своей правоте
Убедить – распространенный термин, но при этом самая бесполезная затея в переговорах. Уже чувствую, как молнии негодования полетели в мою сторону. Но не торопитесь делать выводы.
Муж с женой разговаривают о том, какого цвета машину стоит купить. Жена настаивает на белом, муж всеми силами пытается доказать, что белый – самый непрактичный цвет. Что было дальше, вы знаете сами: подобные диалоги перерастают в спор, потом в конфликт. Доказывающий не прав, а правый никогда и ничего не доказывает.
Таких «мужей» и «жен» я всегда спрашиваю: ты хочешь быть правым или счастливым? Тот, чья цель – во что бы то ни стало добиться признания своей правоты, будет лишь убеждать и доказывать, тратить все силы на поиск все более красочных аргументов. Чего он добьется? Большой вопрос. Даже если «прожмет», вряд ли это поможет заключить сделку, и оппонент уже не захочет сотрудничать. Потому что люди не любят проигрывать в споре, а проиграв, сделают все, чтобы «слиться». А вот «быть счастливым» – значит влиять на решение собеседника, мягко и ненавязчиво двигать его по направлению к нашим целям и задачам.
Ну что, выбрали сторону? Кто хочет быть счастливым – за мной!
Психо трюк 12
«Волшебное „но“»
Все мы часто употребляем слово «но» – и делаем это неправильно.
Например, видим, как тренинги и книги учат использовать его в техниках присоединения и «частичного согласия», отвечать «да, но…». И говорим: «Я завел прекрасную собаку, но, правда, она лает по ночам», или «Я устроился на новую работу, но, к сожалению, мне приходится задерживаться там допоздна».
Или используем слово «но» для, как нам кажется, вежливого отказа, пытаемся так обосновать его причину. «Я хотел бы прийти на день рождения, но обстоятельства…», «Я бы отвез тебя на дачу, но, понимаешь, занят». Подобные обоснования больше похожи на отмазки.
В чем же ошибка? Люди зачастую оглашают сначала позитивные моменты, а потом негативные, и именно поэтому не могут преуспеть в ведении переговоров. Смысл данного психологического трюка в том, чтобы поменять позитивную и негативную части местами: «Да, собака лает по ночам, но зато она добрая и ласковая». Звучит убедительно и совсем не выглядит, как оправдание.
Как ответить, если вас пригласили на день рождения, а вы не можете туда пойти или просто не хотите? Обычно мы говорим: «Я бы с радостью, но в этот день работаю». Попробуйте сказать иначе: «Слушай, сегодня работаю, к сожалению, но я очень благодарен тебе за приглашение, в другой раз с радостью его приму». Так вы будете выглядеть намного приятнее в глазах собеседника и сможете лучше донести до него свое мнение.
В основе приема лежит техника правильного отказа, о ней мы поговорим в другой главе. Сейчас же я просто предлагаю поменять форму и на первое место в предложении поставить негативную часть фразы, а после «но» – позитивную. Казалось бы, такая крошечная перестановка, а дает колоссальный эффект.
Недавно мне рассказали о том, как пригодился этот прием в жизни. Марину постоянно просили помочь с рабочими поручениями – ей они были в тягость и отвлекали от основных обязанностей. Она пыталась отказаться: «Я бы с радостью помогла, но, понимаешь, у меня самой много дел». Коллеги, как бы не замечая вторую часть, продолжали настаивать, и Марина либо соглашалась, либо продолжала тратить время и силы на отказ. А потом поменяла фразы местами: «У меня сейчас много работы, поэтому не смогу, но в следующий раз готова помочь, если буду свободна». Эффект от фразы вышел потрясающий. Проситель запнулся, произнеся: «Ну… ладно».
Когда дойдем до приема «Отказываем правильно», проработаем эту технику более детально. А пока научимся менять местами позитивную и негативную части фразы:
Кстати, мастером применения этого трюка был Андрей Андреевич Громыко[8 - Громыко А.А. (1909–1989) – советский партийно-государственный деятель и дипломат, в 1957-1985-х годах – министр иностранных дел СССР, в 1985-1988-х годах – Председатель Президиума Верховного Совета СССР.], благодаря которому я написал книгу «Кремлевская школа переговоров». Вот пример из его воспоминаний:
«Через короткое время после подписания Московского договора состоялась очередная встреча с министром иностранных дел ФРГ; в нее закрался и веселый момент. Вальтер Шеель, улучив свободную минутку, сказал мне:
– А знаете, господин Громыко, у меня в семье прибавление. Родилась дочь. И я назвал ее Андреа. Есть такое немецкое имя. Но в данном случае это сделано в вашу честь. Мы сговорились об этом с женой.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=70746256&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
notes
Примечания
1
«Тринадцатый воин» (The 13th Warrior, 1999, реж. Джон Мактирнан и Майкл Крайтон) – американский боевик, в котором арабский поэт, оказавшись в ссылке, вступает в отряд викингов. Сюжет основан на «Записке» ибн Фадлана о путешествии в Волжскую Булгарию, эпосе «Беовульф» и романе «Пожиратели мертвых» Майкла Крайтона.
2
Кэмп Дж. (род. 1946) – автор бестселлеров «Сначала скажите нет» и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров», президент компании Camp Negotiation Systems и создатель обучающей системы переговоров Coach2100.
3
Войнович В.Н. Жизнь и необычайные приключения солдата Ивана Чонкина. М.: Пасман и Шувалов, 1993. Войнович Владимир Николаевич (1932–2018) – русский прозаик, поэт и драматург, автор текстов песен и художник-живописец.
4
Троллинг – написание в Интернете (на форумах, в группах новостей, в вики-проектах, ЖЖ и др.) провокационных сообщений с целью вызвать конфликты между участниками, пустой треп, оскорбления. Буллинг – травля, проявление физического или психологического насилия по отношению к другим. Кибербуллинг – проявление насилия в цифровом пространстве Газлайтинг – форма психологического насилия, при которой манипулятор отрицает произошедшие факты, пытаясь заставить жертву сомневаться в собственных воспоминаниях и изменяя ее восприятие реальности.
5
Рызов И.Р. Кремлевская школа переговоров М.: Бомбора. 2021.
6
Киссинджер Г.А. (род. 1923) – американский государственный деятель, дипломат и эксперт в области международных отношений. Советник по национальной безопасности США (1969–1975) и Государственный секретарь США (1973–1977).
7
«Кавказская пленница, или Новые приключения Шурика» (1967, реж. Леонид Гайдай) – советская комедия. В основе сюжета – приключения собирателя фольклора Шурика, который, находясь в южном городе, оказывается втянутым в историю с похищением девушки Нины.
8
