_____________________________________________________________________________________
А пока вместе порассуждаем о коучинге, о клиенте и критериях выбора клиента.
Да, именно так: ВЫБОР КЛИЕНТА.
NB! Обратите внимание!
Вам можно (даже нужно!) выбирать клиентов для работы!
Почему? Ответ будет логичным и очевидным.
Давайте введем понятия «клиент коучинга» и «не клиент коучинга».
О критериях, по которым будет понятно кто такой «клиент коучинга» пишу ниже, а сейчас отвечу на вопрос: почему мы не только можем, но и должны выбирать клиентов для работы?
Во всех видах услуг есть варианты выбора – стандартные и премиальные.
Например, в медицине есть Обязательное Медицинское Страхование, а есть Дополнительное Медицинское Страхование.
По первому варианту (ОМС) мы получаем те услуги, которые помогают выжить. Это бесплатно. И это вариант тех, кто умеет самостоятельно заботиться о своем здоровье и не болеет. Или ему плевать на то, как будет чувствовать себя лет в 60—70.
Второй вариант (ДМС) – это те услуги, которые помогают профилактировать здоровье и улучшать качество жизни. На стоимость влияет выбранная клиника, количество и качество услуг, город, возраст пациента.
Понятно, что самый продвинутый полис не сделает человека здоровым, но добавляет, как минимум, варианты и возможности для улучшения здоровья.
Первый – это инструментарий клиники (все техническое и интеллектуальное оборудование клиники);
второй – действия по регулярному использованию этого инструментария,
третий – фокус внимания на здоровье.
Так вот, коучинговая работа – это НЕ про выживание. Коучинг – про развитие и улучшение личной, профессиональной, коммуникативной сфер жизни. Это значит, что цель клиента коучинга – улучшение качества жизни, бизнеса, отношений.
Итак, кто наш клиент?
Инструмент №1.
Что такое коучинг для специалиста и для клиента.
Как определить, готов ли клиент к коучингу?
Коуч может выбирать.
7 критериев потенциального клиента коучинга:
1. Мотивированный.
Это значит, что у клиента есть горячий запрос.
NB! Горячим запросом называется максимальная степень заинтересованности (типизация по температуре – холодный, теплый, горячий).
Даже если клиент приходит с просьбой помочь в определении запроса. И это может звучать так: «Я хочу понять, куда двигаться!»
Он хочет! Значит, можно брать!
2. Ответственный.
Клиент готов много и продуктивно работать, выделять время и включать его в общий тайминг, испытывать некоторый дискомфорт (да-да, изменения практически никогда не бывают комфортными. Хотя бы потому, что новая деятельность и новый способ мышления – это разрушение стереотипов и расширение границ сознания).
Клиент не перекладывает ответственность за произошедшее в прошлом на родителей, учителей, обстоятельства, за происходящее в настоящем на руководителей, государство, коуча и прочие факторы.
Клиент четко понимает, что каждое наше действие или бездействие приносит результат. Выбор за ним.
3. Адекватный.
То есть, тождественный ситуации, опыту, притязаниям, желанию.
Например, клиент, имеющий двухлетний опыт работы в банке и желающий стать управляющим регионом своей сети через три года – это адекватный запрос.
А кассир продуктового магазина с опытом в этом нелегком деле более 20 лет, желающий стать директором металлургического гиганта – задача, конечно, амбициозная, но практически не выполнимая.
То есть, не тождественная опыту и образованию.
4. Гибкий.
Человек с пластичным сознанием, готовый отказаться от прежней парадигмы, если в данный момент (изменилось понимание ситуации, изменилась ситуация, поменялись приоритеты, появились новые знания) заявленная и утвержденная тема работы перестала быть актуальной или перестала мотивировать.
NB! пластичное сознание или нейропластичность – это способность мозга формировать новые нейронные связи.
5. Профессионал в какой-то сфере.
Человек, имеющий достижения или экспертность в какой-либо области.
Такие клиенты:
? ориентированы на достижение цели;
? ценят время и помощь специалиста, не пытаясь обесценить вклад коуча;
? понимают, что в одиночку пройти путь сложнее и гарантий меньше.
6. Желающий изменить текущее положение дел.
Я бы сказала – недовольный текущим состоянием дел.
Человек, готовый инициировать изменения и поддерживать их.
7. Имеющий высокий уровень эмоционального интеллекта.
Что позволяет клиенту:
? привлекать в качестве союзника свои чувства и эмоции;
? сохранять контакт с коучем;
? избегать дискомфорта во взаимодействии за счет расшифровки невербальных составляющих общения;
? запрашивать и ценить обратную связь как источник дополнительной информации. И, заметьте, не только и не столько от коуча! Человек с высоким уровнем ЭИ обратную связь использует как возможность развития, как возможность увидеть себя и свои действия со стороны.
Если из семи предложенных пунктов – шесть про вашего потенциального клиента – бинго! Работаем.
Если меньше пяти – думаем.
О чем думаем?
1. О том, готовы ли вы вкладываться в работу без гарантии получения у клиента результата, а у вас классного кейса.
2. О том, что сессии, скорее всего, будет изматывать клиента и, как следствие, вы каждый раз будете преодолевать сопротивление в работе.
3. О том, что по итогам работы клиент скажет, что напрасно потратил деньги и время. А вы почувствуете себя опустошенным, непрофессиональным.
Надеюсь, удалось донести важность выбора клиента коучинга?
Извините, если не позитивно, но как есть, по-честному.
И, ловите лайфхак.
Маленькое испытание для потенциального клиента коучинга.
Перед установочной сессией или после нее, попросите клиента прислать вам сообщение в следующем алгоритме:
1. имя, фамилия,
2. контакты для связи,
3. запрос для работы,
4. короткое описание текущего состояния дел в контексте рабочего запроса.
А теперь, внимание!
Если клиент прислал сообщение в том алгоритме, о котором вы просили, если пронумерованы темы и не перепутаны – это можно считать дополнительным аргументом в пользу работы с ним.
В чем смысл, спросите?
Какая разница, КАК будет написано, главное, ведь, ЧТО?
Поясню.
Выполняя точно вашу просьбу, клиент демонстрирует, что слышит коуча, что настроен на выполнение договоренностей, ценит время.
Если все перепутал, ничего не структурировал, то, скорее всего (и практика поддерживающе и печально кивает), будет забывать о выполнении домашних заданий, будет иметь минимальный настрой на самостоятельное движение к цели, будет эмоционировать на сессиях, ждать советов и пытаться перекладывать ответственность.
Вернемся к варианту положительных ответов на семь вопросов «входного» тестирования.
И тогда вы можете подумать: «А зачем такому продвинутому индивидууму коучинг?!»
Ответ на этот вопрос многокомпонентный. Поразмышляйте над ним самостоятельно.
Поделюсь своим мнением.
Итак, зачем же мотивированному, ответственному, готовому к изменениям профессионалу, да к тому же адекватному человеку с пластичным сознанием, нужен коуч?
Первое.
Если наш потенциальный клиент так хорош, как мы сейчас предположили, то его интересуют темы развития, роста и масштабирования.
Скорее всего, он занимается этим, но … по остаточному принципу. Потому что всегда находятся более неотложные дела.
Или мешают привнесенные социумом установки: «выше головы не прыгнешь», «надо было раньше этим заниматься».
Второе.
Время. Невозобновляемый ресурс. По четкому графику, по запланированным задачам работать проще и комфортнее.
Третье.
Один в поле не воин. Да, избито и очевидно. Зато, проверено веками.
Мы, как существа социальные, готовы действовать рядом с кем—то, для кого—то, во имя чего—то, гораздо охотнее.
Четвертое.
Вытекает из третьего пункта.
Человек, отважившийся на изменение привычного уклада жизни (а это уже стресс!), ищет такую среду, в которой ему будет комфортно. Специалиста,
