Если шеф и другие ваши коллеги знают о вашем бедственном положении, но дел не дают, предложите им большой процент. Сразу скажу вам, что нет коллег и даже клиентов, которые бы не согласились дать вам клиента под 50 процентов.
Одно время я работал со своим давним знакомым, который сейчас очень большой чиновник, по его делам. Но только я сказал, что есть нужда в клиентах и я готов с ним «половинить» свои гонорары, как в течение буквально двух последующих месяцев он дал мне с десяток дел.
Причем готов был давать и дальше, но я взмолился, что не потяну. Потому что все дела были серьезные и требовали больших сил и временного ресурса.
Более того, он сказал мне, что до меня давал клиентов другим адвокатам под 30 процентов, но после моего предложения все, кто к нему обращался с юридическими вопросами, автоматом шли только ко мне.
Да, это "грабеж среди белого дня". Но если вы действительно нуждаетесь! Кроме того, мой «партнер-кровопийца» всегда спрашивал у меня какой гонорар я хочу попросить у данного им клиента. И, как правило, услышав примерную сумму моих притязаний, приходил в неистовство. Потому что надо просить в два, а то и в три раза больше.
Ну как, есть причины работать с такими людьми? Вы фактически отдаете половину денег, но половину от гораздо большей суммы, нежели вы получили бы сами.
ВНИМАНИЕ! С такими людьми нужно работать дозированно, чтобы не попасть к ним буквально в кабалу. Если он поймет, что только он монопольно поставляет вам клиентов, да еще и богатых, то начнет наглеть и “вить из вас веревки”. Это может заключаться в дальнейшем продавливании вас по долям гонорара (до 40 и 30 процентов), либо по умолчанию в обязывании вас оказывать юридические услуги себе любимому и своим родственникам бесплатно (за символическую оплату).
Перестав сотрудничать с этим человеком (людьми), вы должны сохранять с ним(и) отношения. В жизни бывает всякое, а этот человек уже почувствовал выгоду от работы с вами и всегда будет готов продолжить получать халявные деньги. Даже миллионер.
Урок 3. Долой внешние факторы самооценки! Да здравствуют внутренние!
Любой человек, в том числе юрист или адвокат, оценивает себя с точки зрения внутренних и внешних факторов. И ошибка большинства их смешивать. Внешние факторы, это как раз то, на чем ты ездишь, во что одеваешься, сколько денег у тебя "на кармане" и т. п.
Внутренние факторы, это прежде всего то, за что ты ценишь себя сам. Ты натура цельная, целеустремленная. В юности ты поставил себе цель стать мастером спорта по боксу и добился ее, хотя было ох как непросто. А еще ты спас жизнь тонущему ребенку.
Если люди будут ценить (считай осуждать, не зная человека) тебя по внешним атрибутам – офису, одежде, машине и т. п., то большинство начинающих специалистов должны испытывать дискомфорт, вернее, даже комплекс. Ведь в этом они проигрывают более маститым коллегам.
Но в этом ли твоя внутренняя ценность? Неважно, что думают о тебе некоторые надменные и наглые коллеги и клиенты. Важно, что ты внутренне готов доказать и им, и себе, что они не правы. У тебя колоссальный потенциал и ты не болтун, а человек деятельный и энергичный.
Спроси у любого успешного и богатого человека и он тебе скажет, что большинство богатых и успешных людей не блещут умом, зато все они очень энергичные и привыкли добиваться своего во что бы то ни стало. Кто хочет – тот и может!
И да, в текущих обстоятельствах ты пока не на коне. Но что все эти хмыри скажут о тебе через три, пять, десять лет, когда ты добьешься по-настоящему больших успехов?
Что, если вы вместе с миллиардером попадете на необитаемый остров, где все его внешнее преимущество сразу исчезнет? Будет ли он там выхаживать гоголем и обесценивать тебя, если окажется, что ты можешь и шалаш соорудить, и огонь развести, и рыбы наловить, он же своими руками делать ничего не привык, а помощников, охраны, уборщиц и нянек на острове нет?
Что я хочу этим сказать? Уже сказал. Что ты алмаз, ты цены себе не знаешь, никто не смеет тебя обесценивать и тебе нужна лишь огранка, чтобы засиять, как сияют настоящие бриллианты.
И да, я хочу поучаствовать в этой огранке. И буду гранить дальше в своем следующем курсе на эту тему (об этом никто не узнает).
Да, я не мэтр: не Генрих Падва, не Генри Резник и даже не Павел Астахов. но я могу стать хорошим наставником для тех, кто впоследствии затмит и их. Все любители бокса знают великого тренера Майка Тайсона и других чемпионов мира среди профессионалов – Каса Д*Амато. А он совсем не был суперчемпионом. Более того, о нем, как о боксере, вообще не знал никто. Но можно ли сказать про него, что это "сапожник без сапог"?
У Каса была своя технология, благодаря которой он воспитывал в боксе звезд первой величины, не являясь таковой лично. И у меня есть такая технология.
Если ты четко понимаешь, что твои результаты не есть твоя ценность, что это только часть тебя, то ты сможешь сделать любой результат в будущем, если только поставишь четкую цель и будешь неумолимо к ней идти.
Но если ты себя сильно связываешь с текущими своими результатами, то ты испытываешь страдания, которые водят тебя по замкнутому кругу. Потому что ты жаждешь признания, но выбираешь неверный способ. Ты ценен! И есть люди, которые ценят тебя не за твои результаты. Это вообще ошибка – ценить человека за его результаты, это абсурд.
Мы же не ценим за результаты детей, стариков, инвалидов. Еще раз: это ошибка ценить других людей и себя за результаты. Если так, то вы приводите себя к страданиям. И рано или поздно вы окунаетесь в состояние, когда не знаете, что с этим делать.
Потому что бизнес прогорел – я никто, я в заднице; бизнес на высоте – я кто-то! Так не работает, мы прежде всего люди. Получать признание от внешних факторов, это билет в один конец, в тупик, под названием “полное обесценение себя”.
И этот идеал – результат, мешает человеку развиваться дальше.
Поэтому многим нужны внешние причины, чтобы почувствовать себя значимым и ценным. Хотя это не причина, а ограничивающее убеждение, которое вы не научились доносить до людей. Свою ценность посредством своих знаний.
Когда мы в себе зацикливаемся, то ищем какую-то причину, чтобы чувствовать себя ценными. А ее не надо искать, она уже есть.
Нельзя смешивать то, что ты имеешь, с тем, кто ты есть. А любой человек имеет огромный потенциал, об этом я не устаю повторять.
Многие из вас не видят этого потенциала и больше сконцентрированы на том, что есть сейчас. А коль это так, то вам сложно чувствовать себя уверенно и не испытывать сомнений, общаясь с людьми, достигшими больших результатов.
Если ты себя связываешь только с результатами (которых у тебя мало), это неправильное формирование самооценки, неправильное видение мира. Это миражи, иллюзии, то, чего нет.
Человеку нужно четко понимать, что те люди, которые его обесценивают, просто-напросто закрывают этим свою потребность. При этом они могут даже сами этого до конца не понимать. Родители ведь тоже порой обесценивают свое дитя, преследуя благую цель – поддержать.
И вот тут самое важное. Нужно понять, с каким намерением человек подходит, когда пытается что-то сказать. Потому что иначе ты все воспринимаешь “в штыки”. Это еще один способ узнать из внешних проявлений, о чем человек на самом деле думает. Чтобы не воспринимать то, что он делает и говорит, близко к сердцу.
Если человек осуждает тебя, принижает и недооценивает, то это в первую очередь говорит о том, что он тем самым закрывает свои потребности.
К примеру, к начинающему адвокату пришел “бывалый” и говорит при всех: “Ну, Ваня у нас пока еще так себе адвокат!” Знаете какую свою потребность он закрывает? Он хочет получить за счет Вани свое признание. Дескать, уж он-то настоящий маэстро своего дела. Хотя на самом деле он алкоголик и те 20 лет, что он числится адвокатом, он “пролежал на диване”, а молодой, но неуверенный в себе Ваня уже сейчас ему сто очков вперед даст.
Он, обесценивая Ваню, транслирует ему и остальным – то, чем занимается алкоголик со стажем, гораздо ценнее Ваниной “песочницы”. Он через принижение заслуг Ивана хочет получить свою ценность. А тот, кто сам себя возвышает, да унижен будет (это цитата из Евангелия).
И когда вы научитесь видеть суть людей, вам будет гораздо проще воспринимать правильно то, что они говорят.
Человек удобный, это когда доброта и договороспособность воспринимаются за слабость. Не надо быть удобным и соглашаться во всем с «бывалыми» и теми, у кого больший результат, в том числе с клиентами. У вас своя голова на плечах и способность к рассуждению, они и приведут вас к большим результатам, как в свое время выскочку, который сейчас пытается над вами доминировать, навязывая свое мнение как истину в последней инстанции.
Не придавайте внешним факторам излишнюю и не свойственную им ценность. Стаж работы, опыт, серьезные клиенты – это внешние факторы. Если вы придаете им большое значение, то вы всегда будете «ждуном». Допустим, вы работаете адвокатом всего два года и опыта у вас почти нет, да и в клиентах люди не богатые и не известные.
Вы будете ждать пока ваш стаж работы составит 5, 10, 15, 20 лет и т. д. Вы будете ждать пока не оправдаете хотя бы одного клиента, а лучше десятерых. Вы будете ждать пока в числе ваших клиентов не окажутся знаменитости. А без всего этого вы не человек? Не специалист? Вам нужны лишь внешние понты, включая одежду исключительно "от фирмы", дорогую машину? Тогда вы не адвокат, а тряпочник, «понтожор». Потому что: "душа не больше ли пищи, и тело – одежды?" Тоже, кстати, из Евангелия. Подробнее о внешних и внутренних факторах самооценки будет сказано ниже.
Давайте вернемся к настоящим, а не мнимым «мэтрам». Я очень уважаю Падву, Резника, Астахова и других представителей нашей профессии "из первого ряда". Но вспомните их блистательные победы последних лет.
Да, у каждого из них на счету десятки и сотни успешных защит и выигранных дел. Но имеет большое значение то, когда они были. 30 лет назад, 20? Даю слово, что не преследую цель обесценить их победы, но они в прошлом.
Назовите мне их блистательные выигрыши за последние 10 лет? Если и назовете, то совсем немного. Особенно по уголовным делам. А почему? Потому что за последние 10 лет судебная и правоохранительная системы претерпели существенные изменения. И оправдательных приговоров стало еще меньше.
Да, у мэтров тоже сейчас побед почти нет, но они не комплексуют по этому поводу и не обесценивают себя. Так почему должны комплексовать и обесценивать себя вы? А результаты будут. Потому что они уверены внутренне в своей ценности и им не так уж сейчас важно внешнее проявление этой их ценности – хвалебные статьи и репортажи в СМИ.
Я хочу, чтобы вы точно так же ценили себя. И помните, вы алмаз, который лишь нуждается в огранке, чтобы стать настоящим бриллиантом!
Урок 4. Правильная организация работы с клиентами. Консультация
У адвоката (юриста) нет заработной платы, квартальных премий, тринадцатой, надбавок за работу в выходные, праздничные дни и т. п. У нас говорят: "волка ноги кормят". Но при всем при этом некоторые коллеги (и их немало) позволяют себе давать консультации бесплатно.
Здесь я не имею в виду оказание бесплатной юридической помощи малоимущим слоям населения в рамках соответствующего Федерального закона.
Имеется в виду, что с некоторых пор недобросовестные адвокаты, желая получить необоснованное конкурентное преимущество перед коллегами, стали в рекламе предлагать дать консультацию (как правило, устную) бесплатно. Даже очень состоятельные люди порой ссылаются на эти заманухи и чуть ли не требуют у юриста проконсультировать его за просто так. Мол, "сейчас везде так".
Но бесплатно и есть бесплатно. Разве востребованный специалист, который не успевает порой вести платные дела и давать платные консультации, будет этим заниматься? Как говорится: "ага, сейчас все дела брошу и буду ерундой заниматься!"
А будет ли давать бесплатные консультации даже не очень занятый, но уважающий себя адвокат, если понимает, что перед ним состоятельный любитель халявы? Убежден, что уважающий и уверенный в себе не станет. Но допускаю, что не уважающий возьмется. В надежде на дальнейшее сотрудничество с этим посетителем.
Что же будет дальше? Когда адвокат захочет заключить соглашение, получивший бесплатную консультацию, услышав сумму желаемого гонорара, скорее всего, начнет активно торговаться и скажет, что таких денег у него отродясь не было.
А почему бы не поторговаться? Специалист же сам себя не ценит. Что-что, это была «демо-версия»? Вот и хорошо, а всю версию я готов купить "за горстку монет". И никуда ты не денешься, согласишься как миленький, ведь других клиентов у тебя просто нет! Есть? Да ладно, спрос рождает предложение. Если бы я видел очередь к тебе из страждущих, судорожно сующих купюры, тогда поверил бы. А так извини!
Нормальный профессионал сразу объявит человеку сумму, за которую он согласен дать консультацию. Если тот возражает, то сейчас распространена добросовестная практика зачета стоимости консультации в сумму последующего соглашения.
Получается, что если клиент не хочет заключать договор или соглашение, он платит за работу адвоката в рамках консультирования. А если готов заключиться, то адвокат уменьшает сумму, подлежащую внесению в кассу или переводу на счет, на стоимость уже данной консультации.
Давайте теперь прикинем, будет ли адвокат (не в рамках оказания бесплатной юридической помощи по закону), погружаться в вопрос клиента так же глубоко, как если бы эта работа ему была оплачена? Уверен, что в большинстве случаев – нет.
Кто-то скажет, что реклама рекламой, а реально его консультация платная. Кто-то, поняв, что соглашения и денег не будет, сошлется на занятость и упорхнет. Или объяснит, что вопрос непростой и ему нужно подумать. А думать он будет очень долго, забыв о человеке и его проблеме навсегда.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=69974566&lfrom=174836202) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
