Пример:
– Сколько всё это стоит?
– Сейчас сориентирую вас по цене. Скажите, вы уже определились с маркой и комплектацией?
– Нет, расскажите про свой товар.
– С удовольствием! Я работаю здесь почти двенадцать лет, поэтому расскажу всё очень детально! Для лучшей консультации, разрешите задать вам всего пару уточняющих вопросов, хорошо?
Пример:
– Дистрибьютор: Друг, никак не разберусь с мотивацией персонала… Расскажи, как у других твоих клиентов всё выстроено?
– Торговый агент: Обязательно, я даже обучение по мотивации персонала проходил! Троим нашим партнёрам в соседнем регионе помог, так у них потом продажи так стрельнули…
– Тренер: После мини-презентации (визитки) своей экспертности задавайте уточняющие вопросы о ситуации клиента и его пожеланиях. Только дело здесь не совсем в сборе информации… Ваши задачи: показать свою заинтересованность, разговорить клиента и выявить «ключевые» слова. Про заинтересованность оставлю без комментариев, а вот разговорить человека необходимо. Чем больше человек говорит, тем быстрее он располагается к вам (процесс подсознательный и часто неосознаваемый). Далее, ключевое слово – то, что выделяется интонацией и является «номинализацией», а номинализация – то, что, грубо говоря, нельзя положить в воображаемую тележку. Например, десять рублей влезут, а «недорого» никак. Пальто или шапку вы туда тоже положите, а надёжность и тепло – нет.
– Как вытащить номинализацию?
– Тренер: Задавайте вопросы о желаниях. Часть диалога с клиентом: «Скажите, есть ли пожелания к товару?» – «Чтобы хорошо служил и был не слишком дорогим!» Запомните дословно и держите в памяти, чуть позже вам пригодятся «хорошо служил» и «был не слишком дорогим». Люди, услышавшие из чужих уст свои номинализации, тут же располагаются к собеседнику. Им начинает казаться, что их поняли, услышали… Семейная пара. Она: «Ты же меня любишь?» Он: «Конечно, дорогая! Очень сильно тебя люблю!» Мальчишки во дворе: «Тебя как зовут?» – «Вася!» – «А тебя?» – «Петя!» – «Петя, давай дружить!» – «Давай дружить, Вася!» – «Всё, теперь мы друзья!» Позже одни поссорятся, другие – разведутся, но это позже…
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
