Это организации, которые продают то же что и вы. Там, где есть конкуренция, всегда будет ценовая борьба. И товар, рано или поздно придет к минимально приемлемой цене. Это, происходит потому, что каждый хочет продать. Но, продать можно только в том случае, если твое предложение будет более выгодное, чем у других. А, если товар одинаковый, то единственно возможным вариантом будет предложение более низкой цены.
Собственно, эта ценовая борьба, и вызвало такое большое мое возмущение. И желание написать эту книгу.
Если организации на сто процентов идентичны, то выбор клиента будет опираться на следующие критерии:
1) Цена
2) Ассортимент
2) Территориальная доступность. Если магазины в которых есть нужный товар находятся рядом, то выбор падет на тот, в котором будет меньше цена.
Поэтому крайне важно сразу отстроиться от конкурентов. Для этого нужно иметь перед ними преимущества. Эти преимущества, которые будут нас выгодно отделять от конкурентов, так и называются: Конкурентные преимущества. О них я расскажу в следующем разделе.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТА
Однажды я был свидетелем разговора. Два бизнесмена, беседовали об обороте продаж. Фирмы у них были разные, и товары тоже. Они, никак между собой не конкурировали. Поэтому, это были просто друзья или хорошие знакомые. Один высказал уверенность, что сможет увеличить свой оборот в два раза. Как я понял, работали в продажах они не первый год, и у второго это вызвало живой интерес.
Он спросил, за счет чего он планирует этого добиться? На что тот сказал, что просто решил, что так будет и все.
Энтузиазм, и бодрость духа это очень хорошо. Но, на таких китах далеко не уедешь. Потому что, покупатели люди практичные. И не готовы платить дороже, или покупать больше, только потому что продавец так решил. Конечно, есть люди которые покупают под влиянием эмоций, но таких мало. И для стабильной работы бизнеса их недостаточно.
Нужно привлекать покупателей, которые выберут вас осознанно. Они должны четко понимать, почему они с вами работают. Чтобы, так было, нужно чтобы ваша компания обладала конкретными преимуществами. Которые были понятны и важны для покупателей.
Что такое конкурентные преимущества?
Конкурентные преимущества — это характеристики, выгодно отличающие ваш товар, от товара конкурентов. На их основании происходит выбор.
Из двух одинаковых магазинов, с одинаковыми ценами пойдут в тот, который ближе.
Из двух равноудаленных одинаковых магазинов, пойдут в тот, где дешевле.
Из двух равноудаленных одинаковых магазинов, с одинаковыми ценами, пойдут в тот, где продавщица симпатичнее.
Как видите, всегда при прочих равных условиях, обязательно будет пунктик, который повлияет на окончательный выбор.
Формирование конкурентных преимуществ
Чтобы их сформировать, — нужно хорошо знать характеристики вашего товара, и характеристики товара ваших конкурентов. Одна из ошибок менеджеров, в том, что они хорошо знают свой товар, но плохо знают товар конкурентов.
Для клиента важно знать три вещи:
Первое — это само преимущество.
Второе, — какое оно для него имеет практическое значение
Третье — за счет чего оно достигается.
Эти преимущества должны быть существенными. Вы не можете превосходить конкурентов во всем. Это будет либо очень тяжело, либо затратно. А скорее всего, просто невозможно. Достаточно, трех четырех отличий. Которые будут склонять ваших клиентов покупать у вас.
Конкурентные преимущества нужно формировать относительно товаров одной ценовой категории. Так как, вы будете их продавать ее представителям. Есть автомобили дешевые, есть средние, есть дорогие.
Легко сказать чем отличается дорогой авто от совсем бюджетного. Только представители бюджетной группы его не купят. Поэтому, если вы торгуете дорогими авто, надо показывать преимущества среди других представителей авто, в вашем ценовом сегменте.
Емкость рынка
Емкость рынка — это общий объем товаров, которые потребляет рынок. (Можно еще в количествах потребителей считать)
Если у вас есть известное количество конкурентов, и вы все равны, то можете рассчитать на какой объем продаж вы можете претендовать. Разделив емкость рынка, на количество конкурентов.
А если у вас конкурентов нет, то вам будет конечно проще, но в любом случае ваш объем продаж будет ограничен. Он будет ограничен количеством потребителей, и количеством потребления вашего товара. Это очень важно понять.
Когда я продавал расходный материал стоматологам, то хотел получить больше продаж, чем того позволяла емкость рынка. Я давал много рекламы, проводил всякие мероприятия по стимуляции спроса, но эффекта это не давало. Я просто больше денег вкладывал в рекламу, чем было нужно.
Емкость рынка, полезно понимать, для планирования объема продаж.
Портрет клиента
Портрет клиента, это совокупность характеристик вашего потенциального покупателя.
Что этот портрет в себя включает?
1) Пол
2) Возраст
3) Место проживания
4) Уровень образования
5) Работа
6) Должность
7) Доход
8) Семейное положение
9) Дети
Дополнительно могут быть:
Наличие хобби
Принадлежность к группам
Рост
Вес
И другие.
Портрет клиента, нам нужен для подготовки рекламы. Чтобы не всем ее показывать, а только тем, кто скорее всего купит. От него будет зависеть где вы покажете рекламу, и как она будет выглядеть.
Для людей в возрасте, это может быть одна реклама, для молодежи другая. Для одних местом показа может быть модный журнал, для других технический. Для одних форум мамочек, для других сообщество одиноких женщин и так далее.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
