И очень важный момент, который тебе нужно запомнить прямо сейчас и никогда об этом не забывать. Воронка продаж – это не чат-бот. Выстроив правильно фундамент, ты будешь получать продажи и без автоматизации. Понимаешь? Чат-боты – это бонус времени, технологий. Новый инструмент, который может сильно тебе помочь. Но основа не меняется уже десятилетиями.
Поэтому ответ на вопрос, который я задал выше, будет следующий:
Незнание своей ЦА приведет к потере времени и денег на неработающую воронку. Как-то так.
Для того чтобы этого не произошло, необходимо изучить свою ЦА. Маркетинг, по сути, это мостик между аудиторией и продуктом. Поэтому твоя задача найти того, кто заинтересован в продукте, и облегчить ему жизнь с помощью него.
Пока ты на 100% не будешь знать, что надо твоей аудитории, за что она готова платить и почему она платит именно за это, а не за что-то другое, любой твой бизнес – это лотерея. Любой. Все твои результаты будут сводиться только к одному: угадаешь ты или нет. Всё.
Моим первым бизнесом в онлайне был небольшой магазин по продаже наушников и мелкой техники типа повербанков и плееров. И вот там я совершал все возможные ошибки. Да, я учился. Да, на своих деньгах.
Главная ошибка – непонимание ЦА. Я продавал то, что нравилось мне. Я продавал так, как нравилось мне. Я писал о том, что цепляло меня.
Продажи были, но не то количество, которое мне было необходимо. Кто в этом виноват? Правильно, только я сам. Как итог – магазин я закрыл и ушел в изучение маркетинга.
Сколько я потерял? Пару лет и около ляма денег. Еще раз, продажи были, но это не то. Терялось больше. Это как раз и было что-то вроде хобби. Всё было круто, душевно, но продукт не соответствовал запросам и желаниям большинства моей ЦА.
Что я получил? Уникальный опыт и знания, которые обычным путем я бы не получил никогда. НИКОГДА! Если бы я тогда угадал, именно угадал, то остался бы на том же уровне. Но мне повезло, и это дало мне рост.
Да, сейчас я понимаю, что такое ЦА, что и как с ней делать и главное – как это всё использовать. Не просто знаю, но и активно с этим работаю. Я никогда не говорю о том, что сам не применял.
Как найти свою ЦА и с ней работать, я покажу в этой части. Кстати, когда и если ты попадешь в мой клуб по изучению автоворонок, ты получишь от меня еще и крутые таблички, по которым я работаю сам. К сожалению, в рамках книги я не могу научить тебя ими пользоваться, иначе это была бы слишком большая книга.
Очень важно! Не поленись и выдели время не просто на чтение данной главы, да и книги в целом, но и сделай всё, что я тут рекомендую. Выполни те задания, которые я даю. Это нужно в первую очередь тебе. И да, приготовься удивляться. Тебя ждут открытия. Но только, если ты будешь делать, а не просто читать.
А теперь давай продолжим.
Прежде чем мы перейдем к конкретным действиям, я хочу, чтобы у тебя в голове зафиксировалось еще кое-что. Это тебе сильно поможет дальше.
Уверен, что ты уже хорошо знаешь про теплоту аудитории и лестницу Ханта. Но я считаю своим долгом сказать об этом еще раз, именно со своей точки зрения. Когда я говорю об этом своим ученикам, то у них окончательно складывается пазл и они начинают смотреть на привычные вещи иначе. Настала и твоя очередь.
Начнем с лестницы Ханта.
В этой воображаемой лестнице есть пять ступеней, которые проходит аудитория, прежде чем что-то купить. Иногда нужно всего несколько минут, чтобы проделать этот путь, а иногда и не один год. Но аудитория всегда этот путь проходит.
Сами ступени простые, а я их опишу еще более просто, чтобы тебя не грузить раньше времени.
Первая ступень. Отсутствие проблемы и безразличие к нам. Проблема уже может быть, но она еще не критична, она не мешает и не создает дискомфорт. Аудитория не осознает проблемы, соответственно, не понимает потребности в твоем продукте.
Вторая ступень. Осведомленность. Есть проблема, но нет решения. Аудитория осознает свои проблемы и начинает искать способы решения, читает статьи, смотрит видео и т. д.
Третья ступень. Сравнение и выбор способов решения проблемы. Аудитория понимает, какими способами можно решить проблему, и выбирает оптимальный для себя, сравнивает.
Четвертая ступень. Выбор поставщика. Аудитория ищет всю возможную информацию про поставщиков нужной услуги. Сравнивает цены, логистику, отзывы и т. д.
Пятая ступень. Заключение сделки. Аудитория готова купить.
Что во всем этом самое важное для нас? Сейчас расскажу.
Первое, что нужно понимать всегда: в большинстве случаев после покупки аудитория не получает то, чего ожидает. Или же проблема, потребность имеет регулярный характер. Еда, передвижение, путешествия, связь, услуги, одежда, развлечения – примеров очень много, думаю, суть тебе понятна. Следовательно, после покупки, через какое-то время, аудитория снова переходит на ступень выбора решения. Значит, мы можем помочь этой аудитории.
Второе – вход в наши воронки и первые касания с аудиторией должны начинаться с повышения осознанности аудитории. Аудитория уже ищет решение проблемы, и наша задача показать ей это решение и дать понять, что мы в этом хорошо разбираемся и можем помочь. Не продаем, а обучаем – это важно.
Третье – стоит учитывать, что если у аудитории еще нет осознания проблемы, мы не пытаемся ей эти проблемы навязать. Пока нас не начали искать, мы ничего не делаем. Работаем с теми, кто уже осознал свои проблемы. Остальные подтянутся.
И последнее – когда аудитория готова купить, наша задача не усложнять ей процедуру, а максимально ее упростить. Да и вообще, весь путь нашей аудитории должен быть простым и понятным.
Ок, с Хантом мы разобрались. Теперь несколько слов о теплоте аудитории, и приступаем к практике.
Очень часто я вижу, что с этим понятием многие путаются. Например, говорят, что аудитория конкурентов – это горячая аудитория. Может, и горячая, но не для нас. Понимаешь? Нет? Сейчас расскажу подробнее.
Наши конкуренты могли прогреть аудиторию по отношению к себе, поднять ее осознанность по отношению к продукту и решению проблем. Но нас эта аудитория еще не знает, значит, для нас она всегда холодная.
Всегда оценивайте теплоту аудитории только по отношению к вам. Это поможет не строить иллюзий и трезво всё оценивать. Ну и конечно, поможет делать нужные предложения в подходящее время.
Итак. Холодная аудитория. Вся потенциальная аудитория, которая нас не знает. Наша задача сделать первые касания, чтобы о нас узнали. Просто дать то, что эта аудитория уже ищет, как я и говорил выше.
Чуть теплые. Все, кто нас уже видел, слышал о нас, но не взаимодействовал. Делаем тоже самое: предлагаем потенциально интересный и нужный контент, который аудитория уже ищет и хочет получить.
Теплая аудитория. Те, кто про нас уже знает, кликал на рекламу, подписался в сообщество или в автоворонку. Прогреваем и начинаем делать первые предложения.
Горячие. Те, кто или готов что-то купить или уже купил. Если уже готовы купить, не мешаем им это сделать. Если уже купили, предлагаем что-то еще и продолжаем взаимодействие.
Надеюсь, что теперь у тебя появилось чуть больше понимания в различиях теплоты аудитории к нам и и задачах для каждой из них. Это действительно важно.
А теперь, как и обещал, самое время переходить к практической части. Поехали.
Начнем с парсеров
Как бы многие ни принижали достоинства ВК, как бы ни ругались на глюки, ошибки и прочее, именно эта платформа дает огромные возможности по анализу ЦА буквально за считанные часы.
И помогают нам в этом парсеры. С их помощью ты можешь собрать огромное количество данных, которые руками не соберешь никогда.
Сразу отвечу на твой вопрос. Да, я знаю о чем ты хочешь спросить, еще до того, как ты этот вопрос сформулируешь. Я не волшебник, просто я постоянно изучаю свою ЦА.
Если ты не желаешь продвигаться в ВК, то делать это не обязательно. Но выполнить задание по парсерам нужно всё равно. ВКонтакте есть твои конкуренты и твоя аудитория. Одни продают, вторые покупают. Упускать огромное количество нужной и ценной информации только потому, что тебе не нравится соцсеть, не самый разумный ход.
Поэтому сначала мы с тобой отправимся именно во ВКонтакте и откроем мой любимый Таргет Хантер (ТХ).
Сразу скажу, что ТХ – это не единственный парсер, но, по моему мнению, лучший. Возможности и удобство общей экосистемы переоценить сложно, поэтому я пользуюсь только им и на нем я покажу тебе все алгоритмы, которые нужны при анализе.
И сразу мой тебе бонус! Промокод на 7 дней использования сервиса. Ты сможешь прямо сейчас его ввести и пока читаешь эту главу, всё для себя спарсить параллельно со мной.
Для активации. Отправляйся вот сюда:
https://targethunter.ru/login (https://targethunter.ru/login).
Подключись через ВК, как показано на картинке ниже.
