В результате такого подхода Саша начал получать коммуникации с ботом на бронирование путевки по цене от 9 до 11 рублей. Бот – это автоматическая программа, которая имитирует действия человека. Пользователь переходит в сообщения сообществаи видит кнопки: «О лагере», «Расписание смен», «Стоимость путевки», «Купить путевку», «Связаться с нами». Можно нажать на любую и получить автоматический ответ. С одной стороны, это снимает нагрузку с менеджера по продажам, с другой – пользователь получает ответы молниеносно. В результате все в выигрыше.
Бот ВКонтакте можно подключить к сообществу с помощью сторонних приложений. Например, есть бесплатный и простой в использовании «Бот-автоответчик» либо более гибкий в плане функционала Senler (если вы отправляете менее 150 сообщений в сутки, то можно использовать бесплатный тариф). Также есть и другие платные программы: SmartBot, ArtSend. Для этого перейдите в управление сообществом, раздел «Приложения», и выберите одно из вышеперечисленных наименований.
В качестве бонуса я подготовила для вас инструкцию, как создать бот-автоответчик на базе сервиса Senler: vk.cc/bY7yhj
Итак: цена клика – порядка 6 рублей, стоимость коммуникации с ботом (нажатие на кнопку «Оставить заявку на бронирование путевки») – порядка 9–11 рублей. И оценка рекламной записи по рекламному кабинету составляет 9,1 из 10,0. В итоге прошло уже полгода, а этот пост по-прежнему дает стабильные заявки и продажи. А молодой человек шел на обучение с нуля, ранее не настраивал рекламу на коммерческие проекты.
Метрика «Оценка рекламной записи» помогает понять, как работает ваше объявление в сравнении с записями того же типа от других рекламодателей. Например, запись с видео будет сравниваться с другой записью с видео, а не с постом с кнопкой или каруселью.
Оценка от 1 до 10 выставляется на основе позитивных и негативных реакций для объявлений, которые набрали больше 2000 показов.
• Позитивные реакции – это переходы по ссылкам, просмотры видео, вступления в группу.
• Негативные реакции – это скрытия из ленты и жалобы на объявления.
Надеюсь, я смогла вас убедить в том, что нам нужно знать боли и уметь их закрывать. И возникает резонный вопрос: где их искать?
Поймите, что боль находится только там, где потенциальные клиенты могут свободно выражать свои мысли. Наиболее полезными будут топики с отзывами, комментарии к популярным постам, форумы. То есть наша задача – найти реальные отзывы и вчитаться в сленг ЦА.
Саша Воид из примера выше открыл топик с отзывами на один из лагерей. Кто-то из представителей целевой аудитории пишет: «А почему не покрасить домик нормально? Домик покрашен в четыре слоя разноцветными красками. А вот фото, где видно, что людям было влом делать откосы. Ибо это дорого. Про туалет просто лучше молчать, это грязные дыры в земле».
Очевидно, что боль – это плохие корпуса и сельский туалет. Как мы можем ее закрыть? Если бы мы просто написали «комфортабельные корпуса», то это бы не сработало. Для кого-то и туалет на улице вполне себе нормальное решение. Нам нужны факты. В чем выражается комфортабельность корпусов? В том, что они оборудованы кондиционерами, дети проживают в комнатах на четверых, в каждой из которых есть туалет и душ. Мы даем подробную информацию, и человек понимает, за что конкретно он платит.
Другой представитель ЦА хвалит в том же топике хорошо приготовленную еду. Как закрыть эту боль? Если мы просто скажем, что у нас классные повара, то это ни о чем не скажет ЦА. Но если мы скажем, что у нас вкусное и здоровое пятиразовое питание, соответствующее СанПиН, а плановое меню включает свежие кубанские овощи и фрукты, то мамы будут спокойны.
Следующий представитель озвучивает боль: «Ежедневно масса новых впечатлений». Как ее закрыть? Пишем о том, что мы оснастили лагерь крытым бассейном с морской водой, мини-футбольным полем, большим кинотеатром, стадионом для лазертага. Тогда родители поверят, что это понравится ребенку, и он останется в восторге.
Как нам понять, какие боли использовать, а какие нет?
В этом нам поможет матрица потребностей покупателей.
По сути, это таблица, в которую мы сначала выносим боли из отзывов, стремясь использовать сленг ЦА. Вы видите отзыв, и вам нужно скопировать фразу из него, потом подумать, как вы можете ее закрыть. Вам нужно дать ответ, но не просто «мы самые классные, опытные, красивые», а содержащий довод, почему вы достойны доверия. Например, если вы пишете о том, что на вашей ветстанции трудятся опытные врачи, то укажите, сколько семинаров прошел каждый из них, какой у них опыт, с какими животными они работали. Давите на конкретные факты, забудьте об общих формулировках – это самая большая ошибка, которую совершают администраторы. Только факты, и ничего кроме них. Не можете закрыть боль – пока пропустите ее. После этого пометьте, как часто встречается данная проблема ЦА, и, пожалуйста, не субъективно, а ориентируясь на реальную частоту повторений в отзывах.
Домашнее задание. В качестве домашнего задания сделайте матрицу потребностей покупателей по конкретному проекту, который вы хотите проработать в ходе чтения этой книги.
Продающие элементы сообщества
Возможно, вы сейчас сидите и думаете: «Зачем все эти сложности? У меня маленькое сообщество, оценивать эти продающие элементы некому. Сейчас сделаю оформление в своих любимых цветах – и красота!»
В этом и загвоздка. То, что привлекательно для вас, и то, что «зацепит» клиента, – две совершенно разные вещи. Каждая ошибка может снизить эффективность вашей рекламы, поэтому все элементы мы разберем пошагово и с примерами. Все наглядно, как вы любите.
Возрастные ограничения
Мы начинаем подготовку сообщества к приему трафика с того, что изучаем, а установлены ли возрастные ограничения в сообществе. Дело в том, что если они будут указаны некорректно, то пользователи айфонов не смогут изучить контент вашего сообщества. Маленькая ошибка, допущенная чаще всего по невнимательности, приведет к тому, что клики по рекламе будут, а вот вступлений и продаж – нет.
Администраторы сообществ, заходя в настройки, видят предложение указать возрастные ограничения и три пункта на выбор:
1) до 16 лет;
2) 16 и старше;
3) 18 и старше.
И рука так и тянется нажать на 18+, поскольку мы хотим видеть в качестве клиентов взрослую платежеспособную аудиторию. Но «яблочные» устройства несколько иначе воспринимают данную информацию.
Если вы поставите ограничение «до 16 лет», то это означает, что в вашем сообществе нет откровенных материалов. Такие группы и паблики будут доступны в поиске ВКонтакте на любых устройствах.
Если есть ограничение 16+, то Apple будет думать, что в группе легкая эротика, и закроет доступ в iOS-приложениях (на устройствах iPhone и iPad) даже 30-летнему пользователю. Такое сообщество будет доступно лишь его подписчикам.
А если указать 18+, то не только НЕподписчики не смогут с айфона просмотреть контент вашего сообщества, такая отметка совсем исключит сообщество из безопасного поиска по сайту.
Приведу реальный пример сообщества, которое продает станки с числовым программным управлением.
Скриншот сделал 35-летний мужчина, входящий в ЦА данного проекта. Он листал ленту новостей, увидел рекламный пост, перешел по нему, но сделать покупку или зайти в сообщество не смог. Дело в том, что администратор установил возрастные ограничения 16+. Казалось бы, почему ограничения 16+ распространились на мужчину 35 лет? Все дело в политике компании Apple. Они желают защитить пользователей от контента эротического содержания. Устанавливая возрастные ограничения, вы даете сигнал владельцам айфонов, что в вашем сообществе есть эротика, даже если ее на самом деле нет, и iOS будет ограничивать вход к вам. Чтобы этого не случилось, вам нужно зайти в управление сообществом и снять возрастные ограничения, если они установлены. Если они не заданы, значит, по умолчанию выбрано «до 16 лет», и это правильно. Поэтому не забывайте проверять возрастные ограничения, иначе вы рискуете «слить» бюджет.
Название сообщества
Название вашего сообщества должно быть понятным и легко воспринимаемым. Что это значит? Прямо сейчас закройте одной рукой аватарку вашего сообщества, а другой – обложку, оставьте только название. Прочтите его вслух. Поймет ли потенциальный покупатель, какой продукт вы продаете?
Например, название группы «Салон “Орхидея” г. Вологда». Чем занимается салон «Орхидея»? На самом деле за салоном с таким названием может скрываться и цветочная лавка, и салон красоты, и даже студия эротического массажа. Обязательно указывайте нишу, чтобы с первого взгляда было понятно, чем вы занимаетесь.
Формула идеального названия звучит так: «ниша + название компании + локация, если она ограничена».
Примеры хороших названий:
«Гимнастика для детей от 3 до 7 лет | Ромашка СПб»
Если я мама и у меня есть ребенок определенного возраста, который потенциально хочет заниматься гимнастикой, обращу ли я внимание на такое название? Да. Тогда как «Ромашка СПб» меня бы никак не триггерило – ромашка и ромашка. Сколько этих ромашек!
«Фитнес в Медведково | X-fit»
В первую часть названия мы вынесли нишу и локацию, а во вторую – имя клуба. Таким образом мы концентрируемся на проблеме клиента, а не на себе (в конце концов, кто нам несет деньги?!). Спортклуб выбирают по территориальному признаку. Москва – большой город, и просто указать «Фитнес в Москве» будет недостаточно. Поэтому мы конкретизируем названием района, где люди живут и работают. Это будет хорошим триггером и повысит количество переходов в ваше сообщество от целевой аудитории.
Главное, проверьте, чтобы ваше название умещалось в рекламный пост. Попробуйте создать промопост и посмотрите на отображение. Бывает, что соцсеть скрывает часть длинного названия за многоточием. Ваша задача – идеально разместить текст так, чтобы он вошел полностью. Да, это бывает сложно, но оно того стоит.
Статус сообщества
Следующим важным элементом является статус. Обратите внимание, что он отображается еще и в блоке подписок, если форма вашего сообщества – публичная страница.
Для большинства коммерческих сообществ я рекомендую использовать именно паблик, а не группу. Почему? Среди друзей ваших подписчиков, вполне вероятно, есть люди, которые разделяют их интересы. А за счет вовлечения аудитории в активности ваше сообщество поднимется в блоке подписок, и это увидят друзья вашей ЦА. Читай: бесплатная реклама!
Как это работает?
Если человек регулярно заходит в ваш паблик, то страница будет отображаться на первом или втором месте в его личном блоке подписок. А если он только вступил в него, то отобразится на третьем—пятом. Поэтому используйте возможность реально хорошей бесплатной рекламы. Но, чтобы она работала на вас, статус должен быть цепляющим, понятным и уместиться в 65 символов. Если их больше, то он обрежется, как показано на рисунке выше.
Что значит «понятный статус»?
Когда человек смотрит на блок подписок, то он видит всего три элемента: аватарку, название и статус. Он не знает ни вас, ни ваш контент, но ваша задача – убедить сделать клик. Он понимает, что тут идет набор в группу по рекламе в ВКонтакте? Да. Желает изучить? Да, ему интересно. Тогда он делает клик и изучает материал.
Дальше. Статус должен быть конкретным. Никаких расплывчатых формулировок типа «динамично развивающаяся компания». В статус следует поместить акцию или уникальное торговое предложение (УТП).
Какая формула идеального статуса?
Вы можете выбрать любую из шести, главное, не все сразу.
1) Акция.
Пример: «Акция до 1 декабря: первое занятие – бесплатно!»
Понятно, о чем речь? Понятно. Есть стимул прийти. Решит ли сделать ЦА клик? Скорее всего.
2) Продукт + БЕЗ + страх ЦА.
Пример: «Похудение без диет».
У тех, кто желает похудеть, есть страх, что нужно себя ограничивать, отказываться от сладкого и пр. Для них барьер то, что они не смогут выдержать такую диету. Поэтому, если наш продукт позволяет, мы можем сделать ставку на похудение без диет.
3) Продукт + ваш недостаток (который, на самом деле достоинство).
Пример: «Тренер, который не будет вас жалеть».
Мы понимаем, что идем к тренеру за результатом, и хотим, чтобы он сделал нам упругие ягодицы, рельефный торс, накачанные мышцы либо помог сбросить вес. И эта цель будет достигнута только в том случае, если тренер будет без жалости и невзирая на наши отговорки вести нас к результату.
Другой пример: «Молоко, которое скиснет завтра».
Боль ЦА – натуральность. Недостаток указывает на то, что продукт изготавливается без химических добавок.
4) Продукт + узкая ниша.
