Компаньоны следили за блогом Овчинникова, вдохновлялись его примером, мечтали запустить в своем городе что-то похожее на «Додо». И однажды просто напросились к нему на стажировку по типу той, что он сам прошел в Papa John’s и «Теремке». Только Овчинников, работая в Петербурге рядовым сотрудником пиццерий и блинных, не афишировал своих предпринимательских замыслов, а тут все делалось открыто. Хитров не только раскатывал пиццу и чистил тестомес, но и изучал все процессы – и фотографировал.
Он был такой не один: к началу 2012 года «Додо Пицца» стала местом паломничества начинающих предпринимателей, которые хотели пойти по стопам Овчинникова.
Уже на старте пицца-бизнеса его блог читали по всей России. Выход книги и появление Федора в шоу «Бизнес-секреты» только увеличили его аудиторию. И весь первый год эта аудитория с интересом следила за ростом продаж «Додо» (Овчинников по сложившейся привычке ежемесячно публиковал отчеты по выручке). В начале 2012 года цифры достигли неприлично высокого уровня – почти два миллиона в месяц. Около шестидесяти тысяч долларов на одной доставке в каком-то Сыктывкаре – уму непостижимо! Притом что первому инвестору Ванееву когда-то и девятьсот тысяч рублей в месяц представлялись необоснованно оптимистичным планом.
Чистая прибыль этой пиццерии в подвале достигала двадцати пяти процентов. Вся она шла на дальнейшее развитие компании. По сравнению с книжным бизнесом, где прибыль в четыре процента считалась неплохим результатом, успех казался космическим. Особенно если учесть, как мало вложили на старте. Ведь, допустим, открытие франшизы Papa John’s в те времена обошлось бы минимум в семь миллионов рублей, а первую «Додо» построили менее чем за полтора миллиона. Платить в разы меньше, чем за известную международную франшизу, а зарабатывать больше, окупив инвестиции за десять месяцев? Просто сказка.
Конечно, многие читатели блога задумывались: не запустить ли доставку пиццы в своих городах? Они просили Овчинникова продать им франшизу или хотя бы показать, как все работает. Для этого они готовы были ехать в Сыктывкар. Федор принимал всех. Поначалу, на самом старте, он хотел держать свои главные ноу-хау в секрете, но вскоре передумал и открыл двери «Додо Пиццы» настежь. Благодаря таким стажировкам предпринимателей-энтузиастов он планировал набрать полезные контакты потенциальных франчайзи, получить свежий взгляд на собственный бизнес и на рынок в целом, а заодно создать интересный контент для блога. Стажеры к тому же работали на кухне бесплатно – тоже бонус. Условия стажировки: нужно оформить медкнижку, работать в пиццерии наравне со всеми, а по итогу опубликовать честный отзыв в блоге.
Многолетний опыт ведения блога научил его, что открытость часто приводит к новым интересным возможностям, порой неожиданным. А ее недостатки и риски сильно преувеличены. Люди боятся, что у них украдут все их идеи, но нельзя защитить от копирования то, что можно освоить за неделю работы на кухне. В блоге предприниматель объяснил свою логику на примере. Для первой пиццерии он разработал стойку для приема заказов и расчета водителей – она экономила время на доставку за счет чудо-ящичков, в которые заранее складывали все нужное. Ее принялись копировать другие компании, но к тому моменту конструкция уже изменилась – практика требовала ее совершенствования. В бизнесе «Додо» все быстро менялось. На раннем этапе это стало одним из залогов успеха.
Самара, Ульяновск, Майкоп, Челябинск, Белгород, Калининград, Красноярск, Тамбов и даже Казахстан… Откуда только не приезжали стажеры! Кто-то, как Хитров и Горецкий, и правда открыл свои пиццерии. Большинство же ждали, когда «Додо» начнет продавать франшизу. И ждать им пришлось меньше, чем кто-либо предполагал.
«Открытая компания»
Мы – открытая компания. Мы уверены, что предпринимательство меняет нашу страну и мир к лучшему. И мы надеемся, что этот блог помогает начинающим предпринимателям…
Почему мы не боимся делиться информацией? Почему мы не боимся брать на работу людей, которые планируют открыть подобный бизнес в своем городе? Это же подрывает основу франчайзинга?
Первое. Мы понимаем: если человек решил работать на кухне, мыть посуду и полы, чтобы создать свой бизнес, он все равно это сделает – с нами или без нас.
Второе. Система франчайзинга должна быть прочной. Если суть бизнеса состоит в неких «секретах», которые можно увести за две недели, то подобная система не будет функционировать. Мы хотим создать больше. Если мы и будем работать по франчайзингу, то сделаем так, чтобы франчайзи было выгодно с нами сотрудничать на долгосрочной основе. Это должна быть взаимовыгодная система!
Третье. Вы увидите, что все не так просто, как кажется с первого взгляда. Вы поймете, над чем мы сейчас работаем и как это может повысить эффективность бизнеса. Вы увидите, какие мощнейшие конкурентные преимущества дает наша информационная система. Возможно, в будущем вы станете нашими партнерами по франчайзингу. Мы будем создавать сеть единомышленников.
Четвертое. Самое главное в нашем бизнесе нельзя унести, скопировать или даже украсть. Это можно только создать:)
Федор Овчинников
https://sila-uma.ru/rr/11 (https://sila-uma.ru/rr/11)
Убийственный вечер
Андрей Петелин и Федор Овчинников снова сидят в кафе рядом с пиццерией. Девять месяцев назад они встретились здесь впервые, договорились работать вместе, обсуждали грандиозные планы развития… Но сейчас настроение другое. Вместо энтузиазма на лицах траур.
Еще на первой встрече Андрей рассказал Федору все о своих финансовых сложностях. Долгами после неудачного бизнеса основателя «Додо» было не удивить, и они сошлись на том, что со временем что-нибудь придумают… Месяцы прошли в каком-то упоительном забвении, в полном погружении в работу. Но время вышло, кредитные деньги снова закончились, и теперь Андрей должен вернуться в жестокую реальность. Пришло время что-то решать.
Вместе они терпеливо расписывают расходы, которые необходимы для развития бизнеса: столько-то платить разработчикам, столько-то на дизайн и печать листовок, столько-то на новую печь. Становится очевидно, что сейчас, несмотря на все успехи «Додо», радикально поднять зарплату Петелину невозможно. Это он и сам понимает. Иначе развитие остановится, и это обернется гибелью компании на самом старте. А значит, скоро Петелину нечем будет платить по кредитам.
«Андрей, я предлагаю тебе выйти на банкротство, то есть не платить банкам», – говорит Овчинников. Это единственное решение, которое он может придумать. Андрей вспоминает своих родителей. Представляет, как к ним приходят коллекторы, как они продают квартиру, чтобы закрыть долги сына… «Федор, я не могу», – отвечает он.
В тот убийственный январский вечер Петелин понял, что ему придется поставить крест на мечте о партнерстве и развитии в «Додо». Нужно уходить, снова искать ненавистную работу в банке, а может быть, еще и таксовать в свободное время, сидя на хлебе и воде. В этом случае он сможет по крайней мере возвращать долги, которые стали только больше за последние девять месяцев. Андрею казалось, что жизнь его оборвалась.
Утром следующего дня он получил от Федора сообщение: «Надо встретиться, есть идея». Может, мы займем как-то денег, чтобы я мог остаться в «Додо», с надеждой думал Андрей. А Федор предложил ему ехать в Ухту и открывать там «Додо Пиццу», ну а деньги на стройку где-нибудь найти.
Слова эти Петелина шокировали. У него долгов больше чем на два миллиона, ему нечем платить в следующем месяце по кредитам, а Федор предлагает искать еще несколько миллионов для открытия пиццерии в другом городе? Овчинников, однако, предложил не набрать новых долгов, а привлечь деньги прямо в бизнес на выгодных для инвестора условиях.
Тому, кто рискнет и поверит в «Додо», он планировал платить несколько процентов от выручки пиццерии – пока эта пиццерия существует. Обычно инвесторы получали долю от прибыли пропорционально своей доле в компании, но в малом бизнесе прибылью легко манипулировать, завышая затраты. Зная это, многие люди с деньгами остерегаются вкладывать в небольшие предприятия. Процент от выручки, которую проще отслеживать, гарантировал инвестору защиту его интересов.
Чем больше Андрей думал об этом плане, выглядевшем сначала форменным издевательством, тем яснее видел, что план на самом деле хорош. Условия казались предельно выгодными для потенциального инвестора. Скажем, пять процентов от месячной выручки в два миллиона рублей – это двести тысяч в месяц. Таким образом, инвестиции, допустим, в два с половиной миллиона окупятся примерно за год. После этого инвестор начнет получать чистую прибыль – ежегодную «ренту» свыше двух миллионов рублей. До бесконечности.
Петелин почти не сомневался в том, что в северной Ухте можно быстро выйти на два миллиона – и получать двести-триста тысяч прибыли, которой хватит и на выплаты инвесторам, и на жизнь, и на кредиты. Ухта – небольшой город, всего сто тысяч жителей, но обеспеченный, даже побогаче Сыктывкара, притом конкуренции в нем еще меньше. То, что нужно для «Додо». Там в университете учился Петелин, там оставались его друзья и знакомые – они могли помочь с деньгами или помещением.
Никаких паушальных взносов и роялти платить не надо: Овчинников отдавал бренд и стандарты «Додо» совершенно бесплатно. Он не собирался запускать франчайзинг так рано – его маленькая пиццерия в подвале не проработала и года. Не горел он и желанием отправлять в другой город человека, на котором держалась вся рутина компании. Но другого выхода он не видел.
Федор понимал, что только так он сможет оставить Андрея в команде – тот заработает денег, отдаст долги и вернется в управляющую компанию «Додо». И еще таким образом запустится первая франчайзинговая пиццерия, которая точно будет успешной, ведь Ухта – пустой рынок с платежеспособной аудиторией, а Петелин не только знает, как управлять этим бизнесом, но и мотивирован на результат, как никто. Ухта станет примером для будущих партнеров. Многие считали, что успех «Додо» в Сыктывкаре случаен, – здесь же появится наглядное доказательство того, что его можно повторить в любом городе. Федор любил нетривиальные ходы, которые решают сразу несколько задач. Как в шахматах: подвинул коня – и одним махом защитил слона, напал на ферзя и подготовил почву для атаки на короля.
Загоревшийся новой идеей Петелин стал думать, где занять денег. Он нашел их у двух университетских друзей, которым много рассказывал про «Додо». Чтобы профинансировать открытие, оба взяли кредиты в банках, а одному еще и одолжили денег родители. Инвестиции покрывали платежи по кредитам и затраты на стройку. Андрей отправился в Ухту – искать место и открывать первую франчайзинговую «Додо Пиццу». Не прошло и года со старта бизнеса, как мечта Овчинникова о создании сети пиццерий стала претворяться в реальность.
Продавец будущего
«Меня зовут Овчинников Федор. Мне тридцать лет. Я владелец пиццерии “Додо Пицца” в Сыктывкаре» – так начиналось инвестиционное предложение компании, опубликованное, конечно же, прямо в блоге «Сила ума» в феврале 2012 года.
Это был обширный документ, полный отсылок к собственному опыту, рассказов о принятии решений, о своем предпринимательском пути. А еще о формате, меню, производственной модели, команде, финансовой истории, факторах успеха на рынке Сыктывкара, планах на ближайшее и далекое будущее. Внушительный блок посвящен информационной системе, ведь именно она должна сделать инвестицию привлекательной для венчурного инвестора – кому интересно вкладываться в обычную офлайн-сеть пиццерий? Почему «Додо ИС» облачная, как будет работать, что уже сделано?.. Есть даже ссылки на видео с экскурсиями по пиццерии, а также, как и полагается в настоящих инвестиционных материалах, раздел про риски.
https://sila-uma.ru/rr/12 (https://sila-uma.ru/rr/12)
За год мы вернем первоначальные вложения в пиццерию. Но уже сегодня мы начинаем искать инвестиции. Зачем?
Компания нуждалась в деньгах не только из-за постоянно растущих расходов на разработку «Додо ИС». Федор планировал запустить еще одну точку в отдаленном районе Сыктывкара, куда доставлять пиццу не получалось. А главное, хотелось расширить пиццерию на Первомайской, открыть зал для гостей и посмотреть, улучшит ли это бизнес-модель. Так или иначе, пиццерия нуждалась в новой печи – конвейерной, дорогой и более производительной. Дешевая подовая печь, купленная на старте, уже не справлялась с валом заказов.
Нужно было не меньше пяти миллионов. Почему не обратиться за ссудой в банк? Федор пытался, но банк потребовал залог. Тогда он предложил свой единственный актив – небольшую однокомнатную квартиру. Однако в банке ему отказали: закладывать квартиру, в которой прописаны несовершеннолетние, нельзя. Овчинников попросил родителей: пропишите детей к себе. И здесь он получил решительный отказ. Помочь сыну рискнуть самым ценным семейным активом – квартирой? Ни в коем случае.
Когда банки денег не дают, предприниматели ищут инвестиции у знакомых или обеспеченных родственников. Но Федор не знал никого, кто мог бы легко расстаться с пятью миллионами. К тому же он не хотел отдавать больше пяти процентов бизнеса. Развивая сеть книжных, он быстро раздал доли и в результате потерял сначала контроль над компанией, а потом и ее саму. Но если попытаться привлечь пять миллионов за пять процентов, то получится, что весь бизнес оценен почти в сто миллионов рублей, или три миллиона долларов. За одну пиццерию в подвале. Никто не оценит «Додо» так высоко.
Федор нашел выход: он решил, что инвестиция в «Додо Пиццу» будет фактически не инвестицией, а кредитом. Под восемнадцать процентов годовых – вполне рыночная ставка. То есть инвестор просто ссужал деньги, а пять процентов «Додо» становились приятным бонусом. Для людей с капиталом сумма не такая уж и большая, а риски минимальны, особенно если инвестор верит в добропорядочность создателя «Додо».
Инвестора Овчинников задумал искать прямо в блоге. Его читали тысячи людей, и среди них могли найтись подходящие кандидаты. Тем более что часть из них давно следят за «Додо Пиццей» и доверяют ее создателю.
Федор опубликовал свое инвестпредложение 2 февраля 2012 года, а уже 9 февраля ему пришло письмо с заголовком «Есть интерес». «Василий Филиппов, 34 года, женат, четверо детей», – первым делом представился заинтересованный инвестор. А дальше рассказал про свой опыт: одиннадцать лет назад он создал компанию SPB Software, которая разрабатывала софт для карманных устройств, а недавно продал ее «Яндексу». Филиппов, видимо, понимал, что в этой сделке самое главное – не цифры и условия, а персоналии участников. Самому-то ему казалось, что он уже давно знаком с Овчинниковым: Филиппов прочитал книгу о нем от корки до корки и следил за развитием «Додо Пиццы» по блогу.
Нашлось и еще несколько претендентов, для встречи с которыми Федор поехал в Москву. Они задавали неожиданные вопросы. На многие приходилось отвечать «нет» или «не знаю». Например, какой будет выручка компании через несколько лет и может ли он застраховать свою жизнь и здоровье на сумму займа в пользу инвестора. Филиппов же в первом письме написал, что со всем согласен, и поставил только одно условие: Овчинников должен в блоге объявить о том, что будет защищать его интересы как миноритарного акционера. Хотя имя свое Филиппов публиковать пока не захотел, сказав, что не готов становиться мишенью комментаторов, которые вложения в «Додо» на предложенных условиях называли «умопомешательством».
Василий Филиппов и Федор Овчинников впервые встретились только на сделке – в офисе Baker McKenzie, одной из крупнейших юридических компаний мира. Этих юристов предложил, конечно, инвестор.
Морозное утро 16 февраля, Федор подходит к зданию на набережной реки Мойки в центре Петербурга, поднимается по ступеням из красного гранита и попадает в офис, который полностью отвечает образу серьезной юридической фирмы: ресепшен, переговорные комнаты, люди в костюмах. Прямо перед этим он купил свой первый MacBook и теперь немного переживает, не подумает ли Филиппов, что основатель «Додо» уже начал транжирить еще не полученные деньги. Филиппов, однако, на ноутбук внимания не обращает.
Инвестор одет в джинсы и белую рубашку. Глядя на него, Федор немного расслабляется. У него самого нет костюма, он одет точно так же – джинсы, рубашка… Кажется, оба они из одного теста – не гонятся за статусом, оставляя своим юристам право щеголять дорогими пиджаками и галстуками.
Когда на документах уже стоят подписи, Федора охватывает эйфория. Перед ним сидит его первый настоящий инвестор. Это человек из волшебного мира – айтишного, венчурного. Создатель фирмы, которую купил «Яндекс» – крупнейшая айти-компания Восточной Европы. Овчинникову кажется, что он попал в высшую лигу. Его идеи обретают новую силу, у него появляются деньги, чтобы воплощать свои замыслы. Для него это одно из самых приятных ощущений – предчувствие новых свершений.
https://sila-uma.ru/rr/13 (https://sila-uma.ru/rr/13)
Мне хотелось быть причастным к «Додо» – я следил за их судьбой и переживал за них, а с инвестициями это делать намного интереснее.
Получив деньги, Овчинников приступил к реализации идей, описанных в инвестиционном предложении. Для начала требовалось увеличить помещение. Федору предстояли переговоры с арендодателем и с соседями «Додо Пиццы» на Первомайской – владельцами студии танцев и хозяйственного магазина. Первому он пообещал платить больше и без задержек, вторым – компенсировать расходы на переезд. В результате компания получила еще сто сорок квадратных метров площади и, убрав шесты для стриптиза, смогла в июне 2012 года обновить печь, расширить кухню и открыть зал для клиентов.
Федор долго колебался, вводить ли посуду и вилки с ножами, но все-таки решил выдавать пиццу в коробках, чтобы не усложнять модель. Ведь посуду надо собирать и мыть, а это дополнительные процессы и затраты. Начнешь выдавать пиццу на тарелках – захочется разносить ее до столиков, нанимать официантов… Оглянуться не успеешь, как пиццерии начнут превращаться в рестораны, и, скорее всего, не очень хорошие. Нужно играть в свою игру, понял Овчинников, и стал называть передачу пиццы в зал в коробках «доставкой до стойки выдачи».
Все это напоминало формат Domino’s, который предприниматель изучил во время своих московских поездок. Правда, американский бренд не баловал клиентов размерами и комфортом своих помещений, а пиццерия на Первомайской получила целых два относительно просторных зала – и уютные, хоть и недорогие диваны. Деньги уходили быстро, и Федор видел, что пять миллионов рублей – на самом деле крайне скромная сумма и ее едва хватает на то, чтобы воплотить все его идеи.
https://sila-uma.ru/rr/14 (https://sila-uma.ru/rr/14)
Наверное, уродливость этого здания ничем уже не исправить. Но мы решили, что не место красит ресторан, а ресторан – место.
Он жил в аду
Андрей Петелин отправляет Овчинникову фотографии почти готовой к открытию пиццерии. Первая франчайзинговая «Додо Пицца» будет работать только на доставку и поэтому располагается в крайне неприглядном здании. Зачем переплачивать за аренду? Похожий на барак двухэтажный дом из красного кирпича. Выбоины и слепые, заложенные наглухо окна. Из стены торчат черные трубы. Стыки на скорую руку заделаны монтажной пеной. Овчинников просил Петелина хотя бы нарисовать на стене веселую птицу – эмблему «Додо». Именно так поступил сам Федор, открывая зал на Первомайской. Денег на фасад не хватало, но огромное граффити с птицей додо украсило неказистое строение. Сейчас он смотрит на граффити в Ухте и не знает, смеяться ему или плакать. Дружелюбная птица превратилась в суровое, если не сказать жутковатое, существо. Птица должна улыбаться, а тут у нее какая-то гримаса. Нет надбровных дуг, глаза недобро прищурены. Клюв стал острым, почти хищным. Другими словами, рисунок органично смотрится на мрачном здании. «Птица страшная!» – честно говорит Федор. Но первый франчайзи не видит в ней ничего ужасного – вроде такая, как и должна быть.
К счастью, операционное управление давалось Петелину намного лучше дизайна. Он быстро отстроился, считал каждую копейку, но все равно смета вышла в три с половиной миллиона – оборудование сразу купили производительное, с расчетом на большую загрузку. Андрей усердно работал и сохранял оптимизм, стараясь заглушить панику. Чтобы выбраться из долговой ямы, он набрал новых долгов и сжигал еще большие деньги – без всякой уверенности, что сможет их вернуть.
Когда в июле 2012 года пиццерия наконец открылась, стало понятно, что они с Овчинниковым сделали верную ставку. В первый полный месяц работы выручка пиццерии достигла миллиона. Лучшего старта ожидать они не могли. В Сыктывкаре к таким же показателям «Додо» шла полгода. Уже на второй месяц предприятие Петелина стало прибыльным. И он, пока еще не веря до конца в свое счастье, начал думать, что, пожалуй, при таких темпах его пиццерия вскоре станет крайне выгодным делом. Больше года он жил в аду. А теперь он мог не только закрыть кредиты, но и разбогатеть.
Появление первого франчайзи сильно изменило планы Федора. Поначалу он рассчитывал запустить франчайзинг только в 2013 году. До того как привлекать партнеров, следовало построить сеть из собственных пиццерий. Скорее всего, в одном достаточно крупном городе, где можно было бы открыть около шести точек. Доработать бизнес-модель, отточить процессы, опробовать в разных условиях… А затем предлагать франшизу как готовую, проверенную концепцию.
Однако за первый год работы он прочувствовал, насколько это долгий и капиталоемкий процесс – строительство собственной сети. Он понял, что пройдет еще несколько лет, прежде чем получится открыть достаточно собственных пиццерий, чтобы уверенно утверждать: модель сложилась.
При этом де-факто «Додо» уже становилась сетью – только франчайзинговой. И Федор увидел другой путь: можно просто найти еще таких энтузиастов, как Петелин. Заряженных, энергичных, искренне горящих общей идеей, готовых добиваться результата, несмотря на любые сложности. Да, пока «Додо» не готова масштабировать свои практики и гарантировать успешность бизнес-модели в любом городе. Зато можно предложить потенциальным партнерам тестовый франчайзинг – с льготными условиями, личной поддержкой основателя и доступом к развивающейся информационной системе. Все это можно запустить уже сейчас, а не через год. И это же позволит протестировать и укрепить бизнес-модель «Додо Пиццы» гораздо лучше – и гораздо быстрее.
Аудитория блога росла вместе с выручкой «Додо Пиццы». Овчинникову постоянно писали потенциальные франчайзи. Они хотели получить франшизу, еще когда работала одна Первомайская, а теперь, после хорошего старта Ухты, мотивации только прибавилось. Уже накопился немалый список контактов, из которого Федор мог бы выбрать подходящих кандидатов.
К форсированию франчайзинга подталкивала и напряженная ситуация с деньгами. Открытие пиццерии в Эжве и ресторана на Первомайской быстро сожгло все инвестиции, полученные от Филиппова. Несмотря на рост выручки, компании грозили кассовые разрывы, которые случаются, когда нужно рассчитываться с поставщиками, выдавать зарплаты или платить налоги, а денег в кассе нет, потому что рост выручки оказался меньше ожидаемого или запланированные доходы еще не пришли. Старт франчайзинга и паушальные взносы помогли бы «Додо» пережить сложный период и дождаться момента, когда ресторан начнет окупать потраченные на него деньги.
Таким образом, уже летом 2012 года – спустя всего лишь год после открытия – Федор решил запускать франчайзинг с избранными партнерами. Евгений Бачурихин занимался установкой вентиляционных систем, читал блог «Сила ума» и даже бесплатно сделал проект вентиляции для пиццерии в Сыктывкаре при реконструкции в начале года. Уже тогда он просил дать ему франшизу. Теперь Овчинников написал Бачурихину и предложил сотрудничество. Евгений оставил вентиляционный бизнес партнерам и переехал в Белгород, чтобы готовить там открытие пиццерии. Другой читатель блога, Михаил Кузьмин, прошедший стажировку в Сыктывкаре, быстро откликнулся на предложение Овчинникова попробовать «тестовый франчайзинг». Он тоже оставил предыдущий проект – торговлю настольными играми, – чтобы заняться устройством пиццерии в своем родном Челябинске.
Паушальные взносы первых франчайзи спасли компанию от кассовых разрывов. Но Федор понимал, что до реального открытия этих пиццерий пройдет еще много месяцев. В отличие от Петелина, новым партнерам нужно многому учиться, а их не подгоняют долги перед банками. При этом некоторые бывшие стажеры уже успели открыть собственные пиццерии: Владимир Горецкий и Руслан Хитров запустили в Смоленске «Торро Пиццу», а Дмитрий Троян – «Рокет Пиццу» в Самаре. Их Овчинников когда-то обучал, их видел идеальными франчайзи. Они стартовали не так давно. А значит, еще оставался шанс убедить их сменить вывеску – и присоединиться к «Додо».
Амбиции или результат?
Основатель «Торро Пиццы» Владимир Горецкий тоже вел блог, в котором рассказывал о трудностях создания бизнеса с нуля. Чтобы как-то свести концы с концами, он подрабатывал курьером в своей же компании. Искренне радовался бесплатной пицце, положенной сотрудникам. Когда кто-то в команде отказывался, к примеру, мыть туалет, Горецкий сам брал ведро и моющие средства и приступал к работе, показывая, что даже владельцу не стыдно этим заниматься. Так же поступал и сам Овчинников, запуская «Додо Пиццу».
Когда в августе 2012 года Горецкий опубликовал пост о том, как борется с лишними затратами и нестабильным качеством, основатель «Додо» оставил ему комментарий: «Вы тратите много времени на решенные вопросы. Лучше бы вы стали сильными франчайзи “Додо Пиццы” и не мучились по многим вопросам, включая информационную систему. Тем более мы сейчас готовы работать на особых условиях с энергичными людьми».
Это был не первый случай, когда они комментировали публикации друг друга – без особых церемоний, иногда с иронией. Поэтому сам комментарий Горецкого не удивил. Однако предложение стало для него неожиданностью. Он согласился на встречу, но больше из любопытства – переход в «Додо» всерьез не рассматривался. Горецкий уже создал собственный бренд и планировал строить франчайзинговую сеть – конечно же, всероссийского масштаба.
Владимир Горецкий и Федор Овчинников встречаются в кафе «Тепло» около Исаакиевского собора в Санкт-Петербурге. Это действительно теплое и уютное место, где даже есть стеллаж для кружек постоянных посетителей – каждая подписана и ждет прихода хозяина. Но Федор и Владимир не замечают ни стеллажей с именными кружками, ни фирменных настоек. Они сразу находят общий язык и говорят без остановки два часа.
Овчинников убеждает собеседника, что объединиться выгоднее. Не конкурировать, а сотрудничать. Обеспечить своей пиццерии не только выживание, но и успех. «Что для тебя важнее: амбиции или результат?» – спрашивает Федор.
Горецкому и самому хочется стать частью этой большой истории – уж очень привлекательно и уверенно описывает ее собеседник. В «Додо» результат будет лучше и быстрее. С этим не поспоришь. Основатель «Торро» буквально шел по следам Овчинникова: пиццерию открыл, блог завел, акцию «Доставим за 60 минут или бесплатно» скопировал. Он даже задумывался о разработке информационной системы, но понимал, что это дело непростое. А Овчинников уже и разработчиков нашел, и первый модуль запустил. Зачем все время догонять, если можно развиваться вместе?
Просто так отказываться от своего бренда Владимир не готов. Он выдвигает несколько условий перехода. Первая пиццерия не платит роялти, первые пять – паушальный взнос. Он получает эксклюзивные права на развитие в одной из соседних стран. Но главное, ему передается доля в головной компании «Додо» – до пяти процентов в зависимости от числа открытых им пиццерий. Федору кажется, что Горецкий хочет слишком многого, и вот так сразу эти условия он принять не может. Они прощаются, договорившись продолжить обсуждение.
Выйдя из ресторана на набережную реки Мойки, Владимир подумал: до чего же это все странно. Встретились два человека, у одного две пиццерии, у другого одна, а они уже делят международный бизнес и торгуются, какую страну «отдать» в качестве эксклюзивного рынка. Но в то же время это казалось ему вполне естественным. Он ни на секунду не сомневался, что «Додо Пиццу» ждет большой успех.
Горецкий явно склонялся к предложению Овчинникова, но все же тому пришлось убеждать его, что пять процентов – запредельно большая доля, если учесть, из чего складывается капитализация компании и какой она будет буквально через год-два. Даже у бесценных разработчиков, которые для любого технологического стартапа на вес золота, столько нет. А еще он уверял, что паушальные взносы необходимы для развития и что отдавать кому-либо целые страны пока рановато. Достойной компенсацией за отказ от собственного бренда станет помощь «Додо» в привлечении инвестиций и налаживании бизнес-процессов. Федор давал понять, что желающих запускать франшизу и так хоть отбавляй – «Додо Пицца» уже выходит в Челябинск и Белгород – и что блестящее будущее компании даже не за поворотом, а уже видно невооруженным глазом.
При всем этом Федор ценил предпринимательские качества Горецкого – стажеры из Смоленска выделялись на фоне других креативностью, работоспособностью и амбициями. Он понимал, что для успешного старта франчайзинга нужны сильные партнеры, которые способны работать в условиях полной неопределенности, преодолевать любые сложности, неминуемые при «тестовом франчайзинге». Владимир был именно таким. И символизм перехода сильного независимого предпринимателя под знамена «Додо» сбрасывать со счетов не стоило.
Поэтому Овчинников в итоге предложил эксклюзивные права на одну страну и пошел на уступки по роялти и паушальным взносам для первых точек, а также согласился передать Горецкому один процент в компании. «Это первое и единственное такое предложение с моей стороны потенциальному франчайзи», – подытожил Федор. Горецкий его предложение принял. Эти судьбоносные для обоих переговоры завершились за три дня.
Предприниматели ударили по рукам, прекрасно понимая, что пройдет еще не один год, прежде чем этот процент, переходящий Горецкому, станет что-то стоить. Да и полноценно оформить юридически его тоже пока нельзя. Сделка основывалась на простом рукопожатии, на честном слове двух предпринимателей, которые еще недавно знали друг друга только по постам в блогах.
https://sila-uma.ru/rr/15 (https://sila-uma.ru/rr/15)
