– Выберите модель торговли;
– Найдите товар;
– Считаем деньги и бюджет;
– Закупка товара в Китае;
– Подготовьте товар к отправке;
– Оформите карточки товара;
– Продвигайте товар.
Каждый из ниже описанных этапов как отдельный мир. Скажу сразу, что, для того чтобы освоить все нужен такой не маленький опыт и компетенции. Даже я когда писал эту книгу, по каждому из разделов обращался к специалистам в нашей компании.
ОФОРМИТЬ СТАТУС
Что это значит?
Если коротко: хотите начать зарабатывать, будьте готов платить налоги. В каком статусе вы будете это делать, решать Вам.
Вы можете зарегистрироваться в налоговых органах как самозанятый, ИП (индивидуальный предприниматель) или ООО (общество с ограниченной ответственностью).
У меня есть ИП и несколько ООО. ООО у меня совместные с различными группами инвесторов (имеет смысл если, Вы планируете торговать по крупному).
На первоначальной стадии советовал бы Вам начать с ИП (упрощенная система налогообложения «ДОХОД 6%»). Можно конечно и с самозанятого начать. Но формально самозанятый не имеет право заниматься перепродажей + ограничения по приходу денежных средств.
Зарегистрировать ИП сейчас проще простого. Это можно сделать в личном кабинете сервиса «Мои документы» или на «Госуслугах».
Сделать это нужно обязательно.
ВЫБРАТЬ «МОДЕЛЬ ТОРГОВЛИ»
Пожалуй, это краеугольный камень начинающего селлера. Существует 4 модели торговли на МП. И каждая имеет свои тонкости. Начнём с самой сложной, которую так любят позиционировать блогеры.
1. «СОЗДАНИЕ СОБСТВЕННОГО БРЕНДА»
Вариант №1: Давайте представим, что вы дизайнер свитшотов с эксклюзивными принтами и зовут вас Алёша. Логично, что все ваши свитшоты имеют единое название, например «Быть» (российские дизайнеры очень любят использовать минималистичные названия и лозунги). Основная миссия Алёши это одеть всех в свои высококачественные бесшовные толстовки из ткани качества пенье, которые обошлись ему в 4000 руб. за штуку. Оно и понятно, дизайнерская вещь. Алёша считает свой бренд «Быть» самым крутым, ведь у него есть сайт и он решает «быть» рыночной цене в 15 000 руб. Алёша влюблён в свой товар и он уверен, что он – будущее современного дизайна в России, лаконичный принт на его толстовке с надписью «Я ДИЗАЙНЕР, Я ТАК ВИЖУ» яркое тому подтверждение.
А теперь давайте разберём возможные варианты событий для бренда «БЫТЬ»:
– Неизвестный бренд: формально, это всего лишь свитшот. И если бренд только начинает своё существование, то есть о нем мало кто знает, то и продажи будут сведены к минимуму.
Итог: Алёша разочаруется и пойдёт работать в МВидео консультантом.
– Известный бренд: О бренде уже многие знают и даже есть фотосессии и положительные отзывы от знаменитостей. Товар автоматически перейдёт в разряд «хайп товара» (об этом позже). Пока Джиган в нем фоткался есть время распродать весь товар, через неделю Джига будет в другой толстовке.
Итог: Алёша маркетинговый гений. Он сделал 1000 толстовок с одним изображением. Проплатил рекламу Джигану, а тот в свою очередь прорекламировал ссылку на WB. Алёша не открывал магазин сам на WB, а нашёл через кого это можно сделать и распродал весь свой товар.
Если же Алёша не является маркетинговым гением, то скорее всего он разочаруется и пойдёт работать в МВидео консультантом.
Возможных вариантов может быть множество, но, важно понимать несколько простых вещей.
– Это всего лишь свитшот, которых на WB миллион;
– Платить высокую цену за комочек ткани большинство не могут себе позволить;
– Бренд не строится на товаре, он строится на имени, деньгах и тактике.
Вариант №2 (Мой): Брендом моей компании является агентство MARKET ROCKET.
Мы, совместно с командой (на данный момент у меня работает 22 сотрудника), выстраивали и продолжаем выстраивать экосистему нашей компании.
В чем особенность «Создание нашего бренда»? Мы не привязаны к товару. Товар для нас это возможность заработать. Если математика показывает, что мы заработаем на перепродаже +30%, мы берём этот товар и вкладываем в него, пока он не начнёт продаваться самостоятельно (органические продажи).
Тот же принцип мы используем при работе с инвесторами и партнёрами.
«Мы РАКЕТА, которая делает деньги на WB».
Но мы не покупаем дорогой и супер качественный товар, для нас достаточно, чтобы он был нормальный.
Такими планомерными действиями я и создал свой бренд. И это работает.
Таким образом, выстраивание собственного бренда на маркетплейсах должно быть систематичным и ни в коем случае не должно быть привязано к товару.
2. «ПЕРЕПРОДАЖА СЕЗОННОГО ТОВАРА» это одна из самых популярных тактик выхода на МП. Принцип достаточно простой: поздним летом вы начинаете подбирать товар на раннюю зиму, который в итоге с началом первых холодов уже будет на МП. Ну и наоборот соответственно.
Данная стратегия строится на опыте. Вы должны выстроить четкий план чтобы, например, не остаться с пуховиками летом.
Данную тактику любят позиционировать те, у кого она получилась.
Но мой совет: прежде чем идти по этому пути, посоветуйтесь с теми, у кого уже есть опыт в продажах сезонного товара.
3. «ТОВАРНЫЙ АРБИТРАЖ» или классическая тактика большинства продавцов на МП, «КУПИЛ ДЕШЕВО, ПРОДАЛ ДОРОГО». Это работает на Amazon и это работает на WB, OZON, ЯМ. Так работаю я и так работают все. Вы не придумываете ни брендов, ни зациклены на сезонном товаре. Вы работаете строго по алгоритму:
– нашли товар;
– проанализировали нишу на МП США;
– проанализировали нишу на МП России;
– проанализировали конкурентов и суммарный объем дохода товара, который планируете продавать;
– нашли поставщика;
И дальше уже дело техники (о ней позже).
Вывод по модели торговли: многие советуют создавать собственный бренд. И, в целом, я с этим согласен. Но в России понятие бренда достаточно поверхностное. Мы привыкли к американским брендам, которые у всех на слуху. Там бренд тесно связан с товаром. У нас выстроить такую модель с привязкой к товару достаточно тяжело.
А вот выстроить систему это уже другой разговор.
Решать конечно Вам. Но, я бы советовал начать свой путь как большинство. Какую бы модель торговли Вы не выбрали, обязательно посоветуйтесь с людьми, которые уже прошли этот путь.
НАЙДИТЕ ТОВАР
«Что может быть проще?» такие ответы я часто слышу. Знаете на чем основываются эти утверждения? Как правило, на собственном мнении. Людям присущ здоровый эгоизм в своей компетенции. Большинство из нас считают себя незаменимыми, чего уж говорить о нашей уверенности в своих убеждениях.
Например, был у меня случай, когда один из клиентов принципиально хотел продавать статуэтки с Буддой (те самые, которым пузо гладишь и вот у тебя уже и денег в кошельке прибавилось). Удивительно в этой истории то, что аналитика говорила, что рынок уже перенасыщен этой безделушкой. Но он был уверен, что это пойдет. Я не стал его убеждать в обратном и дал время успокоиться. Благо спустя всего неделю он пришел в себя и мы не стали покупать Будду в Китае.
Пожалуй, выбор товара является основной задачей, которой необходимо уделить 70% вашего внимания.
Итак, с чего нужно начать при выборе товара? Начнем с нашего любимого алгоритма. Какой товар не стоит закупать для дальнейшей перепродажи:
– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ НЕНУЖНОСТИ» это из серии про Будду. Помните, ваше субъективное мнение «ЭТО ТОЧНО ПОПРЕТ» на МП не работает.
Только анализ, только цифры, только маржинальность.
– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ ТЯЖЕЛЫЕ, ХРУПКИЕ, КРУПНОГАБАРИТНЫЕ, ЭЛЕКТРОННЫЕ, МЕДИЦИНСКИЕ ТОВАРЫ».
– тяжелый логистика из Китая уничтожит Вашу маржу;
– хрупкий пока будет плыть/лететь/ехать из Китая треснет, лопнет, разобьется. То же самое будет и на складе МП в России. Любой бьющийся товар;
– крупногабаритный та же логистика и транспортировка;
– электроника ежеквартальное ужесточение мер на электронную продукцию со стороны Российского законодательства (сертификаты).
В США целый список критериев, под которые вы должны попадать, чтобы торговать электроникой. В России пока еще не так, но в скором времени и у нас так будет.
Например, тонометры, все, что с батарейками и проводами;
– медицинские товары также к теме о сертификации.
– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ ТО, ЧТО УЖЕ ВСЕ ПРОДАЮТ» скорее всего рынок делят несколько крупных игроков, а остальные собирают крохи. Так что, соваться туда, чтобы делить крохи, не стоит.
Например: беспроводные наушники;
– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ ХАЙП ТОВАР» в качестве примера приведу детские игрушки. Первым таким товаром был спиннер, а вторым pop it. Если о товаре уже все знают, то вы на нем не заработаете;
– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ СЕЗОННЫЕ ТОВАРЫ» мы уже обсуждали этот момент выше. Если вы только начинаете свой путь на данном поприще, то не стоит осваивать этот рынок с сезонным товаром. Большой риск остаться с пуховиками летом.
– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ ДЕШЕВЫЙ ТОВАР» «Скупой платит дважды». Китайцы далеко не дураки. И если в Китае вы покупаете товар, который даже по китайским меркам кажется дешевым, то скорее всего у него большой процент брака и низкое качество;
