Что такое конкурентные преимущества?
Конкурентные преимущества – это характеристики, выгодно отличающие ваш товар, от товара конкурентов. На их основании происходит выбор.
Из двух одинаковых магазинов, с одинаковыми ценами пойдут в тот, который ближе.
Из двух равноудаленных одинаковых магазинов, пойдут в тот, где дешевле.
Из двух равноудаленных одинаковых магазинов, с одинаковыми ценами, пойдут в тот, где продавщица симпатичнее.
Как видите, всегда при прочих равных условиях, обязательно будет пунктик, который повлияет на окончательный выбор.
Формирование конкурентных преимуществ
Чтобы их сформировать, – нужно хорошо знать характеристики вашего товара, и характеристики товара ваших конкурентов. Одна из ошибок менеджеров, в том, что они хорошо знают свой товар, но плохо знают товар конкурентов.
Для клиента важно знать три вещи:
Первое – это само преимущество.
Второе, – какое оно для него имеет практическое значение
Третье – за счет чего оно достигается.
Эти преимущества должны быть существенными. Вы не можете превосходить конкурентов по всем позициям. Достаточно, трех четырех отличий. Которые будут склонять ваших клиентов покупать у вас.
Конкурентные преимущества нужно формировать относительно товаров одной ниши. Так как, вы будете их продавать ее представителям. Есть автомобили дешевые, есть средние, есть дорогие. Легко сказать чем отличается дорогой авто от совсем бюджетного. Только представители бюджетной группы его не купят. Поэтому, если вы торгуете дорогими авто, надо показывать преимущества среди других представителей авто в вашем ценовом сегменте.
Мерседес, строгий и четкий. БМВ дерзкий и динамичный. Ауди, спокойный и вальяжный. Для каждого свое.
Емкость рынка
Емкость рынка – это общий объем товаров которые потребляет рынок. (Можно еще в количествах потребителей считать)
Если у вас есть известное количество конкурентов, и вы все равны, то можете рассчитать на какой объем продаж вы можете претендовать. Разделив емкость рынка, на количество конкурентов.
А если у вас конкурентов нет, то вам будет конечно проще, но в любом случае ваш объем продаж будет ограничен. Это очень важно понять. Когда я продавал расходный материал стоматологам, то хотел получить больше продаж, чем того позволяла емкость рынка. Я давал много рекламы, проводил всякие мероприятия по стимуляции спроса, но эффекта это не давало. Я просто больше денег вкладывал в рекламу, чем было нужно.
Портрет клиента
Портрет клиента, это совокупность характеристик вашего потенциального покупателя.
Что этот портрет в себя включает?
1) Пол
2) Возраст
3) Место проживания
4) Уровень образования
5) Работа
6) Должность
7) Доход
8) Семейное положение
9) Дети
Дополнительно могут быть:
Наличие хобби
Принадлежность к группам
Рост
Вес
И другие.
Портрет клиента нам нужен для подготовки рекламы. Чтобы не всем ее показывать, а только тем, кто скорее всего купит. От него будет зависеть где вы покажете рекламу, и как она будет выглядеть. Для людей в возрасте, это может быть одна реклама, для молодежи другая. Для одних местом показа может быть модный журнал, для других технический. Для одних форум мамочек, для других сообщество одиноких женщин и так далее.
Сначала вы соберете аудиторию потенциальных клиентов, с которой потом уже будете работать. Углубляя ваши отношения.
ТЕСТИРОВАНИЕ ПРОДУКТА
Перед запуском любого продукта, лучше его сначала протестировать. Определить его интересность для рынка. Идея может нравиться мне, как ее автору. Но она, может оказаться малоинтересной рынку. Может оказаться что нужна доработка. (Кстати, доработка почти всегда нужна) А в первоначальном виде, товар слабо идет.
Или наоборот, спрос превысит предложение, и вам придется галопом готовить больше товара. Но, чаще все таки первый вариант.
Я расскажу о своем опыте по тестированию. Работая со стоматологами я увидел проблему в просветительской работе с детьми. Стоматологи рассказывали о гигиене полости рта. Но, делала они это для детей как для взрослых. Это потом позже появились большие игрушки животных с зубами и зубные щетки, которыми можно было наглядно показать. Объяснение шло в кабинете врача. А дома с ребенком работы не велось.
Я решил сделать набор для родителей, с помощью которого они могли бы прививать навык чистить зубы правильно, в игровой форме. Чтобы это можно было делать дома, и чтобы ребенку было интересно.
Через пару недель, я разработал игру. Моим детям она понравилась. Я обрадовался и стал готовиться к производству. В том, что он пойдет я был уверен на все сто. У меня и мыслей не было что может быть что-то не так. Моей целевой аудиторией я запланировал коммерческие клиники. Которые вели детский прием. Я сразу заказал упаковку и все что нужно на десять тысяч штук. По моим подсчетам, продаваться они должны были по три тысячи в месяц.
Мы собрали первую партию и дали рекламу. В первый месяц мы продали таких наборов 1000 штук. Во второй семьсот, в третий четыреста. Потом оборот стабилизировался в среднем на двухстах штуках в месяц. Таким и остался. Получилось, что затарился я, на пять лет вперед… Потом пошли пожелания изменить состав набора, изменить упаковку, содержимое. Но, сделать этого я уже не мог, потому что деньги были потрачены. Надо было как-то распродать то что есть.
В чем была моя ошибка? При заказе большой партии, цена закупки комплектующих и упаковки ниже. Это меня и толкнуло сразу заказать много. И было ошибкой. Надо было сделать небольшую партию. И посмотреть как она будет продаваться. Пусть даже, себестоимость комплектующих будет высокой.
Это позволит вносить изменения с одной стороны, и не потратить деньги впустую с другой.
Первый месяц, когда предложение только сделано, не является показательным касаемо дальнейшего оборота продаж. Некоторые клиенты, реагируют на все новое. И с удовольствием покупают. Постоянными покупателями становится меньшая часть. Поэтому, надо было посмотреть сколько будет повторных покупок. Когда оборот установится, можно будет заняться вопросом удешевления себестоимости.
А еще более правильно так:
Сделать предложение, с небольшим бонусом. Собрать заказы, и только потом заказывать комплектующие. Тогда вы точно будет знать, сколько у вас купят.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=70758169&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
