Возможно, публичные выступления даются таким людям с трудом, даже когда они добиваются большого успеха. Тем не менее можно заметить, что и этот навык со временем дается им лучше с каждым новым выходом на публику. Вот уже Гарвардская речь Цукерберга становится примером того, как нужно завоевывать доверие аудитории.
Бывают и обратные ситуации. Известному предпринимателю, ювелиру Джеральду Ратнеру неудачная речь обошлась в 1,5 миллиарда долларов ущерба. На этот пример обычно ссылаются, когда говорят о цене слова. Однако, прежде чем потерять миллиарды, нужно было их заработать. Ратнер утверждал, что успеха на рынке добивается не тот, кто продает лучшие товары, а тот, кто заявляет о них громче остальных.
В 80-е годы имя Ратнера стало нарицательным – настолько громко он заявлял о своей компании. Хотя его предприятие пошло ко дну, сам он остался на плаву, основал новую компанию, и ему до сих пор платят за выступления на деловых конференциях.
Ведь если бизнес можно потерять, развитые коммуникативные навыки останутся с вами навсегда.
Предпринимательство по определению связано с риском. Речевая сила не застрахует вас от потерь. Но она всегда будет работать на пользу вашего дела.
Лучший игрок. Речь для тех, кто связан с продажами
Я занимаюсь продажами с 1998 года. С тех пор мир изменился радикально не только в технологическом, но и в социальном плане. Эволюция коснулась продаж: подходы, которые работали даже пять лет назад, уже не эффективны. Технологии продаж не просто изменились – они продолжают меняться каждый день.
Например, нейромаркетинг перестал казаться магией и превратился в обыденность. Выходят новые исследования, открываются новые каналы и инструменты продаж, клиенты становятся «профессиональными потребителями» – все эти «чудеса» происходят на наших глазах.
Большинство продавцов даже не успевают следить за всеми изменениями, не то что применять их на практике. Чтобы поспеть за всеми «новинками», приходится «бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте». По этой причине в продажах продолжают применяться классические модели и проверенные годами приемы, разработанные еще в прошлом веке.
Но знаете, что находится между двумя крайностями – «нейромагией» и «продажей в пять этапов»? Ваш речевой интеллект!
Современные продажи невозможно алгоритмизировать, пусть и с позиции нейромаркетинга. Это иллюзия, что, досконально изучив поведение потребителей, вы сможете управлять ими с помощью алгоритмов. Потребитель – прежде всего человек, а психология человека слишком сложна для универсальных и бездушных скриптов. В итоге «магия» сводится к примитивным манипуляциям, которые давно уже не работают.
Вам не поможет «язык продаж» или умение говорить на «языке клиента», если вы не найдете общий язык с человеком, который стоит перед вами.
Вы можете не знать ни одной продающей техники. Но если вы понимаете собеседника, если ему приятно с вами общаться, если ваша речь понятна и убедительна, у вас гораздо больше шансов закрыть сделку. Это намного эффективнее любого самого современного скрипта, основанного на последних достижениях нейронауки.
Продажи часто сравнивают с игрой. Но что делает продавца хорошим игроком? Это зависит от того, в какую игру вы играете. Если вы представили что-то вроде реслинга или американского футбола, где лучший игрок тот, кто скорее одолеет покупателя и с помощью жестких приемов притащит его «на базу» для заключения сделки, вы уже проиграли.
Лучший игрок – тот, с кем покупатель сам захочет играть, потому что с ним приятно общаться. Ведь продажа – это прежде всего взаимодействие между людьми. Именно развитые коммуникативные навыки делают вас лучшим игроком. Или продавцом.
Формула Карнеги. Речь для сотрудников с карьерными целями
В студенчестве я боялся выступать с докладами из-за проблем с речью. Во время защиты диплома я так волновался, что не сумел аргументированно ответить на вопросы комиссии. В результате я получил тройку, хотя рассчитывал на красный диплом. Преподаватели были в курсе моих оценок. Но их впечатление от неуверенной речи перевесили мои профессиональные знания. Это клише, что хорошо изученная тема обязательно должна «отскакивать от зубов». В моем случае оно просто отказалось работать.
Отсутствие базовых речевых умений отрицательно влияет на вашу карьеру. В лучшем случае оно тормозит ваш карьерный рост, в худшем – отбрасывает назад, как это случилось со мной на защите диплома в институте.
Исследователи из Гарварда и Стэнфорда доказали, что карьерный рост на 85 % зависит от soft skills (гибких навыков) и только на 15 % – от hard skills (технических знаний).
Гибкие навыки – это обучаемость, адаптируемость, самоорганизация, креативность. Но самые важные soft skills – коммуникативные.
Фактически ученые почти повторили эмпирическую формулу, которую американский психолог Дейл Карнеги вывел еще в первой половине прошлого века. Он утверждал, что успех в карьере и жизни на 80 % зависит от умения общаться и только на 20 % – от профессиональных навыков.
Причем развить речь в большинстве случаев гораздо быстрее и проще, чем получить образование инженера или врача. Так что наблюдение Карнеги согласуется с принципом Парето: затратив 20 % усилий на развитие речевого интеллекта, вы получите 80 % карьерных результатов.
Современные исследования говорят, что топ-менеджеры используют профессиональные знания и умения лишь в 15–20 % своей работы, тогда как все остальное – soft skills – это коммуникативные и организационные навыки. Рядовые сотрудники, наоборот, применяют в своей работе в основном профессиональные умения и не задействуют огромный потенциал развития, заложенный в гибких навыках.
Однако специалист, который не умеет грамотно и внятно изложить профессиональное мнение, выглядит менее компетентным в глазах руководителя. Какой бы высокой ни была его квалификация, из-за отсутствия навыка самопрезентации он будет выглядеть неуверенным и неопытным.
Таким образом, если вы будете развивать свои речевые навыки, то умножите свой профессионализм на коэффициент речевого интеллекта. Я предлагаю использовать для этого «формулу Карнеги». Выглядит она так.
Медные трубы. Речь для тех, кто стремится к вершине
Успеха достигают не всегда самые талантливые и работоспособные. Если у вас есть амбиции в любой конкурентной сфере, рано или поздно вы это понимаете. Ведь на виду всегда те, кто умеет громче заявить о себе, – общительные и открытые к диалогу люди.
Скажем, танцорам или спортсменам для самовыражения не нужны слова. Это люди с развитым кинестетическим интеллектом, для них важны физическая форма и владение телом. Но и танцоров, и спортсменов в мире очень много, в том числе талантливых и усердных. Многим удается достичь совершенства в технике и физической форме. В больших городах таких людей сотни, если не тысячи. Однако места в танцевальных труппах и сборных командах ограничены десятками. А сольные партии и призовые медали – единицами. Чтобы претендовать на них, явно нужно что-то еще, помимо профессионального мастерства.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=69980005&lfrom=174836202) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
notes
1
Принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной на территории России.
