И все это приносит заказы. Хотя, никто их них не согласился бы, если бы их назвали продавцами или маркетологами.
Существует две субъективные причины не развивать маркетинг и продажи в строительной фирме.
длинный цикл продаж не дает точно оценить возврат инвестиций. Как понять, что именно приносит пользу, если заказчик «вываривается» по полгода, а то и дольше? Он сам через полгода не помнит, как попал в так называемую «воронку».
большинство небольших бизнесов могут вкладывать деньги в привлечение и продажу только тогда, когда у них эти деньги есть (иными словами, тогда, когда им не нужны заказы). А когда объекты заканчиваются, деньги тоже куда-то деваются. Поэтому «машину, дающую заказы, заправить нечем и она не едет».
Если сделать вывод из этих двух причин, получается, что необходимы проверенные инструменты, когда есть потребность в заказах, а финансовых ресурсов нет. Но при этом трудно понять, какие именно инструменты реально приносят заказы, потому что цикл продажи слишком длинный.
Выходит, что система получения заказов работает «непонятно как». А хозяин бизнеса в здравом уме не будет вкладывать деньги в то, что он не понимает.
Существует определенное различие в подходах к маркетингу среди предпринимателей. Когда разговор заходит о маркетинговом бюджете, есть две группы руководителей, которые отличаются даже в том, какие аргументы они используют.
Одна группа предпринимателей «тратит» деньги на маркетинг. Вторая
«инвестирует» в маркетинг. Между тем такая разница в подходах дает и различный результат.
Те, кто «тратит» деньги на маркетинг, относятся к этим деньгам, как к расходам. А стандартная реакция при этом – сокращение расходов.
Те компании, которые «инвестирует», относятся к этим деньгам иначе: они знают, что инвестиции приносят возврат. Поэтому они:
а) подходят к инвестированию более разумно и взвешенно;
б) не сокращают объемы инвестирования, потому что знают: от этого зависят деньги, которые они получат.
Интересно, что инвестиции в маркетинг, а конкретно – их объем и обоснованность, отличают успешные бизнесы от неуспешных (рисунок 1.8).
Рисунок 1.8 – Расходы на маркетинг отнесены к разряду инвестиций
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=70908865&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
