– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ СЛИШКОМ ДОРОГОЙ ТОВАР» одна из часто встречаемых ошибок начинающего селлера это уверенность в том, что дорого это качественно. С китайскими товарами не всегда так. Покупая дорогой товар, Вы должны четко понимать, что вы сможете его продать еще дороже;
– «НЕ ЗАКУПАЙТЕ БАНДЛЫ» (от англ. bundle – охапка, вязанка, пакет), в совокупности это товары внутри товара. Например, коробка с различными игрушками. Такие «вязанки» популярны в Америке и пользуются большим спросом. А почему у нас не так? Все дело в менталитете. У нас возьмут то что нужно и вернут обратно МП, а вам придется забрать товар, но уже неполноценный. В Америке и в голову ни кому не придет этим заниматься. А у нас это рабочая практика.
Выше представленный список является вашей аксиомой при выборе товара. А вот какой товар вы будете продавать? Это уже другой вопрос.
Итак, после того, как вы выучили характеристики товаров, которые Вы продавать не будете, вам следует выбрать сам товар. Для этого Вам нужно выполнить несколько действий:
– Мониторим Amazon.com. «Почему для того чтобы продавать в России, мне нужно смотреть что продают американцы?» спросите Вы.
США является отправной точкой товара, который в ближайшее время появится во всем мире. Именно так. Несмотря на то, что производится он в Китае, США является законодателем потребительского поведения всего мира.
Как это работает? Например, мы решили для себя, что будем развиваться в сфере кухонной утвари. Мы выбрали нишу и анализируем Amazon.com на предмет данного сегмента. И выделяем для себя ложечки, тарелочки, мочалочки и т. д. Создаем список с ссылками и ценами.
– Монитором AliExpress по тем же выбранным товарам. Создаем список с ценами и сравниваем его с ценами в США. Видим баснословную разницу и представляем, как новенький Porsche Cayenne через месяц будет ждать нас под окнами нашей однушки на первом этаже.
Помечтали и продолжаем дальше работать.
– Со всем эти багажом ссылок и ценами мы переходим на WB и OZON и сравниваем с ценами на российских МП. Видим, что тут нам не Америка и на новеньком Porsche Cayenne уезжает наш сосед.
Все эти товары мы прогоняем через сервисы аналитики MPSTATS и Hunter Sales (скажу сразу, что эти программы платные). Смотрим на объём рынка, количество конкурентов и потенциал ниши. Выделяем для себя наиболее трендовые и высокомаржинальные товары. Вот уже с этим списком можно работать.
У нас в компании ежедневно проходит анализ более 1000 товаров. Из которых на выходе остается чуть более 100.
А закупаем лишь десять. Вот такая скрупулезная математика.
На первый взгляд может показаться, что этот процесс занимает очень много времени. И на второй и на третий взгляд он также будет занимать много времени. Это одна из важнейших задач. Поскольку от правильного выбора товара будут зависеть продажи.
Life hack для поверхностного анализа товара:
На WB мы можем видеть приблизительное количество купленного товара. Эта сумма не точная, но всё таки.
Как мы видим из данной картинки: у нас есть 1000 продаж. Смотрим, когда был первый и последний отзыв.
Последний отзыв 18 апреля 2023 года.
Первый отзыв 14 декабря 2021
Таким образом, за 16 месяцев было продано 1000 единиц товара. Получается, что в среднем в месяц продается по 62 единицы.
Теперь смотрим отзывы. У нас 112 отзывов.
В среднем с начала продаж ежемесячное количество отзывов от 7 до 11. Получается, что при 10 отзывах у нас уже будут продажи.
Этот анализ достаточно поверхностный, но все же даёт хоть какое-то понимание об объеме продаж в месяц.
Вывод по разделу: Мы выбрали товар и прогнали его через аналитику. Мы посчитали сколько он стоит в Китае и за сколько мы сможем продавать его на российских МП. Но это лишь поверхностная стоимость товара, без учета логистики, налогов и продвижения, а также самовыкупов, рекламы и издержек на брак.
Давайте продолжим.
РАСЧЕТ СТОИМОСТИ ТОВАРА
Еще одна из важнейших задач на пути к успешному бизнесу на МП – умение правильно все посчитать. Это позволит вам намазать масло на хлеб и, может быть, две/три икринки закинуть.
Начинающие селлеры не уделяют этому должного внимания, так как видят цены закупки и цену продажи и думают, что этого достаточно. Отвечу сразу, этого недостаточно!
В экономике то, что мы сейчас перечислим называется «добавочная стоимость». Другими словами мы, к себестоимости обязательно должны добавить:
– логистика;
– оплата байера;
– переупаковка;
– налоги;
– фулфилмент или аренда склада;
– контент (СЕО, фото, дизайн карточек);
– самовыкупы и реклама;
– акции МП;
– бракераж;
– операционные расходы (оплата труда и т.д.)
Вообще, существует уже выверенный алгоритм подсчета основной стоимости товара. В него входят три основных параметра, которые влияют на ценообразование:
– Комиссия WB для поставщиков;
– Затраты на транспортировку заказа до конечного потребителя;
– Стоимость складского хранения.
Помимо этих трех основных пунктов, в будущую цену также следует включить:
– 33 руб. – на текущий момент это фиксированная стоимость доставки от покупателя: оплачивается, если потребитель заказал несколько товарных позиций, а выкупил лишь часть из них. За каждую отправленную обратно единицу товара WB возьмет с продавца 33 рубля;
– расходы на утилизацию бракованного или испорченного товара к примеру, если покупатель сломает застежку во время примерки, то WB отправит товар на утилизацию, которую оплатит опять же селлер;
– возможные издержки в случае потери на складе или пересорта;
– скидки и акции маркетплейса: если продавец принимает в них участие, то WB снижает комиссию, а если не участвует, то, наоборот, поднимает. К тому же нужно учитывать, что на время действия скидок, цена на товар может упасть на 10—30%, а по отдельным категориям – на 50%.
Давайте разберем нашу юнит-экономику на примере детских шорт. ЮНИТ-ЭКОНОМИКА (unit-экономика, unit economics) – метод экономического анализа, который помогает определить прибыльность одного юнита. Проще говоря, юнит-экономика показывает, сколько компания зарабатывает, заработает или потеряет в будущем с одного продукта или клиента. В свою очередь юнит – единица товара или услуги.
К примеру, селлер решил продавать детские шорты.
В качестве формата доставки выбрал FBO с отгрузкой со склада торговой площадки.
У производителя продавец выкупил партию шорт по 300 руб. за одно изделие. При этом продавать шорты он планирует за 1100 руб.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=70259788&lfrom=174836202) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
