Джефф Уокер – путеводная звезда для всех, кто хочет освободиться от рутинной работы с 8 утра и до позднего вечера. Многие книги обещают показать дорогу к успеху. А эта книга действительно ее показывает. Если вы мечтаете превратить свою любовь к собакам, или спорту, или здоровому образу жизни в мобильный бизнес, приносящий вам доход и радующий ваше сердце, обязательно прочитайте ее.
Валери Янг, мечтательница, временно работающая в фирме ChangingCourse.com
Уроки, которые Джефф Уокер дает в книге, жизненно важны для достижения успеха на ниве современного маркетинга. Сейчас тактики и инструменты уже не востребованы; нужна толковая стратегия, и именно такой стратегии посвящена эта книга.
Мари Форлео, создатель тренинга В-School, лауреат премии Вебби-2012 в номинации «Лучшая личность/ведущий» со своим проектом MarieTV, владелец сайта MarieForleo.com
Обращение к читателю
Посвящается моей жене Мэри и моим замечательным детям Дэниелу и Джоан, которые были со мной на протяжении этого сумасшедшего пути (потрясающим образом поддерживая каждый мой шаг). Я люблю их всем сердцем!
Эта книга позволит вам быстро построить свой бизнес. Вне зависимости от того, есть у вас свое дело или вы только мечтаете о нем, здесь вы найдете рецепт продвижения вперед.
Только представьте, что было бы, если бы вы смогли запускать свою продукцию как Apple или Голливуд. Что было бы, если бы потенциальные клиенты с нетерпением считали дни до момента, когда они, наконец, смогут приобрести ваш продукт? Что, если бы вы смогли обеспечить себе на рынке столь мощное позиционирование, что у вас практически не осталось бы конкурентов? И все это вне зависимости от того, насколько скромен ваш бизнес и ваш бюджет.
Существует процесс… или, если хотите, формула, позволяющая добиться таких результатов. Я создавал и совершенствовал ее в течение 18 лет и на этих страницах хочу поделиться ею с вами.
Эта книга не содержит теории. Все, чему я собираюсь вас научить, базируется на реальных результатах. Моя формула была создана методом проб и ошибок, тестирования и полученного нелегким трудом опыта.
Я сам провел десятки успешных запусков своих продуктов. Но эта книга не обо мне и моем успехе. Я помогал моим ученикам и клиентам с сотнями запусков, руководя процессом и наблюдая за результатами.
С некоторыми из моих студентов вы встретитесь на страницах этой книги, так как я очень люблю иллюстрировать концепции примерами. И вы заметите, что я не даю гипотетических сценариев. Мне приходилось читать книги по бизнесу, в которых для объяснения методов использовались фиктивные ситуативные разборы, но здесь ничего подобного не будет.
Я расскажу вам истории реальных людей. Более того, на сайте книги вы сможете ознакомиться с анализом их ситуаций и всеми сопутствующими аудио– и видеоматериалами. Там же вы найдете дополнительные учебные видео и список ресурсов. Вот адрес сайта – http://thelaunchbook.com/member/ (http://thelaunchbook.com/member/).
Забегая вперед, признаюсь, что обожаю хвастаться успехами своих учеников. Я люблю рассказывать о них и праздновать вместе с ними их успехи. Я делаю это не только из-за крайней поучительности их историй. Нет, они являются моими героями. Я верю, что предприниматели – это будущее человечества. Именно они способствуют развитию прогресса, создают рабочие места и приносят пользу этому миру. Поэтому я обожаю свой бизнес. Ведь он помогает предпринимателям и тем, кто хочет таковыми стать.
Я верю, что наше время потрясающе способствует росту предпринимательства. Основать и развить дело в современном мире проще, чем когда-либо раньше. Мы обладаем беспрецедентной способностью дотягиваться до узкоспециализированных рынков по всему миру. К примеру, моя самая первая продажа состоялась на маленьком нишевом рынке, покупателем был джентльмен из Швейцарии, а сам я при этом сидел в подвале своего дома в Колорадо.
Нельзя сказать, что это легко достижимый результат. Чтобы чего-то добиться, всегда требуется много работать. Так что эта книга НЕ о том, как быстро стать богатым. Но моя много раз проходившая проверку формула является быстрым способом запуска вашего бизнеса или продукта. И если вы решите ею воспользоваться, имейте в виду, что это гарантированно работающая, протестированная система.
Она всегда давала ошеломляющие результаты. Свой собственный бизнес я начинал с более чем скромными активами, но в итоге доход от продаж моего продукта достиг десятков миллионов долларов. И, что куда важнее, мои ученики и клиенты достигли еще большего успеха – доход от продаж их товаров и услуг составляет сотни миллионов долларов.
Забавно, но сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что все произошло случайно. Я не ставил себе цели переделать маркетинг или стать лидером отрасли. Более того, в начале пути я не имел опыта ни в маркетинге, ни в продажах. И в изрядной степени именно этому я обязан своим успехом.
Глава 1
От отца-домохозяйки до шестизначного дохода за семь дней
Всего лишь очередной щелчок мышью… подобный сотням и даже тысячам щелчков, которые все мы делаем ежедневно. Но для меня он был так важен, что я никак не мог решиться. Палец застыл на левой кнопке. Пять секунд, десять секунд, а я все никак не мог на нее нажать. Скажу честно, я был напуган. За этим щелчком стояли месяцы планирования и годы надежд и мечтаний. Я чувствовал, что бросаю на чашу весов будущее своей семьи.
Я и не подозревал, что этот щелчок породит целую цепь событий, которая в буквальном смысле слова изменит облик сетевого маркетинга и бизнеса. Сидя за самодельным столом, который я запихал в угол тускло освещенного подвала, я думал только о том, как заработать на жизнь еще несколько долларов. За плечами у меня были старый, побитый жизнью компьютер, старомодный интернет-доступ через модем и более семи лет безработицы. Начало более чем скромное.
Впрочем, реальная причина, удерживавшая меня от щелчка мышью, выражалась одним словом – отчаяние. Я отчаянно жаждал перемен. Мне требовался успех. Я хотел заработать денег. Мне нужно было перевернуть свою жизнь. И я ждал этого момента (и работал на него) так долго…
Все началось, когда моя жена Мэри пришла домой в слезах. Этот момент навсегда врезался мне в память. Она ушла из офиса в середине рабочего дня и теперь стояла передо мной, рыдая, потому что устала нести ответственность за нашу семью. У нее уже не было сил каждое утро уходить на работу до того, как дети проснутся, и возвращаться вечером, когда им пора было отправляться в кровать.
Я же сидел дома и присматривал за детьми. Сейчас такая ситуация обозначается политкорректным словосочетанием «муж, ведущий домашнее хозяйство», но тогда меня называли «Мистер Мамочка», и подобное поведение было куда менее социально приемлемым. За несколько лет до этого я уволился из корпорации, где занимался управлением производства. Мою должность большинство людей сочло бы весьма хорошей, но я был, как говорится, не на своем месте. Не вписывался в деловой мир. Не понимал политики и каждый раз, пытаясь добиться цели, ощущал, что плыву против течения. Собственная корпоративная несостоятельность колола мне глаза. Поэтому, когда сыну исполнился год, а моя жена завершила обучение в университете штата Колорадо и устроилась в Бюро мелиорации, я поставил крест на карьере.
Планов у меня не было. Я понятия не имел, чем буду заниматься. Но я чувствовал, что не могу продолжать свою жизнь в деловом мире.
«Мистером Мамочкой» мне пришлось пробыть куда дольше, чем я предполагал. Вскоре родился наш второй малыш, и мне пришлось заботиться уже о двух детях. Любой, кто был на моем месте, знает, сколько времени это отнимает. Мне требовалось изменить ситуацию. Придумать способ поддержать свою семью, дать жене передышку и освободиться от разрушавшего нашу жизнь гнета.
Вот что значил тот щелчок мыши – изменение нашей жизни, создание нового, обеспеченного будущего. Я был в одном шаге от запуска продукта и запуска бизнеса. Я был в одном шаге от получения дохода и изменения благосостояния своей семьи. Но даже в самых смелых фантазиях я не предполагал, что этот щелчок сможет изменить мир.
Давай, уходи с работы
Когда я, наконец, набрался смелости и нажал кнопку, у меня захватило дух. Так бывает, когда до отказа выжимаешь педаль газа в спортивном автомобиле.
Этот щелчок отправил с моего компьютера сообщение по электронной почте.
Оно ушло на сервер, расположенный за пределами города Грин-Бей в штате Висконсин. И активировало отправку сообщений людям, подписавшимся на мою рассылку.
За несколько секунд сообщения оказались в почтовых ящиках моих подписчиков.
Они были очень короткими – менее 50 слов. Но в конце присутствовала ссылка на страницу сайта, на которой можно было заказать только что созданный мной продукт. Это был всего лишь электронный бюллетень, посвященный фондовому рынку, в котором я делился соображениями о том, что ждет этот рынок в ближайшем будущем.
(Если быть более точным, продукт пока не был создан, но об этом мы поговорим позднее, когда речь пойдет о Посевном запуске (Seed Launch™).)
Разумеется, все это заняло несколько секунд, но после щелчка по кнопке «Отправить» мне казалось, что каждая секунда тянется целую вечность. Казалось, что все это время я не дышал. Мне требовалось знать: купит ли кто-нибудь мой новый продукт?
Через 30 секунд я проверил почту, втайне надесь хотя бы на одну покупку.
Было пусто.
40 секунд. Пусто.
50 секунд. Пусто.
59 секунд… ПЕРВАЯ ПРОДАЖА!!!
Еще через несколько секунд – следующий заказ. А потом еще и еще. После каждого обновления страницы я видел новые заказы!
В течение часа общий объем продаж достиг 8000 долларов. К концу дня продажи перевалили за 18 000 долларов. К концу недели мое небольшое скромное предложение принесло мне более 34 000 долларов – практически столько же, сколько я зарабатывал в корпорации за ЦЕЛЫЙ ГОД.
Это был запуск, который вернул Мэри домой. Далеко не первая моя попытка такого рода (эту потрясающую историю я вам еще расскажу), но именно она доказала, что мой небольшой развивающийся бизнес в состоянии обеспечить нашу семью. Через несколько месяцев Мэри смогла оставить работу. Мы были в восторге. (Мы шутим, что она «вышла на пенсию», но, разумеется, эта шутка не имеет отношения к истине – на ее плечи легла не только забота о детях, но и работа с документацией в моем бизнесе.)
Деньги – забавная штука. Для некоторых 34 000 долларов – это сумасшедшая, почти нереальная сумма (мне она позволила изменить жизнь). Кому-то мой восторг будет непонятен. Но к какой бы группе вы ни относились, в моей книге вы найдете отчет о совершенно потрясающих результатах.
Тогда я этого еще не знал, но ведь я стоял в самом начале пути. И создавал нечто, способное в буквальном смысле слова изменить тысячи жизней.
Как я стал богатым, помогая богатеть другим
С самого начала хотелось бы внести ясность: эта книга не о том, как быстро разбогатеть.
Да, я хочу поделиться с вами вещами, принесшими в мою жизнь и жизни множества моих учеников невероятное богатство и изобилие. Но эти деньги, материальные блага и влияние не появились за одну ночь магическим образом.
За всем этим ошеломительным успехом стоит определенный метод или, если хотите, формула. Именно этому посвящена данная книга – она приглашает вас за кулисы и демонстрирует эту формулу.
Попутно я познакомлю вас с миром, о существовании которого большинство и не подозревает, миром, в котором обычные люди создают уникальные варианты бизнеса. В этом мире для начала собственного дела практически не нужны инвестиции или стартовый капитал, а запуск проекта осуществляется в собственной гостиной или на кухонном столе. Это мир, где люди за удивительно короткое время проходят путь от стартапа до получения прибыли.
Кроме того, некоторые люди применили данную формулу к существующему бизнесу и получили фантастическое увеличение продаж.
В этом мире нет места амбициозным высокотехнологичным стартапам, для реализации которых несколько башковитых программистов собираются вместе, работают по 20 часов в день и пытаются получить финансирование от венчурных компаний, чтобы затем продать результат своего труда Google за 100 млн долларов. (Или, что более вероятно, их ждет полное разорение среди груды пропитанных жиром коробок из-под пиццы и пустых банок от Red Bull.)
Если вы хотите пойти такой дорогой, мне остается пожелать вам успехов. В этом случае моя книга вам не пригодится.
Я же хочу рассказать о создании собственного дела (или оптимизации уже существующего бизнеса) и генерации прибыли с первого дня. Это бизнес с низкими накладными расходами, низкими начальными затратами и минимальным персоналом или полным его отсутствием. Это высокодоходный бизнес, дающий вам широкие возможности.
И наконец, что не менее важно, – это бизнес, который приносит окружающему миру пользу и позволяет вам «делать добро», на любом уровне и по вашему выбору.
Я знаю, что все это звучит примерно как «молочные реки и кисельные берега». Все слишком красиво и привлекательно? Подобное не может быть правдой, не так ли?
Я прекрасно понимаю ваши сомнения.
Скажу больше: я бы сам не поверил в подобные вещи, если бы раз за разом не наблюдал их собственными глазами.
В действительности дела обстоят так: интернет полностью изменил правила игры для всех, кто хочет открыть собственное дело. Теперь создать бизнес и управлять им проще, быстрее и дешевле, чем когда бы то ни было в истории человечества.
Если дело у вас уже есть, интернет позволяет расширить его с куда меньшими затратами.
Я говорю все это, исходя из собственного опыта. Первый бизнес в сети я начал еще в «средневековье» интернета, в 1996 году, и с тех пор каждый год был для меня прибыльным. Несмотря на лопнувший пузырь доткомов, несмотря на мировой экономический кризис, несмотря на все обновления Google. На четырех различных рынках я продал своей продукции на десятки миллионов долларов. И попутно научил тысячи интернет-предпринимателей тому, как основать и развить собственный бизнес. Мои ученики и клиенты заработали на продажах более 400 млн долларов.
Я не люблю заниматься самовосхвалением, но можно с уверенностью утверждать, что меня по праву называют одним из ведущих экспертов и лидеров в области интернет-маркетинга. (Термина «гуру» я стараюсь избегать, но некоторые люди действительно говорят, что я – «гуру маркетинга».)
Однако вы вскоре узнаете, что так было далеко не всегда. Не то, чтобы я родился с талантом к маркетингу. До начала моей деятельности в интернете я никогда раньше не занимался бизнесом. У меня отсутствовало образование в области продаж и не было никаких навыков продвижения продукции. Более того, я был ребенком, который может продать разве что пакет с пончиками во время ежегодного сбора средств для бойскаутов (и это был пакет с пончиками, который купили мои родители).
Правила изменились
Без сомнения, мы живем в разгар огромных изменений. Всего за несколько коротких лет в корне поменялась сама природа нашего общения и нашего ежедневного существования. Мы живем в более прозрачном мире – в мире с органично связанной клиентской базой, позволяющей мгновенно получить тысячи отзывов о сотнях конкурирующих фирм. Это мир с постоянно растущим уровнем конкуренции за внимание потенциальных клиентов. Мир, в котором с каждым днем сгущается «маркетинговый туман». Мир, который все больше начинает ценить подлинность и соответствие.
Изменились правила бизнеса и маркетинга, и для многих видов бизнеса эти изменения стали приговором. Но для тысяч других они же создали потрясающе благоприятную обстановку. Если вы изучите новое игровое поле, привлекать внимание потенциальных клиентов и устанавливать с ними отношения во многом станет проще. Именно этому посвящена моя книга.
Так что если у вас сейчас переходный период и вы отчаянно хотите начать собственное дело…
Или если в крупной корпорации вы управляете подразделением, отвечающим за формирование прибыли…
Если вы работающий на себя специалист или поставщик услуги (например юрист, массажист, аюрведический астролог и т. и.) и вам осточертела вся эта неразбериха с почасовой оплатой…
А может быть, у вас уже есть успешный бизнес в интернете, но продажи долгое время остаются на одном уровне, и требуется некий внешний импульс для их роста…
Или вы можете быть творческой личностью (художником, писателем, ювелиром, музыкантом), жаждущей получить признание в переполненном цифровом мире…
Значит, вам требуется запуск. Любой успешный продукт, бизнес и торговая марка начинаются с успешного запуска. Медленное проникновение на рынок для вас непозволительная роскошь. Вам требуется движущая сила и приток денежных средств, поскольку именно это является хлебом насущным для любого удачного бизнеса.
Миллион долларов в день
После запуска, который принес мне 34 000 долларов, а также позволил Мэри вернуться домой и заняться домашним хозяйством, мой бизнес продолжил рост. Запуски становились все лучше и лучше, совершенствовались и их результаты. Мой лучший запуск в те дни принес мне 106 000 долларов за неделю – и все это не выходя из дома, без чьей бы то ни было помощи, с практически нулевыми затратами.
Это были годы покоя. С бизнесом было связано множество великолепных вещей, и я обожал свой бизнес и свою жизнь. Я зарабатывал больше, чем когда-либо мог вообразить. Мэри получила возможность уйти с работы и круглые сутки заниматься детьми. Исполнилась моя мечта – мы переехали в мой родной город Дуранго в штате Колорадо (где я со всей страстью занимался любимыми увлечениями – катанием на горном велосипеде, плаванием на каяке по бурным рекам и горными лыжами).
Но все изменилось после февраля 2003 года. Я попал на семинар по интернет-маркетингу, который проводился в городе Далласе, штат Техас.
Сходя с самолета в Далласе, я не думал, что мой бизнес представляет собой что-то особенное. Я предполагал, что встречу множество коллег, владельцев сетевых бизнесов, которые выполняют запуск продуктов аналогичным способом. Последующий успех сильно меня удивил, ведь я и не подозревал, что люди просто остолбенеют, увидев, как маленький персональный бизнес может принести за неделю шестизначную сумму.
За следующие три дня я познакомился со множеством людей (и установил ряд дружеских связей, которые ценю до сих пор) и понял, что больше никто не делает вещей, которые я считал само собой разумеющимися. Определенно никто не выполнял запуски так, как я, и не получал аналогичных результатов. Честно говоря, я был шокирован, обнаружив, что, по сути, изобрел новый способ маркетинга – подход, который, в конечном счете, станет известен как Формула запуска продукта (Product Launch Formula, PLF®).
Одним из тех, с кем мне удалось познакомиться на этом семинаре, оказался Джон Риз. Он относится к людям, гениальность которых вы понимаете в момент знакомства, но в те времена он предпочитал держаться в тени. Джон был настоящим экспертом в области маркетинга, но тогда об этом практически никто не знал.
Мы продолжили общение после семинара, стали друзьями, и я поделился с ним «секретами» запуска продуктов. В 2004 году Джон применил мои техники во время двух запусков. В первый раз речь шла об организованном им трехдневном семинаре. Продажи принесли почти 450 000 долларов, и я убедился, что моя техника помогает не только в обучении премудростям фондового рынка.
Следующий запуск Джона был связан с курсом по генерации трафика для сайтов, и именно он стал переломным. Всего за 24 часа продажи принесли 1,1 млн долларов – миллион долларов в день! Эта цифра еще больше шокирует, если учесть, что бизнес Джона был очень маленьким, и этим бизнесом он занимался дома, практически без команды. (Насколько я помню, у Джона был человек, помогавший с запуском и обслуживанием клиентов.)
Сумасшедшие результаты, которые показал изобретенный мной подход к маркетингу, ошеломили меня. Но я продолжал публиковать финансовые бюллетени и даже, несмотря на регулярные звонки с просьбами помочь в запусках, оставался по большому счету неизвестным в мире интернет-бизнеса. Я вел прекрасную жизнь в Дуранго, поддерживал замечательный бизнес и катался на лыжах и горных велосипедах с детьми. Я был счастлив вне «публичности» и вовсе не жаждал всеобщего внимания.
Но после того как Джон публично поблагодарил меня за свои запуски, крики с просьбами дать консультацию стали звучать все громче. В итоге по настоянию Джона и еще нескольких человек (особенно Яника Сильвера) я решил, что пришло время вынести свою работу на публику… и научить желающих моей Формуле запуска продукта.
