Подобные переговоры, как правило, обречены на провал с самого начала, поскольку не содержат в себе необходимой квалификации человека (в данном случае, руководителя организации).
Пример: « – Конечно, для всякого ясно, – сказал Шерлок Холмс с улыбкой, – что наш гость одно время занимался физическим трудом, что он нюхает табак, что он франкмасон, что он был в Китае и что за последние месяцы ему приходилось много писать. Кроме этих очевидных фактов я не мог отгадать ничего.
Мистер Уилсон вскочил с кресла и уставился на моего приятеля.
– Каким образом, мистер Холмс, могли вы всё это узнать? – спросил он. – Откуда вы знаете, например, что я занимался физическим трудом? Действительно, я начинал карьеру корабельным плотником.
– Ваши руки рассказали мне об этом, дорогой сэр. Ваша правая рука больше левой. Вы работали ею, и мускулы на ней сильнее развиты.
– А нюханье табаку? А франкмасонство?
– О франкмасонстве догадаться нетрудно, так как вы, вопреки строгому уставу вашего общества, носите запонку с изображением дуги и окружности.
– Ах да! Я и забыл про неё… Но как вы отгадали, что мне приходилось много писать?
– О чём ином может свидетельствовать ваш лоснящийся правый рукав и потёртое до гладкости сукно на левом рукаве возле локтя!
– А Китай?
– Только в Китае могла быть вытатуирована та рыбка, что красуется на вашем правом запястье. Я изучал татуировки, и мне приходилось даже писать о них научные статьи. Обычай окрашивать рыбью чешую нежно-розовым цветом свойственен лишь Китаю. Увидев китайскую монету на цепочке ваших часов, я окончательно убедился, что вы были в Китае.
Мистер Уилсон громко расхохотался.
– Вот оно что! – сказал он. – Я сначала подумал, что вы бог знает какими мудрёными способами отгадываете, а, оказывается, этот так просто» [Конан-Дойл]
Подобные переговоры как два века назад, так и сейчас являются редкостью. Но мы, наивные, думаем, будто век высоких технологий повысил эффективность наших межличностных коммуникаций. Ничего подобного! ?
Сегодня, как и раньше, очень редко можно встретить людей, которые внимательно слушают, наблюдают и анализируют собеседника. Как и раньше, сегодня большинство людей в общении «циклятся» на самих себе (и на том, что они хотят сказать или предложить), а не на собеседнике.
В полной мере сказанное относится не только к деловым переговорам, а к любым, в том числе семейным, любовным и т.д.
Научное мнение:«Никогда не скрывайте сексуальной неудовлетворённости. Поразительно: мужчина и женщина ложатся в постель нагишом, проделывают там всяческие бесстыдные штуки – а затем обнаруживают патологическую стеснительность, не позволяющую им открыть рот и спросить: "Дорогой (дорогая), тебе понравилось то-то и то-то?"
Лишить сексуального партнёра права объяснить, чего же он хочет, не менее фатально, чем вовремя не объяснить ему, чего хочется вам. Подталкивайте его к разговорам на эти темы, если нужно – клещами из него тащите, чего ему нужно – и непременно выясните, что ему особенно неприятно. Главное, чтобы ваш партнёр не молчал, если вы, не дай Бог, действуете ошибочно.
Причём надо, чтобы эти разговоры у вас обоих вошли в привычку, а не носили форму однократной исповеди – ведь отношения ваши развиваются, и сексуальные вкусы претерпевают изменения, и порой то, что в начале казалось неприятным, позднее принесёт букет разнообразнейших удовольствий». [Мастертон]
Как вы наверно уже поняли, главная задача классификации – понять основные потребности человека, его мотивы, интересы или выгоды, которые он ищет. Зачем же это нужно?
Разумеется, для того, чтобы предложить человеку именно то, что хочет он, и согласовать это с тем, что у вас есть. Для чего же ещё?
Зная собственные качества (своё предложение, услугу, товар), а также потребности (вкусы, желания, интересы) человека, можно легко найти то, что подойдёт другому. Или – быстро понять дальнейшую бесперспективность самих переговоров. ?
Кстати, а чем можете похвалиться лично вы, когда пытаетесь «продать» себя, например, как друга, любовника или супруга? Чем вы можете привлечь человека? Деньгами? Обаянием? Личными качествами? ?
То, о чём я сейчас говорю, называется разрушение позиции эгоцентризма, то есть взгляд на ситуацию с позиции интересов другого человека (с точки зрения его мотивов, его выгоды), а не только (и не столько) со своего собственного.
Это невозможно осуществить без процесса квалификации.
Пример: «У нас очень весело!» – торжественно заявлял руководитель одной компании потенциальному сотруднику на собеседовании, где мне довелось быть консультантом.
Я внимательно посмотрел на соискателя и мне сразу же стало ясно, что ему дела нет до того, какой в компании коллектив, весело там или грустно. Его волновала только зарплата. Она была его мотивом.
Руководитель, проводивший собеседование, обязан это видеть, то есть правильно квалифицировать человека. И, в результате, говорить только о том, что волнует человека, а не о том, что радует или не радует руководителя. Верно? Кроме того, стоит задуматься, брать ли на работу человека, которого интересуют только деньги? ?
Пример: Одна женщина с большим трудом уживалась в любом коллективе. Она постоянно со всеми ругалась, отстаивала свою правоту, которая казалась ей безоговорочной. После нескольких посещений хорошего психолога она воспользовалась его рекомендациями.
Постепенно стали происходить изменения. Она дословно признала следующее: «Зачем я со всеми ругалась? Конечно, мне хорошо я одна, а у Маши – больной ребёнок, а у Светы, оказывается, очень не простые отношения со свекровью…»
Как можно охарактеризовать процесс, который происходил с этой женщиной? Квалификация? Разумеется, но одновременно и разрушение позиции хронического эгоцентризма.
Научное мнение:«Проявление эгоцентрической позиции очень разнообразны, поэтому трудно дать полное и исчерпывающее её определение. Приведу один пример для наглядности. Ребёнку даётся задание срисовать некий макет местности: горки, спуск, домик, речка и так далее. Он это делает.
Затем даётся задание срисовать его с позиции куклы, которая сидит с другой стороны макета и, естественно, должна "видеть" все эти компоненты пейзажа с другой стороны. Однако ребёнок до определённого возраста не понимает этого: он опять рисует местность так, как видит её сам со своей позиции». [Соколова]
Зачем нужно квалифицировать любого человека? О, преимущества от этого огромные. Дело в том, что большинству индивидов часто кажется, что они «знают» человека, с которым общаются. Но это опаснейшая иллюзия!
На самом деле, большинство людей общается с «образом», со своим представлением о другом человеке, которое довольно часто не соответствует реальной действительности. Верно замечено, что не стоит мерить других по себе. ?
Так, какие же преимущества в глубокой квалификации человека? А, кстати, я настаиваю, чтобы, ведя переговоры с кем-либо, вы пытались понять его личность, его мотивы как можно глубже.
Вы учитесь разбираться в людях и в психологии личности вообще;
Вы понимаете, как на человека можно влиять, как его заинтересовывать;
Вы определяете дальнейшие перспективы взаимодействия с этим человеком;
Вы очень сильно улучшаете качество своих взаимоотношений с этим человеком (!).
Последнее – особо интересно. Думаю не секрет, что человек настолько же интересуется вами, насколько вы интересуетесь им. ?
Интересуясь как можно глубже другим человеком, вы открываете дорогу к очень глубоким взаимоотношениям с ним!
ВАЖНО:
Интересуясь как можно глубже другим человеком, вы открываете дорогу к очень глубоким взаимоотношениям с ним!
Какая самая ценная информация о человеке, которая свидетельствует о нём, как о личности?
Элементы классификации:
Социально-культурный уровень человека – принадлежность к тому или иному социально-культурному слою общества, уровень культуры и образования; экономическое положение;
Семья – наличие или отсутствие родителей, детей, супруга или любимого человека, условия их жизни и характер взаимоотношения с ними – всё это важно, чтоб понять личность человека;
Дело, работа, бизнес – самый важный элемент, есть замечательная фраза: "Как ты можешь знать меня, если ты не знаешь моего дела?"
Интересы, хобби, увлечения – часто эти вещи не совпадают с реальной работой или делом людей, как правило, такие люди чувствуют дискомфорт в жизни, неудовлетворённость, их интересы и увлечения помогут рассказать о них больше, чем их другие занятия;
Планы, мечты, желания – очень важный критерий, так как он наиболее полно характеризует дальновидность, широту мышления человека, осмысленность жизни человеком.
Из рассуждений о квалификации следуют некоторые совершенно очевидные выводы.
Первый вывод состоит в том, что убедить любого, или всех подряд, невозможно; продать что-либо всем подряд тоже невозможно.
Следует стараться очень быстро отличать людей, которых вам никогда не переубедить, которые не предрасположены взаимодействовать с вами, которым никогда не будет нравиться то, что вы предлагаете.
Зачем? Чтобы не тратить на них вообще своё время и нервы. Сформулируем данный вывод в духе торговли:
У каждого товара (идеи, предложения, человека) – ограниченный круг покупателей!
ВАЖНО:
У каждого товара (идеи, предложения, человека) – ограниченный круг покупателей!
Вы думаете, что это не относится к личной жизни? Ошибаетесь. ?
Пример: Михаил, молодой человек, 27 лет. В его жизни нет и никогда не было серьёзных и продолжительных отношений с девушками. Все любовные отношения получаются кратковременными и вовсе не такими, какие бы он хотел. Как он сказал: «Те девушки, которые мне доступны, мне не интересны, а те, которые мне нравятся, всегда недоступны».
После работы с психологом он понял, что у него был психологический комплекс, разрушив который, Михаил очень скоро встретил девушку, которая ему и нравилась и ответила взаимностью. Теперь те девушки, которые раньше казались ему недоступными, стали казаться доступными, но неинтересными! ?
Второй вывод, вытекающий из важности классификации, состоит в том, что лучше вообще отказаться от встречи с человеком, если вы ЧУВСТВУЕТЕ, что очень мало шансов на принятие вашего предложения (услуги, идеи, руки и сердца – чего угодно).
Не надейтесь на удачу! На удачу надеются только слабые. ?
Именно «чувствуете», я не зря сказал это слово. Дело в том, что ваши ощущения (иногда, правда, еле уловимые) – это очень важные составляющие процесса квалификации.
