Предложите клиенту определить область наибольшего комфорта и успеха как пересечение этих трех зон. Затем помогите клиенту определить его направления роста, развития и расширения зоны успеха:
• Как вы хотели бы расширить свою зону успеха?
• За счет чего вы достигнете расширения зоны успеха?
Что еще поможет:
В этой технике можно добавлять вопросы про ценность и важность.
Например, когда клиент говорит: «Мне нравится это делать», спросите его: «А что это вам дает? Когда вы с этими людьми общаетесь, что ценного в этом для вас? Почему именно с этими людьми вам важно общаться?» и т. д.
Результат: создание клиентом своей среды успеха, помощь клиенту в осознании особенностей своей личности, раскрытии потенциала и понимании своих глубинных ценностей и потребностей.
ВЗГЛЯД В ПРОШЛОЕ И БУДУЩЕЕ
Запрос: клиент не знает, с чего начать реализацию проекта, не может выбрать способ решения ситуации, затрудняется в том, чтобы продвигаться к цели.
Когда использовать: в середине сессии (при исследовании).
Время на выполнение: 25—30 минут.
Как выполнять:
1 шаг.Взгляд в прошлое.
Линию жизни разделить на 3 сегмента, в каждом определить 1—2 важных с точки зрения темы события. Проанализировать эти события, ответив на вопросы:
• ЧТО – название, краткое описание ситуации или опыта;
• КТО – люди, которые были вовлечены в эту ситуацию;
• КАК – эта ситуация повлияла на финансовое положение и отношение к деньгам;
• ИЗВЛЕЧЕННЫЕ УРОКИ – какой опыт извлечен из этого события?
2 шаг.Взгляд в будущее.
Какое влияние типовые варианты развития событий, сложившиеся в жизни клиента, могут оказать на будущее клиента? Какой из них хотелось бы сохранить, изменить или сделать что-то иначе?
3 шаг.Выводы.
Какие идеи или осознания пришли к вам во время выполнения упражнения? Что поможет вам улучшить или изменить ваши финансовые отношения? Какие наиболее важные уроки вы извлекли? Что начнете делать по-другому?
Результат: оценка имеющихся у клиента ресурсов: навыков, умений, стратегий мышления. Понимание, что важно изменить в своих подходах к решению финансовых задач.
ВЫИГРЫШ В ЛОТЕРЕЮ
Запрос: хочу стать богатым, хочу повысить уровень дохода, не хватает денег на удовлетворение потребностей.
Когда использовать: в середине сессии (при исследовании).
Время на выполнение: 25—30 минут.
Как выполнять:
Клиенту предлагается представить, что он выиграл в лотерею и теперь имеет столько денег, что может не работать до конца жизни.
Вопросы к упражнению:
• Какую сумму вы выиграли?
• Как почувствовали себя, став обладателем такой суммы денег?
• Какую свою мечту вы теперь сможете исполнить?
• Сколько денег в месяц вы планируете тратить на свое проживание?
• Как повлияет эта сумма на качество вашей жизни?
• Какие страхи у вас есть по поводу того, как эти деньги изменят вашу жизнь?
• Если бы у вас был выбор, вы бы предпочли, чтобы люди знали или не знали о вашем приобретенном богатстве?
• Что вы сделаете с деньгами? Какие теперь ваши ближайшие финансовые цели?
• Насколько выигранные деньги определяют ваше состояние счастья?
Результат: клиент проясняет свой путь к благополучию на основе того, что для него значимо, появляется мотивация к достижению финансовых целей.
ВСТРЕЧА В АЭРОПОРТУ
Запрос: хочу стать богатым, хочу повысить уровень дохода, не хватает денег на удовлетворение потребностей.
Когда использовать: в середине сессии.
Время на выполнение: 25—30 минут.
Как выполнять:
Предложите клиенту представить себя в зале ожидания аэропорта через 5 лет. К нему подходит знакомый и спрашивает, как дела. Клиент отвечает: «О, у меня все превосходно!». Далее разбираем, что стоит за этим ответом.
1 шаг. Клиент описывает, что в его жизни через 5 лет делает ее превосходной. Какие важные вещи в ней есть? (Рекомендуется использовать «Колесо баланса». )
2 шаг. Клиент сосредотачивается на дате 5 лет спустя и записывает в каждой секции Колеса, что именно в этот день в будущем делает его жизнь наполненной и радостной. Важно: это не список целей, а портрет идеальной жизни – описывать нужно свободно, предаваясь мечтам.
3 шаг. Клиент оценивает стоимость этого идеального будущего. В каждой из сфер нужно написать, сколько денег понадобится, чтобы достичь желаемого. Какая из сфер требует наибольшего/наименьшего количества инвестиций? Какая сфера приносит наибольшую удовлетворенность?
4 шаг. Клиент анализирует, что получилось. Называет 3 финансовые цели, которых он хочет достичь в ближайшем будущем (конкретные, в цифрах). Какие перемены нужны уже сегодня, чтобы через 5 лет достичь этих целей?
5 шаг. Что про себя узнал клиент при использовании этого инструмента?
Результат: понимание направлений своих поисков, выстраивание пути к благополучию, мотивация к достижению целей.
РАСПАКОВКА ТЕМЫ
Запрос: любой.
Когда использовать: в начале сессии, на установочной сессии.
Время на выполнение: 5—15 минут.
Как выполнять:
1. ТЕМА. Коуч предлагает клиенту определить тему, которую клиент хочет обсудить во время сессии (пакета сессий).
2. ВРЕМЯ. Вопрос, побуждающий клиента обдумать и согласиться с продолжительностью сессии (пакета сессий).
3. РЕЗУЛЬТАТ. Вопрос про конечную точку сессии (пакета сессий). Это может быть решение, новое понимание или серия действий, которые нужно реализовать.
4. КРИТЕРИИ. Вопрос про уточнение цели с помощью критериев успеха, что делает цель измеримой с точки зрения SMART.
