После этого вы приступаете к реализации своего решения. Для очень многих людей начало – «лиха беда». Но есть хорошая новость: фундамент сети связей у вас уже заложен. У вас есть друзья, родные, сотрудники, соседи, единоверцы и так далее и тому подобное. И вам нужно просто расширять и углублять уже начатое.
Многие исполненные самых благих намерений труженики приступают к заданию с невероятным энтузиазмом, активно работая лопатой и проливая литры пота. Затем, почувствовав усталость, они останавливаются, чтобы оценить свои достижения. И обычно именно в этот момент на них снисходит озарение, что помимо усердия и энтузиазма в любом деле нужны еще и навыки.
В организации сети знакомств, как и в любом другом начинании, исход дела определяется опытом и приобретенными навыками.
Когда навыки приобретены и отточены, работа кипит гораздо быстрее. Вы копаете все глубже. Но орудуете лопатой не бездумно, не механически. Копать нужно осмысленно, творчески. Только в этом случае ваша сеть будет расширяться, а колодец углубляться.
Есть еще и вопрос «техобслуживания». Ничто сотворенное руками человека не может оставаться в идеальном состоянии без надлежащего ухода. Мало завести знакомства – не менее важно поддерживать постоянный контакт со своими знакомыми.
И не забывайте об осторожности. Вы копаете колодец не для того, чтобы его стенки, обрушившись, похоронили вас на дне. От ошибок, к сожалению, никто из нас не застрахован.
К счастью, вокруг достаточно выдающихся личностей, примеру которых вы можете следовать, и людей – вроде меня, – которые уже совершили все мыслимые ошибки, избавив вас от необходимости повторять их. Учитесь на наших ошибках.
Постепенно вы будете работать все продуктивнее, и колодец будет углубляться все быстрее. Со временем ваши старания будут щедро вознаграждены, и вы сможете передать плоды своего труда дорогим вам людям.
Вы также заметите, что занятие это не только полезное, но и приятное. Знакомясь с самыми разными людьми, вы откроете для себя истинный кладезь премудрости и радости.
Эта книга разделена на десять частей, которые складываются в единый процесс. Если вы последуете моим рекомендациям, вам никогда в жизни не придется страдать от жажды.
Я поведаю вам личные истории успеха в создании сетей знакомств от лучших «копателей колодцев» – в частности, Мухаммеда Али, Лу Хольца, Стэнли Маркуса и Пэта О’Брайена.
Теперь все в ваших руках. Копайте!
МАКСИМА МАККЕЯ
Сеть познается в беде.
Этап первый. Ныряйте, вода отличная!
Глава 1. Сеть никогда не спит
Наша четверка завершила свою обычную субботнюю партию в гольф и собралась в клубном домике, когда Джерри сказал:
– Вчера ночью мне позвонили. Это было в два часа. Не скажу имени звонившего, потому что кто-то из вас может его знать. Человек этот был на грани истерики. Днем ему позвонил его бухгалтер и сообщил, что он почти банкрот, что его компания не в состоянии платить служащим зарплату и что если он срочно не найдет денег, то запросто может угодить в тюрьму. Ему нужно было 20 тысяч долларов. Мне показалось странным, что он звонит именно мне: ведь мы с ним не общались уже больше десяти лет. Оказалось, он позвонил мне только потому, что я некогда был его близким другом и только мне он может довериться. Ладно, я дал ему взаймы несколько тысяч, но не всю сумму, хотя деньги у меня есть.
– А потом я задумался, – продолжал Джерри. – А что было бы, если бы я оказался на его месте? На помощь скольких людей я реально мог бы рассчитывать, если бы позвонил им в два часа ночи?
– И на скольких, Джерри?
– На двоих, максимум троих.
Мы пошли по кругу. Каждый задался вопросом, который возник у Джерри, и ответы были примерно одинаковые, пока очередь не дошла до меня.
– Пятьдесят, – сказал я.
– Да перестань, Харви! Не надо преувеличивать.
– Я не преувеличиваю, – произнес я. – В течение сорока лет я был близок к тому, чтобы позвонить кому-нибудь точно так же, как тот человек. К счастью, не пришлось. Но я сделал пятьдесят подобных звонков по другим поводам. Я звонил среди ночи, чтобы найти лучшего в городе врача, когда кто-то из моих близких болел; я звонил по поводу недовольного клиента, который шантажировал моего ценного работника и угрожал не только навсегда отказаться от услуг моей фирмы, но и ославить ее настолько, что нам навсегда была бы закрыта дорога в бизнес. По меньшей мере пятьдесят раз я оказывался припертым к стенке и каждый раз находил нужного человека, который помогал мне решить проблему. С тех пор как я, будучи еще почти ребенком, имел неосторожность купить обанкротившееся предприятие по производству конвертов, я создаю и расширяю сеть знакомых, на которых могу рассчитывать и которые могут рассчитывать на меня в разного рода экстренных ситуациях. Я не представляю, где оказался бы сегодня, не будь у меня таких связей. И я горжусь, что люди обращаются ко мне за помощью.
Мне было жаль человека, который обратился к Джерри, попав в отчаянное положение. Но он сам виноват. Он не подготовился. Он не только не выкопал колодец заранее – до того, как ему захотелось пить, – он выжидал до последнего, прежде чем взять в руки лопату.
Скольким людям он позвонил, прежде чем очередь дошла до Джерри – человека, с которым он не виделся более десяти лет? Пятерым? Десятерым? И с каждым звонком шансы на успех убывали – ведь он все дальше уходил от своей настоящей сети.
Помните кинофильм «Шесть степеней отчуждения»? Название указывает на тот факт, что между любыми двумя жителями нашей планеты существует связующая цепочка не более чем из шести человек.
Что, если я захочу встретиться с президентом General Electric и продать ему партию конвертов? Что ж, если я знаю кого-то, кто знает еще кого-то (и так шесть раз), то смогу попасть в кабинет Джека Уэлча с презентацией конвертов еще до того, как мы сыграем очередную партию в гольф. Такова сила сети знакомств, и каждый из нас может создать для себя эту сеть.
Но даже не пытайтесь попасть к Уэлчу напрямую, минуя пятерых посредников. Это невозможно. Именно так пытался действовать знакомый Джерри. Это не сеть, а ниточка из песка. Если вы копаете свой колодец на достаточной глубине и создаете обширную сеть знакомств, вам никогда не придется оказаться в ситуации, когда, выйдя за пределы шестого измерения, вы получаете лишь сигналы «занято» и «неправильно набран номер».
– Джерри, я хочу, чтобы ты знал: если ты однажды позвонишь мне среди ночи, двадцать тысяч будут на твоем счете менее чем через сутки. Кстати, что у тебя есть в качестве залога?
– Что у меня есть в качестве залога? Помнится, Харви, ты как-то обращался ко мне за помощью – тоже часа в два ночи, – и я был тут как тут.
– Ты прав, – сказал я. – Лучшего залога не придумаешь.
Мы с Джерри знакомы целую вечность. Если нам удается сохранять отношения столько лет, начинать строить сеть никогда не поздно.
New England Journal of Medicine опубликовал результаты исследования, подтверждающие, что у человека, бросившего курить (даже если он курил до этого десятки лет), риск развития рака легких снижается почти до того же уровня, как у людей, которые никогда не курили.
То же применительно и к сетям.
«Сетевой журнал Маккея» научных исследований не проводил, но с уверенностью прогнозирует: когда бы вы ни приступили к этому процессу, вы создадите сеть людей, которые снимут трубку и согласятся помочь, если вам когда-нибудь придется звонить им среди ночи.
МАКСИМА МАККЕЯ
Два часа ночи – плохое время для попытки завести новых друзей.
Глава 2. Шесть выводов для начала
– Тук-тук.
– Кто там?
– Уже не вы.
Скотт Адамс. Принцип Дилберта
Несколько месяцев назад газета New York Times опубликовала серию статей о том, как плачевно отразилось на положении трудящихся повсеместное сокращение штатов.
В первой статье этой серии был такой абзац:
Standard Chartered Bank решил сократить одного из троих валютных трейдеров в своем отделении в Торонто. Единогласный выбор пал на женщину, которая работала лучше других (этого никто не мог оспорить), но у которой оказались более слабые связи в компании. «Я знал: она была лучшим работником в отделении, – сказал господин Аллен, один из директоров банка, – но она ничего не предпринимала, чтобы расширить сеть своих связей. И на меня выпала ответственность уведомить ее об увольнении. Она посмотрела на меня со слезами на глазах и сказала: „Но, Чарли, вы же хорошо меня знаете“. Я никогда не забуду ее слов и затравленного взгляда».
Чарльзу Аллену, мужчине, уволившему женщину, до сих пор стыдно вспоминать об этом («Я чувствую себя негодяем»). Господин Аллен – человек хороший, ответственный, всегда думающий о последствиях своих поступков. Он ежедневно посещает церковную службу. У него хватает времени на это – ведь недавно его самого сократили.
Статьи выходили в течение недели. Читать их было тяжело. С 1979 года в Америке более 43 миллионов человек потеряли рабочие места. Хотя новых вакансий появилось еще больше, людям приходилось соглашаться на меньшую зарплату. Среди тех, кто потерял работу, а потом нашел новую, две трети стали получать меньше, чем прежде.
Прочитав все эти статьи, я пришел к следующим выводам:
1. В сегодняшней экономической ситуации талант сам по себе вас не спасет.
2. Традиционный совет – повышение квалификации и уровня образования – вас не спасет.
3. Правительство вас не спасет.
4. Каким бы ответственным, преданным делу, компетентным, образованным, квалифицированным работником вы ни были, для спасения нужно нечто большее.
5. Вам нужны связи. Вам нужна сеть знакомств. Каждый день. Сеть, которая поможет вам преодолевать как мелкие неприятности, так и серьезные испытания. Эта сеть снабдит вас ролевыми моделями, советами, утешением, финансовой помощью, интеллектуальными и социальными ресурсами. Без нее вам будет трудно найти клиента, заключить сделку, устроиться на работу, нанять подходящего служащего. Не говоря уже о таких личных вопросах, как найти компетентного врача, купить дом или выбрать лучшие ясли для ваших детей.
Если бы мне надо было выделить одно качество, отличающее всех по-настоящему преуспевающих людей, я назвал бы их способность создавать и поддерживать сеть связей.
6. Я должен поделиться своим многолетним опытом создания сети знакомств.
МАКСИМА МАККЕЯ
Сколь бы умны и талантливы вы ни были, самому вам не справиться.
Глава 3. Связи и наука
Как и большинство бизнесменов, я всегда был страшно далек от науки во всех ее проявлениях. Кто-то когда-то объяснял мне, что самолет весом в 400 тонн с четырьмя сотнями пассажиров на борту способен подняться в воздух и перелететь через Атлантику благодаря законам аэродинамики. Но я до сих пор подозреваю, что в воздухе его поддерживает лишь длань Господа.
Я никогда не представлял себе, что может быть научное исследование, доказывающее ценность связей.
Однако такое исследование существует. В Harvard Business Review Роберт Келли и Джудит Каплан сообщили об исследовании, проведенном инженерами лаборатории Bell, чтобы определить, какие качества отличают те 15–20 процентов лучших работников, которых их же сослуживцы считают выдающимися, от служащих среднего уровня. Вот что написал о результатах этого исследования в своей научно-популярной книге «Эмоциональный интеллект» Дэниел Гоулман: «Одно из главных отличий касалось взаимоотношений работников с разного рода важными персонами. У хороших работников дело спорится лучше благодаря налаженным связям с людьми, чья помощь может понадобиться в критический момент».
Зачем «звездам» от науки в белых халатах и очках с толстыми линзами, которых принято считать нелюдимыми, обширные связи? Как это помогает им?
Дело в том, что выдающиеся инженеры и ученые стали лучшими во многом за счет того, что благодаря своим обширным связям они:
• знают, где получить деньги на свои исследования, знакомы с людьми, которые контролируют финансовые потоки, и могут отхватить свою долю;
• в случае возникновения проблем могут позвонить лучшим специалистам и получить ответ;
• могут добиться максимального освещения своих открытий и изобретений в СМИ, что помогает им стать богатыми и знаменитыми;
• с большей вероятностью пользуются доверием товарищей по своей научной дисциплине… и благодаря этому скорее становятся «центром притяжения» научных идей.
Все-таки наука грандиозна. Мне понадобилось 300 страниц, чтобы сказать то же самое.
Теперь вы сами сможете закончить известную фразу «Главное не то, что ты знаешь, а…».
МАКСИМА МАККЕЯ
Может, связи и не имеют отношения к научным изысканиям, но, как показывают исследования, ученым они очень даже помогают.
Глава 4. «Горячая десятка» самого важного…
Для меня недостаточно убедить вас, что вам действительно нужна сеть. Вам еще необходимо знать, для чего она нужна. Вот десять главных причин.
1. Сеть подкрепляет слабость отдельного индивида силой коллектива.
