5. FAQ (или ЧаВо)
FAQ – это часто задаваемые вопросы и ответы на них. Этот инструмент подробно описан в книге «Маркетинг без бюджета». В век рич-контента (развернутого и яркого описания товара на маркетплейсах) он обретает второе дыхание.
6. Калькулятор
Этот инструмент помогает покупателю увидеть наглядную материальную выгоду от покупки/использования вашего продукта – мы описали его в книге «Прайсхаки».
7. Конкурент-терминатор
Это технология создания списка недостатков и сильных сторон компании и конвертации его в список действий по улучшению компании и превращения ее в компанию – убийцу конкурентов. Подробно описана в книге «Маннкетинг».
8. «Почему они не покупают»
Техника, которая позволяет найти причины, почему клиенты не покупают у вас, и понять, что с этим делать. Описана в книге «Маркетинг без бюджета».
9. ББДЧ
Подход, настраивающий компанию продавать больше, быстрее, дороже и чаще – описан в нашей книге «Продавайте ББДЧ!».
10. Годовой отчет положительных эмоций
Уникальный метод, позволяющий показать клиентам вашу заботу о них, поднимать планку обслуживания выше и выше каждый год. Описан в книге «Маннкетинг».
Не спешите тратить маркетинговый бюджет – активнее используйте маркетинг без бюджета, свои умения, энтузиазм, бартер и связи.
Бенчмаркинг
Находите хорошие идеи для улучшения/роста бизнеса внутри и вне компании.
Каждый успешный бизнес старается стать лучше – крупнее, прибыльнее, быстрее, инновационнее, доступнее по цене, клиентоориентированнее…
Одной только силой мысли этого не достичь – нужно делать определенные новые вещи или старые сделать лучше.
Как правило, компании стараются всё придумать сами, но в тренде сегодня – подглядывать у других.
Такой процесс называется «бенчмаркинг» – если говорить просто, это поиск лучших практик.
А если еще проще, мы любим нашу короткую и веселую формулировку «бенчмаркинг – это зыринг и тыринг»:)
Просто смотрите, что делают другие (зыринг) – и забирайте лучшие практики себе (тыринг). Мы для этого используем глагол «бенчмаркать».
Вы можете бенчмаркать:
1. Прямых конкурентов (свой рынок).
2. Бизнесы в другой географии (ваш бизнес, но в других городах и даже странах).
3. Похожие индустрии (операторы связи заимствуют опыт у банков, рестораны и кафе – у отелей, авиаперевозки – у круизных лайнеров…).
4. Крупные компании могут находить лучшие практики внутри себя: сотрудники одного подразделения могут учиться у сотрудников из совсем других служб, а один отдел – брать лучшее из практики своих коллег из других департаментов.
Не изобретайте велосипед: следите за своими (в крупных компаниях) и чужими велосипедами, и что интересного найдете – забирайте себе.
Как говорят в одной компании: «Заимствуйте с гордостью».
Так и делаем.
Несколько тестеров попросили нас на всякий случай напомнить, что «зырить и тырить» нужно этично. Если вы что-то «тырите» – перерабатывайте под себя (а в идеале – делайте лучше). Слепое копирование идей конкурентов обесценивает их и часто приводит к большим проблемам.
Блокбастеры
Ярко запускайте решения-новинки, обеспечивая отличные продажи уже на старте.
Запуск большинства новых продуктов и услуг происходит серо и уныло.
Отсюда и продажи-«пшик» на старте.
Маркетинг должен научиться делать то, что делают кинопрокатчики и кинопроизводители с фильмами – а они превращают их (фильмы) в блокбастеры, ожидаемые фанатами и широкой публикой и дающие кассу в первые дни/уикенд/недели проката.
Если фильм «взлетел» в первый уикенд, получил хорошую кассу и отличные отзывы, то можно уже сделать благоприятный прогноз: продажи и потом будут хорошими.
Когда мы спрашиваем слушателей «у кого есть план запуска нового продукта/услуги и превращения его в блокбастер», рук нет или их можно сосчитать по пальцам одной руки (и это в зале на несколько сотен человек).
Готового чек-листа тут нет (кстати, мы подумаем, как его сделать) – но нужно:
• стартовать с продажами в правильное время;
• попасть продуктом/услугой в правильную целевую аудиторию;
• правильно работать с клиентами-новаторами (тест-драйв, демоверсии…) и ранними последователями (ивенты типа «users group»);
• товар должен быть ожидаем/нужен этой целевой аудитории;
• нужно сделать правильное уникальное торговое предложение;
• придумать правильное и продающее название;
• правильно работать с покупателями, сотрудниками, бизнес-партнерами;
• продумать запуск (в несколько волн – сначала команда, потом внешние целевые аудитории);
• вызвать у целевых аудиторий доверие;
Я (Игорь) уже писал о доверии на уровне «человек – человек» (см. книгу «Доверие»).
Пара слов о доверии на уровне «компания – компания/покупатель».
Нужно работать с репутацией (репутация компании, успешные предыдущие продукты бренда, сильный личный бренд собственника/СЕО).
Нужно качественно проработать решение (правильное название, магнит-упаковка, магнит-название, отличный рич-контент, привлекательное описание (используем выгодский язык), FAQ…).
Нужно правильно работать с назначением цены (см. книгу «Прайсхаки»).
Важно правильно работать в нужных каналах продаж (см. книгу «Каналы продаж»).
И конечно же, важны правильное продвижение (прогрев, амбассадоры (ЛОМ), отзывы клиентов-новаторов, «N причин нам доверять», проработка рисков покупателя, создание максимальной ценности…).
• греть спрос, создавать ажиотаж;
• угадать с ценой;
• попасть в нужные каналы продаж (и быть там в нужном количестве)…
И все это только начало списка работ и задач, которые нужно выполнить.
Перефразируем Чехова: «В блокбастере все должно быть прекрасно: и продукт, и цена, и продвижение, и каналы продаж».
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=72141193&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
