• этаж;
• этажность;
• соседи;
• состояние придомовой территории;
• инфраструктура района;
• локация;
• транспортная развязка;
• скорость выхода на сделку;
• сроки выезда после сделки.
Каждый блок стоит разбить на более мелкие составляющие: например, состояние квартиры – на состояние кухни, ванной, комнат, прихожей и прочего.
Не стоит сильно мельчить. Выбирая между ремонтом ванной и дверной ручкой, установленной в дверь ванной комнаты, сфокусируйтесь на ремонте. В подавляющем большинстве случаев более важный критерий выбора покупателя – это ремонт ванной.
После того, как вы составили список на бумаге или в голове, стоит определить приоритеты показа. Подумайте, что из полученного списка создаст образ квартиры, которую захотят купить большинство покупателей. Какими десятью-пятнадцатью преимуществами вы могли бы козырять?
В противовес риелтор, защищающий интересы покупателя, может составить список того, что важно проверить при просмотре. Особенно пристальное внимание стоит обратить на:
• следы потеков от затопления;
• следы копоти от пожара;
• ржавчину на трубах;
• неровности пола (в том числе при наличии напольного покрытия);
• наличие плесени;
• наличие насекомых или ловушек на них;
• состояние электропроводки и розеток;
• наличие шумоизоляции;
• законность перепланировки.
Возможно, некоторые моменты определят не ход переговоров, а желание покупать конкретную квартиру вообще. Стоит обратить внимание не только на критически важные моменты, но и на мелочи, которые в совокупности могут повлиять на стоимость квартиры. Их можно разглядеть и на фотографиях объявления о продаже.
Расставить приоритеты нужно и в отношении условий покупки. Если вы представляете интересы покупателя, обратите внимание на преимущества продажи именно вашему клиенту. Может быть, у покупателя ускоряющий сделку наличный способ расчета. Или ипотека уже одобрена, и осталось только определиться с объектом недвижимости. Может, покупатель не торопится заезжать, и продавец может пожить в квартире еще несколько недель, а то и месяцев…
В свою очередь, риелтору продавца нужно составить список лучших условий покупки, которые можно ожидать. Это поможет определить подводные камни условий, предлагаемых конкретным покупателем.
На данном этапе речь идет только о подготовке к переговорам. Ни в коем случае не к перебранке, в которой продавцы придираются к условиям покупки, а покупатели – к объекту недвижимости. Коммуникации в стиле «дурак – сам дурак» едва ли можно назвать переговорами.
Для продуктивных переговоров подготовьте список всех плюсов, которые получит вторая сторона, выбрав объект недвижимости именно вашего продавца или продав недвижимость именно вашему покупателю.
Для выполнения упражнения по данному блоку лучше выбрать конкретный объект недвижимости из своей базы или базы сайта-агрегатора.
Вы риелтор продавца. Составьте список из пяти-десяти пунктов, которые можно назвать преимуществами выбранного объекта недвижимости:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Вы риелтор покупателя. Составьте список из пяти-десяти пунктов, которые можно назвать недостатками выбранного объекта недвижимости:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Составьте список из трех-пяти пунктов, которые можно назвать преимуществами возможных условий покупки. Их мог бы ожидать риелтор продавца и презентовать риелтор покупателя:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Уникальное торговое предложение и уникальное условие покупки
При монополии возможно диктовать условия, а не договариваться о них, например, установить собственную цену. Поскольку других подобных предложений на рынке нет, покупателю приходится идти на условия, объявленные продавцом.
На рынке недвижимости монополия практически невозможна. Особенно в больших городах, где всегда есть огромное количество различных вариантов недвижимости.
Тем не менее, у каждого варианта есть свои особенности. Подчеркнув уникальные черты продаваемого вашим клиентом объекта недвижимости, вы сможете запрашивать лучшие условия сделки.
Чтобы выявить уникальные торговые предложения, нужно использовать приемы «Расстановка приоритетов» и «Анализ рынка спроса и предложения недвижимости». Зная все характеристики продаваемого объекта недвижимости, зная характеристики объектов, продаваемых в том же районе, вы без труда обнаружите уникальность вашего торгового предложения.
Как сформулировать уникальное торговое предложение и когда его стоит использовать? Можно воспользоваться формулой:
прилагательное + объект недвижимости + уникальность + вопрос
Использовать прием стоит в ответе на вопрос о продаже объекта недвижимости. Например:
– Добрый день! Квартира на Ленина, 47 еще в продаже?
– Да, очень светлая квартира в пяти минутах от метро. Чем она вам понравилась?
Или так:
– Здравствуйте! Звоню по даче, 2 миллиона, СНТ «Ветеран». Актуально объявление?
– Да, теплая, просторная дача рядом с рекой. Вы частное лицо или риелтор?
Уникальное торговое предложение поможет не только в начале общения, но и непосредственно при переговорах. Например, если у вашего клиента единственная в районе квартира:
• с ремонтом в ванной;
• с мебелью и техникой;
• без обременений;
• на необходимом покупателю этаже;
• с конкретной планировкой;
• с шикарным видом;
• с теплой просторной лоджией;
• с приквартирным тамбуром-отсечкой,
то у вас есть готовый аргумент. Или больше, если у квартиры несколько уникальных параметров.
Найти условия покупки, которые максимально удобны продавцу недвижимости, стоит и риелтору покупателя.
Чем уникальны предлагаемые условия покупки? Возможно, ваш клиент не торопится с покупкой, но готов заключить сделку хоть сегодня при условии, что ему все понравится. Обязательно стоит об этом упомянуть в разговоре с вашим оппонентом. Вполне вероятно, что ваш покупатель – единственный клиент, который готов купить квартиру так быстро.
При формулировании уникальности условий покупки необязательно пользоваться формулой, описанной выше. Но вопрос в конце лучше также задавать: «Мой клиент не торопится покупать, но если ему понравится квартира, то готов заключить сделку хоть в день просмотра. Когда будет удобно организовать показ?»
Важно, чтобы даже самые уникальные торговые предложения не были использованы как давление. Личные обязательства, которые добровольно берет на себя вторая сторона, всегда сильнее, чем обязательства, взятые под угрозой. Добивайтесь желаемого аргументами и убеждением, а не ультиматумами.
Продуктивнее выполнять упражнения к данному блоку, продолжив начатое в предыдущем. Воспользуйтесь уже готовыми списками преимуществ объектов недвижимости и условий покупки.
Вы риелтор продавца. Сформулируйте три уникальных торговых предложения объектов недвижимости, используя формулу «прилагательное + объект недвижимости + уникальность + вопрос»:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Вы риелтор покупателя. Сформулируйте уникальные условия покупки, которые могут быть удобны большинству продавцов объектов недвижимости:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Выгодные предложения
Если вы хотите, чтобы оппонент счел ваше предложение интересным, вам нужно описать его выгоду. Ранее вы уже составили список всех предложений, которые можете сделать вашему оппоненту. Из этих предложений вы выбрали самое уникальное, самое важное для большинства покупателей или продавцов недвижимости. Это преимущество вы превратили в слоган – уникальное торговое предложение или уникальное условие покупки.
На этапе подготовки важно понять, какие выгоды получит вторая сторона, воспользовавшись вашими предложениями. Когда в аргументе вы описываете выгоды, которые получит оппонент, ему проще поменять свою точку зрения на вашу, сохранив при этом лицо.
Плюс ко всему риелтор, защищающий интересы второй стороны, сможет аргументированно объяснить своему клиенту, почему стоит пойти вам навстречу.
Чтобы сформулировать выгоды ваших предложений, можно действовать несколькими путями. Рассмотрим два наиболее простых и продуктивных.
Первый вариант формулирования выгодного предложения:
1. озвучить предложение;
2. ответить на вопрос «и что с того?»;
3. ответить на вопрос «а мне-то что?»;
4. задать свой вопрос.
На втором и третьем этапе предложенного алгоритма вы отвечаете на незаданные второй стороной вопросы. Не стоит их задавать самому, не стоит ждать, пока их задаст вторая сторона. При предложении второй стороне полезно будет сформулировать и использовать именно ответы.
Особенно важно применять этот прием, когда выгоды предложения неочевидны. Например, продается квартира без мебели. Ее уникальное торговое предложение – удобное месторасположение дома, в котором других вариантов нет:
1. озвучить предложение: «Квартира продается без мебели»;
2. ответить на вопрос «и что с того?»: «Это учтено в цене»;
3. ответить на вопрос «а мне-то что?»: «…поэтому вы сможете купить мебель, которая понравится вам, а не пользоваться той, которая надоела предыдущему владельцу»;
4. задать свой вопрос: «Почему рассматриваете именно этот дом?»
О вопросах мы поговорим чуть позже. Но уже на этом примере стоит заметить: мы формулируем вопрос, который обратит внимание покупателя на достоинства предлагаемой вами квартиры.
В этом случае точно не стоит задавать вопрос наподобие такого: «А вы ищете вариант с мебелью?» Он подчеркивает достоинство, которым эта конкретная квартира не отличается.
