По этому поводу приведу еще один эксперимент – «нога в дверях». Проводили его Д. Фридман и С. Фрейзер. Эксперимент был связан с маркетингом, но все так же доказывает, что если вы хотите встроить кому-то мыслевирус, то должны делать это постепенно.
Элитный американский пригород, все, как в голливудских фильмах: домики, лужайки, белый штакетник. К хозяевам приходят из комитета по безопасности дорожного движения и просят установить на лужайке перед домом щит размером 2 метра на 1 метр с надписью: «Будьте осторожны за рулем». По сути, предлагают изуродовать, причем абсолютно бесплатно, их собственную территорию. Согласились только 17 % домовладельцев, что, честно говоря, логично. Тогда Фридман и Фрейзер провели эксперимент с контрольной группой – домовладельцами другой части этого пригорода, – чуть-чуть изменив стратегию. За три недели до основного предложения они обратились к жителям с просьбой разместить на окнах очень маленький знак с надписью: «Будьте безопасным водителем». Согласились практически все, просьба никому не показалась обременительной. Но спустя две недели к домовладельцам пришел другой человек с вопросом об установке огромного рекламного щита. Теперь с его просьбой согласились 76 % хозяев. Согласившись на первую небольшую просьбу, люди ощутили свою сопричастность, вовлеченность в тему безопасного вождения, поэтому потом им было намного проще выполнить более существенную просьбу.
Данная стратегия, «нога в дверях», популярна в маркетинге. Ее эффективность подтверждена большим числом экспериментов. Мы делаем новым клиентам небольшую продажу, а дальше продаем им все то, что нам необходимо.
В маркетинге существует также выражение «открыть кошелек пользователя». Первая продажа – минимальная, это трипваер. Она нужна для того, чтобы открыть кошелек. Цыганка просит копеечку. Но это не потому, что у нее нет копеечки. Здесь тоже работает принцип постепенности: дав копеечку, ты показываешь, что готов сотрудничать. Человек будет соглашаться с вашими убеждениями, вы постепенно будете вести его по линии от точки к точке, но помните: он станет сравнивать себя в разных точках. Это происходит и при встрече с цыганкой. Человек отдает одну монетку, другую, но потом бежит в полицию со словами: «Ой, а меня обокрали». Поэтому при встраивании мыслевируса, при разрушении человеческой я-концепции нельзя забывать о принципе постепенности.
Этот принцип используется не только в маркетинге, продажах или цыганском гипнозе. Возьмем сайентологию. Туда человека вовлекают так же постепенно. Сначала пройди тест, потом посиди с Е-метром (обычным вольтметром, но он используется для того, чтобы показать, что у тебя что-то не так). Дальше с тобой начинают работать. Или финансовая пирамида. Как туда вовлекают? Точно так же: сначала ты вложил первую десяточку, потом вторую, третью, а потом ты вложил туда все.
Домашнее задание: попробуйте использовать этот принцип в общении со своими близкими. Например, сначала попросите человека о чем-то серьезном: дать вам что-то или сделать что-то для вас. А потом зайдите с другой стороны: сначала попросите об одной небольшой вещи, потом о второй, третьей и наконец заставьте его сделать то, что нужно вам. Например, попросите у близкого человека какую-то дорогую вещь – допустим, машину. Подойдите к ней, сначала потрогайте, скажите: «Какая классная машина, можно посидеть?», потом – «можно завести?», «можно проехаться?» и т. д. Поставьте цель и попробуйте с помощью принципа постепенности добиться ее. И вы увидите, как работает эта модель, – она классная, неоднократно доказанная и многократно проверенная. А может, что-то похожее уже происходило в вашей жизни?
Часть II
Структура личности и ее использование в яростном НЛП
Глава 4
Создание множественных личностей
Поговорим о структуре личности. Как создать личность, которой можно управлять? Одна из техник – классическая пирамида логических уровней. Как ею пользоваться, чтобы человеку стало плохо?
Уровень окружения отвечает на вопросы «кто?», «что?». Представим, что пирамиду логических уровней можно применять не в благих целях. Нас окружают люди – какие? Тех, кого мы хотим разрушить, тоже окружают такие же люди. Посмотрите на свое окружение. Вы такой же, как ваши отец и мать.
Следующий уровень – уровень поведения,
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=68624529&lfrom=174836202) на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
