Наши дети – главный тому пример. Сегодня, гуляя по саду с малышкой Мирославой, наблюдала, как она пыталась взобраться на садовое кресло. Она поцарапалась, дважды поскользнувшись, но попыток не оставила. Плакала, психовала, но все равно лезла дальше. И у нее получилось.
Это заложено природой в каждом из нас – достигать успеха путем ошибок и большого количества повторений. И проигрывает в этой жизни только тот, кто просто оставляет попытки, перестает пробовать и совершать новые действия.
Ведь как устроена наша жизнь? Как игра. Представьте, что вы сели играть в компьютерную игру или любую другую. Вы знаете правила, принципы, главных героев и цель. В первый раз часто получается не очень удачный результат. Второй раз уже лучше. Дальше вы не допускаете банальных ошибок и обходите их. Третий раз – еще лучше.
Выдающиеся игроки и спортсмены поняли правила игры и отточили мастерство прохождения. И именно поэтому достигают самых лучших результатов. Точно так же устроена наша жизнь, бизнес, отношения, переговоры – все, что угодно.
Относитесь ко всему с вызовом и интересом, как к игре. Пробуйте. Не получилось – меняйте действия, проводите анализ ошибок и пытайтесь снова.
И главное, помните: нет тех, у кого все получается с первого раза. Люди ошибались, ошибаются и будут ошибаться всегда.
Недавно я общалась с очень влиятельным предпринимателем, и он сказал: «Я не беру на работу сотрудников, которые рассказывают на собеседовании только про свои успехи и скрывают ошибки. Потому что тогда они будут ошибаться за мой счет и это обойдется мне дорого. А человек, который уже много раз ошибался в другом месте, тем самым сэкономит мне большие финансы. Ведь “путь ошибок” – это лучшая школа в мире».
Любая ситуация выглядит ровно так, как вы ее видите, а ее восприятие зависит от того, что вы при этом думаете и чувствуете. Снизьте градус важности, включите трезвую голову и помните: выхода нет только из-под крышки гроба, все остальные ситуации можно решить.
Если вам кажется, что вы не сможете справиться с вашей ситуацией, то с вероятностью 99%, вам это кажется.
Рекомендую сделать практику «Ретроспектива».
1. Возьмите блокнот и ручку и сядьте в тишине.
2. Вспомните минимум три-пять ситуаций в вашей жизни, которые вам казались совершенно безвыходными и не решаемыми, а потом вы с ними справлялись. Это могут быть случаи из юности, даже из детства.
3. Запишите ответы на следующие вопросы:
Как вы себя чувствовали, когда случилась неприятность?
Ваша первая реакция и мысль?
Что произошло потом?
Какое решение было принято, и как оно к вам пришло?
Что помогло реализовать это решение?
Чем в итоге все закончилось?
Как вы себя чувствовали в конце?
Вы удивитесь, обнаружив, что алгоритм повторяется. И способность выходить даже из самых сложных историй у вас уже отработана и зашита в подкорку вашего мозга.
4. После этого выдохните. И подумайте, что же можно сделать сейчас.
Вот увидите: спустя короткое время вы будете вспоминать о любых ошибках с улыбкой и теплом. И даже смеяться над тем, что тогда казалось вам неразрешимым апокалипсисом.
И еще: понизьте градус важности проблемы. Относитесь ко всему проще. И тогда ваша почва под ногами станет гораздо устойчивее.
Ингредиент 7. Убеждения нужно трансформировать
Часто наши убеждения, навязанные обществом, родственниками, школой, техникумом, ВУЗом и так далее, блокируют нас. Не дают развиваться, меняться, достигать. Они касаются всего: семейной жизни, детей, личного успеха и развития. На своем опыте я часто сталкиваюсь с людьми, которые идут в продажи с установкой: «Продавцы – мошенники, только впаривать и умеют».
Многие не воспринимают всерьез карьеру, связанную с продажей чего-либо. Зачастую «продавцы» сами не принимают профессию, в которую идут работать, и потому не могут достичь в ней успеха.
Признаться, я сама некогда считала риелторов мошенниками и жуликами. Негатив к этой профессии тянется еще со времен «черных риелторов». Тогда, в 2000-х годах, они отжимали недвижимость у людей, разводили их на деньги, особенно по аренде. Это выглядело так: человек приезжал по объявлению в агентство недвижимости. Там с ним заключали некий договор, обещали якобы выдать ему ключи. Клиент сразу в агентстве рассчитывался за аренду, дальше ехал на объект и оказывалось, что на месте либо квартиры нет, либо из нее тут же выгоняли. Потом эта фирма делала вид, будто ничего не произошло. В то время в стране царила вопиющая юридическая безграмотность, соответственно разводить людей на деньги было легко и просто. И именно на рынке недвижимости мошенников обитало максимальное количество.
Когда мы переехали в Анапу, нам нужно было найти дом. Я пыталась работать с шестью разными компаниями. И, к сожалению, не нашла ни одного специалиста, который бы меня удовлетворил. Обо мне забывали и не перезванивали. По факту даже не начинали со мной никакую работу. Не скажу, что я выпендривалась, мол ни этот, ни тот дом мне не нравится. Тогда я была не в том положении, чтобы так себя вести. Мне хотелось хоть какого-нибудь агента заинтересовать моей проблемой. Но этого не произошло, и я решила свою задачу самостоятельно. Как я это сделала?
Со всеми вытекающими негативными последствиями – дом купили, но с множеством недочетов, устранение которых вылилось в дорогостоящий ремонт. А когда у меня произошла неприятная ситуация в прошлом бизнесе, и я приняла решение сменить сферу деятельности, то выбрала недвижимость, потому что хотела быть полезной таким же людям, как я, которые собирались переезжать к морю. Им нужен был человек, говорящий правду.
Каждый риелтор хвалит свой объект и не дает никакой объективной информации. А собственники врут еще чаще. Если есть плесень под обоями – они скажут, что это штукатурка неудачного цвета.
На самом деле профессионал в сфере недвижимости – это человек, который смотрит на ситуацию объективно. Он может сказать, какие есть плюсы и минусы. И уже задача клиента понять самому, с чем он готов мириться, а что его не устраивает. Потому что нет идеальных мест и объектов. Это все фантазии. Но есть оптимально подходящие конкретному клиенту.
У многих людей, как у риелторов, так и у клиентов, на подсознательном уровне все еще сидит негативная установка относительно профессии. И одна из моих важнейших миссий – менять отношение к ней. Это получается, когда приходит грамотный человек и начинает работать качественно. Но момент недоверия к риелторам еще остался.
Продажи по-прежнему воспринимаются людьми негативно. Агент пытается закрыть сделку, но внутри себя чувствует, будто он что-то впаривает. Это тоже на уровне установок и убеждений. Но его задача – не «впарить», а грамотно выявить потребность. Понять, что именно человеку нужно и решить его вопрос максимально эффективным способом. То есть поставить верный диагноз, как это делает доктор.
Как бы я хотела, чтобы на моем пути встретился человек, который бы сказал: «Смотри, Людмила, здесь вот такие косяки, а здесь – такие. Давай из всех зол выберем что-то меньшее». Мне было бы намного легче и комфортнее. Так получилось, что мы набивали шишки сами. И это обошлось нам во много миллионов рублей.
Сейчас я работаю с клиентами именно по такому принципу. Мы изучаем свои объекты. Работаем не так, как другие специалисты. Безусловно, среди них есть хорошие и кроме нас, – мы состоим в таких профессиональных сообществах. Но мое мнение о профессии изменилось после того, как пришла в нее я и начала менять под себя.
Мы привыкли считать, что все риелторы – мошенники и жулики. Но мое позитивное убеждение в том, что «не место красит человека, а человек место» – и помогло трансформировать эту ситуацию.
Почему у одних людей получается менять свою жизнь, а у других – нет? Потому что первые думают по-новому, другие – находятся в плену негативных убеждений.
«Не высовывайся», «Всяк сверчок знай свой шесток», «Где родился, там и пригодился», «Деньги – это зло», «Не в деньгах счастье», «Больших денег честным путем не заработаешь», «Не жили богато, нечего и начинать» – эти установки вбивались нам в головы чуть ли не с молоком матери. Они тянутся с советских времен и из 1990-х. Подобные мысли блокируют финансовый рост. С таким багажом знаний о мире невозможно действовать. Чтобы их изменить, требуется глобальная работа с мышлением.
1. Для начала определите для себя те убеждения, которые вас ограничивают, и выпишите их. Ниже вы найдете пример негативных убеждений и позитивных аффирмаций, помогающих их переписать.
2. В соседней колонке перепишите негативные аффирмации на позитивные. Перечитывайте их в позитивном ключе каждый день в течении 21 дня. Можно дополнительно расклеить цветные стикеры на видимых местах дома или на работе, и каждый раз, проходя мимо, перечитывать.
3. В идеале нужно проработать негативные установки с коучем или психологом. Но если прямо сейчас нет такой возможности – прочитайте книгу «Гибкая личность. Как избавиться от ограничивающих убеждений и изменить свое будущее» Бенджамина Харди.
4. Следующий инструмент, который поможет переписать негативные установки на позитивные – это метафорические карты. Они продаются на любом маркетплейсе.
Так постепенно вы начнете мыслить по-новому, совершать другие действия и получать новые результаты.
Я поменяла свою установку относительно профессии риелтора, стала одним из топовых экспертов на рынке недвижимости Анапы и создала свое агентство недвижимости «ПрайдПРО».
Мои клиенты часто пишут мне: «Вы – фея! Исполнили нашу мечту». Меня это очень вдохновляет. В своей работе мы исповедуем принцип: лучше откажемся от денег, чем совершим сделку, которая приведет к неприятным последствиям.
В сфере недвижимости у покупателей вопиющая безграмотность. Когда мы выбираем стоматолога, никому на ум не приходит лечить себе зубы самостоятельно, взяв пассатижи. И вот человек выходит на рынок с несколькими миллионами, начинает заниматься самодеятельностью – это, конечно, дикость. На самом деле существует множество печальных историй, о которых не рассказывают. Когда люди остаются без денег, без квартир, без всего по своей халатности, потому что решили сэкономить на риелторе. Наша задача – защитить интересы клиента и найти ему объект мечты.
На сегодняшний день у нашего агентства недвижимости два филиала: в Крымске и в Анапе. Мы являемся лидирующей компанией в регионе по межрегиональным сделкам. Дистанционные сделки – наш конек, а это говорит о большом кредите доверия. Клиенты покупают с нами недвижимость удаленно со всех уголков России и СНГ, не приезжая в офис. Многие компании не смогли под это адаптироваться, а мы – да.
Мы – самая активная компания по работе с инвесторами и с землей, а с ней мало кто работает. Обычно боятся. У нас самый сильный юридический отдел в городе. Так, как проверяет наша компания, не делает практически никто. К нам за советами, рекомендациями и инструкциями часто обращаются из Москвы и Санкт-Петербурга юристы гораздо более опытные, чем мы. Потому что у нас есть глубина в работе, и этим мы принципиально отличаемся от множества агентств.
О количестве сделок говорить сложно, потому что нужно брать ориентир на размеры компаний, а мы – не очень крупная. В больших компаниях сделок может быть больше визуально, при этом их количество на одного агента – в разы меньше.
Как результат, наше агентство рекомендуют каждый день. И чем больше мы работаем, тем меньше вкладываемся в рекламу. Нас передают из рук в руки. Вы сами можете убедиться, прочитав отзывы о компании на открытых ресурсах.
Весь этот большой путь начался с позитивного убеждения. И каждый день через довольных клиентов мы меняем отношение к целой отрасли.
Ингредиент 8. Деньги – это легко
Недавно я навещала маму. В доме моего детства есть старый шкаф, на дверцу которого внутри приделано зеркало. На нем более 20 лет назад я написала аффирмацию из книги по позитивному мышлению. В те времена я только начинала заниматься сменой своих убеждений. И когда вновь спустя столько времени увидела эту надпись, у меня побежали мурашки. Помню, как много лет открывала это зеркало будучи в состоянии полного отсутствия финансов, видела написанные слова, и повторяла их с верой в сердце. Каждое утро собиралась и красилась перед красивыми буквами, выведенными перманентным маркером. Каким-то удивительным, магическим образом эта аффирмация сработала в моей жизни. Пока гостила у мамы, я купила маркер и обвела ее еще раз: «Мои доходы постоянно растут». Действительно, с тех пор вот уже 20 лет я постепенно, но все время, иду к росту доходов.
Обязательно нужно работать с мышлением и менять негативные установки. Финансовые блоки больше всего мешают зарабатывать, поэтому я уделяю особое внимание проработке этих убеждений. В предыдущей главе мы уже затронули вопрос, как с ними справиться. Вы уже сделали упражнение? Если нет – самое время. Ниже дам подсказку, как еще трансформировать негативные установки.
Напомню, наша задача – выявить ограничивающие убеждения, понять, что они ложны и заменить на позитивные. Например, всем известная фраза: «Большие деньги достаются тяжелым трудом» – одно из величайших заблуждений нашего времени. Никогда большие деньги еще не зарабатывались тяжелым трудом в физическом плане. Можно хоть миллион полей картошки вскопать, но миллион рублей так и не заработать, даже если умереть на этом поле. А в сфере недвижимости вполне реально продать один объект и получить комиссию в миллион рублей в течение одного дня. Безусловно для этого нужны навыки, опыт, знания. Однако это абсолютно реально для каждого брокера по недвижимости.
«Не высовывайся» – еще одно опасное убеждение, особенно для предпринимателей. Оно влияет на способность проявляться у людей во взрослой жизни. А проявленность – это ключ к большим деньгам, и если вы сами себе запрещаете, то ничего не получится.
Фразу «Большие деньги зарабатываются тяжелым трудом» мы заменяем на новую установку, например: «Деньги достаются мне легко для всеобщего блага». Это одна из моих любимых аффирмаций, которой я пользуюсь.
Еще одна отвратительная установка, касающаяся социума, взаимоотношений с семьей и родителями – это то, что нам все должны. По факту никто никому ничего не должен. Особенно женщины от этого страдают и ждут от мужчин подвигов. И если говорить про мужа – он может сделать что-то, если хочет, но не из позиции должен, а ответить на просьбу. В нашей стране все еще присутствует сдвиг неверных парадигм, отравляющих отношения.
Если что-либо не входит в человеческий круг возможностей и интересов, как люди думают на первый взгляд, то на это часто срабатывает рептильная реакция. Отсюда ответ: «Денег нет» – еще одно негативное убеждение, которое нужно ломать. Например, ребенок подходит и говорит: «Мам, купи шоколадку». Естественно, деньги на нее есть, но мама отвечает, что нет, хотя просто не хочет покупать. И самое интересное, что в этот момент запускается цепная реакция. Мы себя программируем на то, что у нас денег нет, и у детей тоже.
Если мои дети подходят с подобными просьбами – я никогда не говорю, что денег нет. Отвечаю им так: «Хорошо, я рассмотрю твою просьбу» или «Давай мы это закажем тебе к празднику». Или честно говорю:
– Нет, не куплю.
– Почему?
– Не хочу и все.
Таким образом, у моих детей работает установка – «Деньги есть всегда».
Даже если не хочу что-то покупать или действительно нет возможности приобрести это сейчас, я не буду говорить «Денег нет». Люди даже не отслеживают, насколько часто в своей жизни они повторяют эту фразу.
И вторая распространенная проблема, которую я считаю нужным осветить – это навык знать себе цену. Есть много способных, талантливых и умных людей, которые умеют делать что-то своими руками, но в 90% случаях они не могут назначать за свой труд достойный ценник.
